推销学答辩稿——在校园中推销电信产品.doc

业务介绍2010年9月是10级新生的入学季，两年前的我们都参加了电信产品，也就是手机和手机卡的校园推销，其中，刘彦鹏、李代、周柯伽是一级代理，其余五位成员是二级代理。现在来讲讲关于我们推销的那些事儿，共同回忆下成员们校园营销的宝贵经历。我校在校学生2万余人，其中10级学生4877人。在推销活动展开前，我们进行了针对全校师生的市场调查，并认真对调查结果进行了分析。 此次市场调查向在校大学生共发放200份调查问卷，回收了195份，其中有效问卷为189份。调查的结果告诉我们，移动目前占有绝大部分市场份额，但部分消费者对于移动的服务并不是很满意，因此为主打信号好、使用方便、经济节省的电信带来了一定的机遇，在了解消费者需求和期望后可以制定相应的销售策略、提升服务质量、加强宣传力度，以增加销售成功几率。由于我们的目标群体是在校大学生，所以根据用户的消费水平制定了2种手机套餐供用户选择，分别是预存50元，承诺每月消费20元，赠送399元的电信手机以及预存50元，承诺每月消费40元，赠送599元的电信手机。这些就是供用户选择的电信手机，品牌包括三星、华为和中兴。资费方面也根据大学生的不同习惯设计了赠送短信条数、上网流量和通话时长的三种套餐类型，以满足用户的不同需求。这个是我们的宣传资料，覆盖了宣传单和海报，方便用户更详细地了解我们的业务及服务。准备工作了解了我们大概的推销项目后，就要开始着手准备推销活动了。物资方面，主要包括电信产品、业务办理协议书、宣传材料、活动道具、礼品等，以保证推销活动的顺利进行。在人员管理中，会加强推销人员对产品、礼仪、着装、推销策略方面的培训，使推销人员熟知业务并能够挖掘顾客、吸引顾客，成功推销。对于推销人员的激励，根据销售目标设立团队和个人奖项，并保证一致性、客观性、公平性、公开性的原则，让推销人员可以获得良好的工作氛围和竞争环境。当然也要做好应急准备，比如在高峰期时保证排班的数量并做好人员的引导等。这是推销准备工作确认表，在推销活动开始前用来确认准备工作的到位与否。推销过程做好了足够的准备工作后，就正式开始推销活动了。主要分为宣传和销售两个部分。宣传方面，通过传统宣传方式，如传单、海报、DM单等宣传，也加入了新媒体平台的应用，包括社交网络：如人人网、新浪微博以及校园网中BTdown铺上传资源等方式，将传统宣传方式与新媒体平台相结合，达到足够的宣传效应。销售则分为坐销和行销。坐销的地点在雨红莲操场，因为位于校园中心，所以是人流量最多的地段。时间是每天9:00-19:30，在把握好同学们上下课时段的同时也保证了随时有人在岗，方便用户咨询并办理业务。在坐销的过程中，很重要的时寻找并识别顾客，发掘潜在的用户。在新生入学季，作为重点目标的A级客户必然是大一新生，而其他年级学生则是B级客户。如何寻找顾客呢？首先是观察法，观察经过的同学，一般有父母陪同、走路充满好奇地东张西望、拎着生活用品、提着学校发的黄色纸袋的一般是新生，比如这位。（黄冠上场，把所有行头全部备齐，活力四射地蹦跶）而蓬头垢面、形单影只、目光呆滞、走路无神的，比如这位，你们懂的。（杨林上场，怎么蹉跎怎么打扮，怎么猥琐怎么走）然后是关系拓展法和链式引荐法，通过班上的同学、老乡介绍的顾客或者通过现有顾客推荐，以发掘更多准顾客的方法都可以发展顾客源，增加顾客数量。如何吸引顾客呢？我们通过大声呼喊口号，以先声夺人的方式吸引同学的注意，（移动电信喊口号大战PK开始，电信完胜，这个电信和移动的口号自己想想哈）在发放传单、手册时也可以乘机介绍业务，并通过主动询问路过的同学开始推销活动。在推销过程中也要注意相应的推销洽谈技巧，首先一定要建立和谐的气氛，遇到新生可以恭喜他考入大学，从作为学长学姐的角度给予一些生活上的建议，关心生活上的一些问题，慢慢进入推销主题。也可以使用一些语言技巧，多运用一些弹性用语，以拉近和顾客的距离。比如看见女生时你可以：（杨林：学妹！ ）或者 （杨林：美女！ 此时李代回眸）是一个地方的还可以用方言交流，增加亲切感（杨林说重庆话：我给你说嘛，嘞个套餐巴适得很！）还可以婉转提问，探听虚实，比如：（杨林：你耍朋友了没有哦？李代看着杨林羞涩摇头 杨林：那 耍一个嘛！可以经常打电话耍）策略方面，要学会揣度顾客的心理活动，参与其中设身处地地为顾客着想，比如比如为其估算一个月话费多少，再比较用电信手机可以节约多少话费，以突出优势；如果经常打长途，可以向顾客介绍设置亲情号码的业务，免费拨打；如果顾客爱上网，可以为其办理便宜的上网套餐；谈恋爱的顾客则可以办理甜言蜜语包等等。在这个过程中，如果推销员自己也使用的电信手机，将会取得良好的示范作用。处理顾客异议时，要重视顾客的体验，维护顾客利益；探讨价格时先谈价值后谈价格，突出自身优势，抓住顾客心理。行销则以2人为一组，负责一个楼栋的行销工作。我们在行销前对寝室楼栋情况的进行了调查，这个是新生楼栋情况的分布，作为我们的主要目标。行销过程中也要快速掌握情况，运用个人观察法判断准顾客再采取行动并注意礼节，不扰乱寝室的秩序。进门后，你可以亲切地说 （周珂珈：同学你好！我是和你们同专业的学姐，可以打扰一下吗？） 切忌开门见山地说 （赵艺：我们是来推销的，你们有没有人要电信手机？）还可以出示身份证以及学生证等有效证件证明身份，同时提醒新生注意上当受骗于其他非法推销。进入一个宿舍要迅速找到突破口，可以是家长、老乡、直系学弟学妹、有共同语言者等，还可以找到其中相对活跃的人进行交流，以吸引众人的注意。另外说服了寝室中有带动力的人，就可以直接带动其他人一起办理。当然交流过程中也要注意和其他人的沟通，不要忽略任何一个人。面对不同的人要采取不同的推销战术，注意察言观色，千万不要（赵艺：你买不买嘛！我给你说这个很划算的！你不买肯定会后悔的！都说是你直系学姐了你怎么就那么不给面子啊！）最重要地是待人真诚，且不要和其他人发生冲突。在整个过程中不扰乱学校纪律、损害学生利益。通常在销售结束的时候，就是成交环节，一定要敢于成交。有些时候我们并不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法。你可以问（李代：同学，你认为我们的产品对你有帮助吗？）这种方式可以让你去探测顾客的意向，如果得到肯定答复则可以直接填写订单。在顾客有意向后，你还可以为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成效范围进行成交方案选择。比如：（黄冠：同学，你是办理19元的套餐还是29元的呢？）无论他选择哪一个都表明他同意购买你的产品或服务。另外，用一句简单的陈述或提问也可以直接征求订单。比如：（周珂珈：同学，那我就给你填协议书了。 杨林：同学，我给你电话卡开通了。李恩梅：同学，这是你的礼品，把它拿好。）你还可以使用假定成交法，不用问顾客要不要，买不买，无论他问什么，你就当成他是已经购买的顾客来回答他。比如：（周珂珈：同学，我们一共三种礼品，你看你喜欢哪个礼品呢？ 李恩梅：同学，你看我是今年把礼品给你还是明天给你呢？）还有限时限量法（李代：同学，我们的活动只在开学的9 月份做，如果你现在不办理的话，以后就没有优惠了。黄冠：同学，我们只有在开学这两天才送礼品，如果你现在不办理的话，以后就没有礼品了。）无论怎么样，在保证消费者利益的同时把产品推销出去