跟客户的交流原则与话语.doc

跟客户的交流原则与话语一、 初次跟业主见面如何介绍？原则：1、选择合适的时机； 2、主动、大胆、表达清晰明确； 3、微笑、诚信、让客户先接受“自我”，至少不反感； 4、语言表达中重点突出我们的优势，揣摩客户心理，吸引打动对方。常用语言：先生/小姐，你好！对不起，打扰一下（或占用您两分钟），我向您介绍一下我们金雕装饰工程公司，你在这儿买了新房，是吗？（待客户回答是的），那首先得向您表示祝贺，是这样的，我们乾泰装饰公司已经有好多工地在施工，那些业主对我们的设计水平和样板房工艺都非常满意。如果先生/小姐您有时间的话，随时我都可以带您去看看。昨天（随便定个时间）我们都在这里又为几个业主量了房，现在在为他们做方案设计。这样吧，先生/小姐，我真诚的邀请您到我们公司去了解了解，看一看我们为其他设计的方案，我公司还可以派车带您去看一看样板房，这样您对自己的新房装饰也多些参考，对吧！您看了后如果觉得满意的话，我们可以为您提供一些免费服务：派设计师为您把新房量一下，为您提供几套方案和预算让您比较选择，供您参考，您觉得如何？若客户没有异议：那好，我们现在就回公司，我为您带路。若客户推辞没有时间：我看您今天也是专门来看房的，平时您们工作比较忙，也难得抽这么一天合适的时间，再说这里去我们公司挺方便的，我还是真诚的邀请您现在去我们公司一趟，您看呢？若业主还是推辞：那这样吧，我们公司正有一位设计师现在正在这里为一位业主量房，我马上给他一个电话，叫他量完房马上下来帮您把您的新房量一下，回去后为您做几套方案选择，您觉得怎么样？若业主认可：那我们随便走走，聊一聊，我马上给设计师打打电话，估计顶多半个小时就可以了。（随便给公司电话请求派设计师，同时和业主聊天，并得到业主的电话。）若为主仍然推辞：那这样吧，我看今天也的确挺忙的，要不这样，你给我给下一个电话，明天（或后天上午十点（或某时）我们的设计师又要来这里为几位业主量房，到时我给你电话，请您过来开一下门，在详谈室内要求，您喜欢什么样的风格，您希望装饰到一个什么档次等等给我们设计师细讲一下，我们设计师回去后免费把方案为您做出来，并做个预算，供您参考，您觉得怎么样？那您的电话是多少？我记一下（马上拿出纸笔记录或手机记录）若业主再三不肯留电话：那请您把我的这份资料收好，回去仔细看一下，多比较几家，这本资料（公司简介）上的图片全是我们的样板房的实物照片。您可以认真比较一下，若您觉得满意的话，请随时打我的电话找我，我随时为您服务。市场部业主咨询的问题：1)你们公司装修衣柜是按为算还是按平方算？答：我公司是按平方算的，是多少平方就算多少平方，这对大家都很公平的。 2)我们现在还没决定在哪个楼盘买房（或现在还不急装修）答：先生/小姐，是这样的，房子买了你迟早是要装修的，您提前多子解这方面的知识，对您以后房子的装修肯定是有很大的帮助的，并且我公司非常乐意为您提供这方面的服务。3)你们的装修水平怎么样？是专门的队伍还是临时找的工人？答：先生/小姐，您放心，我们是有专业的施工队伍，每个工人上岗前都是经过上岗培训的，每装修一套房子都是我公司的样板房，您不信，我可心带您到我公司正在施工的工地去看看我们的精致工艺。4)公司这楼盘有没有样板房？（假如没有）答：先生/小姐，这样楼盘现在正有一批业主在我公司咨询，很多是谈的差不多了，就快有工地开工了的，我公司有规定，新楼盘的第一个客户将是我公司的样板房，并且有样板房的折扣。5)公司用的材料质量怎么样？（指所包在里面的材料）答：先生/小姐，您放心，我们所有的材料都是达到国家环保标准，低于这个档次我们是不会用的，并且我们在施工工程中，每项材料都要您们业主签证验收的，保证货真价实。6)你们是包工包料吗？ 答：我们一般是部分包工包料，由您们业主把握，因为主材市场差价比较大，由你们把握价格的话，我们帮您把质量关，我这样对您才公平。7)你们公司装修一般档次120多平方的房子需要多少钱吧？答：先生/小姐，其实装修的档次用钱来衡量是很不科学的，同样的价格效果不同，档次就不一样，但一般来说呢，基本价格是在每平方米300-600元这个幅度，具体是多少，那由你们客户自己把握好。8)你们公司在什么地方？成立多久了？我怎么没听说过你们公司呢？你们公司规模有多大？有没在样板房看？答：我公司在东莞市南城区第一国际面安居后面，东莞商业中心对面，一楼115-116铺其实我们总部在香港，我们是东莞分公司，在香港做有装已经五年多了，我公司是以“诚信服务为宗旨”的正规装饰公司，我们金雕装饰公司虽说是刚刚进驻东莞市场但绝对会为您提供优质的装饰服务。现在我们大批的工地在施工，我可以带您去看一下我公司正在施工的各种风格的样板房。9)我们只需要你们的设计，怎样收费？答：首先感谢您认可我们公司，如果是单做设计是60-100/平方，100家公司有99%以上的工程是设计施工一起做的，这样的话，我们前期的设计是免费的。你们公司装修的房子的工期工多久呀？答：这个很难说，这要看您装修的户型面积和所做的项目多少而定，有些工艺复杂的，时间就要长一点，例如一般150平方以下的，工期大概45-60天左右。10)我没空，你把方案传真给我吧！答：先生/小姐，方案传真过去给您也可以，不过传真给你的也不过是一张平面的设计方案，看不出多大东西，一些立面的设计理念、造型之类的构想，要我们设计师给您讲解您才清楚的，并且我们公司还有很多和您类似的户型的电脑效果图提供给您参考，那很直观的。假如业主确实说没时间？答：先生/小姐，您确实没时间，为了能更好的为您服务，我们也很乐意叫设计师把方案送过去给您，和您现场讲解一下，您看看我们什么时候送过去会比较方便呢？ 三、 市场部打陌生电话的基本技巧：1、 先生/小姐您好！不好意思打扰您一下，我是金雕装饰公司，请问一下您现在考虑装修这个问题吗？对此希望能为您服务。我公司有楼盘整套的户型图，请问你那是几房？我公司可以先为你设计一下。（笑着说）答：可以，请问你需要什么样的风格的呢？简单介绍一下好吗？请问您哪天有空呢？好的，到时候给你电话，谢谢！祝你天天开心，再见！2、 假如业主问：您怎么知道我的电话号码的？答：先生/小姐，认为这个不重要吧，重要的是给您带来一个优雅而温馨的家庭装饰设计，您觉得呢？（笑着说）3、 市场部面对客户沟通的基本技巧：答：先生/小姐您好！打扰您一下可以吗？我是金雕装饰公司的，送份资料给先生/小姐您参考一下（停顿）先生贵姓，并反复称呼业主的姓氏，*先生/小姐，您的房子是哪一种户型呢？我公司都有户型图。*先生/小姐，您喜欢什么样的装饰呢？*先生/小姐，您对您的房间功能有哪些要求呢？*先生/小姐，我们把您的设计方案做好了第一时间约您，您什么时候方便就抽空到我们公司来看一下好吗？谢谢您了！假如业主说可以，“那好吧，我有你的电话号码，到时候找你好了。*先生，我还是真诚的希望，能提供一个让我为您们服务的机会，留下您联系方式，以便我们能为您提供更好的服务。我们还可以约个时间，带您看一下我公司正在施工的样板房，今天打扰您了。注：假如业主问题太过于专业化，不可以坦诚地对业主说：“您放心，我公司是很专业的品牌装饰公司。”建议业主说：“您最好抽空到我公司坐一坐，公司有各方面的专业从士为您解答各种装饰疑问。我们市场部是先要架起您和我公司沟通的桥梁，以便我们更好地为您们服务。”约见业主过程中常见的十个问题：（1） 没时间；答：没关系，留下联系电话，哪在方便哪天给您电话好吗？（2） 到时再联系；答：没问题，有空欢迎您来到公司看看，为了我们能给您一个完美的服务，方便留个电话吗？（3） 不需要；答：不要紧，有时间过我公司看看，以便以后为您装修打好基础。（4） 我朋友帮我装；答：都可以，也可以到我公司去看，也许又含有一个新的发现，我们很乐意为您服务。（5） 没钱装修；答：你开玩笑吧！哈哈，有空过我公司看看哦！（6） 为什么要让你们公司帮我设计装修；答：并不是一定要我公司为您装修，我们只是提供一个很好的设计理念于您。（7） 没听过你们公司；答：我公司刚驻入东莞，总公司在香港，不过我公司现有大量工程可以供你们参观。（8） 你们的价格怎么样：答：这要看您对房子设计要求。一般的装饰300-600元每平方米；中等600-800元每平方米；高等800-1200元每平方米；豪华1200元每平方米。（9） 你们公司做得怎么样？答：我公司为客户服务，得到的一句话：真诚对待消费者、满意。（10） 我装好了。答：不要紧，资料可以带回去参考，看看，以后还用的着。 金雕装饰有限公司市场部培训资料：一、 信心 怎样提高自信心1、自己的说话声加大一点2、将自己的走路速度加快一点3、利用运动和音乐可以提高自信 二、能力快速提高能力的方法（只需十天，就会感到事半功倍）每天早上花5-10分钟，晚上花5-10分钟想问题：A、清晨能力自问：（5-10分钟用心投入）1）此时此刻在过去的一生当中，哪件事让我感到开心，开心到什么程度，带给我什么感受？2）此时此刻在过去的一生当中，哪件事让我感到自豪，自豪到什么程度，带给我什么感受？3）此时此刻在过去的一生当中，哪件事让我感到振奋，振奋到什么程度，带给我什么感受？4）此时此刻在过去的一生当中，哪件事让我感到欣喜，欣喜到什么程度，带给我什么感受？5）此时此刻在过去的一生当中，哪件事让我感到感动，感动到什么程度，带给我什么感受？6）此时此刻在过去的一生当中，什么事我努力过，努力到什么程度，带给我什么感受？7）此时此刻在过去的一生当中，什么样的人喜欢我，我应该怎样提高我人际关系的魅力，我怎样体现我人格的魅力？ B 夜间能力自问：（5-10分钟投入总结）1）今天我学到我什么？我学到的带给我哪方面的提高，怎样才能得到我所想到的？2）