定稿深化报帐通营销实现银行卡规模膨胀济南经验交流材料.doc

深化公务用卡，实现银行卡规模快速膨胀省行营业部银行卡业务处当前，银行卡业务存在的突出问题是发卡规模偏小，对全行的效益度贡献偏低，特别是灵通卡业务分离之后，将影响银行卡业务总收入的三分之一至二分之一，只有加快发展，实现规模膨胀，才能提高专业地位，才能更好的解决工作中各种各样的问题，因此发展是银行卡专业面临的第一要务，要进一步巩固报账通业务的营销成果，以新思路、新手段，夯实基础，深化公务用卡推广，实现银行卡业务超常规、大跨度的发展。一、整合产品功能，突破办卡瓶颈长期以来，信用卡的发展一直面临速度与效益的两难选择，在追求快速发展时，则往往忽视办卡质量，在强调风险防范时，业务发展又在低水平上徘徊。贷记卡面市以来，这一矛盾更加突出，面对巨大的市场需求和难得的发展机遇，只能望洋兴叹，风险问题成为制约信用卡发展的主要瓶颈。去年下半年以来，公务用卡活动的推广，使贷记卡走出了尴尬境地，步入加速发展的快车道，而贷记卡与财务POS相整合所构成的报账通，是推动公务用卡得以普及的核心产品，从加强服务，实现无现金结算入手，推行公务用卡，改变了过去单纯推销信用卡的做法，以公务用卡带动批量发卡，较好地解决了发展与风险的矛盾。整合产品功能，找准营销切入点是贷记卡快速占领市场的成功经验，截止2003年7月末，我行共发行贷记卡1.4万张，动卡率达到56%，没有风险卡、任务卡现象的发生，实现了鱼与熊掌的兼得。二、积极创新，探索办卡新模式今年以来我行认真总结了报账通营销方面的经验与不足，特别是对前期发展中存在的转账POS设备使用率低、发卡进度慢、未启用多等问题反复查找原因，认真研究对策，积极进行清理，探索于法周严、于事简单的办卡流程，形成了六步走的办卡新模式。并陆续推出了旅游用卡、医务用卡、警务用卡、校园用卡等系列营销方案，收到了较好效果。（一）筛选目标客户，有的放失实行批量办卡，首先要选好目标客户群，具有较高科技含量的报账通产品，特别适用于人员多，现金结算量大的集团客户，且一旦投入使用就难以割舍，并形成自然的办卡需求，但客户群选择过于随意，则会影响办卡质量。因此，我行重点选择了医疗卫生、大专院校、机关事业单位，进行重点攻关，并一点带面，推动业务向纵深发展。（二）专人登门办卡、安装POS，提供“一站式”服务。办卡手续繁琐是制约公务用卡推广的一大原因，在认真总结前期发卡经验的基础上，我行推出了“一站式”服务。即在与单位签订公务用卡协议后，要求单位出具一份带有姓名、身份证号、职务、工资等要素的员工花名册，由我行人员为持卡人代填写申请表的主要要素，出卡后由专人登门发卡，持卡人凭身份证领卡，在补充宅电、住址等要素后，在申请表上签字，领取卡片和用卡说明，并为单位同步安装转账POS，极大的提高了推广进度。（三）代发工资，启用新卡批量办卡后，要求单位以传盘方式代发一次工资，做到卡片全部启用，防止出现睡眠卡。（四）建立考核单元，强化后期管理在出卡后，使用银行卡综合分析系统，立即以公务用卡单位为基础建立客户单元，从发卡、用卡、存款、透支等方面进行分析与监测，并指定专职客户经理实施日常跟踪服务，特别是在卡片到期后，便于进行批量换卡，防止客户流失。（五）有奖促销，启动消费为更进一步培养持卡人的用卡意识，挖掘客户的刷卡消费潜力，在卡片全部启用后，开展目标客户群有奖促销活动，提高单卡创利能力，巩固办卡的成果。（六）进行深层次合作，带动其他业务全面发展 通过推广公务用卡，密切了银企关系，进而与客户开展深层次的全面合作，以发挥卡业务的最大效能，积极吸揽存款，开展代理业务和电子银行业务，增加中间业务收入。三、实现速度与效益的内在统一实行批量办卡是变抓鱼为网鱼的营销策略，是实现银行卡业务快速膨胀的唯一途径，过去我们也实行过批量办卡，但其指导思想是只追求外延的扩张和虚假的速度，因此，不但没有达到预期效果，反而造成巨大的损失，产生了大量的风险卡、睡眠卡，影响了牡丹卡的品牌形象，现在我们实施的六步走的办卡模式，在外延扩张上追求高效率，在内涵挖掘上追求高效益，实现了速度与效益的高度统一，具有两高两低的典型特点：(一) 高收益、低风险推行公务用卡，所发展的持卡人具有稳定的工作和收入，所处行业属高收入群体，身份的真实性便于把握，授信额度便于控制，一旦发生透支其追索能够得到财务部门的配合，透支追回率高，形成不良透支的风险低；批量办卡，特别是办卡程序结束后，银行再推行用卡代付工资性收入和开展以目标客户为对象的有奖促销等后续营销活动，批量办卡的使用率可高达90%以上，且存款效益明显，有效的提高了单卡的效益贡献度和动卡率，实现高收益目标。（二）高效率、低成本由于单位客户群的持卡人