卷烟营销中心2010年四季度工作总结.doc

卷烟营销中心2010年第四季度工作总结 2010年四季度，卷烟营销中心紧紧围绕“532”、“461”品牌发展战略规划和“212”工作目标，把“卷烟上水平”作为工作的重点，按照“逐步退出五类烟、有效控制四类烟、积极扩大三类烟、主攻一、二类烟”的总体思路，结合文山实际，确立了“稳步提升一二类、主攻三类、扩展四类、退出五类”的工作思路。全体员工按计划扎实开展工作。一、2010年第四季度卷烟销售各项指标完成情况1、卷烟购进情况：2010年10月1日12月 10 日共购进卷烟106669.36箱，比上年同期99673.208箱,增加6996.152箱,同比增长7.02%。2、卷烟销售情况：2010年10月1日12月10日共销售卷烟105515.772箱,比上年同期99502.108箱,增加6013.664箱,同比增6.04%。占年销售计划107500箱的98.15 %。其中：一类卷烟销售4799.244箱,占销售总量的4.55%;二类卷烟销售2010.056箱,占销售总量1.90%;三类卷烟销售34904.408箱,占销售总量的33.08%;四类卷烟销售39398.524箱,占销售总量的37.34%;五类卷烟销售24403.54箱,占销售总量的23.13%。3、卷烟税利完成情况：2010年10月1日12月10日实现卷烟销售总额161544.02万元，比去年同期131694.11万元，增加29849.91万元，同比增长22.67%。实现卷烟经营税利 万元。其中税 万元，比去年同期增 万元；毛利额34697.70万元，比去年同期27679.12万元；实现单箱（含税）收入15309.94元，实现毛利率25.13%。二、主要工作措施（一）加大品牌培育力度和消费市场引导力度,做好“婚庆促销”，促进文山经营结构提升根据省公司的婚庆促销指导意见，在全州范围内开展对婚庆市场的卷烟促销工作，10月参加婚庆促销的新人共434对，订购卷烟品牌有云烟（软珍品）371条、红河（硬88）756条、云烟（紫）20条、红河（硬99）38条、红塔山（新势力）53条、红塔山（经典150）5条、红塔山（经典100）4条、玉溪（软）10条，共计1257条。11月我州共有1630 对新人参加了此次活动，订购卷烟品牌有云烟（软珍品）1489条、红河（硬88）2342条、云烟（紫）971条、红河（硬99）214条、红塔山（新势力）902条、红塔山（经典150）260条、红塔山（经典100）504条、玉溪（软）162条，共计6844条。通过宣传促销活动，以婚庆用烟为依托，促使文山州卷烟消费市场品牌结构得到了提升。（二）打造“七彩服务，情系你我”优质服务品牌认真学习理解和掌握“七彩服务 情系你我”零售客户服务手册，以手册为参照和指导，结合各地工作实际，制定服务理念明晰、服务内容细化、服务标准明确，具有本地区特色的零售客户服务守手册，做到卷烟营销人员人手一册，并把手册的内容贯彻落实到卷烟营销的各个环节，全面构建云南卷烟营销的优质服务链，努力打造具有浓厚云南文山烟草特色的“七彩”服务品牌。深刻理解“七彩服务，情系你我”理念，打造服务品牌，注重整体规划，打造服务品牌。继续开展打造“七彩服务、情系你我”服务品牌的活动，把优质高效服务贯穿于卷烟营销的各个环节，形成以服务为核心的发展导向，使“七彩服务，情系你我”渗透到卷烟经营每一个环节，服务理念能够融入到全体营销人员的思想中、固化到大家的行动中、体现在大家的言行中，为全州客户提供优质高效的服务，充分展现烟草企业良好的社会形象（三）做好文山州“十大管理体系汇编、会审”工作“十大管理体系”建设是提高文山烟草核心竞争力，推动文山烟草管理上水平的重大举措，是适应国家局“卷烟上水平”的必然要求。营销中心领导高度重视此次体系的汇编，按照州局（公司）的要求和统一部署，积极组织中心人员参与文件的汇编和会审工作。按照文山烟草十大管理体系建设实施的总体计划安排，从11月份开始全面进入十大管理体系文件的会审阶段， 文件会审工作，营销中心遵循“六统一”原则，实现“六化”目标，确保了汇编文件的“九符合”。营销中心制订具体文件会审计划，填写文件会审计划表，提交体系建设办公室；并形成详细的讨论记录，填写文件会审记录表，于文件会审结束后提交体系建设办公室；把存在问题和疑惑填写在文件会审问题汇总统计表中，于文件会审结束后提交体系建设办公室。四、进一步打造活力团队，提高营销队伍素质，组织了文山州第一届卷烟商品营销技能竞赛转变营销人员观念，提高认识，全面理解和准确把握“卷烟上水平”内涵，围绕把握市场、培育品牌、服务客户三大职能定位，进一步增强营销人员服务市场的能力。营销中心于2010年11月24日至26日在烟草科技楼举办文山州第一届卷烟商品营销技能竞赛，来自全州8县45名卷烟营销人员参加了此次竞赛。为保证本次技能竞赛的公平、公正，州公司特邀了省局营销技能竞赛指导小组到文山，对竞赛过程进行指导、评判和监督，整个竞赛的规则、程序和方法都严格按省公司技能竞赛相关要求执行。在营销方案策划中，选手不但要根据题目要求写出策划方案，还要作现场解释，通过讲解、互动问答、必答题和现场的才艺展示等程序，最后由评判组综合评分。本次竞赛活动的开展，为大家提供了相互学习、相互交流、共同提高的平台，在全州营销人员中掀起“比、学、赶、帮、超”的热潮，带动了全州卷烟营销队伍素质的提升，为人才的脱颖而出提供了平台。五、做好卷烟销售网建工作，并得到了省公司考评组肯定一是进一步开展好市场细分和客户细分。进一步规范客户分类，在国家局统一客户分类的基础上，细化分类维度，统一分类标识；二是进一步加强对大户的监管和控制，坚决杜绝“大户”操控市场的现象；三是开展好客户网络布局工作；四是合理布局和设置基层卷烟营销服务网点及人员，充分运用“三网合一”的人员网络优势，确保了服务不留盲区，不留死角，进一步提升客户服务质量，提高了客户满意度。目前我州现有乡镇102个，已设置“三网合一”的烟草服务站64个。11月，省烟草公司卷烟销售管理处处长晏飞带领卷烟销售网建年终考评组一行5人，在文山州营销中心相关人员的陪同下，对文山州卷烟销售网建工作进行了考评。考评组一致认为，文山州卷烟营销网建工作思路清晰，能够按照国家局、省局的要求做好卷烟销售网建工作，基础工作相当扎实，卷烟零售户扩户工作做得很好，网建水平高，基本实现了按客户订单组织货源，零售户满意度高；资料记录非常完整规范，营销团队很有激情，状态很好，工作很勤奋；零售终端建设、婚庆促销等工作做的很好，卷烟销售业绩增长明显。六、指导富宁县局（分公司），召开了文山州卷烟上水平工作现场会按州局（公司）部署，为进一步做好我州卷烟营销上水平工作，学习先进，鞭策后进，由营销中心具体指导，富宁县局（分公司）具体实施，于2010年12月7日在富宁县召开文山州烟草系统“卷烟上水平”工作现场会，内容主要是交流工作经验，总结2010年卷烟营销工作，安排部署2011年卷烟营销工作。七、加强市场监管，规范经营，维护正常市场经营秩序今年是文山烟草卷烟营销的“结构提升年”、“素质提升年”和“基础建设年”。省局（公司）对结构提升的力度和幅度都是空前的，也是基础建设力度和范围做大的一年，同时今年也是州局（公司）人事改革后、人员变动调整最大的一年。为此在人员素质参差不齐、品牌结构调整频繁，工作任务难度大、压力大的情况下，势必会出现许多不规范的事项，做好内部规范工作和市场规范监管就显得尤为重要。 密切关注卷烟市场运行情况，主动与专卖部门沟通协调，专销密切配合，加强市场清理整顿工作，充分运用销售、专卖联度、联动机制，对市场假、私、非烟进行第一时间反馈，第一时间处理，加大专卖管理力度，进一步拓展市场空间，确保卷烟市场平稳健康运行。三、存在的困难和问题（一）网建基础还不够扎实，市场基础、客户服务水平、卷烟销售网络竞争力有待加强，对营销人员法律、法规、政策和业务技能等方面的培训力度不够，营销队伍总体素质不高，把握市场、服务客户能力有待进一步提高。（二）在探索以市场为导向的协同营销模式，完善工商业务对接方式，制定协同营销的市场营销规范、品牌营销规范、服务营销规范等方面力度不够，卷烟新品牌培育效果不明显，农村市场适销品牌少，品牌依赖性强。（三）对部分客户服务不到位，存在服务盲区，与客户的协调沟通不够，在指导客户经营、提高客户经营能力和获利水平方面存在差距较大，特别是对新入网客户的服务还需加强。（四）部分客户的细分不够准确，特别是安排订货次数偏多，出现对呼出订货的配合不够密切，仍然存在呼出电话无人接听或电话不符情况，导致订货失败，影响正常订货和电话订货成功率的提高。（五）由于卷烟销售尽量追求结构增长，大量控制五类卷烟的市场投放，导致大量农村市场需求未能得到充分满足，形成五类卷烟品牌价格居高不下的不正常情况，同时散失了部分农村低结构卷烟消费市场，为假、非烟的进入提供了市场空间，市场监管难度增大。四、下一步工作打算（一）进一步做好婚庆促销活动，促进卷烟消费结构上水平。在州公司成立的婚庆促销领导小组的领导下，一是对本地的婚宴情况进行摸底、调查、研究和分析；二是对本地的婚庆促销活动进行策划、安排、部署；三是对本地婚庆促销活动进行指导、引导和监督；四是对本地婚庆活动的经费使用、效果评估、活动总结和考核奖励制定机制，达到引导消费、培育品牌的目的，为我州下一步卷烟营销上结构、上水平打牢基础。（二）继续组织开展客户经理工作论坛，做好“后台为前台服务工作”。完善州公司卷烟营销中心制订的客户经理论坛实施办法，继续在全州组织开展。选择优秀的客户经理代表参与到论坛活动中来，不断听取来自客户经理队伍的意见，提供客户经理交流的平台。认真研究如何通过服务客户经理为“打造服务品牌，建设满意终端”提供有力支持，促进“卷烟上水平”目标的顺利实现。（三）创新营销服务方式，积极开展客户经理“135”工作法推广工作。按照国家局兰州现场会相关要求，在客户经理、品牌经理、市场经理中推进“135”工作方法，以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我