市场部出差报告

1 / 12 市场部出差报告 来自市场部的出差报告 20028:00 摘要 : 3 月 2 日至 8 日，本人对公司新产品上市并实施通路推广的三个地级市场：佛山、肇庆、茂名进行了市场走访，报告如下： 一、 市场走访的目的 新产品目前只有通路推广方面的具体方案，且已在市场实行了一段时间，消费者推广的实施已是当务之急，但这方面还没有具体可执行的操作方案，此次出差主要有以下目的： 导及前 期推广小结，完善通路推广方案。 成消费者推广方案，并从经销商到消费者完成一个完整的市场推广系列，为空白区域市场的推广做准备。 习竞争对手市场推广经验。 二、 市场走访形式及思路 市场走访主要通过找三人 (市场代表、中间商、终端老板 )、去三地 (联络处、批发市场、终端 )、用三法 (走访观2 / 12 察法、个别交流法、集中讨论法 )三种方式了解市场情况。 此次走访市场的思路主要是 : 势各在何处 ;，集中资源解决 ;住各方面关键人物，就解决了问题的一半。 三、 三个市场的共性特点 响了市场各个环节的信心与决心。 如人口、士多店、大中小商场超市、批发市场、三级市场、集团购买及特殊渠道等的情况资料 )，对市场缺乏总体认识和了解，因而无法对市场进行规划、指导、推动、控制与评估。 成两者市场资源的分配与控制不明确 ,造成新产品上 市期间资源配置向老产品转移。 操作步骤把握不够，没有结合公司政策形成因地制宜的策略、方式和方法。 端具备了促销工具和手段，但因市场缺乏全面整体规划，促销方法和手段不力，需要强化效果。 3 / 12 0%(所有费用的绝对数与销售回款比较 )，许多人对需要投入多少资源、多长时间才能完成市场开发并取得回报普遍缺乏认识。 四、 各地市场情况 佛山： (一 ) 市场基本资料：大型商场超市 10 家，批发市场1 个，近 400 家商户，中小型商场超市约 60 家，士多店 3000家左右 ;公司人力资源配置为 2 人 (业务主任、代表各 1 名 )，经销商配置人员 11 人 (5 名业务员， 6 名我公司支持基本工资的商场促销员 )。 (二 )市场开发情况：大型商场超市 6 家，批发市场商户 6 家 (实际 1 家，其余 5 家为这家的分销 )，士多店 800 家，中小型商场超市 10 多家，三级市场暂时没有结果。 (三 )市场走访分析： 争十分激烈， 新产品在大型商场无优势。首先，在形象上无优势。几个主要竞争品牌已占据好的位置，并制作精美的展示用品，这将使新产品的形象制作成本升高。其次，竞争品牌促销形式和促销用品较多，新产品在人员数量和促销技术上与竞品有距离。再次，品种数量上没有优势，在大型商场不能争取有效的销售面积。最后，在价格和销售量上不具备优势。经销商在商场的供货价高，导致零售价高 ;在某些商场销售量只占同类产品4 / 12 总销量的 3%左右。由此可见在佛山市场的大型商场，新产品是用劣势拼优势。 60 家左右，基本覆盖了佛 山市各区。据了解在商场超市消费是当地市民的消费习惯，且竞争品牌的优势不甚明显，但这一渠道没有受到重视，进入极少的一部分也缺乏维护和销售促进工作。 过走访，发现佛山批发市场具有很强的辐射能力，近 400 家商户形成强大的资金流和物流，我们的首要工作是使商户建立起对新产品新品牌的信任。 人，因组建时间不长缺乏管理，属自由开发状态，没有分区划片也没有划分渠道，开发网点 800家左右，但缺乏跟进和维护。 支撑，开发颇有难度。我公司业务代表专门负责，到目前仍然无合作者。 总的看来，佛山市场新产品的市场工作缺乏规划，没有抓住重点，各项工作都在做，但是毕竟资源有限，几个方面几个层次的工作同时推进分散了资源，因此缺乏力度，没有形成局部优势。 (四 )佛山市场优势： 场容量大、潜力大，有很大的发挥空间。 12 有利于终端建设，且竞争品牌尚未充分重视，进入成本低，易树立形象，得到店家配合。 中进入并巩固该阵地相对容易，可成 为我们的优势 ;由于批发市场也覆盖商场超市，这样可减少谈判障碍 ;同时占领市区将为三级市场的开发奠定基础。 (五 )佛山下步工作思路及工作方法： 佛山工作思路应围绕两点： 们不做或少做，别人不具备优势的我们尽快去做并做好。中资源解决主要矛盾，利用并激活批发和中小型商场超市的有效社会资源。 经与经销商、市场人员讨论认为，工作方法可从两路突破： 1. 收缩大型商场超市的工作，留 1 2 个标志性商场，把资源向中小型商场超市转移，开发、启动中 小型商场超市并辅以日常性的促销，尽快占领并取得优势。 2. 暂时放弃三级市场开发，维持或收缩现有的士多店工作，资源向开发、启动批发市场转移，并辅以适当的宣传造势和促销激励，争取在批发市场做出声势和影响，尽快上量上规模。 肇庆： (一 )市场基本资料： 1. 肇庆市场新产品与老产品为同一个经销商，且没有该类产品网络及市场经验。 2. 人员配置：现有我公司业务代表 1 名，经销商专职业务员 2 名，兼职 2 名 (做老产品兼职做新产品 )。 6 / 12 (二 )市场开发情况： 1. 士多店终端 1600 家左右，已开发近 300 家，终端形象较好，但激励不力，无销售压力。2. 通讯渠道基本覆盖。 3. 大型商场超市两家，批发市场一个，商户 30 多家，均未进入。 4. 三级市场开发 4 个有批发功能的零售点，但没有铺开形成覆盖。比较而言，肇庆市场竞争相对佛山弱，只有一两个竞争对手市场表现良好。 (三 )肇庆市场目前突出的问题： 1. 缺乏整体规划和思路，在资源有限的情况下全面推进，造成市场表现不佳。销商容易退缩到老产品，并将为新产品配置的资源转移至已有现成利润的老产品上。控制、协助职能。 4. 多数经销商持观望态度，无长线投资的信心和准备。 (四 )肇庆市场的优势： 争对手在市场上的动作和作为不大，且通过几个月的乱仗也打出了一定的基础。 2. 经销商老产品做得好，认同公司实力并有感情。 (五 )解决方案： 金、精力投入，重点促进新产品工作，建立有效的网络，通过网 络覆盖获取规模利润。 现经销商经营通讯渠道，其他渠道另寻经销商。可先以第一种方式作为权益之策。 (六 )下步工作思路和方法： 7 / 12 讯渠道、士多店渠道保持现状，维护跟进，收缩三级市场的开发工作，将资源集中到批发市场和一般商场超市上面来，选择一个大型商场做形象，形成高位势的传播力。 划的同时，应特别注意两个方面的控制工作： (1)控制重点工作的方向，将有限的资源向重点工作集中 ;(2)控制新产品资源的用途，防止新产品 资源为老产品所用。 长期投资，公司在政策范围内对等支持。 成 ” 促销公关包 ” ：(1)” 宣传公关包 ” (2)” 促销品公关包 ” (3)” 宣传报道公关包 ” 面广告、刊物、 碟等做成一个册子 ;(4)” 产品样品公关包 ” 司可将现成的资源整理和组合，无须再花资金。 ” 促销公关包 ” 做成后人手一份，基本上可以解决客 户和消费者的绝大部分疑问。用看的见摸得着的实物和系统化的资料开展业务，使客户体验到新产品与众不同的优势。 茂名： 在茂名市场，我与市场代表及经销商、业务员交流，8 / 12 一个强烈感受就是缺乏市场基础资料给交流带来的不便。市场代表对相关的市场基础资料及新产品的市场现状几乎不了解，市场代表、经销商、业务员之间的数据也对不上。 在茂名市场走访中对渠道有一些新的认识 : 竞争对手在茂名的良好表现的一个重要因素就是找到了一个好的经销商，依托 总代理良好的渠道资源和灵活的配货方式，轻松占据了大部分市场份额。 或是学生细分市场 )市场推广的认识。在某大学门口，有 10 多家士多店，每家都有新产品，但是销售不如主要对手。关键问题一是品牌，二是价格。相对来讲，大学是一个很大的消费群体，而且这个消费群体的人生观念、价值取向、生活习惯、消费习惯和心理都相对一致，因此如果针对性地进行市场推广促销，将会兼顾品牌形象和销售促进两方面。 访中发现私营药店销售情况比较好。 茂名在实施通路促销时 申请的是 ” 终端激励促销 ” ，但在实际操作中包含了大部分批发商及具有批发性质的零售商。因针对终端和批发商的礼品价值不一样，实施活动时曾面临不断要求变换礼品的问题。 茂名新产品经销商也是老产品的经销商，因此有与肇9 / 12 庆市场同样的问题存在，不再赘述。 报告点评一： (1)对于了解该产品市场现状的目的，通过本次市场走访基本完成了，对该产品在三个市场的基本情况作了一定的了解，包括市场基本情况、铺货情况等，同时也对面临的问题和拥有的优势进行了初步分析 ;但是达不 到全面的要求，同时报告中没有对产品的渠道运作模式进行分析，没有将批发渠道与零售渠道、大型超市和小型杂货店之间的关系阐述清楚，对衡量渠道运作效果的好坏缺乏标准。 (2)通过与当地市场业务人员和经销商沟通，对产品下一步的推广思路和方法进行了分析，也对各市场的推广工作进行了指导 ;不过报告对于产品上市推广的效果没有反映和总结，提出的思路和方法缺乏整合，还停留在就事论事的阶段。 (3)对于消费者推广意见的收集，在本报告中没有体现出来，没有达到完成消费者推广方案的目的。 (4)对于竞争对手 的推广经验，在情况描述中有一定的涉及，但都非常零散，仅在描述市场现状的同时简单地一笔带过，缺少较深入的分析，没有系统地反映出竞争对手的运作模式和特点。 10 / 12 (1)本次市场走访的思路主要是对比己方和竞争对手各自的优劣势，同时对出现问题的主要矛盾进行分析，并通过对关键人物的管理来解决问题，从报告中看，在各市场状况的描述中有一些涉及和分析，但总体上还缺乏系统性。 (2)报告中的对比性不强，没有集中反映出与竞争对手的差距，对竞争对手的表现缺乏深入的分析。 (1)报告对四个市场的共有特点做了描述，反映了市场走访的部分总体结论，但是不少结论在本报告中缺乏事实描述或依据，难以判断其真实性。 (2)本报告有一定的结构，在三个市场的描述中使用了相似的顺序，但整体上仍然较松散，缺乏整体的描述，难以看出总体情况或结论。 (3)报告反映了通路推广方面的情况，对各市场在通路推广中的问题做了反映，但总体上缺乏明确的结论，也缺乏对解决问题的系统分析。 (4)从总体上看，本次市场走访，对掌握产品通路推广的情况有一 定作用，但还欠缺较多的事实依据和分析，不足以得出很有价值的结论。 (点评人：张戟，专业营销咨询师 ) 报告点评二： 这是一篇出差笔记。就整体而言不够精练，缺乏必要11 / 12 的归类总结。 作为四个不同的市场区域，肯定会有不同的市场特性，同时也会有许多市场共性，像文章中有些内容是可以归纳在一起概述的，不必反复出现。其实对于这种同一个省区、不同地市的中小型市场，我个人认为，其市场共性还是占主要的。找到市场的共性，则有利于制订统一的市场拓展计划，而不同市场的差异性，则需要区域销售管理人员 在整体市场计划的前提下，进行一些区域操作的差异化。否则每个区域市场都各显神通，则谈不上品牌个性和品牌建设。 最好是将四个区域市场的表现特性进行归类总结，提出一个具有共性的、适合品牌个性发展的整体市场拓展计划 ;而对于不同的市场特性，一一制订出相应的解决方案。可以沿着 ” 问题 如何解决 ” 这样的框架去分析。 比如，文章中多次提到经销商缺乏经验及缺乏积极的投入度的问题，这就是一个市场共性。什么原因 ?是经销商选择不当 ?经销利润太低 ?厂方支持力度不够 ?对市场拓