XX手机9月份终端推广计划草案.doc

XX手机9月份终端推广计划草案- - 引言9月份是手机市场由淡趋旺的重要战略时机，是国庆旺季前的调整期，市场走势虽较前期略好，但总体反应仍较平淡，工作重点放在市场基础的建设和客情关系的巩固上，在维护好目前市场的同时，全面地做好硬件、软件方面的准备，提前启动旺季市场操作，烘托销售氛围，向终端大量压货，不仅能保证旺季时不断货，还能抢占终端进其他品牌的资金。利用好竞争对手目前精力放松的机会，打一场时间战，通过各种方式逐步使XX手机向更广大、更精细的市场进行渗透，完善销售网络，提高网点开发率，做好终端建设，提前炒热旺季，抢占有利地位，谋得销售气势，加强终端有效拦截。公司内部则要抓紧在旺季到来之前，完善制度的规范化建设，扩大导购员、流动促销员队伍，为旺季做人员储备，以免到时措手不及。 具体工作包括以下五个方面：一人力储备方面在人员储备上做再多的准备也不为过，为避免在旺季到来时人力严重不足，应早做准备，做好梯队建设，1培养“铁杆店员”，我们有必要在卖场的上下班次各培养一个“铁杆”营业员，做好档案，在节假日送其礼物，经常以短信、电话、卡片等方式加深感情，并积极主动地协助其解决一些力所能及的事情，还有一点，不要直接拒绝其无理要求。潜移默化中，他会在在同类产品中首推我们的手机，他在营业员队伍中较有影响力，当店里有什么变化和我们产品的销量、库存、动销状况有变化时及时向我们通报,在没有导购员的终端可发挥极大作用。2扩充优秀导购员队伍，多花一百元聘请一个优秀的导购，得到的将是更多的销售额。扩充导购员队伍，可通过三种方式，一挖走其他品牌的优秀导购员，不仅可以充实自己的销售队伍，还可以同时打击其他品牌；二通过让卖场介绍的方式，这样的导购员与卖场关系较好，当业务员较忙时，其能够给业务员很大帮助，解决很多问题；三通过让铁杆店员介绍的方式，因为他肯定不希望自己介绍的导购员卖不动货，所以我们容易得到较优秀的导购员，而能到别人介绍的导购员本身人缘也会不错，那么就有很大可能还会有其他营业员帮助其卖货。3导购员上岗前要进行培训，让导购员了解企业、了解产品等相关得知识；试用期越短越好，一般1周左右，试用期不要拖到一个月，点、位置选好了，气氛做了，好的导购就有好的销量，试用期越长，耽搁市场就越长；试用期一结束就订订两个任务，一个是基本任务，一个是冲刺目标，对任务的完成程度有奖有罚，给促销以压力和动力；上导购的1周内，安排业务员全天盯点，实战培训强化指导，监控其销售状态；根据网点人流的分布，给促销员合理地调配工作时间 ，不打疲劳战，保持良好的工作状态； 3招募流动促销员，在各地大学里发布信息，利用大学生急于社会实践的机会找到一批流动促销员，即使人员流动性大也没关系，他们同学多可以相互介绍，资源丰富。在国庆前一周的活动中集中培训锻炼一下，到国庆旺季时可以派上用场。流动促销员对销售的要求可低一些，注重在造势宣传、引导顾客。4国庆前，尽可能招集该区域全体导购员举行一个PARTY，学习公司文件、新品知识，交流销售心得体会、成功经验，注意要让PARTY形成一个良好的沟通氛围，从中发现问题，解决问题，不过最主要的目的还是通过举行同事PARTY来增强导购员的归属感。 二终端建设方面通过开发建设完善的终端网络，抓住强势售点，不放过小售点，掌控整个销售网络最根本、最基础的环节。1不论区域大小，选取当地或具有强大的商品流、信息流辐射功能或具有强大的消费导向功能的强势售点作为我们的核心终端，采取直供，加大投入，制作灯箱、门头等，使之能形成高势，以量化终端硬、软建设标准来巩固、加强它的统一管理，使之能够为我们提供生动的品牌形象及稳定的销量。2培育二级经销商队伍，帮助其培训业务员，协助其分货到二三级网点，这样可借力拓宽销售面，加强渗透力，当旺季到来时，可以为我们节省大量人力，缓解我们人员不够充足的烦恼。3稳定市场运作，巩固并规范管理终端网络，逐渐摒除前期操作市场的一些不规范手段，虽然这些操作方法可能曾使我们受益，但应利用目前时机较正过来，使管理更科学，使公司形象得以稳步提升。 三客情关系方面重视良好的紧密联系的客情关系在同等销售利润下对销量的促进作用，搞好客情关系，使终端店大量进货，抢占它进其他品牌产品的资金，赢得商家主推。1对于大型及中型零售终端，做好重要人员档案，在传统节日中秋节前送月饼给对帮助过我们及能够给我们帮助的人，日益完善该档案，营销中心存档，日后在其生日或重要节日时加强感情联系。对于当地有一定销量的小零售店店主，聘用其为XX手机“荣誉员工”，给予其归属感，利用中秋节时赠送其一些“员工福利”，并在以后一直推行下去。毫无疑问，零售店主利润是第一位的，但作为小店主的同时，其归属感又是缺乏的，当我们把他当作自家人时，无形中拉近了距离，他们就会在赚钱的同时，把自己与XX手机联系在一起，如此可以切实要提高终端售点的销售积极性，积极进货、卖货。2定期拜访可以给客户加强经营信心，可以均匀地收集最前线的市场信息，形成一个与客户稳定的沟通平台。无论零售店大小，都要在拜访的时间和频率上，保持一定规律，比如 A类零售店，4次/周，上午班次和下午班次各拜访两次；B类零售店，2次/周，上午班次和下午班次各拜访一次； C类零售店，1次/周，特殊情况有所增减。3参与客户经营管理，有意无意的表示我们跟客户站在同一战线上，将能够提高绝对市场份额，这是一个双赢的结果。在日常性沟通过程中，给客户传达一些市场前沿信息并对商场的经营提一些有益建议。9月份将会有很多大大小小的零售终端抢在节前开业，抓住这个机会，积极参与售点招聘营业员的工作，参与面试和选拔，争取到帮助它培训营业员的机会；培训时可以把他带到其他售点充当一回临时促销员，既能锻炼他，又能加强当场的促销力量；同时加强与新营业员的沟通，取得XX手机在其心目中的有利地位。这样一举多得，不仅可以取得客户的信任，而且在商场有了自己的“亲信”，对于没有配置厂家导购员的二、三级网点，这将会给我们最大的竞争优势，部分解决我们导购员不够的问题。 四展示陈列方面1统一制作发放形象、外形漂亮，引人注意的的专区专柜，如果销售专区、专柜形象上不去，就失去了在商场争第一的条件。保持展柜、样机、POP等的干净与整洁，防止灰尘及污渍，及时更换受损的物件。2切实利用好广告物料，凡是XX手机的终端售点都必须张贴XX手机POP，尽可能占领每一寸可以占领的地方，要求整洁、协调、突出卖点，以形象的精美化为目的，还要注意不被其他物品挡住。在大中型终端内悬挂吊旗，布置X展架，形成销售气势，让营业员、消费者都能感知到XX手机的销售氛围。3布置手机展架，可以使用外形别致的展架或使用外形别致的物体来衬托产品，以吸引消费者注意。不能让消费者感觉这个展柜就像是地摊一样简陋，而是要使专柜丰满，产生美感，使之驻足、有所停留。新款的女士手机上柜时可以配上一朵鲜艳玫瑰，效果将非常不错。制作手机绕身贴，上面用红色写上“XX手机X619，全新上市”或“迎国庆，特价有礼”，此举也会有效提升了产品在柜台中的注目率，为店员的推销打下了基础。4周末进行组织流动促销员，在核心终端做户外展示，进行局部人海战术，形成势销气氛，对竞争对手形成人员封锁，使消费者在售点的任何角落都有人向其推荐XX手机，影响其购买，提高销量；同时也可以给其他营业员产生样板作用，使对销售XX手机有强烈信心，提高产品竞争力。5预计国庆时，多家手机厂商将会在重点终端搞户外展示促销活动，为了到时能取得有利位置，从9月份中后期这些物料就应该到位，并开始日常性地摆放出来，抢占有利位置，以免到时措手不及。 五促销活动方面9月份前期继续进行各种形式的买赠活动。9月份中后期把旺季提前，特价抽奖活动在各区域核心售点轮流举行，组织流动促销员拦截消费者，集中优势兵力，避免在同一时间在各售点全面铺开活动；对于无法做活动的网点则给予礼品方面的支持，做好安抚工作。活动目的：提高销量，给核心售点信心，为压货创造条件；迎十一旺季，提前品牌宣传造势，抢占有利地位；与卖场各方面协调工作，演练人员配合，搞好客情关系，争取主推；发现促销活动中各方面的不足，及时改正。活动主题：迎国庆，XX手机特价优惠又送礼。活动时间：9月份第三个周末(17、18日)开始搞一次，第四个周末（24、25日）再次活动然后一直延续到国庆黄金周。活动内容：特价机每日限量供应，抽奖赠送精美礼品。特价机销售不按先来后到而是每小时竟争购买一台，购买其他机型则抽奖送精美礼品。（特价机为各地省包库存的过期机型）现场布置及物料：一个气拱门上书“迎国庆，XX手机特价优惠又送礼”；一个小型舞台上铺上红地毯，置于气拱门前；音响置于舞台两侧后方；三个花篮，置于舞台左侧；一个精美圆形展示柜，置于舞台上，里面放置样机；一个方形展示柜，置于舞台右侧，样机放置在上面；礼品展架、礼品堆头在舞台右侧同时做展示陈列；X展架若干，分别是介绍活动内容和产品说明，放置于舞台侧前方；指甲套装、雨伞、钥匙扣、折扇等小礼品若干。人员配置：业务员兼做活动主持人，监控现场、主持抽奖并发放礼品；导购员及卖场营业员终端销售；流动促销员配带礼仪授带，把兴趣购买的顾客引导至专柜；礼品保管员一名，看管现场礼品；请卖场准备几个现场活动媒子。奖项设置如下：全场大奖：C18或C18B彩屏手机一台，中奖机率为1/100，噱头十足，吸引力较强。一等奖：市价80元左右自行车一辆，中奖机率为1/50，堆头较大，终端展示效果强烈。二等奖：手表一支或某护肤产品一支，分别提供给男士机和女士机，中奖机率为1/20。三等奖：中秋月饼一盒或背包一只或其他精美礼品，中奖机率为100/100。准备工作：1与卖场沟通具体操作细节，商讨场地、人员、物料等方面的支持。2在卖场内外张贴活动海报，介绍主题与内容，给消费者传达优惠的理由，强化为什么现在购买就比平时购买更实惠的概念。 3与参与活动的每一个人做好统一说辞工作，让他们对活动内容反复传达，使信息明确，主题突出。4用POP、特价标签把样机展架设计得节日化、精美化，以吸引顾客的目光。活动流程：1 早晨8点开始，音响打开；2 人流量稍大时，业务员即上台作公司介绍，产品介绍，特价机介绍，活动介绍；3 有意向购买特价机者报名；4 一小时后按报名反向顺序，让意向者上台，清楚并大声地重复“迎国庆，XX手机特价优惠又送礼”，在一分钟内谁能清楚重复次数最多，则获得购买特价机的机会；第二次竟买时，则重复“XX手机，就是好”；第三次则重复“手机要象XX手机”；三个短句轮流重复使用，加大音响音量，加深受众的记忆度，积累品牌知名度，并把现场活动传递到很远的地方。5 购买到XX手机特价机者，请其上台讲