金算盘VPSeHR产品行销推广计划.doc

金算盘IEC-G/eHR产品行销推动计划1 行销目标为了加强人力资源产品的推广力度，获取市场份额，提升公司业绩，本计划拟达成以下具体目标：n 树立金算盘IEC-G/eHR产品品牌，增强产品市场认知度和美誉度；n 为分支机构培养1到2名能销售IEC-G/eHR产品的销售人员；n 组织分支机构展开覆盖式营销；n 建立科学合理的行销沟通、支持机制；2 行销策略2.1 产品策略与VPS Pro等产品实现数据交换集成，形成IEC-G解决方案。2.2 价格策略采用竞争性定价策略，价格略低于用友、金蝶等主要竞争对手；2.3 通路策略在对公司传统的销售渠道（直属分支、加盟分支、代理商）全面支持的基础上，根据市场调研、客户单位规模等情况较好的部分分支机构予以重点支持。2.4 行销推动主题：客户关怀活动关于金算盘客户关怀活动内容介绍2.4.1 销售管理n 拟定客户关怀范围，组织销售人员展开覆盖式营销推广；n 组织销售话术，确定营销推广阶段目标；n 定期开展销售经验分享活动；n 搭建网站专题和演示体验平台；n 购买搜索引擎关键字服务；n 在期刊、网站上发布解决方案，典型案例等软文广告；n 定期举行产品、销售等方面的培训教育；n 完善行销资料；2.4.2 销售支持基础级n 远程产品维护；n 热线咨询；n E-MAIL咨询服务n 行销资料支持高级n 现场销售支持；3 营销措施3.1 寻找客户3.1.1 寻找客户主动寻找客户时,主要是以老客户关怀活动的名义，向老客户推广的方式为主；3.1.2 吸引客户可以采用以下品牌推广的方式，将潜在客户吸引过来：n 搜索引擎。（要求：关键字搜索后， IEC-G/eHR产品新闻要在首页）n 网站专题； n 在专业期刊杂志、人力资源网站等媒体刊登案例或简版解决方案；3.1.3 销售话术3.1.3.1 针对主题话术首先，介绍本次活动的背景情况。主要从经济环境、国家政策层面，阐述对企业的影响及要求；其次，介绍金算盘公司以及我们推出本次活动目的； 最后，介绍本次主题活动的主要内容及优惠；（具体请参考关于金算盘客户关怀活动内容介绍）3.1.3.2 针对老客户话术 首先，感谢老客户多年来一直对金算盘公司的支持，在大家相互扶持之下，我们一路走到了今天；其次，介绍金算盘公司一直在关注着客户单位所遇到的困难，我们一直在想着如何将客户的问题转化为动力。今天，我们带来的人力资源信息化解决方案就是想帮助企业能在目前外部环境困难的前提下苦练内容，进一步提升内部管理水平，增强企业的竞争能力；（请参考至客户函金算盘IEC-G/eHR产品宣传资料）3.1.3.3 针对新客户话术首先，要感谢客户能给予这个机会，能参加到客户人力资源管理信息化建设项目中来；其次，介绍金算盘情况。（从服务能力、实施能力、研发能力、公司规模等方面进行介绍）；再次，给客户介绍金算盘IEC-G/eHR产品的概括。（管理理念、管理模式、系统价值等）（请参考金算盘IEC-G/eHR产品宣传资料）；最后，要再次感谢客户能抽出时间，最好能约定下一次见面时间或者客户联系方式等情况； 3.2 客户拜访3.2.1 第一阶段对象：公司领导或者人力资源部经理主要内容：n 总体介绍金算盘IEC-G/eHR产品，主要从管理和控制的角度，向其阐述系统价值。（系统价值内容请参考人力资源系统亮点）n 向客户介绍同行业企业使用金算盘IEC-G/eHR产品的典型案例；提供材料：金算盘IEC-G/eHR产品宣传资料（单页印刷品） 至客户函 （印刷品） 金算盘IEC-G/eHR产品典型案例介绍（电子档）形成材料：金算盘IEC-G/eHR项目客户拜访记录3.2.2 第二阶段对象：人力资源部经理及员工主要内容：n 从产品可操作性、易用性角度，介绍产品功能亮点，能为他们解决日常操作上的哪些问题？（详细请参考人力资源系统亮点）n 了解客户目前的人力资源管理方式，存在的问题？n 从减轻工作量和减少出错几率的角度，向其阐述系统价值；n 产品功能操作演示。根据所掌握到的用户目前管理难点以及产品的功能特色做有侧重点的讲解；（请参考XX单位HRM项目客户管理难点及关注点）n 可根据客户所属行业或者同样的管理问题，选取类型行业或问题的典型用户案例向客户介绍。（可从系统使用前后对比情况进行讲解。请参考金算盘IEC-G/eHR典型用户案例）提供材料：金算盘IEC-G/eHR产品宣传资料 多页印刷品 金算盘IEC-G/eHR产品亮点介绍（电子档）形成材料：金算盘IEC-G/eHR项目客户拜访记录 XX单位HRM项目客户演示客户提问 XX单位HRM项目客户需求 XX单位HRM项目客户管理难点及关注点3.2.3 第三阶段对象：项目评审委员会主要内容：n 金算盘IEC-G/eHR系统解决方案&产品演示。根据前期沟通所了解到的情况和项目评审委员会的人员层次，有侧重点的讲解。（请参考金算盘IEC-G/eHR系统解决方案PPT使用说明）n 可根据客户所属行业或者同样的管理问题，选取类型行业或问题的典型用户案例向客户介绍。形成材料：金算盘IEC-G/eHR项目客户拜访记录 XX单位HRM项目客户演示客户提问3.3 客户考察如果客户要求参观考察金算盘IEC-G/eHR系统典型用户时，销售人员可拜访的第二阶段之后，安排客户考察。在安排客户考察之前，销售人员必须要了解以下问题：n 客户单位参与考察人员是哪些？最好能邀请到能对本次项目拍板的公司领导或者对项目具有很大关联的主导人员。n 客户单位要求参观的单位是哪个？如果没有要求，从成本和用户角度考虑，销售人员可为客户提供合适参观对象。n 安排客户参观之前，销售人员需在参观日期前一周，以书面申请的方式，向产品经理递交申请。申请内容至少要包含以下内容：客户单位、参观单位、参观人员级别、需要产品经理在总部协调的事宜，如车辆、住宿、游乐观光景点介绍、接待人员等；参观时间、抵达时间、其他注意事项等。（申请格式请按金算盘IEC-G/eHR项目客户参观申请填写）3.4 客户立项n 提供项目建设价值材料，协助客户说服领导；n 向客户介绍竞争对手同等产品的市场报价参考；(请参考xxx单位xxx项目立项报告)3.5 客户招标为客户提供人力资源项目招标标书范本。详见XX企业人力资源项目招标标书3.6 项目实施n 对于集团用户，可采用试点应用、全面推广的方式。通过一到二两个机构试点应用，然后由点及面的向其他机构逐步推广应用；n 实施过程中，可采用先易后难的实施策略，先上考勤、工资福利、人员管理等几个模块，然后再上绩效、培训、招聘等模块；4 行销计划4.1 客户关怀时间计划步骤内容计划完成时间提交成果材料配合部门及职责第一阶段拟拜访客户筛选并下发4月17日金算盘老客户拜访列表客户管理部：根据条件筛选老客户第二阶段客户拜访4月24日金算盘老客户关怀拜访反馈信息表人力资源部：制定考核办法，确保计划的执行第三阶段客户拜访反馈信息电话沟通4月28日第四阶段确定重点支持大区4月30日金算盘老客户重点支持进度表4.2 行销资料准备计划材料类型材料名称责任人材料内容简介建议提交时间（月/日）相关责任部门及职责类型外部材料金算盘IEC-G/eHR系统解决方案产品部人力资源项目建议书，标准通用解决方案。可以按面对对象的不同，拆分为企业人力资源管理项目建议书与政府或事业单位人力资源项目建议书两种。0228电子版金算盘IEC-G/eHR系统折页宣传资料产品部单页、多页宣传资料0228市场部：负责印刷品的版面制作商务部：负责寻找印刷品并交货。印刷品金算盘IEC-G/eHR系统市场导入OEM厂商主要包括内容为产品解决方案、销售策略、典型用户等0228培训部：负责培训通知及培训环境准备；电子档金算盘IEC-G/eHR系统典型用户经典案例OEM厂商典型案例，要求必须具有行业代表性：政府、事业单位、大型集团企业、中型集团企业03.17OEM厂商：介绍典型用户案例打印金算盘IEC-G/eHR系统产品亮点及分析OEM厂商产品的优越于竞争对手产品之处，建议可从产品功能，技术等方面介绍03.23OEM厂商：介绍产品亮点电子档金算盘IEC-G/eHR系统产品亮点及分析.ppt产品部产品的优越于竞争对手产品之处，建议可从产品功能，技术等方面介绍03.23电子档金算盘IEC-G/eHR系统招标标书范本OEM厂商招标书的范本03.30OEM厂商：提出标书制作意见和修改建议电子档至客户函产品部市场部：负责印刷品的版面制作；商务部：负责寻找印刷品并交货。印刷品XX单位人力资源项目立项报告产品部项目立项报告电子档金算盘IEC-G/eHR系统解决方案.ppt产品部人力资源项目建议讲解材料，根据解决档案内容制作。03.21电子档内部材料金算盘IEC-G/eHR系统月度推广计划产品部每月月底确定下月HR系统推广计划0228电子档金算盘IEC-G/eHR系统安装指南产品部安装指南0228电子档金算盘IEC-G/eHR项目客户拜访标准产品部02.28电子档金算盘IEC-G/eHR系统产品报价产品部产品报价0228产品部：负责相关产品的定价文件草拟。渠道部：负责文件的建议及审核。行政人事部：负责定价的审核、签发。电子档金算盘IEC-G/eHR系统销售手册OEM厂商建议可按什么是人力资源管理、怎么向客户销售人力资源管理信息系统，客户关心的问题解答 、向客户了解什么问题等几个方面来写。03.13电子档关于金算盘客户关怀活动介绍杨年森关于主题的介绍电子档解决方案PPT使用说明杨年森介绍ppt使用说明电子档金算盘IEC-G/eHR项目客户参观申请销售人员电子档金算盘IEC-G/eHR系统商务政策产品部渠道结算商务政策03.18产品部：负责商务政策文件草拟。渠道部：负责商务政策的建议及审核。行政人事部：负责商务政策的审核、签发。电子档人力资源管理基础知识产品部简单的人力资源基础知识，例如：企业战略、人力资源管理、绩效管理、薪酬体系、价值创造体系等03.19电子档人力资源产品对比及亮点分析OEM厂商与常遇到的竞争对手的产品进行对比分析，分析出优缺点03.26电子档人力资源产品对比及亮点分析OEM厂商与常遇到的竞争对手的产品进行对比分析，分析出优缺点03.26电子档4.3 培训计划培训类型培训名称培训目的培训内容培训时间培训方式配合部门及职责产品产品功能演示了解产品功能，能面向客户进行产品演示产品功能操作、日常问题维护、4月网络培训千诺科技公司主要根据培训内容，主讲或者参与教育培训工作； 销售中心训导部主要通知分公司相关人员出席培训会议，并对出席情况进行监督和考核。同时，需提供培训所需要的配套设施，如：场地、网络会议系统等； 分公司根据培训内容安排相应人员参与培训工作，并对参与人员进行考核；产品解决方案能面向客户进行产品方案讲解产品解决方案4月网络培训产品分析了解项目跟踪过程中潜在竞争对手情况，掌握产品的亮点竞争对手产品分析及产品亮点4月网络培训销售策略销售经验分享学习其他同仁的成功销售经验分享和学习同仁销售经验，分析销售手段的不足不定时待定销售培训基本人力资源知识、与客户交流话术、需要向客户了解的问题；主要介绍目标客户、对不同人员应该阐述的内容，所需要问的问题，产品特色等4月网络培训客户行业人力资源管理交流交流人力资源管理经验与客户、专家一起交流行业人力资源管理经验，分析目前存在的问题，总结先进管理经验待定待定要求：n 销售培训要求各分支机构的老总及销售人员参加，主体是讲解产品的销售亮点、产品销售方式等内容。培训完毕之后，各分支机构必须指定特定人员负责该产品的销售推广工作，并将指定人员的基本情况反馈给HR产品经理。n 产品系统功能操作培训，参与的主要人员为销售人员及售后服务人员。4.4 宣传推广计划4.4.1 网站专题名称内容计划时间配合部门及职责产品介绍产品资料3月19日市场部主要负责网站专题制作，并对我们提交的相关材料进行美工设计；网络维护部主要负责演示服务器的维护工作，确保软件系统正常情况下，分支机构能顺利访问人力资源系统；典型用户案例3月20日演示平台产品试用平台3月13日说明：n 对于产品试用，请各分支机构自行把握，除客户强烈要求进行试用之外，最好不要给试用帐号；n 试用帐号管理，请各分支机构按时清理试用帐号，限制产品试用时间；4.4.2 搜索引擎推荐关键字：人力资源 、人力资源信息化、人力资源系统；4.4.3 软文广告内容：金算盘IEC-G/eHR产品解决方案或典型案例网站：畅享网、畅享网论坛、支点网、17HR网站4.5 材料评审计划名称计划评审时间预计评审内容需要准备材料配合部门及职责产品商务政策渠道结算价格以前产品渠道结算资料渠道部：负责商务政策的建议及审核。行政部：负责商务政策的审核、签发。产品宣传资料多页、单页宣传资料多页、单页宣传资料5 保障措施5.1 OEM厂商n 对产品提出的产品需求进行应答和开发。产品修改需求清单、产品设计方案、产品测试和发版计划；n 通过远程、电话、邮件、现场支持等方式，支持产品使用或测试中出现的问题。5.2 行政部n 制定出产品销售激励