《销售策划书》word版.doc

“广州名师辅导网”课程资源营销策划书1策划目的22当前销售的环境22.1.现购书情况22.1.1.教育改革22.1.2.教师推荐22.1.3.教辅书热销与否22.2.市场可能性22.2.1.产品包装上的优势22.2.2.课程的共享形式33.问题分析33.1.知名度不高宣传方式欠缺和宣传力度不够33.2.网站建设不完备33.3.选择此种电信套餐的人群不多，消费者还不了解我们的产品33.4.销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。34.营销目标35.销售战略35.1.营销宗旨35.2.产品策略45.2.1.产品定位45.2.2.产品品牌45.2.3.产品的质量、功能以及服务45.3.价格策略45.4.销售渠道45.4.1.与书本配套销售（配套光盘磁带）45.4.2.利用网络资源下载方式55.4.3.利用网络销售平台65.4.4.其他65.4.5.开设线下辅导班65.4.6.与杂志社、报刊合作66.广告宣传76.1.电话营销76.2.与学校合作举行学生竞赛活动76.3.利用广播、电视、平面等媒体76.4.利用名人效应打广告76.5.论坛效应76.6.买搜索引擎的关键字排名竞价服务77策划方案各项费用预算71策划目的“广州名师辅导网”通过与“广州教育宽带网”捆绑，形成一个开放性的网络学习辅导平台。这一举措使全市的大多数众多的小学生、初中生以及高中生受益匪浅有语病，受益匪浅不能用使动句型吧改为“从中受益”。然而，对于绝大多数没有报装“广州教育宽带网”的教育系统以及学生家庭来说，这个“绿色平台”并无益处。并且，根据市场的变化以及需求，“广州名师辅导网”不断地改进以及引进新的课程。这句不能用“并且”吧，改为“但是”，句未加上：让更多的中小学生体验网络课程的魅力那么我们如何让更多的人熟知我们，当我们向消费者推出更多的网络产品时，何如才能更有效并且广泛地让消费群体熟知呢？这就需要我们执行一系列可行的措施了。同时，通过策划也可以明确各部门的职责并且达成共识，完成好新的任务。2当前销售的环境2.1.现购书情况（来源于教辅材料市场需求调研）2.1.1.教育改革根据教育部的改革措施，学校不能统一帮学生购买教辅材料，主要由家长拿着书单去市场上购买。这就大大增加了我们向广大学生家长推荐产品前面加上“远程教育”或者“网络课堂”的机会。2.1.2.教师推荐教材的选择来源于任课老师的推荐，且任课老师是通过对各大书店的“踩点”完成建议书单的。这样我们又两个推荐书目渠道，一是任课老师一是书商。2.1.3.教辅书热销与否教辅书的销售情况不尽相同，有的极其热销，有的却极其冷门。我们要有选择地附加我们的音像产品。2.2.市场可能性2.2.1.产品包装上的优势广州远程教育中心教辅材料形式多样，除了传统纸质形式之外，还有光盘、磁带以及配套的网络资源。因此，在产品的包装上有一定的优势，并且我们可以在书本中附加“广州名师辅导网”免费的课程体验券。（如韦伯免费课程体验券、当当网购书体验券等）2.2.2.课程的共享形式科技的发达也为学生学习带来便捷，MP3、MP4等在学生中也很普及。我们的产品完全可以搭科技的顺风车，提供音频和视频的教学内容，使学生共享资源的形式更加快捷。3.问题分析“广州名师教育网”并没有很高的点击率，在线人数不多。（到2010年6月22日11:26止，平台用户总学习人数为2527人，应用人次总数为：8679。）原因：3.1.知名度不高宣传方式欠缺和宣传力度不够 在网上搜索“广州名师教育网”，只有第一二条信息是网站网址。其余的均属新闻类的，如建立通知、开通通知、推广服务招标等。3.2.网站建设不完备到2010年6月22日11:26止，辅导动向更新时间为2010年6月07日，且更新时间间隔较大，内容不全；各个年级各个科目没有期末总结辅导等。3.3.选择此种电信套餐的人群不多，消费者还不了解我们的产品3.4.销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。 4.营销目标5.销售战略5.1.营销宗旨5.1.1.以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。 5.1.2.以产品主要消费群体为产品的营销重点主要面向学生家长。 5.1.3.建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等逐步走出广州市。.5.2.产品策略5.2.1.产品定位即把我们的理念与消费者需求相结合。学生家长希望自己的孩子能够最大化地避免网络不良信息的影响，而我们的理念正是“绿色上网”，为学生提供一个健康绿色无危害的网络环境。定位我们的产品并且把这个理念推销给消费者。5.2.2.产品品牌A.可以利用“教育e时代”这个项目作为品牌；B.指定品牌名称、标志以及商标，并且是可被认出、易于记忆的。C.为图书分类命名，可以有个别的品牌名、分类品牌名等。最重要是要包含我们的文化以个性，并且形成自己的特色。成功例子：A. 概念化：广西教育出版社的新语文读本在推广过程中,提出语文的人文性这一核心理念,把五四以来最好的人文启蒙读本、值得我们和孩子读一辈子的书等作为核心诉求,有效地影响了读者的心智。新语文读本当年销售码洋过千万，目前销售码洋已过亿元。B. 特色化：“黄冈小状元作业本”与同类书相比的差异性使该丛书脱颖而出。许多学校的老师选用这套书作为小学生的课后作业本。该丛书单本印量一季就达十多万册。C. 专题化：上海译文出版社出版的高考英语昕力模拟试题集当年出版一季销量达到4万多册这就是选择切合某类特殊专题的细分市场需求,利用专题化模式打开市场。D. 品牌化：教辅品牌知名度的建立需要对目标群体广而告之。2004年,志鸿公司对优化设计系列产品在CCTV-2、CCIV-6等台的黄金时段播出品牌广告并重点支持希望之星英语风采大赛。这一举措迅速建立了品牌知名度和美誉度赢得了市场,很多地区的教委和新华书店主动提出合作意向。5.2.3.产品的质量、功能以及服务完善网站的建设、产品实体的包装（包括商标、品牌、形状、色彩、图案、材料和标签）、产品质量与服务。5.3.价格策略5.3.1.拉大批零差价，调动批发商、中间商的积极性。 5.3.2.给予适当数量折扣，鼓励多购。 5.3.3.以成本为基础，以同类产品价格为参考，使产品价格更具竞争力。5.4.销售渠道5.4.1.与书本配套销售（配套光盘磁带）那么可以跟谁合作呢？.书商包括零售书商以及大型专业书商（上门与书商进行协商）A.可以把光盘或者磁带附在畅销教辅书之后进行销售，此种教辅书必须是与我们产品内容大体吻合的。B.把我们自己的产品配上光盘或者磁带进行销售，要与知名销售商达成协议，效果更佳。C.降低产品定位，以附赠形式或者促销形式销售。如：购买某一教辅书可享受音像品打折优惠。广州购书中心天河分店地址：天河路123号 电话客服热线：400-886-4208选择理由：天河分店楼层分布合理，并设有专门的音像品销售层以及教辅书销售柜；有由出版社和民营小书店组成的图书市场，并且不定期举行图书销售活动；可进入购书中心官方网销售。成功的案例：A:广州购物中心现场营销成功案例活动名称：特级教师辅导VCD热销活动活动时间：2004年7月1日至9月30日活动地点：二楼文教少儿部活动内容：由广东东田提供货架陈列特级教师辅导VCD系列产品。配合展销举办特级教师现场精讲，邀请著名特级教师现场讲解并进行一系列宣传。B.广州购物中心官方网营销成功案例活动单位：湖北人民出版社出版时间：2008-01-01定价：28元网购价：19.60元购书情况：每十五分钟卖出一本我们的可行方案：A. 与广州购书中心联系，在二楼文教少儿部销售图书B. 与广州购书中心五楼民营书商协商共赢C. 可利用六楼以及九楼提供的服务举办活动.任课老师与各个学校各个科目的任课教师签订协议，让任课老师向学生以及学生家长推荐书单。.参加书展或者图书交易会不仅可以销售图书，而且可以提高我们产品的知名度，并且有机会与知名代理商签约。如：广州特许连锁加盟展览会等。出版业每年举办的几次展会都是出版社亮相实力、宣传品牌、展示产品的盛会,这些展会对教辅推广来说也是重要的展示良机，除了当地大规模的读者群外，全国各地的经销商将构成教辅推广的主力。此外,每年全国各省的教辅展销会,也是教辅推广的重要手段。展会模式要求教辅在包装设计、价格体系和服务政策上具有自己的比较优势,对于新上市的产品,只要精心策划并制定合理的销售政策，展会模式推广的有效性从来都没有让出版商失望。.与学校图书馆合作（分情况而定）若图书馆有订阅教辅书的即可合作。5.4.2.利用网络资源下载方式把我们的产品制作成各种格式，如PDF、PPT、WORD、RAM、WAV、WNV等，丰富网络资源。.与中国电信合作（我们已有方式）.自己建立网络平台（网站需以会员身份登陆）以资源共享的名义上传资源，并向查看人群收取会费。5.4.3.利用网络销售平台.淘宝网只要注册用户，并且有完备的销售链即可。不过此方式需要公司自备销售团队。.与卓越网以及当当网合作卓越网客服：400-810-5666当当网客服：400-711-669.豆丁网（以下内容来源于百度）豆丁网（DocIn）是全球优秀的C2C文档销售与分享社区。豆丁允许用户上传包括 .pdf, .doc, .ppt, .txt 在内的数十种格式的文档文件，并以Flash Player的形式在网页中直接展示给读者。借助豆丁，你可以为你的文档定价，并通过豆丁发表到不同博客、论坛、联盟中，进行广泛传播，在分享的同时获得收入回报。轻松赚钱付费浏览，内嵌广告，轻松用文档赚钱 不止是免费分享，通过豆丁播放器，你也可以用文档赚钱。豆丁为你提供两种用文档赚钱的方法：一、直接设定文档的价格，其他用户需要付费才能在线浏览或下载。豆丁支持“在线/下载”分开定价和管理，助你轻松、自主销售。二、在你的文档里增加豆丁广告位，其他用户观看或点击这些广告时，豆丁将会付钱给你。豆丁广告系统将会分析文档内容，以便更为精准地投放广告，帮你更快赚钱。5.4.4.其他百度有啊、北京禹田翰风图书有限责任公司（）、58同城网、电视讲座删了吧等。5.4.5.开设线下辅导班作为教学用书直接推荐给学生。5.4.6.与杂志社、报刊合作可以通过上述途径预定我们的产品或者印发教辅报刊。6.广告宣传6.1.电话营销由电信协助，打电话推广业务。6.2.与