酒店营销创新策划实案.doc

酒店营销创新策划实案一、酒店人：要把握财智时代.?财智时代这一词出自于中国房地产策划大师王志纲之口。他说财智时代并非是真正意义上的知识经济社会，也不同于过去财主、智仆所谓的财富时代，在这个以财求智、以智生财的特别时代，财和智相生而又互利平等。也就是说，在这样一个财智时代里，老板为得到能创造价值的才人，可以不惜重金化。而高智商的人凭自己的实力，可以拿到几十万，甚至是百万的年薪。由此，鞭策、激励在甲乙双方的这一个体里，就会很好地充体展现出财智相融的良性局面。早在九十年代，在中国诸多酒店中，人们对“策划”这一词还比较陌生，由于市场对酒店的大量需求，酒香那怕港子深！没有竞争，就没有动力；没有危机感，就没有智业的出现和策划人的用武之地。20年前，一个价值连城的好策划方案、好点子扔在马路上或放在某老板的办公桌上，没人发现，一文不值。这个酒楼生意十分红火，加上他又没有竞争对手与之匹敌；因为他不需要这样的财智意识和居安思危。当飞速的时光把我们每一个人推向二十一世纪的时候，随着市场经济的成熟，人们忽然发觉，这个世界变了，这个国家变了，这个社会变了，这个酒店也变了。前面说的那个连价值连城的好策划方案、好点子都不屑一顾的某老板，在这一轮的变局中竟被新的竞争对手PK掉了。一个对人才，对人类智慧不屑一顾的人，在今日这个科技日新月异，经济一体化飞速发展，世界进步大潮滚滚向前；在同行业日趋竞争恶劣的环境中，不进则退。无论你是财主者、智仆者都必需要面对这样一个现实，策划人在充分认识我国酒店现状，如何登山眺远，站在战略和宏观的高度来透视社会发展趋势、旅游、酒店企业在市场经济中的内在规律和地区的文化底蕴，靠智脑、靠敬业、靠奉献精神、靠创造来获得金山银山。今天的成国旅游、酒店企业，要做强、做大，永续经营，敢与外来强手争一高下，企业家也好，经营者也罢，都必须要尊重知识、尊重人才。“千尺高台始于垒土，万事成功必由策划”。要尊循市场经济发展规律。人类智慧是创造一切财富的源泉！财富是促进社会生产力发展的原动力！面对财智，只有两个半球的结合，才能滚动的更快！二、策划人：要勇于追求能成为一名策划人，笔者至今想起来，都觉得有些阴差阳错，老天和我开了一个不大不小的玩笑。笔者，从小就酷爱美术，立志今生要成为一名画家。八十年代，我国最富裕的鱼米之乡也未能摆脱某些落后的现状。当时进工厂每月只能拿到十二元，这已经让穷乡僻壤的人十份羡慕了。本着这十二元一月的工资，我放弃了做画家的梦想，而走向了当一个刺绣设计员的工作岗位。在设计员的位置上一干就是十几个春秋。十几年过去了，工资也能拿到百把元一个月，那时改革开放已好几年过去了。九十年代初，广东欣起第二次打工热潮，我再也按捺不住内心的骚动，决心放弃那份很不错的工作，到广东这个改革开放的大熔炉里来炼上一炼。我首选了东莞。东莞，是一个世界级的加工厂，外资企业多如牛毛，一业兴而百业旺，人民十份富裕。在这个新兴、年青而又充满魅力的城市里，当初，我没能成为她的宠儿。带着自信而来的我，以为两三天就能找到工作，未曾想我踏遍东莞十几个镇上百个企业，竞没能被一家企业录用。我把钱化光了，在睡马跑的时候，我终于悟出了失败的道理。在家我用的是手工设计，这里的企业已采用先进电脑设计自动刺绣。能怪找不到工作吗，是认识不足，定位上出了叉错。在人生探索的路上，一些人遇到种种困难，总是灰心丧志、半途而废。我没有碰壁而因此垂头伤气，相反，失败坚定了我选择接受挑战人生辛酸苦辣的决心。有一次，我在马路上游荡的时候，认识了一位画路牌广告的张学忠先生，反正没事可做，不如帮帮他的忙，这一画下来就七天过去了。后来在他的介绍下，我在一家夜总会找到了美工这个职位，那个老板很精明，他乘火打劫，给我五百元一月。找到了工作，其实我的内心比什么都感到开心，并不在意工资有多少，我相信的是，财富属于投资人、有心人。一个人有时候不要过份看重薪水，努力和不断探索才是永远笫一。刺绣设计专业和夜总会根本就是两种不同意义上的职业，有着天壤之别的文化内涵。在看花非花的行当里，如果你喜欢这种新生事物，就要从内心接受它，在接受人生转折、职业和挑战的同时，要用心去感受，要真心去喜欢。在一个流金岁月、灯红酒绿的城市里，人们追逐着金钱名利，贪图吃喝玩乐，过着安逸的生活都没有错，错的是你选择了这个城市本身就是一个错。在饭店这个行业里要有所作为，一个人有广泛的兴趣和文科基础，还远远不够，要成为能为社会创造价值的策划人，博古通今的文化知识和良好的职业素养就显得尤为重要。下班后，我会踩着那辆像几支雪茄框起来心爱的山地车，把东莞街头巷尾大大小小的书屋跑一遍。那时的经济条件，只允许我做一个拿来主义。那时我对饭店、佳肴、管理、公关策划、广告策划、顾客心理学、市场营销、新闻传播、营销策划这些专著情有独钟，爱不择手。机会随时垂青一个吃苦耐劳、不断充电学习的人，这是必然。我没有干过营销，有一次竟跑到东莞厚街一家三星级酒店应试场上应聘策划主任。因为早有准备的我，认定“天生我才必有用”。后来被一家港资酒店老板-邓伟光这个现代伯乐看中，使我在酒店营销策划领域里初露锋芒，有所发展。在任何一个领域里要有所发展，有所作为，做人就不要怕失败，永不放弃，勇于追求，善于谦逊！当今一些酒店里的策划人，因为他们一帆风顺的面试或很容易获得录用，相反造成了一些策划人的持才傲物。酒店策划人不仅需要智商，而且也需要去公公关，搞搞关系。很多人认为这是无能的表现，其实，在现实中，一些人确实跌进了汹涌的暗流，最终连丈二的和尚也摸不着头脑。事实中，具有“情商”的人比“智商”的人更容易取得成功。但很多靠硬本事对“情商”哼之以鼻的策划人，在工作上遇到一点困难或遭受挫折时，都有一种心澡气浮，满腹骚论的通病。这些策划人当中也多数有怀才不遇的感叹。千里马常有而伯乐为什么不常有呢！当你真正面对伯乐之时，你发现伯乐了吗？伯乐是一个平常人，有血有肉，有七情六欲。伯乐也需要别人对他的尊重、关心和珍惜，更需要别人发现他！三、策划人：要善于学习自古到今，一些伟大的发明并不是出自那些所谓的天才，这里面就有一个“笨鸟先飞”的哲理。策划人的灵感并不是天生的。一个不怕吃苦，不怕失败，敢于在困难中“滚地雷”而磨难的人，只要善于学习，肯开动脑筋，勤于思考而又执着某一方面事物的钻研，才有可能有了做策划人的本钱，今后也就有可能在策划领域里有所作为，有所发展。策划创造绩效、奇迹，为企业创造财富，创造一个人的价值，这是立竿见影而又硬碰硬的事，靠的不是纸上谈兵，需要真才实学和绝对对顾客心理学的把脉，这就是高深的谋划学。只有靠实践、磨练、勤奋和杂学修为的人，才能够真正做到这一点。策划人的空闲时间有限，但你得劳逸结合，学会偷得浮生半日闲，那怕有一丝空间，不要忘记“近墨者黑”，向智者学习、请教和三五知己切磋旁门杂学，这对积累策划人的博学有十分的必要。策划是在制造一种光彩夺目而变幻的美丽风景，是创新性很强的职业，策划人必须要具备空杯心理，时刻不忘看书、思考、动笔，否则头脑就会生锈。三、策划人：要善于发现1、有心人事竞成说到发现，笔者对2003年的那场“非典”餐饮策划大战终身难忘，那时笔者在东莞某酒店任策划总监还不满三个月。2003年“非典”卷席整个南中国，东莞地区酒店餐饮业无一例外的选择了停业整顿、培训学习。当时我所在的酒店餐饮部亦是门可罗雀，生意一落千丈。是硬撑下去，还是另辟溪径？酒店管理层议论纷纷。谁都没有料想，酒店领导竟然把解中餐危难之困这个艰苦卓绝的大事交给了策划部。“非典”这一词非常时髦，但它的突如其来，谁对它都不熟悉。一个再才华八斗的人，如果说你对某一事物一点了解的情况下，而又要作出超前的创新策划，除非你真得是一个天才。那一段时间，我象一个迷失了方向的孩子，感到孤独，孤立无援。孙子兵法中有“置之死地而后生”这么一句话，每个人在一生中，多多少少都会遇到一些不同程度上的难题，但不能因为你的无助而逃避现实。我是一个喜欢逆水行舟的人，越是困难越向前。别人谈“非典”色变，我觉得很滑稽。为了得到更多“非典”的相关信息，有一老报摊到成为我当时经常出没之处。我在某报纸一角发现野菌可抗“非典”。回去后立即查找野菌相关资料，证实野菌不仅可抗辐射，更可抗病毒。这真是一个天大的发现，我喜出望外，想到“非典”时期人们对健康饮食的需求，说服众人野菌能提高人体免疫力可抗“非典”的新论。当时我认为，此时把野菌系列美食推向顾客，是把握逆市而上的最佳机会。我向酒店上交了一份“抗非典川藏高原极品野菌珍馐-创新佳肴及森林风情演义营销策划方案”。当时有不少同事觉得野菌这东西是什么！纷纷持怀疑态度，其实，策划人在推出某个策划方案时，一定要把脉市场的需求，做到成竹在胸。善于发现，敢于大胆创新，勇于尝试，奇迹不是不可以出现。在别家酒店餐饮人士纷纷认为关门培训是最好减少成本的时候，我策划的野菌系列美馔粉墨登场，极品珍菌鲍翅燕、黑虎掌海参宴、老人头菌汁燕窝、菌套餐、菌火锅、菌炖汤等组合促销的如火如荼，热卖走俏，食客趋之若鹭，餐厅高朋满座，餐饮生意蒸蒸日上，生意却十份红火，与前者形成鲜明的对比。该餐饮营业收入从当年五月份创下八十万，到八月份成功实现了二百多万元的营收大关。这个“非典”时期的实战策划案例，后来成为国内一些酒店餐饮界纷纷效仿的策划标本。2、在废墟中寻找闪光的金花朵对于广州番禺区的酒店、娱乐行业，2005年恶劣的竞争和行业之间在财力上的大搏杀，使各为其主的职业经理人在心灵上难以抹去这块阴影和伤巴。番禺这个地方很小，酒店也不多，但酒店、娱乐行业之间的竞争，决非静态营销，坐以待毙。在光明北路的一千米城市圈内，一夜之间就出现了一百多间的正和、帝豪会这两大娱乐新场，加上近在咫尺的世昌夜总会，面对被四面合围的金花娱乐城，加上生意的一落千丈，有可能在这场新的竞争格局中全军覆没。今后，金花娱乐城将何去何从？又如何冲出四面埋伏。面临芒刺在背，利箭在胸的前后夹击，金花娱乐城的管理人员人人自危，日无安宁，酒店业主更是如坐针毯。2005年11月，这家酒店的夜总会负责人找到了我，他们邀请我去策划一个选美大赛活动。那时我正在筹划中国酒店策划研究院，抽不开身。我要他们和手下人去谈。过不了多久，他们又登门来找我。他们很急，可见生意上一定遇到了困难。我被他们三顾茅芦的诚意打动。接了这家酒店的策划顾问，驻场后，我十分后悔。你不需要去做深入细仔的了解，当你经过酒店大堂，再去各个部门转一圈，你会立即感觉到这不是一家酒店，它的管理、服务和我国计划经济中的招待所不无两样。它如果不是一张白纸，一）酒店就不会无制度、无管理、无服务、无人情味；二）如果它不是一张白纸，可能就不一定有策划人最好的发挥和最佳的表现，这相对而又矛盾。我很想来他一个全面诊断、二次创业改革、全面整合、品牌塑造、服务升华，但业主自我感觉非常良好，他急功近利，只要求我把大赛策划好，能把滚到谷底“夜总会”的这个球钩上来，就是最大的突破。按理这种大赛对一个实战经验十分丰富的职业策划人来讲算不了什么，但我还是犯愁了，犯愁的是，一张白纸的企业，在服务质量、操作执行中，都是与大赛方案决不对称的。有时在一项策划方案执行前，想要出很好的成果，策划人就必须要重视全员责质的提高和参与热情。一个策划人策划的大赛越多，有时往往就越难从以往那些大赛的条条框框里跳出来。有一次在电视上看到“中国电影诞辰百年”的字眼，我的脑海中灵光一闪，2005年正是“中国电影诞辰百年”，何不抓住人们对老电影的怀旧心理，结合“金花娱乐城”这个特定的名称和人们对五朵金花这个老电影的怀旧情感，再利用该夜总会500多个公关小姐为自身优势，就叫“五朵金花”选美大奖赛吧！这是一个以五人带百人、百人而又促千人的能起到轰动效应的绝妙策划。选美大赛