2011韶关仁化丹霞山1号项目整体营销方案.doc

韶关仁化丹霞山1号项目总体营销计划广州明皇地产代理有限公司2011年9月广州明皇房地产代理有限公司GUANGZHOU M-EMPEROR PROPERTY AGENCY LIMITED 目录一、现阶段可销售货量统计及销售目标1(一)总货量统计1(二)销售任务指标1(三)销售时间节点及推货节奏安排21、销售时间节点安排22、推货节奏安排3二、项目现场及工程方面配合4三、项目主要销售策略5（一）项目产品卖点5（二）项目销售方式直接销售、活动营销、重点击破6（三）投资返租策略7（四）项目主要销售优惠策略9四、项目活动营销分阶段销售计划10(一)阶段性活动营销计划101、第一阶段销售工作及时间节点安排102、第二阶段销售工作及时间节点安排11(二)现场销售活动策略111、十一强档黄金周112、韶关旅游文化节133、假日之庆14(三)销售巡展活动安排16五、新春前总体媒介计划及费用预估17一、 现阶段可销售货量统计及销售目标(一) 总货量统计项目特征套数面积实收均价实收总价独栋独栋别墅7920834.139360194999626G3叠加122290.32438210035588G4叠加122290.32443010145344H2联排204918526325883200H3联排2049185275259421204#楼公寓181969.38448688340645#楼公寓121312.9244865889376合计17338533.077311281729318注：以上数据参考发展商提供的供货表及定价执行估算(二) 销售任务指标销售目标及回款时间销售周期：2011年10月1日 至 2012年12月31日前销售总货量：实收总额约合2.8亿元销售任务及目标：2012年1月23日前完成实收总额1.2亿元 2012年5月31日前完成实收总额约2.1亿元 2012年9月31日前基本完成上述总货量（详见下页销售计划表）销售计划表时间节点产品销售目标（套）销售额2011年10月1日至2011年10月31日公寓18￥8,820,000叠加15￥11,250,000联排12￥14,400,000独栋6￥18,000,000第一阶段销售总额51￥52,470,0002011年11月1日至2012年1月23日公寓12￥5,880,000叠加8￥6,000,000联排18￥21,600,000独栋12￥36,000,000第二阶段销售总额50￥69,480,000春节前完成销售总额101￥121,950,0002012年1月23日至2012年5月31叠加1￥750,000联排10￥12,000,000独栋26￥78,000,000第三阶段销售总额37￥90,750,0002012年5月31日之前销售总额138￥212,700,0002012年9月31日前销售总额173￥281,729,318(三) 销售时间节点及推货节奏安排1、 销售时间节点安排准备期：10月1日前第一阶段销售期：10月1日 至 10月31日第二阶段销售期：11月1日 至 次年1月23日尾货消化期：次年1月23日后（春节后）（销售步骤图如下页图所示）2、 推货节奏安排楼盘销售主要仍然以独栋为主，但为把握第一阶段的客源，及回笼资金的任务要求，配合辅助推出联排、叠加及公寓等低门槛产品。第一阶段（10月31日前销售主力）主推：独栋别墅C、D、E、F户型；辅助销售：联排（H3栋），叠加（G4）栋及公寓（4#）；货量统计：独栋30套，叠加（G）12套，联排（H）20套，公寓18套；销售目标：10月31日前销售51套左右，实收销售总额5200万；目标销售群体：前期积累大客户、本地投资者、目标区域投资者。第二阶段（2012年1月23日前销售主力）强销：独栋B、C、D、E、F户型及联排（H2栋）；辅助销售：联排（H2栋），叠加（G3）及公寓（5#）；货量统计：独栋49套，联排20套，叠加（G）12套，公寓12套；第一阶段剩余货量；销售目标：次年1月23日前完成50套左右，实收销售总额6900万；目标销售群体：本地投资者、目标区域投资者。以下图中红色标注的为第一阶段辅助独栋别墅销售的单元；绿色标注的为第二阶段辅助独栋别墅销售的单元。由于本案规模较大，我们将其分为3个区域，其中蓝色阴影部分为商业返租的理财型投资产品；绿色阴影主要为休闲养生型产品；黄色阴影部分为休闲生活型产品。二、 项目现场及工程方面配合1、 需发展商及工程配合项目及完成时间（具体包装布置方案已独立提供）1) 9月15日前确定与现场相符的最终销售户型图纸，确认各类户型的销售单价，避免出现差错。2) 9月15日前确定交楼标准。3) 9月22日前整理好看楼通道，样板房装饰装修工程及其园林修整。4) 9月22日前布置售楼中心内部、外部的装饰及园艺，配合盛大开盘销售。2、 销售资料及现场物料完善时间1) 9月12日前整理已有销售物料，提出缺漏及需修改内容2) 9月12日确定销售区域单元编号、面积、单价、总价等相关内容；3) 9月12日确定销售方式、付款方式及优惠方式。4) 9月16日根据上述资料制作销售图积、价目表、付款方式表、优惠政策、认购须知、客户认购登记表等相关物料。5) 9月20日前根据上述资料修改完成销售百问及统一口径，完成销售人员培训工作。3、 广告公司及活动、制作合作公司的确定及其时间确定1) 9月9日前确定广告合作公司，并要求其提交对整体项目的一个推广意见；2) 9月9日拟定开盘执行细案，确定开盘内容，提前筹备物料，保证开盘有序进行；3) 9月13日确定十一黄金周的推广方案，协助广告公司提交方案；4) 9月13日前确定售楼现场布置方案，售楼通道外墙围挡广告；5) 9月16日确定活动合作公司，保证活动质量。三、 项目主要销售策略（一） 项目产品卖点本项目将定位为“世界自然遗产，集旅游、休闲、度假、养生为一体的胜地”，自然气度与城市发展蓝图的巧合，令其无愧成为韶关新城规划接轨世界顶级城市的名片。l 零距离亲近290平方公里原生态世界地质公园-丹霞山；l 粤北旅游的首选地带，体现了旅游度假的无可比拟的唯一性；l 韶关唯一引入天然温泉的西班牙风情小镇，无可争议的优质居住产品；l 别墅用地日益稀缺，独栋项目堪比海南，卖一套少一套，项目主要规划独栋别墅，具珍稀传世价值；l 铁路、高铁、高速的陆续完善，未来丹霞山韶关机场的建成，区域价值彰显，地块价值潜力热度升温。l 全景观现楼发售，七天办好房产证，享受零等待。l （内部使用）无首付、灵活付款、“物业=投资资金”相互转换l （考虑使用）韶关地域，奔驰集中区。可考虑购买独栋别墅送奔驰高级轿车，形象体现项目富人区的圈层价值。（二） 项目销售方式直接销售、活动营销、重点击破l 直接销售就项目销售方式，我们综合考虑了项目前期的市场定位及房地产市场现状等因素，以别墅为主的产品，销售方式尽量从简，用更直接的方式即场促进成交，从而快速获取市场的认可度。同时，项目在市场上推出已有一段时间，但市场认可度仍然未足够，若采取认筹开盘方式，短时间内较难储备优质的客源，故采用直接销售的方式，直接刺激现场销售，促使观望者对本项目的认可度。可借助黄金周、旅游文化节及假日之庆，将本案的炙热商业氛围、巨大的旅游经济发展潜力及发展前景，如实地展现在投资者眼前，增加本案的市场认可度和增强投资者的置业信心，采用直接销售方式，最终达到成交的目的。l 活动营销考虑到目前丹霞山风景区发展仍然未成熟，仍未形成较大规模的旅游区，我们计划用一系列的活动把丹霞山的旅游发展潜力及前景展现出来。黄金周，顺势而为，让购买者认知丹霞山旅游风景区的价值所在。国庆节假期间，在本项目的广场举行“丹霞美食节”，使本项目成为旅游爱好者必经的驿站，集聚丹霞山旅游风景区的人气，形成门庭若市的繁荣景象。然后让投资置业者亲身感受项目的所散发的浓厚商业气氛，把丹霞山1号拥有的稀缺资源客观地展现出来。同时，国庆节期间的旅游文化节是本年韶关市举办的一个大型活动，是进一步巩固和扩大丹霞山成功申遗的成果，营造旅游发展氛围，提高韶关旅游业在国内外的影响力和竞争力。本项目紧靠韶关最重要的旅游资源丹霞山旅游风景区，就此，可借助本次旅游文化节的政府推广及现场旅客人流，推广项目形象，让客观事实说服购买者。从国庆节到新春前，项目现场余温不断，活动热潮一浪接一浪，可营造休闲惬意的度假生活，吸收本地、异地投资购买者的同时，也获取真正追求休闲、养生、度假者的青睐。l 重点突破针对本地竞争对手主打温泉及高端社交平台针对异地客户群主打丹霞山的唯一性，旅游经济发展的投资价值针对所有目标客户和竞争对手养生及旅游发展的概念项目现时为全现楼销售，旅游、养生及投资返租的组合型产品，更符合多层资客户的需求，销售情况向乐观发展，加上新目标市场客户量的补给，以活动事件营销为配合，有助于迅速激发现场气氛，迅速启动目标客户认购热情。（三） 投资返租策略为满足投资的需求，本案将推出稀缺的商业投资产品。在本项目原有的产品分布上，我们将比较接近酒店的其中一区域划分为无忧投资理财型产品，仅对该区提供返租销售策略。可引导投资客视线，方于日后酒店统一安排出租管理。销售货量：别墅共46席，联排共20席，公寓共18席以下为投资返租的卖点：l 与5A风景区为邻，彰显旅游价值 丹霞山世界地质遗产的申报成功，给粤北旅游经济带来鼎盛的发展时代，与其为邻的丹霞山1号项目地块潜力无可限量。l 丹霞之下玉露琼浆，人居休闲养生墅 全力打造温泉入户养生别墅，天然生态、优质地貌配以充沛地热资源，引领人居生活蓝本。l 0风险返租经营，5年递增升值潜力无限 硬件优势吸纳旅游客户，返租经营免除后顾之忧，递增回报财富升值无限估量。l 10天悠然假期，享受欢乐度假时光 每年免费享受10天假期，免费到公寓享受快乐的度假时光。具有养生价值的度假式别墅，满足自己投资的意愿给更让至亲拥有一个接触自然的私密空间。十年无忧投资收益表（以价值2000000元产权式度假别墅为例）时间（年）1到2年返租6%3到5年返租8%12345返租回报（元）120000120000160000160000160000年终分红（元）50005000500050005000年回报额（元)125000125000165000165000165000合计745000 为降低发展商的返租负担，建议仅提供最长5年的返租方式。并于购买时，于一次性扣除第1、第2年的返租租金，降低购买者购买门槛；第3至第5年返租租金，于第3年起，每季度由酒店经营公司向业主支付。19（四） 项目主要销售优惠策略1、 优惠策略 正常折扣 付款方式优惠： 一次性付款优惠：96折 银行按揭付款优惠：98折 分期付款优惠：99折 团购优惠：认购三套以上（含三套），额外95折 灵活的付款方式（内部使用）A业主确定购买后，首期付款50%（可扣返租），开发商7天内办理房产证，然后做纯抵押贷款，贷款发放后付清剩余楼款；B、业主确定购买后，首期付款30%（可扣返租）后，发展商可配合做高楼价，增加银行贷款；C、业主确定购买后，与发展商签订借款合同，首期付款50%（可扣返租）后，于三年内分期支付余下楼款。 活动优惠 重要假日（新春、国庆、元旦）最高可享受额外95折优惠 一般假日活动均可享受额外折扣97折优惠 老带新优惠 老带新优惠：旧业主获现金10000元或赠送2年物业管理费，新业主优惠额外98折 汽车赠送活动及抽奖 凡在指定活动期间，于本项目购买独栋别墅，送30万以下奔驰轿车，其它购房者均有机会参加奔驰汽车抽奖活动。汽车赠送活动期间将收回其它活动优惠及团购优惠。 其它促销本项目5年内定期举行丹霞山深度旅游活动，凡在本项目置业者均可半价携带5名以内亲友参与活动 关系户优惠：由发展商掌握2、 定金标准：足定 5万；四、 项目活动营销分阶段销售计划(一) 阶段性活动营销计划1、 第一阶段销售工作及时间节点安排销售周期：10月1日 至 10月30日活动配合：开盘暨丹霞美食节开幕，稀缺旅游产品投资讲座 籍国庆黄金周开盘，开盘以美食节为主题贯穿七天假期，造就盛大开盘、门庭若市之势，形成炙热的销售环境，促进项目营销。以美食为主题，积聚现场人气，让标目客户切实了解到项目优势所在，再配合相应的折扣优惠，促使成交。乘开盘的势头，结合丹霞山稀缺的旅游资源和优厚的自然环境，举行相关的讲座，如旅游投资、养生等，让销售环境持续升温。2、 第二阶段销售工作及时间节点安排销售周期：11月1日 至 次年1月23日活动配合：旅游讲座、投资研讨会、圣诞之夜活动、新年祈福会、冬令营等宣传主题配合：借助十月的销售势头，借韶关旅游节为题，举办深度旅游讲座，继开盘又一盛大之势。就项目举办投资研讨会，明晰投资环境的优势，引导购买者投资置业。顺应节假日之机，举办相应活动，如圣诞夜、新年祈福会等。为协助第二阶段的销售工作，进行相应的事件营销，让项目进入白热化的强销阶段，促进现场项目成交。(二) 现场销售活动策略1、 十一强档黄金周以美食节为主线，打造强档人气黄金周，通过“丹霞美食节开幕式”和“稀缺旅游产品投资讲座”两大活动为支撑，以及每天于售楼中心举办小型活动为配合，营造黄金周期间“七天两大动，每天一小动”炙热的销售氛围，继而促进项目成交。 1) 活动时间：2011年10月1日活动主题：场内鲍参食疗尚膳品鉴会 场外美食节开幕式活动情况：l 活动策划以“中华美食节之鲍参食疗”为内容；l 客户邀约范围为韶关本地客户、公务员、企业主；明皇资源异地客户l 停车场停放均为名贵房车，人数超百，络绎不绝；l 活动当天电子提琴表演暖场，厨师、美女助手示范精美菜式烹饪，客户现场咨询、参观楼盘，整个活动氛围和谐热闹。活动图片： 2) 活动时间：2011年10月5日活动主题：旅游产品发展投资讲座活动情况：l 活动策划以“稀缺旅游产品投资”为内容；l 客户邀约范围为韶关本地客户、公务员、企业主；明皇资源异地客户l 客户签到派发抽奖券及礼包，现场准备茶水、消暑茶饮用及点心享用。同时，活动当天安排提琴表演暖场，专家讲师介绍丹霞稀缺旅游资源、人文特色、风土习俗，为活动过程的推进起到最佳效果。活动图片： 3) 活动时间：2011年10月22日活动主题：世界丹霞温泉养生讲座活动情况： l 活动策划以独特世界丹霞资源及当地独有的温泉讲述养生之道；l 客户邀约范围为韶关及目标区域业主，公务员；l 本次活动继十一黄金周，持续暖场，增强再增项目销售气氛，通过介绍丹霞的独有资源，结合温泉疗法等论述长寿、养生之道，增加来访者对项目的稀缺性的青睐，增加来访者对项目的认可度。活动图片： 2、 韶关旅游文化节1) 活动时间：2011年11月6日活动主题：深度旅游产品发展研讨会活动情况：l 活动策划以就世界丹霞山旅游资源开发为主题，将其发展为国内知名必去旅游景点乃至世界著名旅游景点为内容；l 客户邀约韶关旅游节的参展商，目标区域的投资者；l 本次活动借助十月的销售势头，籍韶关旅游节为题，举办深度旅游讲座，继开盘又一盛大之势。活动图片： 2) 活动时间：2011年11月26日活动主题：投资理财研讨会活动情况：l 活动策划以银行理财讲师主讲的投资理财讲座为内容；l 客户邀约范围为银行VIP客户、MBA企业主、旅游商等；活动图片：3、 假日之庆1) 活动时间：2011年12月24日 活动主题：圣诞PARTY活动情况：l 活动策划以圣诞节欢乐跨年派对为内容；l 客户邀约范围为韶关本地客户、公务员、企业主；明皇资源异地客户l 当天活动准备丰富美食，气氛欢乐。活动图片： 2) 活动时间：2012年1月1日活动主题：元旦新年祈福会活动情况：l 活动策划以元旦新年祈福为内容；l 客户邀约范围为韶关及目标区域业主，公务员，旅游投资者；活动图片： 3) 活动时间：2012年1月14日15日活动主题：冬令营活动情况：l 活动策划以假期冬令营活动为内容；l 客户邀约范围为目标区域亲子家庭，韶关亲子家庭，旅游投资及爱好者；活动图片： (三) 销售巡展活动安排为配合现场营销，有规划有目的地开展异地目标区域的巡展活动。针对不同的区域，及结合巡展成本预算，每城市将选用商业旺区外展或高档酒店会展等不同方式，具体活动方式及费用安排，下阶段将分区域提交独立方案。五、 新春前总体媒介计划及费用预估总体媒介费用预估阶段活动项目内容目标客户组单价(元）费用预估长期现场包装广场、板房、售楼部等100000国庆黄金周美食节开幕、投资讲座（10.110.7）短信100w条7000.04/条40000夹报15