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奶茶店创业计划书项目名称：first love 联系人：路纬纬 班级：电子商务10级学号：101211401060 指导老师：刘清海 目录一、公司简介31、名称32、公司简介33、公司经营理念3二、市场介绍3三、市场前景4四、市场调查41、消费人群的调查42、消费习惯43、消费水平54、需求状况55、消费潜力56、调查结论5五、竞争对手调查与分析61、小猴子奶茶店62、波波奶茶店63、台湾奶茶店6六、选址与市场定位71、选址问题72、市场定位7七、营销策略81、宣传方法82、宣传方式93、策略方法9八、财务计划101、销售收入预测102、销售和成本计划11九、风险分析111、市场与竞争风险112、产品与技术风险113、财务风险11奶茶店创业策划书一、公司简介1、名称：first love2、公司简介：first love是坐落于兴义市向阳路的一家奶茶店，主要以经营奶茶为主，是聚休闲娱乐于一体的复合奶茶店。3、公司经营理念（1）永远只采用合格优质的原料；（2）严格、规范、透明、卫生的产品制作流程；（3）视顾客的健康为自己的生命；（4）不断锐意创新进取，创造更多顾客喜爱的新产品；（5）细致、专业人性化的一流服务；（6）努力向顾客传达我们无与伦比的价值观念；（7）对顾客尊重、信任、尽心尽责尽力；（8）保护环境、节约能源、减少排放，使用绿色环保产品。二、市场介绍奶茶店是集休闲、娱乐、交友、饮食等各方面于一体的场所，主要针对喜欢追求时尚的年轻人，相对于咖啡厅、快餐店、饭店等场所，奶茶店这种清新、简单的休闲娱乐方式对年轻人更具有吸引力。夏天，一杯加冰的奶茶能消除酷暑，使人清凉舒适；冬天，一杯暖烘烘的奶茶，能暖人心扉，使人温暖驱寒。中国是一个有着悠久饮食文化的国度，“民以食为天”对于拥有13亿人口的中国来说，这无疑是一个很好的饮食环境。中国的特色小吃遍布全国各地，但随着经济的发展，外来文化的冲击，人们的饮食结构也发生了变化，绿色、健康、追崇时尚，美味、营养、休闲美食的概念已深入人心。今天，奶茶就像是蛋糕一样，它的存在已经完全融入了中国的城市生活中，变成一种理所当然的存在。更多的时候，喝奶茶并不只是喝奶茶，它更是一种心境，在奶茶店里，悠闲的音乐，使心疲惫的人们找到一份安宁，得到放松；三三两两相邀在一起，听着音乐，聊着最近发生的事，它是人们情感交流的场所三、市场前景兴义市的经济水平在近几年迅猛发展，与一线城市的差距不断缩小，在人们收入不断提高的同时，消费水平也水涨船高，随着80、90后等一大批年轻人的日益壮大，一种新的消费群体和消费方式正在逐渐产生。这是一群喜欢追求新事物的新人类。奶茶店是集休闲、娱乐、交友、饮食等各方面于一体的场所，主要针对喜欢追求时尚的年轻人，相对于咖啡厅、快餐店、饭店等场所，奶茶店这种清新、简单的休闲娱乐方式对年轻人更具有吸引力。因此，奶茶店在兴义的发展还是很有前景的。四、市场调查要做一件事，市场调查很重要，通过市场调查，可以充分了解和分析这个行业现在的情况，还可以预测将来的发展。所以，首先要进行市场调查，了解有哪些人消费，是怎样消费的，有多少钱消费，为什么要消费，只要读懂了80、90后，了解他们的需求就能获得成功，因为他们是未来的消费的中坚力量，所以，研究他们的心理就十分重要。1、消费人群的调查通过问卷调查的方式了解到，在兴义奶茶店市场上，消费人群居中在70后、80后、90后、00后，其中，80后占到45%、90后占到35%、70后占到5%、00后占15%，由此可得出，80后、90后是奶茶的消费主体。2、消费习惯通过对各个年龄段或各个特殊的人群进行调查发现：70后：追求性价比，过于成熟，对新新事物没有兴趣， 不喜欢到奶茶店等类似的休闲娱乐场所，心理上认为是小孩玩的场地。80后：对价格不敏感，认为只要是自己喜欢的产品就要购买，是一群喜欢追求新事物，而且爱消费、敢消费、消费得起的主力人群，消费稳定，持久，注重地位、面子，爱虚荣，喜好奢侈品。90后：独生子女，对钱极度不敏感，非常爱好追随潮流，会消费、敢消费，因无经济收入，消费受父母影响，消费频率及多少视零花钱决定。消费不稳定，但是未来的消费主流。00后：独生子女，好奇心强，爱模仿，有充足的零用钱，对好吃美味的东西感兴趣，但购买的随意性不强，严重受到父母的干涉。3、消费水平通过对各个年龄段的收入和消费调查发现：70后：工作时间长，收入普遍较高，但家庭经济压力大，过度追求性价比，消费水平一般。80后：工作时间短，收入普遍中等，目前经济压力小，消费水平较高。90后：无工作，多数为学生，无收入且来自父母，消费水平较低。00后：无工作，全部是学生，无收入且全部来自于父母，消费水平偏低。4、需求状况通过对用户购买商品的心理原因，以及消费人群对此商品的需求状况的调查发现：70后：非必需品，购买动机：气氛良好、休息、朋友邀约。吸引力不大，仅有少量需求。80后：非必需品，购买动机：新奇、年轻时尚、彰显身份、特殊氛围、休息、朋友娱乐等。需求较大。90后：非必需品，购买动机：潮流、新奇、特殊氛围、休息、朋友娱乐等。需求较大。00后：非必需品，购买动机：新奇，可口。需求小。5、消费潜力通过问卷调查的方式，对兴义奶茶消费者的消费潜力进行调查发现：70后：需求少，潜力逐渐趋近0。80后：需求旺盛，潜力一般。90后：需求较高，极具潜力。00后：需求一般，具有潜力。6、调查结论综上所述，80、90后大部分人群消费高且稳定，爱消费、敢消费，而影响80、90后消费的主要原因有：（1）自己喜欢（2）产品 新、奇、特，（新产品、别人不具备的、很特别的）（3）富有创意（4）走在时尚的前端（5）产品可以引起他人的关注，并能巩固和提升自己的面子和地位。五、竞争对手调查与分析在兴义，奶茶店参差不齐，杂乱无章，服务欠缺，下面是对几个典型的奶茶店的调查：1、小猴子奶茶店小猴子奶茶店与2006年开业至今，位于兴义街心花园商业步行街稻子巷，在兴义颇有知名度。楼下就是有名的小吃街，店面在二楼，大约90平米左右，三楼是一个规模颇大的网吧。店门口有一个大大的猴子，店内的沙发是红色的，桌子有两人的小圆桌，有四人的小方桌，有六七人的大方桌，靠窗的小方桌上有可以免费上网的电脑，店内有奶茶，红茶绿茶，咖啡，布丁还有一些小吃（如瓜子、开心果等），奶茶价格在十二块一杯左右，主要是一些年轻人到这消费。在店面消费的居多，很少有外卖。2、波波奶茶店波波奶茶店位于兴义市向阳路的一个小巷子里面，有点难找，占地大约60平米，两层，里面的装修简单大方，干净整洁，只有四人桌，店内有各种奶茶，果汁，布丁，咖啡，啤酒，还有小吃，奶茶的价格八元一杯，值得一提的是，他家的小吃很实惠，而且味道很好，多数都是六元一份，在他家消费的都是固定的常客，绝大多数都是年轻人。3、台湾奶茶店台湾奶茶店位于商业步行街宣化街中段，店面很小大约10平米左右，主要以黄绿两色为主打装修颜色，没有提供可休息的桌椅，主要经营奶茶和果汁，店内销售的奶茶都是经封口机封口带走的，有小杯的和大杯的，价格分别是三元和五元，消费者主要为过往的行人。通过上面的调查可发现：对手名称类型风格地理位置面积创业年限服务对象产品种类质量信誉度促销手段管理水平服务水平员工工资1小猴子奶茶店高端奶茶，环境优雅档次高商业步行街，稻子巷90平米6年轻人70后80后奶茶系列咖啡奶昔小吃高免费赠饮，会员积分规范化管理，流水操作，账目清晰服务态度好且规范亲切15002波波奶茶店中端奶茶，环境清新向阳路60平米480后90后00后奶茶系列布丁啤酒小吃一般会员积分，优惠活动家族式管理，人员混乱，账目糊涂服务态度一般，亲切易接近10003台湾奶茶店低端奶茶，快餐奶茶商业步行街，宣化街10平米3年轻人行人奶茶系列果汁低广告，会员积分规范化管理，流程操作广告，会员积分800小有小的好处，大有大的好处，小的店要做的就是精细化操作，大的店做的就是规模化操作，小店容易打造出自己的特色，吸引一群共同爱好的人，大的店因为面向消费者广，人员混杂，不能让消费者感到温馨、亲切。所以，根据上面的综合分析，我决定刚开始的时候，店面可以小一点，但绝对要温馨，让顾客去一次就能记住，要有自己的特色，要创新。六、选址与市场定位1、选址问题根据开店的特性分析，店址要以符合周边的环境为宜。所以我决定在向阳路找个店面，因为向阳路是一条休闲街兼商业步行街，周边还有学校电影院和商场，不仅交通便利，而且人口密度大流通性强，在向阳路还有好几家奶茶店酒吧等。居于向阳路门面较贵，奶茶店的位置我选在二楼，不仅价格方面要优惠点而且相对于一楼要安静且卫生，一举多得。2、市场定位现在的80、90后，穿的不是结实是款式，吃的不是温饱是感觉，住的不是地盘是创意，怀旧不是目的是品味，开的不是轿车是个性。这些都不是生理需求而是心理需求了。所以要想打动他们，必须从多方面下功夫。（1）店名：first love（2）产品定位：first love奶茶店主要是为80后、90后一代年轻人设计的，为中端产品。（3）广告语：身随心动，心随情动（4）产品种类：主要经营奶茶系列，奶昔，咖啡，布丁，果汁，啤酒，小吃等。（5）配套设施：我的奶茶店虽然面积不大，但必须要有自己的特色，让人耳目一新，过目难忘，所以从杯子到会员卡再到纸巾等我都会印上代表first love的标志，这不仅可以让杯子更新颖而且还有广告的作用。（6）店面风格：全店采用天蓝色为主打色调，墙上有原创的图画，纯手工制作，一切都要突出清新单纯的感觉，座位的设计要适当，有两人一桌的，有四人一桌的，还要有能提供多人一桌的，会适当的设计几个包间，环境更为清新浪漫，在靠窗的桌上，还为顾客提供可以免费上网的电脑，在整个店内，提供一个wifi，因为现在的年轻人追求时尚，用的手机也是越来越潮，有一个免费的wifi的话，更能张显个性，迎合现在年轻人的观念。（7）服务水平：奶茶是一种非必需品，更多的人喝奶茶是放松心情，因此，服务就显得很重要，顾客花钱就是买舒适买满意。首先，要制定一个标准的规范制度，俗话说无规矩不成方圆就是这个道理，有一个好的规章制度，员工遵守，那么就是显得井然有序，服务质量自然就提上去了规制制度的制定要以尊重消费者、方便消费者、拥护消费者为前提，因为顾客就是上帝。当然，在管理上，要有弹性且人性化，这样才能更大限度的培养员工的忠诚度，才留得住人。七、营销方法及策略“酒香不怕巷子深”的时代一去不复返了，销售任何东西都需要宣传，需要品牌的力量，需要调动消费者的消费热情，这就是营销。1、宣传方法现在是一个信息时代，每天打开电视，电脑都发现广告无处不在，就像牛皮癣一样，虽然让人有点厌恶，但这也是最有效的方法之一。因此，在开业前，我会做一份关于first love且有特色的宣传单，在人口密集的地方派发。第二个方法就是在网上做广告，这比较适合现在年轻人的观念，这就是消费者自己去看，而不是像宣传单一样强加给他们的，更容易让人接受。第三个方法就是在网吧等年轻人多的地方适当的贴上奶茶店的宣传单。2、宣传方式（1）病毒式扩张循环：人们把我的品牌推荐给他人，因为他们对我的品牌印象良好。（2）制造波纹：要做的就是将内容上传，然后人们会截取我的内容，放在他们自己的网站或者页面上，还对我的内容进行评论，并建议其他人也参与进来。（3）C2C：让消费者分享对我的产品的看法，包括那些负面的看法（对产品影响不大的），人们会搜索到关于我的商品和服务的很多东西，但我自己的看法和回应必须也在这些内容之中。3、策略方法（1）在开业期间，可以退出优惠活动，但绝对不能降价销售，比如说第一杯原价，第二杯就可以享受半价；又如，开业期间可以享受续杯优惠；还可以买三杯以上的奶茶就免费送一份小吃；还有情侣进店消费的话还有小礼物赠送等等。（2）在开业期间，凡是进店消费的顾客都可以免费办理会员卡，以后消费的话，可以凭此卡全场产品享受8.8折，正常营业的时候必须消费68元以上才可以办理会员卡且每张会员卡收起工本费5元。（3）在店内摆放时尚类最新杂志，有关于化妆品、最新数码产品、首饰等等，在店内摆放商家精美广告单或宣传册，供消费者翻阅。（4）在店内设置一面讨论用微博墙，并在墙上用投影仪即时投影出来，消费者可以随时随地使用手机发布微博，提出问题，参与讨论和其他目的。在现实生活中人们可能寡言少语，但是网络上都能畅所欲言，这样就可以能充分调动消费者积极性，并聚人气，增加看点，培养氛围。（5）在店内设置一个专柜，寄存爱情物品，可以为消费者免费或收费寄存一些曾经的爱情物品，并在取得同意后可以展示出来，并附上一段话或一个故事，伤感的、幸福的等等。（6）进行节日促销，可以再一些人气高的节日搞些活动，比如情人节、七夕、光棍节、圣诞、元旦、国庆、母亲父亲节等等，以提高营业额。八、财务计划1、万事俱备，只欠东风，在财务上一定要仔细核算相关证件的办理（营业执照，商标注册等）：800元店面租金：3000元/月 60M2店面装潢：80000元桌椅等设备：50000元专用设备：饮水机一台1500元，果糖定量机一台3000元，奶茶封口机一台400元，温度显示茶桶150元，收银机一台800元，咖啡机一台1600，冷藏柜一台2000元，烤炉一台400元。杯子、勺、吸管：3000元。原材料：4000元/月员工工资：3000元/月公用事业费：电费200/月、水费200/月、电话费50/月合计：150300元2、销售收入预测1月2月3月4月5月6月 系列奶茶销售数量(杯)150012001300130018001900平均单价888888月销售收入12000960010400104001440015200鲜榨果汁销售数量(杯)300300400400500700平均单价666666月销售收入180018002400240030004200奶昔销售数量（杯）120140140150150160平均单价101010101010月销售收入120014001400150015001600布丁销售数量（杯）150150160160180180平均单价555555月销售收入750750800800900900啤酒销售数量(杯)300250300350400400平均单价555555月销售收入150012501500175020002000小吃销售数量300300350350400400平均单价777777月销售收入210021002450245028002800销售总收入1935016900189501930024600267003、销售和成本计划1月2月3月4月5月6月合计销售含流转税销售收入193501690018950193002460026700125800流转税（增值税等）580.5507568.55797388013774销售收入18769.51639318381.5187212386226699122026成本员工工资30003000300030003000300018000租金30003000300030003000300018000营销费用2000200公共事业费4504504504504504502700维修费0折旧费410.4410.4410.4410.4410.4410.42462.5贷款利息0保险费0登记注册费800800原材料40004000400040004000400024000总成本13660.410860.410860.410860.410860.410860.467962.4利润5109.15532.67521.17860.613001.615838.654863.6九、风险分析1、市场与竞争风险对于刚进入市场的我们来说，无疑面临着巨大的市场与竞争风险。首先，如果我们的产品口感与宣传力度不够，很难增加产品的销售额，进而直接影响销售收入及整个店面的运营。其次，现有的市场竞争激烈，如果我们的产品策略及促销手段不能吸引消费者，很可能在还未能进入市场之前就被市场淘汰。2、产品与技术风险产品的特殊性决定我们必须注重产品的质量与卫生。但是在经营中不可避免的会有失误，产品的质量问题会直接引发消费者对产品的满意度，同时，对我们整个店也会有形象上的影响。3、财务风险由于first love是一家中端奶茶店，前期的投资较大，所以在资金的周转上就会一定的困难，但随着奶茶店的正常营业以后，这种风险将会减小。 螀芇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羇芁薀薈袃莀芀螃蝿羇莂薆蚅羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莆袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膂芈薅螈膂蒀螁螄膁薃蚄肂膀节蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羇芁薀薈袃莀芀螃蝿羇莂薆蚅羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莆袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膂芈薅螈膂蒀螁螄膁薃蚄肂膀节蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羇芁薀薈袃莀芀螃蝿羇莂薆蚅羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莆袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膂芈薅螈膂蒀螁螄膁薃蚄肂膀节蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羇芁薀薈袃莀芀螃蝿羇莂薆蚅羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莆袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膂芈薅螈膂蒀螁螄膁薃蚄肂膀节蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羇芁薀薈袃莀芀螃蝿羇莂薆蚅羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莆袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膂芈薅螈膂蒀螁螄膁薃蚄肂膀节蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羇芁薀薈袃莀芀螃蝿羇莂薆蚅羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莆袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膂芈薅螈膂蒀螁螄膁薃蚄肂膀节蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羇芁薀薈袃莀芀螃蝿羇莂薆蚅羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莆袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膂芈薅螈膂蒀螁螄膁薃蚄肂膀节蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羇芁薀薈袃莀芀螃蝿羇莂薆蚅羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莆袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膂芈薅螈膂蒀螁螄膁薃蚄肂膀节蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羇芁薀薈袃莀芀螃蝿羇莂薆蚅羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莆袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膂芈薅螈膂蒀螁螄膁薃蚄肂膀节蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羇芁薀薈袃莀芀螃蝿羇莂薆蚅羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莆袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膂芈薅螈膂蒀螁螄膁薃蚄肂膀节蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羇芁薀薈袃莀芀螃蝿羇莂薆蚅羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莆袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膂芈薅螈膂蒀螁螄膁薃蚄肂膀节蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羇芁薀薈袃莀芀螃蝿羇莂薆蚅羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莆袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膂芈薅螈膂蒀螁螄膁薃蚄肂膀节蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羇芁薀薈袃莀芀螃蝿羇莂薆蚅羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莆袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁