某品牌4s店销售部绩效考核方案.doc

品牌4S店XX销售部2008年度绩效考核奖励方案为实现XX2007年全年经营目标，并进一步强化绩效管理，引入激励机制，体现“公平，公正，合理”及“责，权，利”相结合之原则，充分调大众销售部全体员工的工作积极性，创新性和开拓性，而制定本方案。1 绩效考核工资：销售部全体员工实行绩效考核并与考核结果钩,固定工资（岗位工资+职务工资+工龄工资+福利工资）的相应比例用于绩效考核：1.1结构工资的拆分:销售部全体员工的月工资（岗位工资+职务（技能）工资+工龄工资+福利工资）的 80%作为固定工资按出勤/日工资率每月计发，剩余20%与每月的基本销售目标挂钩并按实际完成情况计发。1.2 绩效考核工资举例说明：销售部员工的月绩效考核工资的拆分比例为20%，以 XX销售部销售顾问为例：月固定工资=120080% = 960（出满勤）月绩效工资 =120020% = 240月实发工资=月固定工资80% +月绩效工资月销售目标完成率管理绩效达标率销售顾问及大客户专员的管理绩效考核指标详见附件1销售主管/大客户经理/销售经理的管理绩效考核指标详见附件22 绩效考核奖金: 销售部全体人员(含经理)每月根据销售目标及管理绩效考核目标完成情况实行单台车单项奖励销售提成，但要遵循顾客归属原则：2.1 展厅内部顾客2.1.1第一次接待顾客，并且建立顾客档案;如果一周以上同一个顾客再次来店，第一次销售顾问没有电话联系，并且顾客没有要求原来销售顾问接待，属于本次接待的销售顾问;如果顾客来店没是顾问电话预约，顾客没有要求销售顾问接待应该属于本次接待顾问;在同一个销售政策下，接待过的销售顾问由顾客选择。2.1.2 展厅与大客户顾客,大客户开发的顾客建立档案，有联系纪录的属于大客户,在外拜访过的大客户（公司、集团、单位）都由大客户人员跟踪;公司已有的大客户也应该统一规划大客户跟踪，组织团购;个人购车，没有签约的公司，集团，单位属于展厅；如果有特殊情况，销售部经理应首先根据公司长期的利益，再次根据销售原则判定顾客归属权。2.2 单车销售奖金提成标准： 2.2.1适用于销售主管及顾问2.2.1.1 单车销售提成主管：每月完成基本台数（B和A）：12台/月销售顾问：每月完成基本台数（B和A）：8台/月具体提成标准：台数 第1台-10台 第11台-15台 第16台以上A 200/台 250 300B 150/台 200 250单台销售提成奖金 = B/A相应提成标准管理绩效达标率2.2.1.2 单车销售利润提成单车利润奖金 =（实际销售价格 - 公司规定价格）10% 2.2.1.3 单车精品销售提成月精品基本任务：650元/台，个人低于基本目标，精品奖金不给予提成，公司赠送精品不予提成。精品完成率 100-130% 130-160% 160-200% 200%以上按毛利提成 8% 10% 12% 15%单车精品销售提成 = 单车保险相应提成标准 管理绩效达标率2.2.1.4 单车保险提成投保率的基本目标：65% ，个人当月低于基本目标，保险奖金不给予提成。公司送保险不计算奖金，算投保率，保险基本奖50元（低于65%投保率）。 投保率 65-80% 80-90% 90-100% 100%以上按毛利提成 5% 8% 10% 15%单车保险提成 = 单车保险相应提成标准 管理绩效达标率2.2.1.5 单车汽贷提成：按毛利润的10%；2.2.1.6 二手车提成 ：低于20万元的奖励200元/台；高于20万元的奖励300元/台；2.2.1.7 汽车上牌人员提成：按毛利的15%管理绩效达标率2.2.1.7.1 XX县城牌照统一收取上牌费用￥500元；2.2.1.7.2 YY地区其他县城统一收取上牌费￥600元；2.2.1.7.3 YY市区上牌统一收取上牌费用￥7000元；2.2.2适用于大客户经理及大客户专员2.2.2.1网络客户每台提成150/台管理绩效达标率；2.2.2.2集团、政府采购等300/台管理绩效达标率；2.2.2.3完成每月基本任务后，以每台50元递增形式增加；2.2.2.4保险、精品、汽贷、二手车都与销售主管及顾问提成方案相同，精品、保险没有基本任务考核；2.2.3适用于销售部内勤及管理人员2.2.3.1销售内勤按销售部平均奖金(不含销售经理的奖金)的0.9记提奖金管理绩效达标率;2.2.3.2销售库管按销售部平均奖金(不含销售经理的奖金)的0.8管理绩效达标率记提奖金;2.2.4适用于销售部经理2.2.4.1销售部完成当月基本销售目标,按40/台计提奖金管理绩效达标率；2.2.4.2销售部超额完成当月销售目标超出部分，按50元/台计提奖金管理绩效达标率；2.2.4.3没有完成基本任务，每台按30元/台计提奖金管理绩效达标率；2.2.4.4二手车交易奖：二手车按 50元/台计提奖金；2.2.4.6汽车销售超额利润奖：按超额毛利 X 1%计提奖金； 2.2.4.7汽车保险奖金分配完成本月基本任务、达到完成率，保险奖金，按毛利润的2%计提奖金管理绩效达标率；没有完成基本任务、达到完成率，保险奖金，按毛利润的1.5%计提奖金管理绩效达标率；2.2.4.8汽车精品奖金完成本月精品销售目标：按毛利润的2%计提奖金管理绩效达标率；没有完成精品销售目标：按毛利润的1.5%计提奖金管理绩效达标率；2.2.4.10 汽车贷款奖金：按毛利润的1.5%计提奖金管理绩效达标率；2.3 销售部自留奖金：销售部经理有权根据个人综合表现（个人素质、完成情况、完成时间、团队精神、销售满意度等）将当月部门奖金的10%留作部门经费，该笔经费由财务备案并保管，如需使用，打申请报告经总经理批准后方可支取并使用，销售部内部奖金分配方案由销售部领导制定经上报总经理批准后方可执行。2.4 费用控制:为了提高公司赢利能力和降低运营成本，加强各部门费用的预算和控制力度，核准销售部月费用总额为 元经营费用、管理费用，费用节约部分的30%用于奖励大众销售部，费用超出部分由销售部自负并在工资及奖金中扣除。3 竞争淘汰机制：如连续三个月累计完不成必保经营目标，公司将对销售部(含经理)相关人员给予黄牌警告，未来三个月内如销售业绩累计还没有完成或累计半年没有完成必保经营目标，集团将对其劝退。4 经营目标及管理绩效考核指标说明：4.1经营目标：详见附件14.2绩效考核KPI指标评分说明：4.2.1经营目标：由公司财务部记录并考核。4.2.2管理绩效考核指标：4.2.2.1考核部门：4.2.2.1.1工作计划完成率、销售相关报表、展厅及办公环境5S管理、下属行为管理、关键人员流失率、能力素质及专业知识技能、创新能力等由行政管理部负责记录并考核。4.2.2.1.2整车/精品/保险/汽贷等销售指标、二手车交易数量、库存周转率、费用预算控制、部门对公司贡献率等由财务部负责记录并考核。4.2.2.1.3 公司服务品牌认可度、销售满意度、新增渠道/大客户的销售收入、同品牌市场占有率、部门配合满意度等由市场客服部负责记录并考核。4.2.2.2 管理绩效考核指标说明：4.2.2.2.1工作计划完成率：指部门的销售计划，渠道及客户开发计划、服务品牌推广及促销计划、内部培训计划等计划完成情况。部门经理要强化工作的计划性并组织实施，任务分解落实到人，实行目标管理，同时加强监督与检查，月工作计划总体完成率= 95%。4.2.2.2.2销售报表：要求及时性、准确性，要及时了解厂家的动态信息（生产状况、库存情况、商务政策、人事变动等）；同时保持与厂家的信息及时沟通与传递，定期（日/周/月报表）向公司财务部、总经理传递各种销售报表。4.2.2.2.2销售满意度：客户资料完整率、客户回访、客户投诉与处理、客户关系维护等。月客户资料完整率为100%，月客户回访率100%月客户投诉率= 2%，客户投诉处理及时率 = 100%5绩效考核工作流程：当月的考核工作，由公司相关考核部门下月4日前，将各自负责考核的指标记录评分并填写本部门的考核报表，交公司行政部，由行政人事部进行汇总，绩效考核实际分数（百分比）作为销售部进行奖惩的依据，该工作行政部下月6日前完成，经总经理签字后，上报公司财务审计部随工资发放。6 边际效益提成：为调动公司全体员工积极性，给集团创收和增加自身收入，提倡全员销售的理念，公司实行边际效益奖励当月兑现，既：销售整车、精品、保险、汽贷、二手车等在遵循客户归属原则的基础上提成标准与销售部员工相同。7 专项奖励：7.1 最佳销售顾问奖：每季度销售部评选一名最佳销售顾问，集团一次性嘉奖500员（含税），如连续两次被评为最佳销售顾问，除一次性嘉奖外，考核业绩记入档案作为今后晋升的依据。7.2 合理化建议奖：员工为公司提供合理化建议，一旦被采纳并产生明显经济效益，公司将视不同情况给予一定嘉奖。8惩罚细则：8.1销售部员工利用职务之便，向供应商，客户索取财物，收受贿赂，严重损害公司形象和利益，一经查证属实，公司将根据情节不同，对其处以扣罚当月工资和奖励的100%或辞退等处罚。8.2销售部员工要严守公司商业秘密，一旦泄露，造成严重后果，经查证属实，公司将对其处以扣罚当月奖励和工资的50%，情节严重者公司予以辞退。8.3销售部员工在工作之余如发生有损公司利益和名誉之行为，严重损害公司形象，一经查证属实，公司将根据情节不同，对其扣罚当月工资和奖励的100%或辞退等处罚，同时集团拥有对其追索经济法律责任之权利。9 经营目标的调整与完善：为了保持政策的连续性与稳定性，一般情况下不随意改变计划，至少半年内不宜更改；如市场环境发生重大变化，需要对计划进行调整，以半年为一个调整期。10其它相关说明10.1附件：经营目标及管理绩效考核指标10.2本方案适用于XX销售部所有人员（含经理）。10.3本方案解释权归属公司行政管理部。10.4本方案经总经理和销售部经理签字生效并执行。10.5本方案有效期自二零零七年四月一日到二零零7年十二月三十一日止。本方案一式四份，公司行政管理部、财务部、市场客服部及销售部各存一份二手车业务笔者近期走访了广物汽贸车VIP二手车连锁店，觉得二手车连锁店社区化将会是一个趋势，现将了解的一些情况跟大家分享一下： 一、业务情况 现在车VIP连锁店的业务主要有两种：二手车买卖、车务服务。其中盈利的主要来源是二手车。二手车包括：网上拍卖、放盘、收购。据了解，现在各店营业收入近八九成是靠网上拍卖完成的。放盘业务基本也是靠网上拍卖完成，收购主要靠差价盈利。车务服务占总收入的比例较少。 二手车收入： 1、 网上拍卖交易额8%的手续费(收卖家3%，买家5%)，各店基本上每月可成交两三辆二手车，按十万每辆，每月平均有一两万的收入。 2、 收购的差价。广物收购后，放到展厅、网上进行拍卖，赚取差价，基本可以达到交易额10%(总部这方面的操作较多，金碧、光大分店基本不操作)。 车务方面收入，主要来源于：驾驶证换证、年审;车辆过户、迁出;全省违章代办;其他项目需求相对较弱。 在二手车业务开展中，金碧、光大等店目前业务量离预期还有较大的距离，且还有一些问题和困难需要解决： 1、 车辆拍卖麻烦。车主要把车开到机场路总部去，路远; 2、 宣传力度不够。小区居民对二手车连锁的模式不了解; 3、 销售工具支持不够。销售人员能利用的销售工具较少，也不知怎么进行推销; 二、管理建议 (一) 门店管理 建议1：员工着统一服装。员工工作时应穿着统一的T恤、帽子; 建议2：门店应将服务宗旨放在显眼位置。车VIP的宗旨是什么，应将宗旨贴在门店显眼的地方，如背景墙; 建议3：统一的服务用语。客人进门后，员工要怎么咨询、问候，要有统一的标准语; 建议4：商务礼仪。如“三声”服务(来有迎声、问有答声、去有送声)、微笑服务等; 建议5：门店5S管理。5S就是整理、整顿、清扫、清洁、素养，通过日常管理提高门店管理水平; (二) 二手车评估 现状：销售人员凭经验和网上价格对二手车进行评估。 建议：可以由运营部门编写一本二手车评估指南，确定二手车评估的原则、标准、流程、步骤。这样销售人员二手车评估会更有说服力。 (三) 社区促销活动 现状：没什么促销、只在小区偶尔发下宣传彩页。 建议： 1、居民定期互动。周末放个咨询台，搞下调研，送下礼品。 2、配合大的主题活动，在小区同步开展相关活动。如，富力广场的主题活动进行中，各分店应在管辖的小区内进行DM彩页发放，宣传富力的主题活动，全力配合富力活动。(四) 社区广告宣传 现状：没有在小区开展社区营销。 建议： 通过以下几方面的广告渠道实现二手车的社区营销： 1、 车库路牌广告。通过海报、路牌的形式做二手车广告。 2、 大门栏杆广告。目标受众精确，基本全是车主。在大门栏杆做栏杆广告，宣传二手车业务，效果会很好。 3、 保安亭广告。保安亭包柱广告推广二手车业务。 4、 社区路牌广告。进入大门后的社区路牌广告，也是客户集中关注的地方，适合做二手车广告。 (五)其他广告 1、报纸杂志广告。广物在广州日报的“豆腐块”广告非常有效，现在各门店接到的电话，很多是来源于广州日报。 2、加油站广告。加油站出口或入口处的墙体，可做二手车平面广告，受众精准。 3、分众传媒、电视广告等。针对城市白领，宣传二手车业务。 三、专项提升 (一)二手车展厅 现状：金碧店、光大店、洛溪店都在海珠区附近，但客户买车卖车，常要到机场路总店，客户觉得麻烦。 建议： 1、在南洲二手车市场内开个大的二手车展厅，附近三个店的车可以全集中到这个展厅进行展示。客户不用跑机场路，就可以买卖二手车。 2、配套服务项目跟进。车辆检测、维修服务要配套过来。为车主、会员提供免费或优惠的检测、维修服务。 (二)会员服务升级 现状：广物现在的车辆服务、综合车管业务、驾驶证业务，不能完全满足客户需求，应提供更多的服务项目。 建议： 1、 整合内部资源，推出汽车维修服务; 2、 与金碧店、光大店、洛溪店附近的4S店、汽车美容店、洗车店合作，提供消费优惠服务; 3、 利用发布广物车主联名会员卡，为会员提供更多消费优惠服务。 免责声明：本文仅代表作者个人观点，与品牌中国网无关。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实，对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺，请读者仅作参考，并请自行核实相关内容。下面红色为工作计划模板，不需要的下载后可以编辑删除！谢谢工作计划一、近期今年是在新的工作岗位工作的年，是熟悉工作，履职，方法，积累经验的一年，年中“转变，”，即转变工作角色，工作职责。转变工作角色：参加工作近十年了，从事的工作一直都单一，以至于对行业的工作所知甚少，以至陌生，县办公室全县的核心机构，工作涉及到全县各行各业，对此，在思考问题，事情时，跳出以前在的思维，摆正的位置，全局意识，转变工作角色。工作职责：办公室对工作安排，尽快熟悉的工作和职责，熟悉县办公室的规章制度，工作要求;熟悉县办公室总体工作及年初工作，工作任务;三虚心办公室同志的，善于学习、勤于思考，在干中学、学中干，工作的运行和问题的程序;四要与科室同志总结前期工作，工作努力方向。二、中期在工作职责、工作任务，熟悉工作方的前提下，明年，自身锤炼，政治素质、能力、工作绩效“三个提升”。提升政治素质：要善于从政治角度看问题。面临的情况多么，要从政治角度分析判断问题，清醒头脑。二要政治敏锐性。密切关注时事、时事，网络、报刊、电视等，敏锐把握方针政策动向，工作的性。要高尚的政治品格。眼界宽广、胸襟广阔、淡泊名利、甘于奉献、原则。提升能力：提升写作能力。理论学习，注重平时公文写作中的锻炼，注意办公室同志撰写材料的学习，能交办的新文件拟稿任务。提升语言表达能力。说话训练，汇报工作、简洁、清楚。提升办事能力。领会工作内容，勤于思考，能工作职责或交办要求，的任务。提升工作绩效：虚心、同志、等对工作的意见和建议，总结经验教训，工作，优质的工作。调研、信息报送等工作，能超额办公室下达的工作。三、远期学习，的先进和作风上的优良;锻炼，服务意识和的。服从组织、安排，善于思考、创新，能独立且出色工作。四、工作措施1、学习。学习是历史使命，选择学习选择进步，学习进步，放弃学习放弃进步，学习终身任务和长期实践的，要学习“身强体健”。一要、和“”思想的学习，运用马克思主义的立场、观点和方法来改造主观世界，端正的世界观、人生观、价值观，在学习的、深度和深化上下功夫，思想的自觉性和坚定性。另一要办公室知识的学习，守纪律、知程序、明内容、讲方法，学于用、知与行、说与做的。2、踏实工作。踏实工作，才能业绩，艰苦奋斗，工作才会一句空话。“两个务必”是党员的作风，在任何时候都要艰苦奋斗，都要谦虚、谨慎、不骄、不躁。时候都应以饱满的热情，充沛的干劲，投入工作中，切实履好职，认真服好务。3、善于调研。调研是头脑清醒，认识超前，工作进步的途径。在繁忙的事务工作中，应安排，抽出对所从事的工作调查，从不同的途径的工作情况，工作中的薄弱环节，改进工作方法。要善于调研，乐于调研，调研的知识结构，对全县社会经济发展和方面工作的熟悉，工作的能力。4、勇于创新。创新，是民族进步的灵魂、事业发展的动力;创新，使人充满活力与朝气。一名党员、一名办公室工作人员，在方针政策、规章法纪、制度程序范围内，为工作、工作质量，更应在工作方法等新的，在的工作岗位上性地工作。新的工作、新的挑战，新的起点、新的机遇。我相信，在的下，在办公室同志的帮助下，的不懈努力，会面对挑战，把握机遇，使进步，一名新下合格的办公室工作人员。大学团支部工作计划经过两年大学生活的锻炼，我们步入了大三。我班团支部在这两年中稳步发展，开展了形式多且富有意义的活动，取得了诸多样成绩。当然，这些都离不开全班广大团员对我支部工作的支持和配合。我们携手面对风雨，走过光辉，共同见证07小教本一团支部的成长。紧张而繁忙的大三已经开始，我们在学好专业课程的同时更需要把握好正确的思想方向，提高政治觉悟。为使各项活动有条不紊地展开，把团支部建设提高到更成熟的层面，特制定了本学期的工作计划，以此鞭策。一、 指导思想：高举十七大精神伟大旗帜，深入贯彻落实科学发展观，以促进团支部和谐发展为主线，引导全班争先创优，开创支部特色。深入贯彻中共中央国务院关于进一步加强和改进大学生思想政治教育的意见以及胡锦涛在“全国加强和改进大学生思想政治教育工作会议”上的讲话和两会工作报告，以理想信念为核心，以爱国主义为重点，以本道德规范为基础，以全面发展为目标牢固构筑青年一代的强大精神支柱。贯彻落实学校以及学院关于青年和共青团工作的部署，不断加强团的能力建设，求真务实、开拓进取。二、工作宗旨：本学期将在上一学年的基础上继续以思想建设为重点，在理论学习、活动和日常生活学习中时刻注意提高同学们的思想政治觉悟。以思想建设带动“学风”建设；以“学风”建设促进思想建设。并且不断鼓励同学们积极向党组织靠拢。三、工作重点：1.组织支部成员认真学习马列主义、毛泽东思想和邓小平理论；关心时事，正确认识党的路线、方针、政策；积极参加校、院、班组织的活动，遵守政治纪律，培养浓厚的学习氛围。 2. 明确团支部工作制度，定期召开各类会议。根据校及院团委要求和社团团建工作委员会工作任务及思路，结合本学班特色定期召开团支部会议，加强团支部成员之间的思想沟通，广泛征求班级成员意见和建议，确定下一阶段团支部的活动。 3. 集体意识是工作的灵魂，团支部成员要团结一起，培养支部成员强烈的责任心和集体荣誉感；要树立以集体注意为核心的价值观。密切联系同学，起模范带头作用，要有对工作忠诚的责任感、对广大