建材公司销售管理制度

1 / 9 建材公司销售管理制度 第一章 总则 的 为规范销售行为，确保销售指标的达成，根据公司相关管理规定，制定本制度。 用范围 适用于营销部所有员工。 第二章 销售指标管理 售指标是评价销售人员业绩的主要参考依据，由营销部经理负责组织制定。 销部经理在设定销售指标时，需要参考以下因素。 （ 1）近期人均销售量； （ 2）同类企业人均销售量； （ 3）市场需求变动情况； （ 4）公司销售政策的调整等。 售指标可以因产品的不同而分别设定。 售指标在执行过程中变更必须经营销部经理批准，否则按正常销售指标核定业绩。 1 / 4 第三章 销售人员管理 售人员应遵守公司销售纪律和规章制度。 2 / 9 售人员应对公司的销售计划、营销政策等商业信息严格保密。 售人员应努力维护公司形象，谨慎接待及招待客户。 售人员应努力学习产品知识、了解产品性能；努力钻 研销售、谈判技巧，提高自身素质。 售人员对待客户的抱怨应忍让，不得与客户发生冲突。 售人员应定期拜访客户，收集市场信息，主要包括以下内容。 （ 1）产品质量的反馈。 （ 2）客户使用情况及满意度。 （ 3）竞争对手的产品、价格、销售策略等。 （ 4）有关行业动态信息。 售人员应定期了解产品库存，随时与客户沟通，提前预测并下达生产订单，保证产品的正常供应。 售人员离职除依照公司相关规定办理手续外，必 须做好以下资料的移交工作。 （ 1）所负责的客户花名册。 （ 2）应收账款清单。 （ 3）领用的公共物品。 第四章 销售合同管理 3 / 9 售合同采用统一的标准格式和条款，由营销部经理会同法律顾问 2 / 4 共同拟定。 售人员与客户进行销售谈判时，根据实际需要可对格式合同部分条款作出权限范围内的修改，但应报营销部经理审批。 售人员应在权限范围内与客户订立销售合同，超出权限范围的，应报营销部经理等具有审批权限 的责任人批准后，方可与客户订立销售合同。 售合同签署前，应与营销部经理、生产部等联合做好合同评审，并报上级领导批准。 售合同订立后，由销售部将合同正本交档案室存档，副本送交财务部等相关部门。 同履行过程中，因缺货或客户的特殊要求等，营销部或客户提出变更合同申请，由双方共同协商变更，并再次进行合同评审，重大合同款项应经上级领导审核后方可变更，或签订补充协议。 第五章 销售回款管理 售人员应做好所负责客户的对帐、结算、货款催 讨，回款跟踪等工作。 售人员收到客户的货款应当日缴回，若因特殊4 / 9 原因不能缴回，应电话通知营销部经理。 售人员不得以任何理由挪用货款，否则追究其责任。 售人员应以公司核定的客户信用额度为标准，超过授信额度出货的，公司将追究相关人员的责任。 售人员应在与客户约定的结款日与客户结款。若因客户方原因造成延迟结款的，应提前告知营销部经理并积极跟进。 收取的货款为支票，应及时交财务部办理托收。 第六章 销售工具的使 用、领用管理 销部所有办公用品由销售内勤统一领取，建立个人账户后领用。 进试用期的员工，首次领用个人日常办公用品，须向营销部经理提出申请，经同意后视岗位情况核实发放。 售人员须购买非日常性办公用品时，须拟定计划书（急需物品除外）。经营销部经理审批后，由专人购买。 第七章 附则 制度由营销部负责制定、解释及修改。 制度自 2015 年 3 月 1 日起执行。 2015 年 2 月 25 日 一、 业务流程 5 / 9 （一）、准备： 1、当值员工必须在正式上班前将卫生做好，检查茶、水、杯、空调。 2 丶店长需做的准备：准备当天的工作计划，布置下属人员的工作内容； 3、销售人员需做的准备：准备相关销售资料；整理当天需要联系的客户材料以备跟踪联系；收集潜在客户信息以备进一步接触； 4、接待人员需做的准备：检查电话线路，保证各条线路畅通；准备好来电登记表、来客登记表、客户跟踪表等表格。 （二）、现场接待 （ 1）客户接待制度 为了避免销售过程中因客户归属产生的争执，店面接待销售人员接待客户应首先上前问候：然后询问客户是否曾与销售人员联系过，分以下几种情况： 1） 客户说与某位业务员有过联系，则应及时通知该业务员。由该业务员进行接待。 2） 若客户说没有联系过或以前联系过但已忘记业务员姓名，则该客户应视为新客户，另外安排接待。对于新客户，负责接待的业务员应设法问知取得客户正确有效信息，并在6 / 9 客户信息单内填写。 （ 2）电话接听与 登记制度 一、客户来电：在接听电话时应首先致问候语，报品牌名称，并询问客户以前是否联系过，新客户由当班销售人员接听（判别方法同接待客户），如果客户来过店面，则请曾接待他的销售人员接听。接听电话人员首先致问候语，并尽可能在三、四分钟内对品牌做一简单介绍，了解客户的需求，邀请他来店面进行面谈。最后应有礼貌地留下其有效联系方式并道别。接听电话人员对来电意向客户必须进行登记记录，以便进行业务跟进，如未登记或人为漏记，给予 20 50元一次处罚。如因此对销售产生直接影响并导致流单的，给予 200 500 元处罚。 二、非客户来电：必须登记所有非客户来电，包括来电时间，来电人，接电人，电话内容等，都要详细登记。 客户接待：销售人员首先致以问侯，并结合店面样品进行销售，在样品的介绍过程中，可探询客户需求（如满意的产品的品种、花色要求等），做到心中有数，以便随后推荐。销售人员应对产品的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助性介绍。同时，销售人员也有维护店面样品完好、清洁整齐的责任。样品参观完毕后，可引客户至洽谈区，给客户资料及名片，同时询问客户需要茶水或纯净水，并提7 / 9 供给客户。此时，销售 人员应对客户所关心的问题做解答并详细告知项目的价格及付款方式，预付款等细则，并根据客户喜好做到有策略有力度有效推荐。最后，送客户出门并与之道别。 2、客户跟踪 准备好需要联系的客户的相关资料如：姓名、电话、客户住址、产品资料、客户喜好习惯等，做到知已知彼。 每周至少给客户通话 2 次，尽量将客户约致公司，销售员在通过自身能力留住客户的同时，还可以请有经验的同事或店长与客户进行沟通和交流，以便加深客户对公司和产品的了解。 （三）、工作总结 每周星期六上午，所有销售 人员将本周周报表交致店长，店长周报表则交致总经理。每周一 9： 30 举行每周工作总结会议，各自汇报本周工作情况。并以此进行项目和客户情况分析，此会议主要以汇报与讨论分析为主，集思广益。并确定下周工作和工作有效可行性计划。 在例会上，必须将在项目上和工作中遇到的各种困难反映出来，及时在会上解决，如遇到不能解决的困难，当天必须向领导反映。 2、工作日记制度 工作日记是用来记录销售人员一天工作情况的表格，8 / 9 也是衡量销售人员工作态度及工作效率的标准，还可以帮助店长找出销售人员业绩不佳的原因。 在发现与其他销售人员撞单时，店长可以根据工作日记判别客户的归属，故要求每个销售人员在每天工作结束前做好工作日记。内容包括：来访记录，客户追踪记录，客户信息反馈，销售人员在工作中遇到的问题及店长的批复。 3、客户追踪制度 销售员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案，填写一份客户跟踪表，并依实际情况定期进行跟踪（时间间隔不得超过 10 天）。 4、首问负责制 一个或一拨客户由首次联系的销售人员负责到底（直到签单收款），但未成交前与客户联系时间间隔不得超过 10天。情况由店长酌 情安排。 6、例会、培训及考核制度 销售部确定间隔一周某日固定为例会日，由店长向销售全体人员传递公司的最新决议及思想。同时销售人员可将在销售过程中出现的一些情况，需要店面给于那些配合向店长反映，由店长整理集中处理。销售人员必须按时出席例会，不得缺勤。如遇特殊情况须经店长批准方可。 针对每个阶段及客户