快消品销售管理制度

1 / 9 快消品销售管理制度 工业事业部营销中心快销品销售部 一、 目的 1. 为了保障事业部销售目标实现，打造有战斗力的销售团队，制定本制度。 2. 为了明确各级销售人员的薪酬管理体系，制定本制度。 3. 为了奖优惩劣，明确绩效考核管理方案，制定本制度。 二、 适用范围 1. 本管理制度适用于营销中心快消品销售部各级销售人员。 三、销售大区划分 四、 薪酬管理 1、 销售人员薪酬体系执行基本工资 +月度绩效工资 +销 售提成方式。按照集团人资管理制度经批准后按规定时间发放。 2、 销售人员因事假、病假、旷工等需要扣除工资的，按照集团人资管理制度执行。 3、 销售人员在所负责的销售区域出差 +回公司开会时间等于 26 天视同满勤，可以自行安排 4 天休息。考勤以分享销客定位为准，具体见分享销客软件使用管理办法。 2 / 9 4、 薪酬方案 共 7 页 5、 各岗位新招销售人员都必须从 级、降级或辞退每三个月由人资行政部组织评定。 6、 销售提成管理 a) 销售 提成 =销售额 *销售提成比例 *销售达成率。大区经理直管区域的，按照区域经理的提成比例计算。 b) 区域经理目标达成率低于 75%或大区经理所管辖大区目标达成率低于 75%的，无销售提成。 c) 销售达成率最高按照 120%计算。上月没有完成目标 75%而取消提成，而本月又超额完成目标的，先用超额量补齐上月目标量，正常计算补发上月的提成，最多不超过 100%，本月扣除上月补充量后按照本规定计算执行。 d) 本区域如有经批准的欠款，没有在规定时间偿还的，区域经理和大区经理的提成暂缓发放，直到欠款回收后再 补发。 e) 产品搭赠及领用样品不计算销售提成。 7、 月度绩效工资管理 a) 月度绩效考核方案见下表： b) 月度绩效考核工资 =月度绩效考核得分率 *月度绩效工资。 c) 月度绩效考核得分低于 60 分的，当月绩效考3 / 9 核工资为零。 d) 销售目标、新客户开发指标按照比例计算得分，当销售目标低于 70%时本项指标为零分，新客户开发目标低于 50%本项指标为零分 e) 新客户开发的判断标准为：新开客户第一次提货不低于 10吨；连续三个月发货 销量不低于 20吨。 f) 本区域如有经批准的欠款，没有在规定时间偿还的，区域经理和大区经理的月度绩效工资暂缓发放，直到欠款回收后再补发。 8、 薪资晋升管理： a) 成绩评定 大区经理：综合分数 =（季度达成率 60%+ 绩效得分40% ） 100% 。 省区经理：综合分数 =（季度达成率 70%+绩效得分 30% ） 100% 。 区域经理：综合分数 =（季度达成率 80%+ 绩效得分 20 ） %100% b) 区域经理在季度排名前 1 名，省区经理排名前 1名；大区经理排名前 1名；季度销售目标达 成 100%以上的人员，经营销总监审批，薪资级别上调一级。 c) 区域经理在季度排名后 1 名，省区经理排名后 1名；大区经理排名后 1 名；且季度销售目标达成在 80%以下的，经营销总监审批，薪资级别下调一级或辞退。 4 / 9 d) 在职务工资最低级人员，同时被降级者，则按照下一级别执行薪资标准，同时列为本职务候选人。 9、 晋升要求说明： a) 经公司查证和确认有恶意窜货行为者，负责该客户的直接业务人员和领导取消其晋级资格（次就予取消）。 b) 违反公司规章制度的行为，被公司通报者一次，营销中心内部通报 2 次以上者，取消其晋级 资格。 c) 严重或多次违反日常管理条例及督察条例被处罚者，取消其晋级资格。 d) 营销中心保留对部分不能达成销售业绩的人员调整及提前降级的权利。 e) 在销售工作中，出现严重失误或违纪者，取消工资和岗位晋升资格，并给与直接降级、开除处理。 五、 差旅费管理 1、 差旅费范围：指销售人员在自己所负责的区域内出差或接受领导指派到其它区域出差所产生的长途通费、住宿费、误餐补贴、电话 费、市内交通费五项费用合计。 2、 五项费用标准如下 a) 住宿费标准： b) 误餐补贴标准 c)电话费标准 d)市内交通费标准 5 / 9 e)长途交通费：指在所负责销售区域内，从一个县到相邻的县或其它地区所产生的交通费用，销售总监以下级别人员可选择交通工具为火车硬卧、轮船三等舱、动车二等座、高铁二等座、汽车。以实际电脑票为准进行报销。订票费用和退票费用公司不予以报销。 3、 城市类别划分标准： 4、 销售人员差旅费用的报销必须在标准范围内据实报销，按照纷享销客软件考勤定位所确定的路线进行审核。 5 、 “ 出差 ” 的界定：区域经理以上级别人员出差指离开家庭所在地工作，各级人员在界定的 “ 出差 ” 范 畴内可享受差旅费报销。所有人员在家庭所在地和公司本部不予报销住宿费、误餐补贴。 6、 公司组织会议期间统一安排住宿、就餐的，各级销售人员不享受上述差旅报销。 7、 上午起程为整天，下午起程为半天；返回上午到，为半天 ，下午到，为整天。（注：上午为 0： 00 12： 00，下午为 12： 00 24： 00）。 8、 上下级协同两人出差，只按上级住宿标准核销，补助按个人对应标准分别核销。 9、 报销要求： a) 电话费凭发票在标准内实报实销， 24 小时必须开机，若有违反，取消当月手机话费补助。手机报销号码如有6 / 9 更换，及时报销售服务部及财务部备案。手机报销发票号码必须与实际使用号码一致。 b) 索取的发票及填写的报销单，不得漏项、涂改，大小写金额须相符，票据印章（财务专用章）须清晰，整洁。 c) 无日期的车票，要在车票上注明日期、出发地及到达地。 d) 报销时，按要求认真填写差旅费报销单，所附单据一定要粘贴平整、规范，并按公司规定人员签字方可报销。 e) 审核中发现虚报费用的，直接扣除不予以补报，并视同情节轻重进行处罚。 10、 报销时间： a) 本部人员在出差返回后，应在一周内进行差旅费用报销。 b) 销售人员出差费用报销，按自然整月计算（每月 1日至月末）费用。出差人员在出差结束后，应于每月 5日前把上月相关出差票据按照财务要求 进行粘贴，交给指定人员。内勤、财务部按照规定要求审核并提交相关领导审批后，财务部在当月 10 号日前以转账形式支付。 c) 出差人员超出报销规定时间一个月未提报报销资料的，公司不予报销。 d) 因陪同公司客户外出或其他特殊情况差旅费用超支或超规格乘坐交通工具的， 必须事先征得营销中心总经7 / 9 理批准。 六、 纷享销客软件管理 适用范围： 适用于公司销售部以及与销售相关的服务部门。 2 使用管理规定： 作日志： 求所有销售人员将当天的客 户实际拜访情况、新客户开发进展情况，以及遇到的问题和困难在每天下午 6 点后通过纷享销客软件中工作日志项进行提报； 一天结束后在工作日志中提报第二天的工作计划、工作目标和需要帮助的内容等。 作日志中心得体会部分，要求提出自己的想法，对公司的建议，同时可以写出超出工作范围的建议。 作日志填写完毕后，选择直接领导作为点评人，要求直接领导每天都下属的工作日志进 行点评。公司将对每月日志评选出五名优秀的进行表扬奖励，对做的不好的进行批评。 勤签到： 售人员签到采用每天两次签到的形式，每天早上八点之前和下午六点之后在自己所在位置通过软件进行签到，公司将按照此签到作为业务人员考勤记录，若没有签到，视为当天没有出勤。 每天客户拜访以及新客户开发的时候，要求8 / 9 将客户相应照片进行上传，现场签到，并填写新老客户的工作跟进进度。 审批： 有文件审批工作都在软件中进行，后期不再进行纸质文件提报 批要求只能选择直接领导作为审批人，出现审 批层级较多时，采取层层上报的方式进行审批。 3 奖罚规定： 作日志要求每天都要提报，直属领导需在当天点评日志，每漏写或漏点评一次将给于 50元处罚； 司每月将对每天日志评选出五名优秀的进行奖励 100 元 /人次，对做的不好的进行批评。 售人员每天签到制度严格按照上述规定执行，对于没有签到的人员按照当天考勤缺勤处理； 老客户拜访过程中必须进行外勤签到，如果没有外勤签到记录，按照当天没有出勤处理，不再发放当天出差补助及不再