关于寿险省级分公司经营战略的思考.doc

编者按：省级分公司是保险公司经营管理活动的基础，其经营战略对于法人公司整体战略的执行情况、经营效果以及区域保险市场竞争格局有着重要影响，甚至影响到中国保险业的整体发展。重庆保监局以辖内寿险省级分公司为例，认真考察了近十年来不同公司所采取的经营战略，深刻分析其利弊得失和存在的问题，并从整个寿险业长期健康发展的角度，提出了寿险省级分公司改进和完善经营战略的建议。现编发，供参考。关于寿险省级分公司经营战略的思考寿险公司战略一般可分为三个层次：整体战略、经营单位战略和职能战略。寿险省级分公司战略可看作是第二层次战略，即经营单位战略。这一层次的经营战略，不仅会反作用于法人公司的整体经营绩效，而且会深刻影响区域保险市场的塑造。考察寿险省级分公司经营战略对于深刻认识寿险市场，把握寿险经营规律，强化监管效果，具有十分重要的现实意义。一、重庆寿险省级分公司经营战略基本情况(一)整体上均实行扩张型战略。一是“老三家”寿险公司积极进行多元化扩张。从2002年起，中国人寿和太平洋人寿重庆分公司在巩固原有个险业务基础上，大力拓展银行保险业务，拓宽产品销售渠道。银行保险业务在这两家公司的业务结构占比，分别由2002年的8、10提高到2005年的36、57，同时也使这两家分公司的总业务规模快速达到2002年的1.45倍、2.14倍。平安人寿重庆分公司则早在2001年就介入银行保险业务。银保业务对推动老公司业务扩张起到了重要作用。二是新兴寿险公司热衷于采用集中型发展战略。新华人寿和泰康人寿重庆分公司自2002年成立之初，就将经营重点锁定在银保业务上，其战略意图就是要集中公司优势资源，专注于银保渠道经营，争取在较短时间内获取较大市场份额。因此，这两家公司的银保业务占比一直很高。2002年，新华人寿和泰康人寿重庆分公司的银保业务占比分别为46、72，到2005年时仍分别高达47和67。中新大东方人寿在2006年进入重庆市场伊始，也将银保业务作为早期业务发展的重要突破口。（二）不同经营战略形成多层次的市场竞争格局。重庆寿险市场竞争格局呈现出以下特征：截至2005年底，市场份额高度集中于“老三家”，占比85；新华、泰康以及大都会人寿分享余下的15。具体到公司而言，中国人寿居于绝对的市场主导者地位；平安人寿的市场份额居第二位，处于市场挑战者的地位；其余公司基本上处于市场跟随者的地位。作为市场主导者，中国人寿为巩固其市场地位，不断采用成本领先战略，以充分发挥其规模优势，实现规模效益下的低成本扩张。如2002年、2003年中国人寿推出费率很低的鸿泰、鸿瑞5年期趸缴产品，在市场上产生巨大反响，迅速扩大了公司业务规模，也巩固了市场占有率。作为市场挑战者，平安人寿不断采用差异化战略，通过产品和服务创新细分市场，争取在个别业务领域超越市场主导者。例如，该公司于1995年在重庆保险市场上首开个人寿险营销的先河。到1997年，当中国人寿的个人营销队伍赶上平安人寿时，该公司又率先探索银行保险业务。到2004年，当其他公司加紧发展银保业务时，该公司却囿于“效益”压力，开始主动压缩银保业务，并将公司资源重新集中于个险营销，目前在重庆部分区域的个险业务规模已经成功超越中国人寿。二、寿险分公司在经营战略上存在的问题（一）经营战略背离核心竞争能力。经营战略必须有助于发挥寿险公司的核心竞争能力。从行业的角度看，寿险业的核心竞争能力主要基于两项技术，一是风险保障技术，二是长期资产负债匹配管理技术。这就从根本上决定了寿险公司务必将发展风险保障类和长期储蓄类业务作为战略目标，集中力量发展风险保障功能强的定期寿险、健康险产品和具有长期储蓄性质的养老险、年金保险等产品。在此基础上，公司才能进一步提升与之相对应的营销培训能力、售后服务能力、营运管理能力等。但是，部分公司为寻求短期内业务的快速增长，往往采取背离核心竞争能力的经营战略，大量销售趸缴寿险产品，虽然在短期内促进了保费规模的迅速膨胀，却造成了严重的后果：一是消耗了公司大量人力、物力、财力资源，却没有提升公司经营效益；二是不具有保障功能或保障功能不强的保险产品向市场传达了错误的保险观念，影响保险市场的后续开发；三是这些短期趸缴产品在2004年出现了较大数量的退保，客观上影响了社会公众对于公司稳健经营的信心。（二）经营战略目标简单化。当前，多数寿险公司分支机构仅把追求保费增长作为自身的战略目标，忽视其他效益指标。比如平安人寿重庆分公司为了团体业务上规模，于2004年承保了重庆市级机关单位的大额补充医疗保险，由于无法控制医疗费用开支中的不合理行为，承保仅一年就陷入“承保越多，亏损越大”的怪圈，不得已又退出这块市场。因此，经营战略目标不能简化为保费数字的增长，还必须落实到风险管理技术提升等更为基础性的工作上。当然，造成经营战略目标简单化也有其原因：一方面寿险经营利润核定较为复杂，而使用保费规模作为战略目标比较直观，易于考核；另一方面受制于公司内部资源的约束，公司往往更加愿意将有限的财力资源配置到短期能见成效的战略目标上，忽视或推延在提升核心竞争能力上的财务开支。（三）经营战略违背寿险经营的客观规律。寿险公司经营的产品是对客户未来保障的长期承诺，因此比其他行业更强调稳健经营和持续发展。但是，一些公司不顾这种经营规律和特殊性，出现了一些所谓的超常规、跨越式发展战略，实际上多是主要依靠团单趸缴、银保趸缴走捷径，结果却是拔苗助长，到头来不得不进行战略调整。比如，太平洋人寿重庆分公司在2002年及以前通过长险短做、贴费承保等方式开展了大量的资金型团体业务，但从2004年开始注重效益、规范发展，主动限制甚至舍弃资金型团体业务。这表明，只有符合客观规律的经营战略才能稳步推进，实现公司的真正发展。（四）经营战略在部门间执行时相互脱节。相对于公司整体而言，公司机关的各部门之间是一个个独立的战略执行单位，他们的工作状况及相互间的密切协作，决定着公司经营战略能否得到有效的贯彻落实。但是，有些部门关心的事情并不是公司整体战略执行的好坏，他们仅从部门利益最大化的角度出发，只对做好本部门的事情负责。因此，战略执行在部门之间经常会出现相互脱节的现象。例如，销售部门强调业绩，希望短时间内签入尽可能多的保单；核保部门要对新签入保单的质量负责，更重视风险管控。而且，不同业务部门之间存在协调困难的现象。例如，平安人寿重庆分公司以团险、个险和银邮代理三条业务主线构成，各条业务主线分别对总公司相关部门负责。分公司一把手作为二级机构的法定负责人，却仅负责个险、银邮业务的经营管理，而团险业务由副总全权负责管理，一把手无权插手过问。因此，在实际经营中就出现团险业务经营违规、危害分公司整体经营形象，却得不到有效制约的怪现象。对此，必须完善组织机构设计，健全公司内部的权力制约机制。（五）经营战略的执行缺乏连续性。由于寿险省级分公司一级管理者的任期一般也就2-3年，因此战略因人而变的现象十分普遍。分公司管理者或许从内心希望实施着眼于长远发展的战略，但是短暂的任期却逼迫其更多地考虑追求“阶段性成果”，产生所谓的“任期效应”。例如，新华人寿重庆分公司本来设想通过专属代理公司形式在个人营销领域探索一条新路，实行代理人队伍的“精兵战略”，但在经营业绩的压力下，该公司营销业务负责人接连更换，到最后不得不放弃，重又回到推行营销“人海战术”的老路。此外，在战略推行过程中得不到足够的财力资源支持也是经营战略难以为继的重要因素。新华个人代理人队伍试点转型未达到预期效果，很大程度上也是公司对实行营销“精兵战略”的困难估计不足、难以承受营销队伍转型较大成本支出的缘故。三、完善寿险省级分公司经营战略的几点建议（一）树立“二级战略”观念，科学确定战略目标。我国地域辽阔，各地经济发展水平、社会文化习俗均存在一定差别，寿险省级分公司在具体经营活动中，不可能完全照搬总公司制定的整体战略，因此必须摒弃经营战略只是总公司职责的狭隘观念，树立“二级战略”意识。总公司要加强对各地省级分公司的指导，使分公司经营战略成为总公司整体战略的有机组成部分，积极支持分公司在充分考虑自身核心竞争能力基础上，紧密结合区域市场实际和总公司长远战略目标，制定省级分公司较长期经营发展的战略规划。省级分公司在制定战略目标时，既不能因循守旧，也不能贪大图快，应在分析当前所处战略基点与未来发展趋势的基础上，充分考虑机会、风险和成本等因素，制定出符合寿险经营规律的科学的战略目标。（二）改进管理机制，提高战略执行能力。一是要完善组织结构设计，建立起合理授权、权责清晰、运转协调的组织结构。分公司应在取得总公司认可和支持的前提下，对不适应战略执行的组织因素予以调整，平衡辖内不同职能部门、不同业务部门之间利益，构建起协同效应最大化的组织结构。二是要完善绩效考核政策，建立起利益导向与战略导向相一致的考评机制。例如，为体现“效益导向”的战略目标，可对分公司进行“模拟利润中心”核算，按照保监会发布的保险公司费用分摊指引和人身保险内含价值报告编制指引，在进行费用分摊基础上，对分公司实现效益和内含价值等情况进行测算，从而纠正单纯以保费增长为战略目标的倾向。三是要完善沟通机制，建立起纵横畅通、双向交流的信息传送体系。对于战略执行起着重要影响的机构负责人的变动，必须通过前后任负责人的积极沟通，确保经营战略有效衔接。四是要完善资源配置政策，建立起全面保证、适度倾斜、重点突出的资源配置制度。在人力资源方面，应根据实现战略目标的要求，选配相应层次能力人员，同时根据实现战略的预定周期，合理确定管理人员任期；在财力资源方面，应充分考虑战略风险，对实施战略的可能财务成本予以充分估计，并提供充足的战略准备；对于创新型的经营战略，则应采取适度的资源倾斜政策，以应对创新风险大、资源耗费多、可能造成战略执行中途夭折的特点。（三）加强外部指导和监管，有效防范战略风险。对于监管部门来说，一是要强化区域保险市场的规划指导。通过编制区域保险市场战略发展规划，引导寿险分公司统筹总公司整体战略与区域市场实际，促进区域市场的科学协调发展。二是把考察、评价寿险分公司经营战略纳入治理结构监管之中。例如根据关于规范保险公司治理结构的指导意见（试行）的有关要求，督促各寿险总公司加大对省级分公司制定战略的审核指导以及战略执行的考评；按照寿险公司内部控制评价办法（试行）的规定，在对寿险分公司的内控评价中，加入“战略评估”的内容，从而促使寿险分公司重视经营战略并不断修正、完善。三是积极探索从结果性监管向过程性监管的转变，防范因经营战略不当引致的系统性风险。例如，要求新设寿险分公司汇报经营战略思路，对拟任高管人员进行经营战略培训考核，派员列席寿险分公司的经营战略分析会等。如果考察发现存在明显的战略不当行为，如可能导致违背有关监管规定、可能诱发不诚信经营行为等，可及时采取监管措施，纠正错误导向，减少事后监管的被动性。下面红色字体为赠送的个人总结模板，不需要的朋友下载后可以编辑删除！xx年电气工程师个人年终总结模板根据防止人身事故和电气误操作事故专项整治工作要求，我班针对现阶段安全生产工作的特点和重点，为进一步加强落实安全工作，特制定了防止人身事故和防电气误操作事故的(两防)实施细则。把预防人身、电网、设备事故作为重点安全工作来抓，检查贯彻落实南方电网安全生产“三大规定”情况，检查(两防)执行情况，及时发现和解决存在的问题，提高防人身事故和防电气误操作事故的处理能力，从源头上预防和阻止事故的发生，使安全管理工作关口前移，从而实现“保人身、保电网、保设备”安全生产目标收到一定的效果。通过前段的检查和整改工作，现将我班到现时为止在此方面的情况总结如下一、在防止人身事故方面(重点防范高处坠落事故)在运行维护、施工作业过程中的防触电、防高空坠落事故。我班通过对每周的安全会议和工作负责人对现场高处作业管理的检查，使得安全防范思想、工作、监督到位;使安全工作责任、措施及整改落实，从而安全工作得到保证。1、作业前的准备工作和控制措施工作。包括高空作业现场查勘，使工作人员对该任务的危险点(安全措施卡)有清晰、准确、全面的认识，采取相应的控制和安全措施，并正确派选合适胜任的工作负责人和工作班成员。2、在开工前，工作负责人向作业人员交待工作内容、安全注意事项及该作业的危险点。作业过程中明确监护人员，监护人实时监控高处作业人员动向，及时提醒和纠正作业中的不安全行为，使安全措施不折不扣地落实和执行到位。3、认真落实高处作业人员的安全保护措施。配备可靠的(按规定期限内检验合格的)安全工器具，如安全带(绳)、升降板、脚扣、竹(木)梯等，并能够正确使用此类工器具。 4、在高空作业的工作全过程中，强调工作人员自始至终确保自身安全行为：定期对登高工具和安全工器具(安全带、安全绳、脚扣、升降板、竹木梯子等)进行试验，试验或外观检查不及格的立即报废，严禁留作备用。必须系好安全带(绳)，安全带(绳)必须栓在上方牢固的构件上，不得低挂高用，工作过程中要随时检查安全带(绳)是否栓牢。上杆前先检查杆塔及拉线情况和登杆工具，确保该设施安全性和可靠性，使用脚扣时，安全带必须系圈在杆上;上下杆时，必须使用防堕落装置或有具体防止堕落的安全措施，以防失去保护。安全带必须栓在的构件上，不得随意解除。高处作业在转移作业位置时，手扶的构件必须牢固，不得失去保护。需要沿着水平梁、斜柱、水平管或暂无防护栏杆、没可靠的扶持物帮助保持平衡时，必须使用水平安全绳。在无任何保护的情况下，绝对禁止沿单梁或管道上行走的行为。高处作业人员的施工工具必须使用工具袋装备，禁止使用容易造成工具掉落的简易皮套;上下传递物件时，必须用绳索吊送，严禁抛掷。严禁利用绳索或拉绳上下杆塔或顺杆下滑和在间隔大的构架转移作业位置时，不得沿单根构件上爬或下滑。5、认真执行“两票”制度，防止误触电、感应电伤人的高空堕落事故。二、在防电气误操作方面在培训方面，组织了二次工作人员在配变站现场作防误操作演练，并使用录音记录。使全体工作人员对防误操作的认识，意识到预防人身、电网、设备安全事故的重要性。(1)认真组织查找在安全生产管理上存在的薄弱环节，特别是施工、维护班组和人员在严格遵守规章制度、严格执行“两票三制”和防电气误操作事故等方面存在的问题，制定和落实有效的整改和防范措施。(2)加强安全管理，在执行规程、规定和制度上决不含糊。严格执行“两票三制”，严格按照安全操作规程办事。(3)通过每周的安全活动日，认真学习事故通报、快报和相关规程、规定，结合本班实际开展讨论，吸取事故教训，使“防误”工作深入人心。(4)作业前的准备工作和控制措施工作。认真正确填写操作项目和程序，不漏项。(5)操作时认真履行唱票、复诵制，确认无误后再进行操作，并由监护人监护操作，同时录音操作过程。(6)拉、合刀闸(跌落式熔断器)时，应先将线路转为空载状态，防止带负荷拉、合线路刀闸。(7)开关检修时，应切断柜内二次控制电源的柜内照明电源以防止误合开关和触电;操作低压开关(刀闸)前，应检查开关是否正常并做相关防护措施，操作时不要面对开关，防止电弧烧伤工作人员。1.杂志中上色遇到的疑问：为什么我们的美编在绘制杂志中一些插图时选用灰暗的色调，而不是用艳丽的色彩?很多家长主观的认为孩子喜欢颜色艳丽的颜色，但是在生活中没有一个孩子会主动去选择艳丽到夸张的衣服，插图也一样。中国的传统的水墨画就是一个很好的例子，国画中用色很少，用的最多的就是“墨色”，国画中“墨”与“色”是相通，而墨分五色(其实不止)，表现中即有墨的浓淡层次，又有色的联想感受，从而达到无色似有色的境界使整幅画看起来一点都不单调灰暗。当然杂志的插图也不能像马路一样一直是一个色调，明快的色彩也是必不可少的。总之，对于插图来说，不一定就非得用丰富的色彩，只要能充分表达文字的内容就可以。即使是单纯的黑色、褐色也能出色地描绘出文字的内在世界。孩子同样能丛这些画面中充分了解故事，想象他自己理解出的色彩世界。这也是插图要给人留一些想象空间的原因。美学大师朱光潜说过：“美术作品之所以美，不是只是在表现的一部分，尤其是美在未表现而含蓄无穷的一大部分，这就是所谓的无言之美。”什么样的故事应