《竞争战略战术》doc版.doc

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莇螄膆芇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅节蒅袈膇肅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇羄袄莇莃羃羆膀蚂羂肈莅薈羂芀膈薄羁羀蒄蒀薇肂芆莆薆膅蒂蚄薅袄芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蚁蚂羁芁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿虿袅膂莅虿羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莅莇螄膆芇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅节蒅袈膇肅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇羄袄莇莃羃羆膀蚂羂肈莅薈羂芀膈薄羁羀蒄蒀薇肂芆莆薆膅蒂蚄薅袄芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蚁蚂羁芁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿虿袅膂莅虿羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莅莇螄膆芇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅节蒅袈膇肅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇羄袄莇莃羃羆膀蚂羂肈莅薈羂芀膈薄羁羀蒄蒀薇肂芆莆薆膅蒂蚄薅袄芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蚁蚂羁芁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿虿袅膂莅虿羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莅莇螄膆芇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅节蒅袈膇肅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇羄袄莇莃羃羆膀蚂羂肈莅薈羂芀膈薄羁羀蒄蒀薇肂芆莆薆膅蒂蚄薅袄芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蚁蚂羁芁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿虿袅膂莅虿羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莅莇螄膆芇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅节蒅袈膇肅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇羄袄莇莃羃羆膀蚂羂肈莅薈羂芀膈薄羁羀蒄蒀薇肂芆莆薆膅蒂蚄薅袄芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蚁蚂羁芁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿虿袅膂莅虿羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莅莇螄膆芇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅节蒅袈膇肅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇羄袄莇莃羃羆膀蚂羂肈莅薈羂芀膈薄羁羀蒄蒀薇肂芆莆薆膅蒂蚄薅袄芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蚁蚂羁芁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿虿袅膂莅虿羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莅莇螄膆芇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅节蒅袈膇肅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇羄袄莇莃羃羆膀蚂羂肈莅薈羂芀膈薄羁羀蒄蒀薇肂芆莆薆膅蒂蚄薅袄芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蚁蚂羁芁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿虿袅膂莅虿羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莅莇螄膆芇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅节蒅袈膇肅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇羄袄莇莃羃羆膀蚂羂肈莅薈羂芀膈薄羁羀蒄蒀薇肂芆莆薆膅蒂蚄薅袄芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蚁蚂羁芁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿虿袅膂莅虿羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莅莇螄膆芇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅节蒅袈膇肅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇羄袄莇莃羃羆膀蚂羂肈莅薈羂芀膈薄羁羀蒄蒀薇肂芆莆薆膅蒂蚄薅袄芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蚁蚂羁芁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿虿袅膂莅虿羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莅莇螄膆芇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅节蒅袈膇肅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇羄袄莇莃羃羆膀蚂羂肈莅薈羂芀膈薄羁羀蒄蒀薇肂芆莆薆膅蒂蚄薅袄芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蚁蚂羁芁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿虿袅膂莅虿羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莅莇螄膆芇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅节蒅袈膇肅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇羄袄莇莃羃羆膀蚂羂肈莅薈羂芀膈薄羁羀蒄蒀薇肂芆莆薆膅蒂蚄薅袄芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蚁蚂羁芁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿虿袅膂莅虿羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莅莇螄膆芇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅节蒅袈膇肅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇羄袄莇莃羃羆膀蚂羂肈莅薈羂芀膈薄羁羀蒄蒀薇肂芆莆薆膅蒂蚄薅袄芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蚁蚂羁芁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿虿袅膂莅虿羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莅莇螄膆芇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅节蒅袈膇肅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇羄袄莇莃羃羆膀蚂羂肈莅薈羂芀膈薄羁羀蒄蒀薇肂芆莆薆膅蒂蚄薅袄芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蚁蚂羁芁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿虿袅膂莅虿羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莅莇螄膆芇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅节蒅袈膇肅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇羄袄莇莃羃羆膀蚂羂肈莅薈羂芀膈薄羁羀蒄蒀薇肂芆莆薆膅蒂蚄薅袄芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蚁蚂羁芁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿虿袅膂莅虿羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莅莇螄膆芇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅节蒅袈膇肅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇羄袄莇莃羃羆膀蚂羂肈莅薈羂芀膈薄羁羀蒄蒀薇肂芆莆薆膅蒂蚄薅袄芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蚁蚂羁芁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿虿袅膂莅虿羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莅莇螄膆芇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅节蒅袈膇肅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇羄袄莇莃羃羆膀蚂羂肈莅薈羂芀膈薄羁羀蒄蒀薇肂芆莆薆膅蒂蚄薅袄芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蚁蚂羁芁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿虿袅膂莅虿羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莅莇螄膆芇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅节蒅袈膇肅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇羄袄莇莃羃羆膀蚂羂肈莅薈羂芀膈薄羁羀蒄蒀薇肂芆莆薆膅蒂蚄薅袄芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蚁蚂羁芁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿虿袅膂莅虿羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莅莇螄膆芇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅节蒅袈膇肅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇羄袄莇莃羃羆膀蚂羂肈莅薈羂芀膈薄羁羀蒄蒀薇肂芆莆薆膅蒂蚄薅袄芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蚁蚂羁芁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿虿袅膂莅虿羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莅莇螄膆芇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅节蒅袈膇肅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇羄袄莇莃羃羆膀蚂羂肈莅薈羂芀膈薄羁羀蒄蒀薇肂芆莆薆膅蒂蚄薅袄芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蚁蚂羁芁蚇蚁 B波士顿咨询集团法的应用（The Application of Boston Consultation Groups Method）:这种方法是用市场增长率-市场占有率矩阵进行评估.分析的结果会出现四类业务单位,即【问题类】【明星类】【金牛类】【狗类】。对这四类业务单位应有不同的投资战略.可供选择的战略有四个: 【拓展策略】【维持策略】【收割策略】【放弃策略】。例:某公司有三个业务单位,有关资料如下,试根据资料,用波士顿集团法对ABC三个单位进行评价,并分别提出对三个单位的战略方针。先计算各单位的相对市场占有率为:相对市场占有率=业务单位的市场销售额/最大的竞争对手的市场销售额A=10/40=0.25,B=30/10=3,C=60/15=4.分析说明:A单位,目前呈高市场增长率低相对市场占有率,属问题类业务单位.对此,公司应认真考虑经营该项业务是否合算,若有前途,就应采取发展增大的策略,否则应及时撤资。B单位,目前呈高市场增长率高相对市场占有率,属明星类业务单位.对此应采取发展增大的策略.C单位,目前呈低市场增长率高相对市场占有率,属金牛类单位,其适宜采取保持策略。CCS经营战略(Customer Satisfaction)：CS是英文Customer Satisfaction的缩写，意为顾客满意。CS的基本指导思想是：企业的整个经营活动要以顾客满意度为指针，要从顾客的角度、用顾客的观点而不是企业自身的利益和观点来分析考虑顾客的需求，尽可能全面尊重和维护顾客的利益。这里的顾客是一个相对广义的概念，它不仅指企业产品销售和服务的对象，而且指企业整个经营活动中不可缺少的合作伙伴。 一 CS经营战略出现的主要背景 1 经营与竞争环境的变化。80年代中期，西方绝大多数行业已处于买方市场之下。如果不能使顾客满意，即使是好商品也会卖不出去。最早对这种经营环境变化作出系统反应的是斯堪的纳维来航空公司，他们于1985年提出了服务与管理的观点。提出并实践这种观点，意味着企业自觉地把竞争由生产率的竞争转换为服务质量的竞争。他们的信念是，企业利润增加首先取决于服务的质量。 后来，服务与管理观点传到美国后，被进一步运用和发展。当时，恢复美国的国际竞争力正成为美国政坛的一个热门话题，为此里根政府专门创设了国家质量奖。在国家质量奖的评定指标中，有60%的直接与顾客满意度有关。2 质量观念与服务方式的变化。现代意义上的企业产品是由核心产品（基本功能等因素组成）、有形产品（质量、包装、品牌、特色、款式等组成）和附加产品（提供信贷、交货及时、安装使用方便及售后服务等组成）共三大层次构成的。现代工业社会中系统的服务正占据越来越重要的地位，而产品的核心部分却降到次要地位。美国著名管理学家李维特指出：新的竞争不在于工厂里制造出来的产品税、，而在于能否给产品加上包装、服务、广告、咨询、融资、送货、保管或顾客认为有价值的其他东西。 3 顾客消费观念和消费形态的变化。在理性消费时代，物质不很充裕，消费者首先着眼于产品是否经久耐用，较多考虑的是质量、功能与价格三大因素，评判产品用的是好与坏的标准。进入感性消费时代后，物质比较充裕，收入与产品价格比有所提高，价廉物美不再是顾客考虑的重点，相反，消费者比较重视产品的设计，品牌及使用性能，评判产品用的是喜欢与不喜欢的标准。进入感情消费时代，消费者往往关注产品能否给自己的生活带来活力、充实、舒适和美感，他们要求得到的不仅仅是产品的功能和品牌，而是与产品有关的系统服务。于是消费者评判产品用的是满意与不满意的标准。因此，企业要用产品具有的魅力和一切为顾客着想的体贴去感动顾客。正如一位汽车销售商说得好：当顾客的汽车出毛病，你也应当为他难过。 二 CS战略的内容 CS战略的内容包括：（1）站在顾客的立场上研究和设计产品。尽可能地把顾客的不满意从产品体本身去除，并顺应顾客的需求趋势，预先在产品体本身上创造顾客的满意。（2）不断完善服务系统，包括提高服务速度、质量等方面。（3）十分重视顾客的意见。据美国的一项调查，成功的技术革新和民用新产品中有60%-80%来自用户的建议。（4）千万百计留隹老顾客，他们是最好的推销员。（5）建立与顾客为中心相应的企业组织。要求对顾客的需求和意见具有快速反应机制，养成鼓励创新的组织氛围，组织内部保持上下沟通的顺畅。（6）分级授权。这是及时完成令顾客满意服务的重要一环。如果执行工作的人员没有充分的处理决定权，什么问题都须等待上级命令，顾客满足是无法保证的。 与CS相对的概念是产生较早的CI即企业识别或企业形象设计。CI是企业有意识、有计划地将自己企业的各种特征向社会公众主动地展示与传播，使公众在市场环境中对某一个特定的企业有一个标准化、差别化的印象和认识，以便更好地识别并留下良好的印象。近两年，企业纷纷利用CI为自己在市场竞争中脱颖而出而竭尽全力。 CI战略 CS战略 价值观 以企业为中心 以顾客为中心 企业理念 以企业利益为重 以客为尊 战略指导思想 企业主导、从内向外的思维方式 顾客主导、从外向内的方式 战略目的 提高企业业绩 达成顾客满意 战略关键 识别 情感 战略核心 名牍战略（产品） 高品质服务（服务） 战略方法 CI战略及方法 CS战略及其方法 实践表明CI对企业营销与公共关系建设有非常直接的作用。但是，随着经济的发展及人们对市场认识的深化，CI局限性也逐渐暴露出来。人们开始认识到，CI是商品推销时代的产物，CI的运作带有明显的商品推销时代特点，即企业按照自我理解和自我设计向市场和顾客宣传自己。因此CI的思想方法已经全面来临，要求企业自觉适应市场，服从市场，于是在CI的基础上产生了CS。 根据下表，我们可以明显地看出CS战略与CI战略有着根本的区别。两者之所以根本不同，是因为CS是针对CI战略中存在的问题，并试表解决问题而形成的。因此，可以说CS战略是对CI战略的根本性修正，这是时代变化的必然要求，也是适者生存法则的必然结果。 当然，CS战略与其他事物一样，有其自身的缺陷，首先，CS战略存在一定程度的内在矛盾：企业作为一个独立的经济实体，不可能没出自己的利益，也不可能不为实现自己的利益而努力，CS战略要求企业把顾客满意作为战略目的，不免引起怀疑-企业是真心的吗？其次，产生企业的无差别化。CS战略建立的前提之一，是各企业之间在产品上几乎无差别、只提供给顾客舒适、便利、愉快等所谓心的满足感和充实感。那么，企业会不会由此去处处逢迎、一味讨好顾客，使企业的个性丧失殆尽，当所有的企业都几乎同一个面孔时，令味之感就难免要产生了。第三容易将发展战略与销售战略混淆。CS战略在根本上来说应说成为企业发展战略。这来自于对企业与顾客关系的正确认知。然而骨子里有的企业为了实现自身利益的真正动机，把CS战略视为销售战略，只有顾客满意了，企业产品才能扩大销路，自己才能更多地获利，因此企业视顾客为摇钱树，企业谋求与顾客建立互相利用的关系。 认识到CS的缺陷，并不影响我们对CS战略重要的优点的认识及运用CS战略的积极因素2。相反，应当想方设法更充分有效地利用其优点，并尽可能地抑制其负面的消极影响，学试CS战略与CI战略的功能互补，娃适应本企业发展的成功战略。 三 CS战略是90年代的企业竞争的新法宝 CS确实开辟了企业经营战略的新视野、新观念和新方法。CS经营战略热潮始于汽车业，接着导入家电、电脑、机械等制造业，目前已扩及银行、证券、运输、旅游等服务性行业。瑞典几年前建立了全国性的顾客满意度指标，政府借用这套指标来评价国民福利。 90年代，是服务取胜的时代，这个时代企业活动的基本准则是使顾客满意。企业要保持技术上的领先已越来越不易。顾客成了企业竞争最重要的因素，靠服务的优异性来争取顾客，已成为越来越多的优秀企业的共误用。从某种意义上说，使用权顾客感到满意的企业是不可战胜的。这样的企业甚至可以在价格高于竞争对手的情况下仍拥有忠诚信服其产品的顾客。这样的企业往往能有更多的时间用技术和产品的服务的变化去适应市场变化。1991年底，日本一项有关产品、服务的顾客满意度的调查显示，在所有的行业中，满意度平均值超过50%的只有CS经营战略较早的和较广泛的汽车业一个。1994年年底，美国质量控制协会等机械首次公布了顾客满意度这一经济指标，显示40个不同行业质量改进措施与其投资收益的关系，结果，名列榜首的也是运用CS经营战略较多的汽车业 成本领先战略(Cost Leading Strategy)：是美国著名管理学家、哈佛大学商学研究院著名教授迈克尔波特（Michael EPorter）提出的三大竞争战略之一，是指通过有效途径，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，以获得同行业平均水平以上的利润。成本领先要求坚决地建立起高效规模的生产设施，在经验的基础上全力以赴降低成本，抓紧成本与管理费用的控制，以及最大限度地减小研究开发、服务、推销、广告等方面的成本费用。为了达到这些目标，就要在管理方面对成本给予高度的重视。尽管质量、服务以及其它方面也不容忽视，但贯穿于整个战略之中的是使成本低于竞争对手。该公司成本较低，意味着当别的公司在竞争过程中已失去利润时，这个公司依然可以获得利润。成长性市场战略(Growth Market Strategy)：要求厂家以价值链的角度看待问题，与经销商结成战略的伙伴关系。这也要求业务人员转变观念，从单纯的市场秩序维护者转变成市场的情报专家、拓展专家、客户顾问。同时厂家应该采取以下三种措施切实促进这种转变，共同致力于双赢的市场维护模式。 1、 加强市场调研，提高市场反应能力。 业务人员应该转变观念，对市场维护从“事中管理”向“事前预警”转变。也就是建立市场预警系统，切实提高对市场的反应速度，将不良倾向消灭在萌芽状态，而不是市场发生后才“亡羊补牢”。这就要求建立营销信息系统，对市场信息进行及时、准确的反馈，扩展信息的收集源，提高信息的处理速度，从而更有效指导业务人员对市场的管理。 目前，绝大多数中小企业无力，也没有必要大量投资在 信息软件上。但是必须要建立相应的信息收集、反馈、分析流程与制度，使业务人员成为区域市场的情报专家。一般情况下，市场信息必须每天统计，每周上报，重要情况则应该随时汇报。同时，信息收集内容必须要包括本企业的经销商、终端情况、竞争对手的情况、消费者情况、宏观环境变动等情况。这些将对决策起到至关重要的作用。 例如在咨询的一个企业中，某区域经理通过对信息的分析敏锐察觉到了本区域可能有窜货的可能。该区域经理马上调查，发现A经销商的购货订单的产品与以往订单差别较大。为了防止其窜货，一方面区域经理在供给其的产品上都打上特殊的条码，并要求该经销商每天报告产品流向；另一方面，给经销商讲明公司的政策，并协助该经销商开拓了一个新的店面。事后证明该经销商打消了窜货的想法，全力运作新的终端。 2、加强市场巡访，规范巡访路线。 目前很多厂家对业务人员的市场巡访管理非常粗放，无目的、无计划、无路线表、无效果的“四无”巡访大量存在，不仅浪费了厂家的资源，还大大损害了厂家在经销商面前的形象。 因此，必须要建立规范的巡访制度。不仅要分析巡访目的，而且要制定详细的巡访计划，就时间、地点、工作内容等进行详细的规定，同时要报批备案。形成有目的、有计划、有监督、有成果的巡访。这样不仅能大大提高工作效率，而且能够树立良好的形象，并能够帮助客户解决实际的问题。 例如在咨询的一个企业中，每周日业务人员都要制作巡访计划与巡访路线表，传到公司营销中心报批备案。每天早晨巡访前向公司汇报巡访计划，并制作巡访总结供公司检查。在这种管理方式下，业务人员大大提高了工作效率，减少了时间、资金的浪费。 3、协助市场开发，成为客户顾问。 一般情况下，经销商缺乏科学的管理理念与工具，往往凭感觉经营，对产品、利润缺乏科学的分析。因此，业务人员就必须要成为市场专家，协助客户加强管理，系统培育其能力。只有客户真正认识到你能给他的经营管理带来切实的帮助，这才能让他真正尊重你，才能够形成更良好的合作关系。 一方面，要解决经销商经营中的现实问题。要尽量帮助经销商策划促销方案，优化店面形象，调整产品陈列；帮助经销商整理库存，尽量帮经销商减少“即期品”出现，一旦出现尽力帮其解决，或退货、或尽快促销帮其消化；协助经销商做好顾客的回访工作，化解消费者的抱怨等。 另一方面，要协助经销商维护其营销网络。这要求业务人员具有战略眼光，不仅帮助经销商维系现有的网络，还有指导、协助经销商开发新的网络，从而实现整个区域市场的布局。具体就要与经销商一起拜访重点客户，维持大客户的客情；协助经销商共同谈判、协调资源，共同开发新的客户等。 例如，在咨询的一个案例中，某区域精力协助经销商建立了库存分析系统，协助其培训队伍，帮助其健全了内部的管理制度。同时，通过准确的信息分析，他向经销商提出了区域市场布局的方案，取得了经销商的认同，并协助经销商谈判、协调公