房产销售部管理制度

1 / 19 房产销售部管理制度 销售管理与薪资制度 二 0一三年一月一日 一、 机构设置 二、楼盘销售人员配备 1. 销售经理： 1 人 2. 置业顾问： 5 人 三、岗位职责 销售经理的岗位职责 1. 负责协调和解决销售过程中现场难以处理的各类突发事件，并及时向上级汇报。 2. 负责与按揭部门协议银行的沟通、对账事宜，安排置业员对到期欠款的及时追踪。 3. 负责置业顾问销售业绩的统计。 4. 负责置业 顾问的培训组织工作。 5. 服从直属领导的工作安排，对直属领导负责。 6. 对各销售现场的人、财、物进行有效的组织、安排和管理。 7. 负责现场置业顾问岗位的确定和调整工作。 8. 详细掌握现场状况；售楼部员工工作计划与总结的督办并每周上报一次。 9. 负责与退房、换房客户的协调工作。 2 / 19 10. 负责处理现场的客户纠纷，并向上一级领导报告处理结果。 （二）工作制度 1、以身作则，遵守公司各项规章制度，不得无故迟到、早退、旷工； 2、服从公司的工作安排，管理好部门事务，积极主动协调好上下内外的关系； 3、上班时必须穿工作服，衣着得体，仪表端正； 4、工作时保持良好的精神状态，待人接物主动、热情、大方有礼，不亢不卑，用词 得当。 共 6页 置业顾问的工作职责、制度 （一）工作职责 1. 服从部门管理人员的工作安排。 2. 有责任和义务协助其他置业顾问工作。 3. 负责按既定的楼盘销售流程向客户推广销售产品。 4. 负责向客户提 供专业，完善，真实的公司既定产品知识介绍。 5. 负责为企业收集市场信息，按规定做好相关记录。 6. 对目标客户进行跟踪回访，做好客户的档案登记3 / 19 工作。 7. 负责向客户解释购房须知中有关合同、交款、按揭等相关要求，并按购房流程 提供和收集相关资料，并及时将按揭资料和契税资料交至人事或财务部。 8. 负责与客户签订认购协议、商品房买卖合同，并负责客户的追踪，欠款的 追收。 9. 负责传播企业的产品信息，企业文化理念及经营理念，为企业 树立良好的公众 形象。 10. 严格做好对公司机密及客户档案的保密工作。 （二）工作制度 1、上班时间必须遵守公司各项规章制度，不得无故迟到、早退、旷工； 2、服从公司的工作安排，积极主动协调上下内外的关系； 3、上班时必须穿工作服，衣着得体，仪表端庄； 4、工作时保持良好的精神状态，待人接物主动、热情、大方有礼，不亢不卑，用 词得当； 5、有义务保持营销中心环境整洁、卫生、爱护公共4 / 19 财物，注意防火、防盗等各种 安全； 四、工作时间 1. 现场售楼部实行每周 6天工作制 上班时间： :00 12:00 0 18:00 （中午安排两人值班，值班人员补助 15元餐费） 2. 上班时间可视售楼部具体情况进行适当调整。 3. 周末、节假日不放假，根据售楼部人员配置情况进行轮休，可视售楼部具体情 况由现场经理进行调整。 五、薪金制度 ：工资发放时间为次月 20日 1、销售经理薪资标准 底薪 2300 2700元 +提成 +现场管理奖 提成：置业顾问销售提成的 15% 若销售经理参与客户接待，成交的佣金标准和置业顾问相同，但不再计入加提 15%的置业顾问总提成里面。 现场管理奖：每月完成销售任务奖励现金 1000元，每超额完成销售任务的 10%加奖 150 元，如超额完成 60%额外加奖 900元。 5未完成任务当月任务扣 200元 2、置业顾问薪资标准 5 / 19 底薪 1300 元 + 提成 底薪（转正后）： 1500 1800元 + 提成 根据置业顾 问本人销售合同总金额的 如有共单的，原则上平均 分配，若一方认为不公平，由销售经理根据置业顾问自身付出分成。 3、折扣提成 1 置业顾问以原价（打未折扣）销售的，以其折扣权限与原价之间的差额按 8% 计算提成。有折扣，但未超出置业顾问打折权限的部分按 5%计算提成。 4 置业顾问和销售部门负责人均不得超出自己折扣权限擅自向业主打折， 所有折扣均须经公司直辖副总以上管理人员签字认可，否则公司不予确认。未经批准的超出其折扣权限部分的差额由责任人负责补 偿。取消该套房销售提成，并处于 500 元 /次的罚款，所有擅自越权折扣的行为公司将一律严惩。 4、每月任务 1 完成任务 101%以上的（包括 101%），按 算提成。 2 完成任务 80% 101%的（不包括 101%），按 算提成。 3 完成任务 60% 80%的（不包括 80%），按 6 / 19 算提成。 4 完成任务在 60%以下的（不含 60%），按 算提成。 5 在计算以上提成时，均须剔除折扣提成部分，不得重复计提提成。 六、提成发放原则 1）自本制度正式实行之日起开始计算提成。 2）客户管理：业主第一次来访（或来电）遵循谁接待业绩归谁的原则，任何人不得争抢客户，违者一次处于不低于 50元 /罚款。 3）每月由销售经理统计销售结果，经会计审核后，经直属领导批准后每月发放一次。 4） 提成发放依据： 全款客户以签订商品房买卖合同或签订商品房买卖协议； 银行按揭客户以收齐首期款，签订商品房买卖合同后发放 50%，另外 50%待客户交齐按揭资料到银行并签订银行按揭合同后发放； 3 分期付款或借款的，公司收款额（包括银行按揭收款）未达 50%以上的，不予发放，达到 50%以上的，发放 50%提成，待款项全部收齐后，发放全部提成。 5）如发生退房，则提成取消，已发放的提成在发生退房的该销售人员以后的个人收入中扣除。 6）塌定不计业绩。 7 / 19 7）如有置业顾问自动提出辞职申请，经公司同意批准后，如有未完成跟单的，对预留 50%的提成予以跟单人员，如果不经公司同意批准擅自离岗，不发放未结提成和工资。 注：个人所得税由公司代扣代缴。 奖励 1: 每月第一个开 单的奖励现金 200元 奖励 2: 每月最后一个开单的奖励现金 200 元，未完成任务无此奖励 奖励 3：每月 100%完成月销售任务的奖励现金 500 元 奖励 4：当月 100%完成销售任务且业绩在本项目为第一名另奖励现金 1000 元（置业顾问人数必须达 3 人以上，否则无此奖励） 奖励 5：连续 2个月 100%完成所在项目的月销售任务奖励现金 1000元，此奖项不连续计提，比如 2015年 2 月、3 月、 4 月份连续完成任务， 2 月份奖 500 元， 3 月奖 1000元， 4 月份需从新起计，奖励 500 元，如果 5 月 份也完成任务，奖励 1000元 七、末位淘汰制 1. 每月对置业顾问进行销售任务考核（任务见本制度五 之规定），对业绩未达到任务额 60%，给予口头警告。 2. 每 2 个月进行一次总考核，总业绩未达到季度任务额 60%，且是最后一名的，给予淘汰。 8 / 19 八、销售部行政管理办法 1迟到： 30 分钟内扣 10 元，迟到 30 分钟以上作旷工一天处理； 2 . 早退：早退每次扣 10元，三次以上记旷工一天； 3 . 旷工：未经请假，私自不来上班记旷工一天，扣50元 和当天薪金，累计 3 次将 给予除名处理并不发放薪金； 4. 病假：员工请病假须在上班前通知现场经理，并在康复上班时提供医院出具的诊 断证明。一个月内病假不超出 2 天不扣工资， 2 天以上扣除当日工资； 5事假：员工请事假须提前 1 天请示现场经理批准后方可休息，未经批准或超出假 期的按旷工处理。事假扣除当天工资； 6 . 投诉：公司接到业主对置业顾问投诉，查明确属置业顾问存在问题或失误的， 给予 30元 /次的处罚，月投诉达 3次或以上的，提成比率下浮 ；业主对销售部经理投诉，查明确属销售经理存在问题或失误的，给予 50元 /次的处罚，月投诉达 3次或以上的，个人提成比率下浮 ，置业顾问总提成以 18%计提。置业顾问连续 3个人月投诉均达 3 次以上的，公司可对其作出开除处理；销售 9 / 19 经理连续 3 个人月投诉均达 3 次以上的，免除经理职务，甚至开除。 7所有销售人员均不得以任何理由向业主收取价外费用，如有违反者除需返还该费用外，处于不低于 500 元 /次的罚款，并立即开除。公司可报警，并保留追究其行为给公司造成不良信誉的权利。 虚作假，以取得较高奖金为目的，除扣回多发奖金外，处于不低于 500 元 /次的罚款，当月提成减半计提，公司可予立即开除。 8、本制度规定的所有罚款都归入员工活动基金。 九、工作服： 1）公司每年提供夏装、冬装工作服各两套。 2）每人缴纳 100%的服装押金，约 600 元，分三个月从月薪里扣除。 3）工服装费用的管理及押金的退还： 算工资时离职人员需全额承担服装费用 装费由公司全额承担，收回服装押金收据， 给予退还工装押金。 2015 年 1月 1 日 我公司是集团公司的子公司，从事房地产开发、10 / 19 销售、建筑材料销售及房屋租赁。根据集团公司要求，我公司开发的房地产对外销售，销售款项也是由公司自行清收。为了进一步规范销售行为，分清职责，加快货款的回收速度，保证公司的正常生产、经营，特制定本制度。 一、有销售部门负责房屋销售价格、合同签订、业务管理及纠纷处理、货款的回收和陈欠清收工作。 二、规范销售合同管理 （一）对外签订销售合同应符合中华人民共和国合同 法和集团公司发布的有关合同管理办法的规定。单位负责人遵照规定的审批权限和程序，勤勉尽责，对销售价格、信用政策、发货及收款方式等方面严格把关。 （二）销售合同一律采用书面形式。 （三）合同条款要做到标的清楚、责任明确、格式规范、文字严谨、内容合法。注意以下几点： 1、对外签订各类合同时，必须认真审查对方是否具备签订合同的资格； 2、对房屋的质量、数量、价格、交房期限、付款方式、交房地点、违约责任进行审查； 3、用户按信用等级区别对待。 （四）正式合同报合同主管部门审核并加盖合同专用章后方可生效。 1 11 / 19 （五）公司销售部门作为全公司的商品房买卖合同的管理部门，必须建立合同台帐、合同登记、合同兑现、合同清理等相应的统计报表，各类统计报表必须齐全，数字准确。 （六）签订后的销售合同财务部门必须留存一份。 三、加强销售的日常管理 （一）销售公司应认真做好对内、对外的商品房销售工作和货款清收工作，根据销售合同的签订日期和付款期限及时通知缴款，认真填写缴款通知单，包括工程项目、楼房号、缴款金额，便于财务做到收款准确无误。 （二）财务部门根据销售销售提供的已售商品房信息建立台账， （三）财务科每天根据用户交款明细情况准确准确登记台账并及时及时入账。 （四）销售部门和财务部门定期核对用户的交款及清款状况。 （五）发生调房、逾期未付或退房时，公司销售部门要查明原 因，妥善处理。除向有关领导汇批准外销售部门不得自行处理。 （六）在销售过程中产生的纠纷，销售部门应及时向公司领导汇报，对于用户提出的有关质量、价格等问题，按厂有关规定及时处理，不得损害公司的利益。 （七）及时掌握商品房的产、销、存的情况。 12 / 19 （八）月末转收入时，财务部根据与销售部门核对准确、签订销售合同明细逐户转收。 （九）做好应收账款的核对、账龄分析工作，及时清理与签证，防止坏账的发生。 （十）对于各种票据做到及时登记并进行账务处理。 2 销售提成管理制度 第 1 条 为明确销售提成方法，实现以业绩为导向、按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平， 充分调动员工的销售积极性，特制定本制度。 第 2条 本制度适用于公司销售人员提成的计算工作。 第 3条 相关权责说明如下。 1销售管部负责统计、整理各销售人员的销售业绩，并提交至人力资源部。 2人力资源部负责根据销售人员的工作业绩计算提成费用，并开具工资条。 3财务部对工资条进行复核，并支出销售提成费用。 第 4条 销 售提成发放说明如下。 1公司发放销售提成的时间为每月的 3日 5 日。 2提成结算时间为自然月整月为准，按照月实际回款到账额计提，与工资底薪一起发放。 第 5条 售楼员销售提成管理说明如下。 13 / 19 1月完成销售额 万元以下，提成 =销售额 。 2月完成销售额 万 万元，提成 =销售额 。 3月完成销售额 万 万元，提成 =销售额 。 4月完成销售额 万 万元，提成 =销售额 。 5月 完成销售额 万元以上，提成 =销售额 1% 。 第 6条 售楼处主管销售提成管理说明如下。 售楼处主管的销售提成包括个人销售提成与团队销售提成两部分。 1售楼处主任个人销售提成与售楼员销售提成相同。 2售楼处主任团队销售提成管理说明如下。 （ 1）团队月完成销售额 万元以下，提成 =销售额。 （ 2）团队月完成销售额 万 万元，提成 =销售额。 （ 3）团队月完成销售额 万 万元，提成 =销售额。 （ 4）团队月完成销售额 万元以上，提成 =销售额。 第 7条 销售管理部经理销售提成管理说明如下。 1销售管理部经理带领部门完成销售任务的，按照部门销售总额的 算提成。 2销售管理部经理未带领员工完成销售任务的，按14 / 19 照部门实际销售总额的 算提 成。 第 8条 销售部门之外的人员介绍的客户达成购房的，公司可以按照提成政策介绍人员计提发放 60%，负责此客户销售人员计提发放 40%。 第 9 条 本制度由销售管理部制定，其解释权、修订权归销售管理部所有。 第 10条 本制度经总经理审批后执行。 第一章 客户接待制度 1、 销售人员每天按排岗顺序轮流接待新客户，轮到的人员正在接 待客户则跳过；对于老客户（以客户登记本为准）可跳过排序优先接客户。 2、 现场销售主管把控好销售现场，尽量做到合理安排，保证每个 到场顾客都能及时得到销售人员主动接待。 3、 销售人员接待顾客时，必须预先准备 ,“ 来有迎声、去有送声 ” 。 并确保 20分钟内向客户发送信息。 4、 销售人员不得挑客，不得令客户受冷遇，不论客户外表，来访 动机如何，销售人员要全力接待，不得以任何理由中15 / 19 断正在接待的顾客转接其他顾客。 5、 回访的顾客若原接待人不能接待 (休假、正在接待、其他工作 安排等 )，由站岗同事待为接待，若成交按第一接待者计算。 6、 销售人员不得在客户面前争抢客户，除非得到邀请；不得当客 户面争吵和争论提成问题，或要客户当面澄清成交过程及原委；造成恶劣影响的予以处罚或直接辞退。 7、 每个销售人员有义务帮助其他同事促 成成交，其他销售人员的 客户来访，销售人员先与原销售人员联络，征得同意并了解情况 后，才能继续接待，接待完毕，必须及时向原销售员交接接待情况，此客户交回原销售员跟进。 8、 销售员帮助接待客户时不得擅自递名片给客户，除非得到原销 售人员的同意或客户确有要求。 9、 在销售过程中，销售人员不得私自对顾客做出任何超出规定的 承诺，销售人员不得收受回扣、物品或利用工作之便谋取私利，造成恶劣影响予以辞退或劝其离职。 16 / 19 10、客户归属以个人登记本 及来访登记本为准，以优先登记为原则，必须认真填写。 11、有效跟踪期为一个月（ 30 天），超过期限没有跟进的（以个人登记本记录为准），销售经理有权将其客户充公。因跟进工作不足造成客户流失的后果自负，可根据发展情况决定。 12、老客户带新客户到现场的由原销售员跟进，若原销售员不在，则由在岗同事征得原销售员同意并问清情况后代为接待，该新顾客及成交归原销售员。 13、客户分类：父母、夫妻视为一个客户，兄弟、姐妹、朋友则视为不同客户，以销售员各自登记为准，（除非进门时指定某销售员，否 则按排岗顺序接待）。 第二章 客户接待顺序及业绩划分原则 一、 客户接待顺序 1、 2、 3、 4、 5、 6. （ 1）置业顾问接待来访客户，一律按规定的先后顺序依次接待，不得互相争夺； （ 2）接待顺序排列为：从第一置业顾问至第 N 置业顾问，以编排的顺序为标准。当第一个来访客户由第一置业顾问接待，第二位来访客户由第二置业顾问接待，以下以此类推。如置业顾问（甲）轮值，（乙）的客户到访，则由（乙）负责接待，（乙）接待时间的时间过长，排轮到（丙），则（丙）17 / 19 排轮后（乙） 主动补上。接待客户的先后顺序以排轮顺序为准，如当天下班轮到 4，则第二天上班时从 5 开始，以此类推。 一、 客户及业绩划分 1、 客户区分原则 （ 1） 对每个到现场的新客户实行 “ 首问责任制 ” ，即新客户第一次 来现场时，按轮排制由所排轮的销售人员接待，该客户即认定为当日接待人员的客户； （ 2） 为避免业绩纠纷，所有接待客户名单、联系方式均应在来访登 记表上体现，置业顾问应对客户进行跟踪、记录，同时做好个人的日常客户登记表，若客户无任何建档资料，客户再次到 现场时，则按新客户处理； （ 3） 置业顾问接待来访客户时，应先咨询客户是否第一次来访，并 向客户了解原接待人员，若置业顾问未咨询客户是否第一次来 访，且客户未主动说起原接待人员，则该客户仍然归属原接待人员（建档有效期内）； （ 4） 来电咨询的客户，统一登记，由上级领导统一分配，不能私自 18 / 19 记录在自己的登记本上