《中食加工技术》doc版.docx

山岸伊藤洋华堂从基层做到店长、监督员，还在配送中心工作过。1997年伊藤洋华堂刚进入成都，也曾参与该店筹备和开店工作。后来做咨询工作，主要从事中食的项目工作。目前城市门店增长最快的就是中食品类，目前日本面临的形势也比较严峻。人口减少，每年下降50万人，超市来客数也在下降，在这种情况下就主要抓带动销售增长的品类。消费者生活方式的变化，虽然大的环境都在下降，但还是有增长的品类，如中食品类。虽然该品类增长较快，但由于管理流程、商品管理和损耗等原因，不一定是盈利的。为什么中食很难盈利？中食都是企业自身加工的，在门店或配送中心加工。企业面临的如加工流程、操作手册、人力成本和当天销售出清等一系列问题，难度很大。如何开发一套合理高效率的流程和方法。包括商品研发、商品计划、陈列计划、数据分析、后仓管理等内容。【中食品类的定义】HMR代替消费者在家里做的食品。MS围绕顾客做餐桌的提案。中食的概念：介于在家里吃或在外面吃之间的食品。从商店买来材料-烹饪-再加热（内食）-外卖就餐-在餐厅就餐【成功的关键点】1、不是盲目开发商品，而是从顾客角度思考买什么定西回家吃？例如：成都洋华堂的中食，要考虑为什么卖这些商品，单纯的模仿商品不会成功的。了解顾客后再制定作业计划，包括商品计划、设备设施计划、人员编制、作业流程等。顾客喜欢吃的菜，但又不会做，这类的菜要考虑开发出来以满足顾客需求。2、不能只当作食物销售，而且药考虑售卖的氛围，从消费者饮食文化和用餐习惯进行营造陈列氛围。3、制造的流程要让顾客看得见，清洁干净，师傅流程熟练。4、中食促销要采用试吃的方法，除了商品外观诱人外，试吃能加大顾客冲动购买的机率。5、持续刺激顾客的感官，从听觉、嗅觉、视觉、触觉刺激顾客购买。例如：音乐、面包、师傅的操作表演、试吃、触摸到某商品等。案例：中食利润计划书：销售1亿元人民币，中食占比10%，毛利40%，经营费用33%、其中人工费用20%，净利润7%，投资1000万元。【中食的竞争环境】哪些业态在做中食品类：价格定位：超市定位剧中，综合超市稍高，百货店最好，折扣店最低。详见图片：2005年-2014年十年间中食销售增长了20%，家庭用餐呈下降趋势。【中食发展方向】1、日式、西式、中式三种中食。像餐厅学习，赶上专业餐厅的味道和品质，有刚做好的感觉。2、中食的客层是非常明确的，门店应对本地化需求。如特色、味道、包装等。还有地区的节日应对。3、生活提案。例如天热吃点儿凉的食品，周末做一些稍好稍复杂的食品，非节假日的便利性。菜单建议，还包括健康提案，安全信息等。【商品分类】大分类、中分类、小分类、商品品项。按照不同分类考核和管理的项目不同。例如：小分类要考虑加工生产效率，更加注重商品，不但关注销售额，还要关注销售数量。要分析每天时间段的销售。看销售额、毛利额。从订单的角度考虑订单按照时间段量的合理性，ABC角度分析每个时间段的订单合理量。为什么按照分类评估不同的管理侧重点？分类的目的能够分析存在问题的根本，知道问题到底出在哪儿？更正：时间序列翻译错了，是指以周为单位分析数据。不同星期销售额应为每天为单位的分析。案例：【日本中食卖场销售变化】2000-2004年中食的销售变化。例如上年的沙拉增长了136%，土黄色线的线是肉馅汉堡增幅108%。通过单品销售的变化分析每个中食单品销售变化趋势。【日本家庭平均消费趋势】根据家庭消费变化和消费趋势开发相应的商品。中食的品质要求很高，因此，食材要好，烹饪方法，这是味道的关键。如何让顾客知道好商品？三张POP：名称、用法食材、味道介绍等好的信息传达给顾客。从陈列上如炸猪排稍倾斜陈列，能看到新鲜的猪排和肉汁，更能刺激顾客购买欲望。中食要有好的味道，好的食材成本较高，但顾客也会讲究价格。因此，不断推出活动。例如每周二推出炸猪排的特价活动，降价40%。还有均一价的品类促销。售卖模式：打包装盒。为了满足顾客购买量、购买单品的不同需求，顾客可以拿小盒子自选，执行打包和称重两种售卖模式。让顾客能够看得见师傅是怎么做，更能放心购买。【卖场四大原则与中食特征】1、品质、鲜度。鲜东西一定要放到专门的冷柜或热柜中。销售高峰之前商品保证丰满。按销售的时间段确定加工量。2、商品结构。消费者早、中、晚三餐吃的东西不一样，要按照消费需求，调整好时段销售的商品结构。消费者每天来门店看到都是一样的商品，感觉也不好。调整结构是强化某些单品销售，而不是全部的更换商品。蔬果和鱼一天的商品结构不会有大的变化，而中食的变化较大。3、清扫清洁。加工间要清洁，卖场冷柜的层板和不容易清扫的侧面、POP和道具及地板都容易弄脏。五S管理。三定：三个确定。确定的商品按照确定的数量陈列到确定好的位置。4、服务。把商品的特征以POP的形势将信息传达给顾客。【安全的商品、安心的卖场】【中食的销售方针】按业态分类经营中食的方针：*超市2000平方米的卖场，顾客每天或隔一天来一次，频率较高，按照顾客餐桌习惯每天制定销售计划。*大卖场10000平方米的卖场，顾客2-3天来一次，购买当天限定的商品。按照2-3制定销售计划。*专业店200平方米，周末或每月来几次，根据周末或阶段打造卖场。建议：成都伊藤洋华堂属于综合业态，周末去购物的顾客较多。因此，属于精选商品、价格较贵的综合超市业态，根社区超市的定位不一样。社区要根据社区顾客需求和天气变化制定销售计划，而成都伊藤洋华堂更多的是主体销售。【不让顾客产生厌倦的品类方针的重要性】1、除了调整口味外，还要注重销售品类、销售方式、销售时间段、陈列位置调整（让顾客第一眼能看到），让顾客感受到卖场的变化。2、陈列面的调整，例如促销商品大量陈列一目了然。足够陈列面不能陈列一种规格，要按照大中小多种规格。否则顾客感到商品单调。3、商品区分为：常规商品和季节性商品。除此之外都是选择性商品，例如新开发的商品。4、按照节假日、天气制定不同的商品促销。5、销售商品要融入故事，增强顾客体验。例如：鸡肉蒸饭的制作，选购更好的食材，让顾客知道这一信息。6、店内食材作为加工食品的首选食材。解决损耗的两种方法：1、做好的中食要当日卖完，保温销售，难度较大，风险高。2、采用冷链销售，保存期有2-3天，延长保存期。这类商品有麻婆豆腐、各种米饭等。【销售品类标准表格】按照类型。横向的轴是毛利，毛利高低自右向左排列ABC，纵轴销量自上往下排列ABC。最右边的一列商品：AA商品毛利高销量高，是赚钱商品。AB商品毛利高销量一般，准赚钱商品。AC毛利高销量低时展示性商品。中间位置的一列商品：BA属于畅销品，BB属于准畅销品，BC毛利一般利润低的商品非畅销品，但有提升空间。左侧一列商品：CC类商品毛利低销量低应予以淘汰。图形中大箭头标注的是重点予以提高的商品。小箭头标注的是应予以提升销量的商品，如果提升不上去就可能沦为CC类商品，予以淘汰。（下午）续：【货架分割想法盒陈列方法】商品不是直接简单放在货架上就行了，而是需要一定排面陈列。1、按照商品品类管理中的中分类划分。2、按照顾客的移动路线（客动线）去做商品布局。顾客经过或在其视线内的位置陈列主打商品。也就是顾客到门店第一眼看到的位置陈列主打商品。3、主打商品或者是主力商品从下层开始陈列。4、要按照同一个商品分成若干包装，突出商品的丰满度，也能满足顾客的不同需求。最下层商品的销售额占该货架总体销售的60%以上。5、一米宽的货架从上至下陈列同一种商品（国内称之为专架），其他商品业可以用作其他商品的销售。6、商品陈列按照一天当中午餐、晚餐和宵夜的时间段划分商品。7、中食散称与包装商品的比例不得高于50%。8、冷柜的宽度不要超过60%，商品尽量靠外侧陈列。【案例：炸猪排、炸虾、寿司卷、手握寿司】制作方法视频省略。手握寿司每份里面种类越多越贵，并且色彩鲜明。这份寿司在超市卖980元/份，同样的商品在饭店要卖一千多日元。加价率45%。炸虾的案例：好多食材，做法考究，加价率50%。寿司卷：手卷寿司也有成卷销售的，但更多切开销售。由于海苔较薄，切的时候要注意刀法。不同的食材切法也不一样。【毛利管理】相乘积的算法算出部门加价率，按照单品占品类比例乘以加价率等于乘积的方法。由于有10%的损耗，因此加价率较高，加价率在45%左右。损耗有两种：降价损耗，标签打折销售；当天出清的损耗，手工处理。这两个损耗汇总到系统中，从销售毛利中减除即是商品毛利率。从国内中食的商品主要是面食，由于商品的竞争较为激烈，大家考虑加价率的时候加价幅度不大。1、加价金额=决定售价的重点=商品价值=经费盈利。在加工中食的时候有三种方法：一是素材，没有任何加工的原材料，进价便宜但需要打理的费用较高。二是一次加工好的材料，省去前期打理原材料的费用。三是半成品，经过简单处理能够成熟的商品，例如腌制好的鸡块，虽然价格高，但加工的成本比较低。超市根据进原材料的方法不一样，加价率也不一样。第一种方法由于企业用工成本较高，加价率适当高一些，反之，第三种方法的加价率要低一些。进半成品进行简单加工的方式比较适合刚做中食的超市，先易后难，逐步改变购进原材料的方法。油炸食品天妇罗、炸猪排、寿司半成品、便当等加价率都比较低。中食食品与其他商品最大的不同是该类商品更贴近消费者，是实现差异化的好产品，做出特有的商品，不用参考竞争门店价格，制定合理价格和满足消费者差异化需求。【中食的损耗管控】损耗包括折价损害和出清损耗。中食的损耗国内一般在5-10%，如果损耗少的话，加价率要低一些（加价=商品毛利损耗）。采购定价的时候会考虑竞争店的价格，这样会出现大家都不盈利。因此，还要考虑经营毛利损耗。损耗管理的因素：A、降价、废弃的损失：包装的量太多，顾客感觉包装的量太大，一次吃不完，造成的顾客不购买。过了高峰期后再开展销售，造成的库存积压。如果开展促销，没有达到预期销售效果。不及时降价造成的库存积压。错过了销售高峰的打折时间段造成的库存积压。价值不足，价格与品质背离造成的顾客不喜欢购买。所以，要搞清楚损耗的原因才能制定相对应的整改措施。B、加工环节造成的损耗，是由于员工技术问题，没按照员工操作流程和标准的要求造成的出成率低。三种情况：对原材料的要求标准不统一。商品构成标准规格不统一。即便有标准，员工不按照标准操作造成的损耗。【库存管理】中食相对其他商品的库存，金额小，周转快。库存过多会造成过大的经营压力，如：鲜度、损耗、找商品的效率和资金占压等。库存的原材料、调味料、半加工品、包装材料、商品等库存，都是半天或一天的周转。中食的原材料保质期短，减少库存就意味着减少损耗。【如何制定加价率】把炸猪排分成ABC三道工序，每道工序的加价率不一样。根据原材料进货方式不同，加价率也不同。例如：每个工作段的工时不同，人工成本不一样。A工作段加价率最高。C工作段加价率最低。这种逻辑是厂商逻辑，超市的实际逻辑只考虑采购和销售两个环节，没有考虑加工环节。这是由于超市做采购和销售的传统逻辑决定了低加价率，造成中食不盈利的重要原因。【加工间管理】加工间和道具也是需要细致考虑的。给顾客看的部分和隐藏的部分是分开的。蒸烤与售卖分开的。给顾客看的是在卖场或用玻璃隔开，能看得见的环节都是干净的，不好做的环节还是隐藏起来。例如：成都伊藤洋华堂煎鱿鱼串，腌制部分在加工间，现场烹制煎炒是在卖场给顾客看，让顾客感觉新鲜，香味刺激顾客嗅觉，从而引起顾客冲动消费。天妇罗案例，为了使所有门店统一标准，制定手册，严格标准，严格执行。第一步骤，半成品加工是前一天做好的。由于中食部分加工量比较大，有些材料可以在前一天制作好。【加工间布局图】这是日本一家1350平方米卖场的加工间布局图，仅供参考。由于寿司制作需要低温环境，绿色部分是隔开的寿司加工间。除寿司以外的中食在外面黄色部分。先看原材料进货的路线。寿司加工间进货门与其他中食加工间分开，不影响黄色加工间工作。根据加工工种不同也有分开布局。炸锅、烤鸡串、煎饺等都工种规划固定位置，中间是工作台，加工间入口一定有洗手池。加工间的设计考虑了温度排列顺序，从冷藏到弱冷再到常温再到煎炒油炸。加工间与卖场销售对应，里面是加工间，外面是卖产品。加工间