成功专卖店经营方法集粹.doc

成功专卖店经营方法集粹安邦智业培训团对全国优秀的家居建材经销商进行走访调研1000个经销商，同时得到在行业专注家居建材行业帝略营销咨询公司实际操作过的行业成功专卖店共同经销经总结，。每到一处，深挖优秀加盟商的宝贵经验，试图揭开年回款数百万元的奥秘。现已汇编成文，形成以下十二条方法。人云：于细微处见光芒。以下方法，貌似简单，然已在实践中取得巨大成功，如若一一采行，销售额必定大幅上升！一、导购员招聘、培训及考核激励方法。1、招聘方式：商场是人才储备库。日常留心接触商场精英，优点风险底，目标性强。2、 招聘标准：（1）热爱行业。（2）富有亲和力，善于拉近与顾客的关系。（3）性格外向，充满激情，拥有强烈的自信。（4）最好是已婚妇女（杜绝少女），年龄在2435岁之间（珍视工作来之不易，阅历更胜于年轻人）。素质要求：稳重、成熟、可信、干练。（5）具备财务基础尤佳。（6）语言表达能力出众，普通话标准。3、选人注意事项：（1）非本行应聘者优先，他们对事物怀有新鲜感，没有思维定势，容易调教。（2）慎选同行低档品牌老营业员。但如其销售技巧的确百里挑一，则需事先进行沟通，了解其态度（是否向往XX品牌）和发展空间。4、面试方法：（1）履历表当日不予答复，告之须公司批示。（2）自我介绍了解其语言表达能力、组织能力，以及文化素质。（3）模拟考核应试者充当营业员把产品销售给模拟顾客，考核应变能力和销售能力。（4）集体决议由店内原有导购员集体表决，决定是否留用。5、培训技巧：(1) 先安心（设身处地为其着想，缓解紧张压力。第一天可介绍公司整体概况及产品类别）(2) 由浅入深（2-3天学习一个系列，熟练掌握后，再传授下一个系列。包装学习穿插其中，用时20天）（3）准确示范 共分三步流程。n 我做你看老导购员示范，新导购员用心领会。（第20天，进行盘货考核）。n 我做你做老导购员充当顾客与新导购员模拟销售练习。n 你做我看新导购员操作，老导购员观察，给出评议。（4）错误纠正不断纠正新导购员营业中的错误，避免养成不好习惯，帮助快速成长（最后再进行1次盘货考核）。注：在营业员学习的过程中，应技巧性激发其上进心和荣誉感，可适当激将：“有人一个月就熟练掌握，我看你20天就超过她”。提前“毕业”，予以奖励。6、激励机制：薪资激励建立一项合理的薪资制度。底薪+奖金+福利（1）、底薪：吃得饱（2）、奖金：干得好可提前支付下月奖金，赋予动力、压力（3）、福利：跑不了（4）、奖金形式：n 销售提成正价品和特价品分开计。n 新品推广奖（率先将新品成功销售者当场得到一定的现金或其他形式的奖励）。n 销售目标达成奖可按月、年指定目标，完成则予以奖励。n 滞销产品处理奖（成功推销出滞销品者予以奖励）。（5）、奖金方式：可以公司产品代替现金。（6）、福利种类：n 可提供免费午餐和下午的小点心。n 养老保险（加盟商先承担部分比例，若店员仍然在岗，则以后逐年累加金额）。（7）、考核方式；所有人员统算，容易建立团队。可对个别精英进行不公开奖励。（8）、面对加薪要求：先与同行薪资水平作出比较，如若偏低，务必改进；如尚高出同行，则劝其多做销售，这样才是增加收入的最好办法。情感激励：（1）、生活上，有困难及时伸出援助之手。（2）、与员工家人处好关系：员工专心工作，离不开家人支持。（3）、员工聚会。时间可选在9月（动员宴），大型促销后（感谢宴），年终（庆功宴）。培训激励：承诺业绩优良，可参与公司各项培训。7、培养明星导购员：好处起领头羊作用，带动团队稳定进步。8、辞人技巧；（1）当机立断能力滞后，立即淘汰。（2）店中店商场经理出面，可以年龄偏大为由。（3）专卖店可以行业不适合被辞人发展为由。辞人需注意方式，并积极为其联系工作。二如何做好日常营业营业前1、排班ABCD法：上一天半休息半天。举例：80m2专卖店，不含老板，需有四名导购员，分别是周吴郑王。例：其中周吴二人属“明星导购员”。可如下排班：15日上午15日下午16日上午16日下午*周上班上班上班休息*吴休息上班上班上班郑上班休息上班上班王上班上班休息上班优点：（1）不用盘货，方便交接班（2）保证明星导购员每天均在场（3）有人全天跟踪，销售有延续性。2、晨会（1）对导购员只表扬不批评（2）店长布置一天工作安排（3）店长公布重点推荐产品。3、卫生标准：（1）卫生洁具高档、干净（2）带白手套检查卫生 （3）打开包装时用展示布与展床隔离。营业中1、 FAB产品介绍法：导购员站在顾客角度，换位思考，妙用销售技巧。2、讲求团队配合：一对一推荐产品，其余导购员留意观察，如销售失败，暗示他人及时接替。3、 留心同行信息：留心打听、倾听顾客所带来的竞争品牌信息并制定应对策略（鉴别吸收）。4、若遇有多名顾客，一时难以成交。则应突破重点，找到易说服者，暗地许以一定好处，其余众人当不攻自破。5、店中店抓住午饭时间，缩短进餐时间，在竞争对手忽视的时间段，仔细留心，争取多做销售，（该时间段多为确定型顾客，易成交）。5、用多用沙发设置顾客休息区，鼓励其休憩，留下了顾客便是增加了成功几率，还能销售沙发。6、销售未能达成，顾客尚在现场时，切勿急于当面包装产品易产生催促顾客的嫌疑。待人走后再整理，若正有新顾客进店，形成旺销错觉，营业员也有事可做。7、顾客确定购买，开票之后，一定要进行连带销售，建议其购买配套产品。8、无人进店时的工作：（1）整理产品（2）打扫卫生（3）模拟演练（4）学习产品（5）及时补货（忙碌的情景不会对顾客产生压力，还会吸引其进店）。9、营业员有错，导致推销失败时，切勿当场指责，等其下次销售成功，喜悦之时，巧妙点出。10、实行送货上门。标准“七个一工程”：一车配套产品（有备无患）、一套工作服（体现规范），一声问候（建立亲和力），一双鞋套，一付手套，一条毛巾（擦拭可能会留下的污滓）一个垃圾袋（带走杂物，细致服务）。优点：体现完善而独特的售后服务（从侧面彰显品牌形象）。方便收集顾客的需求信息。附加销售：送货前，预先备足若干常用产品，入室铺陈产品时，挖掘顾客需求，配套推荐携带产品，掌握尺度和技巧，不可引起反感。营业后：1、总结会统计当日畅销品，通报当天销售额。2、店堂整理。（1） 补货：补充货柜空缺产品。（2） 打扫卫生依照卫生标准3、确定固定搬运工。4、关于会员管理（1） 坚决实行会员制，建立会员档案，做好会员通讯录，时常通电话，寄贺卡，保持沟通。（2） 规定时间发放XX品牌卡营造稀缺感，在促销活动期间对会员进行回报，这样既能体现会员的尊贵，又能带来大量的人气（3） 卡价值充分挖掘92折外的众多附加服务，体现会员的价值。n 促销期间免费赠送会员礼品。n 年终根据积分返利（提前告知消息而隐瞒具体奖励，制造惊喜）。n 会员特殊纪念日送上礼品。如生日等。n 日常特设会员独享品。n 赠送品牌时尚，新品画册n 电话订货，送货上门。（4）快速增加会员的办法将商场会员视为XX品牌会员。凭商场金卡同等享受会员优惠。三、如何做好品牌宣传1、 店面形象店面形象综合了店员素质、产品类目、装修设计乃至加盟商的全部心血，在XX品牌，我们称之为最全面、最有效的品牌宣传。宗旨：增添店堂气氛，吸引随机消费者，激发购买欲望。（1） POP广告店长推荐牌、特价牌、橱窗挂轴等（2） 商场门口广告牌借商场影响力树立品牌形象，提供购买信心（商场广告位难得，素来只有国际大品牌有此殊荣）（3） 专卖店产品明细目录牌产品一目了然（4） 灯箱市区寻常灯箱广告费用很高，而门头灯箱夜晚打灯只需电费，此广告效果同样很好。2、 媒体广告。（1） 争取商场专栏电视、报纸广告。（2） 报纸软文广告刊载在报纸非广告类版面，较促销信息硬广告价格便宜，更易博取消费者信任。（3） 团购夹附海报海报附于产品包装内，吸引后续消费。（4） 针对性邮发店员投放；报纸夹送（须安排人员现场监督，确保发放）。3、公益活动。如捐献产品给灾区或帮扶失学儿童等4、共生营销。联合样板房，家俱商场，婚纱摄影等。四、如何做好库存管理 1、如何要货？（1）应季产品及常备品加大要货量如4月份夏凉被可大量要货（临近换季时，谨慎控制）。（2）员工要货，经理审核征询员工要货意见，表现对员工的尊重，实质赋予其销售压力。2、如何管货？（1） 电脑化管理方便、快捷、节省人力，提高效率。（2） 专人负责（具备财务基础）。3、如何理货（1）ABC分析法A类：占销售额的70%（应将绝大部分资金投于此类），B类：占销售额的25%（应将较少资金投于此类），C类占销售额的35%（果断清理）。（2）C类产品如何处理：n 周一特价每周一设特价日，处理滞销品或常备品，使消费者形成消费定势。n 会员特供限定C类产品为会员独享品。n 团购利用团购机会抛售滞销品。n 晨会通报滞销库存进行重点推荐并做好销售台帐。4、如何退货可由主管协调产品周转不及，可先通知区域主管，由主管联系与周边加盟商相互调剂。五、如何应付杂牌竞争？1、差异化。（1）观念树立“差异化竞争是品牌制胜必由之路”的观念。（2）突出罗莱品牌（3）突出产品特点深入了解产品特点，将特点演绎发挥成优点。（4）陈列2、比较法详细掌握竞争品牌缺点，教会顾客比较方法。3、规范化：统一零售价坚持不打折。通过优质服务（星级服务态度、送货上门、退换制度、赠送礼品等）实现品牌附加值。六、如何做好新品推广1、新品是兴奋剂（1）对新品要有信心坚信公司新品必是专人设计，定位于相应的目标消费群，具有良好市场前景。（2）新品当天完成展示。（3）新品与旧品的关系新品如畅销定能带动旧品销售。2、精心陈列，反复比较运用前面所述的陈列四原则、四方法。3、推广策略“三个臭皮匠”每个店员分别对产品卖点及推销方法给出自身见解，汇总至店长，店长选出闪光点加以整合，形成规范，然后再分发到个人并熟记。4、促销活动正视促销活动的意义，专辟一区陈列新品，借促销人流促进新品销售5、新品如何不脱货新品到货，如看好，立即大量要货。七、如何做好促销活动凡是能促进产品销售的活动均称为促销（不局限于大型特卖会）。以下经验以大型特卖会为例：促销前1、 平时注重价格的维护，和品牌形象的塑造宣传。2、 促销信息，须严加保密。3、 积极收集同行促销信息。抢先竞争对手促销之前，进行拦截促销。4、 促销主题明确、真诚、有销售力（如装修清仓大酬宾）。5、 促销时间排布忌讳让顾客摸到规律，产生依赖（1） 不选旺季。如9月、12月、4月。（2） 不选大型节日前。如五一、十一。此期间应以正品销售为主要增长点。（3） 不选民俗忌讳的时间。如清明节前后。6、 针对同行促销的策略找准同行促销畅销品种，用更低的价格，更好的服务，更优的质量打压对手。促销中1、 人为控制货品成稀缺感，造成畅销局面。2、 请银行人员现场收款（1）增加信赖度（2）假钞与己无关，避免额外损失。3、 向会员馈赠礼品（1）维系老顾客感情（2）带动人气（3）体现会员尊贵，吸引新会员。促销结束1、 兑现主题：立即收掉促销品，恢复原价。2、 加盟商结成区域联盟，各地间调剂库存促销品。3、 迅速调整陈列，以崭新形象出现。八、如何开发与管理分销商开发分销商1、 开发分销商的资格（1） 加盟商在本土将品牌业绩做到同行绝对第一。（2） 拥有出色的管理能力、设备、人员和富余的精力。尚未达到以上资格者，严禁开发分销商。2、 开发分销商的宗旨（1） 选对人：提高门槛，严格筛选。分销商须具备相当的经济实力和经营理念、经营能力（朋友或亲戚）。（2） 选对店（基本要求）：具备60M2以上的店面面积、位于二类以上地区的商业地带、门面宽度大于6 M。管理分销商1、 真诚对待分销商，保证其一定利润空间。2、 每月聚会讨论销售状况等，交流心得、明确优势、分析问题，指导下月销售业绩的提高。3、 传达公司最新信息，提供培训指导。4、 严格控制分销商要货。九、新店如何快速提高销售如新店经营不善，首先要找到原因，对症下药。1、首先检查各项基础工作是否执行到位。2、检查店铺选址是否合适：原则上先选旺地、再选竞争地带、最后选空白地带。3、检查店员培训是否到位：可联系区域主管，就近安排XX品牌专卖店营业实习或自行培训。4、了解是否具有知名度：可进入当地最旺的商场。强化营业三步曲1、引人入店（1）注重塑造形象 （2）开展优惠活动 （3）利用POP做好店面营销2、 提高成交率（1）善用销售技巧 （2）真诚服务3、增加购买频率（1）提供售后服务（2）赠送礼品 （3）做好团购 （4）连带销售 （5）做好会员管理十、如何做好店中店：1、占领制高点不惜代价进入本土最好商场，营造规模最大形象最靓的店中店，成为本土XX行业品牌领导者（销售额高出第二名2到3倍）2、处理好与商场的关系协助商场部门经理做好商场销售诊断，提供可行的解决之道，博取商场的信任和尊重。3、提高竞争代价，树立绝对优势如我方优势明显，则建议商场实行保底销售，此举对弱势品牌如同雪上加霜。4、关注同行注意搜集同行信息，针对同行强销产品，采用打压措施。十一、如何做好团购？团购前1、树立XX品牌形象要做好团购，先做好零售。2、制定团购计划年前根据年度重要节日和老顾客的购买习惯，制定计划。3、 主动出击，搜集团购信息业绩优良的企事业单位、公关左邻右舍。团购中4、报价技巧自称是办事处，以公司名义报价。报价一次到位，切勿讨价还价。5、 降低团购利润要求6、团购佣金需回避风险（不宜送钱）。用产品答谢客户，更能增加印象。团购后1、争取在专卖店内发货让