盐业综合服务平台战略分析--MBA硕士学位论文-.doc

硕士学位论文 xx 盐业综合服务平台战略分析 A Thesis Submitted in Partial Fulfillment of the Requirements For the Degree of EMBA Strategic Analysis of Enshi Salt Industry Integrated Services Platform 摘摘 要要 近年来，国家对盐业管理体制的改革意向日趋明确，“政企分开、专营放开、 逐步市场化”的行业体制改革方案已经初步成型。不言而喻，这将会对国有垄断盐 I 业企业产生巨大冲击，习惯于以“计划管理、行政管理、专营管理”为主要经营管 理手段的传统盐业产销体系将面临全方位、大范围的市场洗牌。在这种形势下， 盐业公司改革传统商业模式，利用自身在核心产品和客户体系、营销网络和服务 体系等方面的优势，打造全新的区域商贸流通业务模式，实施综合服务平台平台 化战略，无疑具有非常现实的意义，这不仅是国有企业创新商业模式、提质增效 的有益尝试，更是关系到盐业公司在行业体制改革后如何继续生存发展的重要课 题。 本文作者是地市级盐业公司管理人员，地市一级盐业公司是整个食盐专营、 盐业管理体系中承上启下的重要一环，是直接管理基层一线营销单位的中级机构， 这种中级机构既能够覆盖一定市场区域，又没有完全脱离市场一线而彻底行政化， 但是它在资源配置、投资决策等方面又没有完全权限，这就导致地市一级盐业公 司在面对盐行业改革时求生存、谋发展的可选之路并不多。其中，整合优势资源、 构建新型商业模式、直面市场竞争则是地市级盐业公司比较可行的道路之一。本 文以作者所在的地市级盐业公司-湖北省 xx 州盐业分公司为研究对象，运用战略 理论和分析工具，对行业形势、市场环境、产业政策、企业自身关键资源和能力 等因素进行分析，对市州一级的盐业企业如何利用自身市场地位、资源优势、现 代技术进行梳理，对盐业公司传统优势渠道如何建立新型产业协同关系，延伸和 拓展产业价值链，实现企业转型升级发展进行研讨，并提出了“以食盐专营产品为 纽带，通过互联网、大数据分析和智能物流技术构建区域性消费品集散与物流综 合服务平台”的战略建议方案。 本文引用了湖北盐业和 xx 盐业公司部分内部资料作为研究的数据资料。 关键词：国有企业改革 xx 盐业 综合服务平台 战略转型 II Abstract Recently, the intention of the management system reform in salt industry has become increasingly clear in our country. The reform plan that includes separation of enterprise management from government functions, salt governmental monopoly broken and marketization gradually has preliminarily been forming. Speak for itself, the reform will have a huge impact to salt industry State-owned enterprises which has been used to taking plan management ,the administrative management and monopoly management as a major management for a long time. The traditional salt industry Production and marketing system will face being reshuffled comprehensively in a wide range. Under this circumstance, it is very significant to do strategic analysis to the transformation of traditional business structure of salt industry. And it is an important subject about how salt industry company will survive and develop after transformation. The author is an administrator of prefecture-level salt industry company. The prefecture-level salt industry company is an Intermediate agencies which administrate the grass-roots level marketing unit directly, so it is an essential part in the whole salt marketing and management. It Has a certain market foundation ，which means it is not administrative independently from market. But it hasnt absolute authority in the allocation of resources , investment decision-making and other aspects, which means ,based on various conditions and factors, it hasnt much choice of survival and development when facing salt industry reform.One of the feasible path for prefecture-level salt industry company is Integrating the advantage resources, transforming business model and meanwhile facing market competition. The author taking his own workplace ，Enshi Salt Industry Branch in Hubei Province, as a research object has made an analysis to industrial situation, market environment, industrial policy and other aspects applying business model, strategic theory and analysis tools. The prefecture-level salt industry enterprise can take the advantage of its own market position, resources, advanced technology to convert business model and to establish new collaborative relationship under traditional advantage so that Industry value chain can get extension and expansion. III In the paper the author has proposed strategic solutions about how to establish a platform of Logistics distribution through internet ，data analytics and Intelligent logistics technology. This article has referenced partial internal data in Hubei salt industry company and Enshi salt industry branch. Key words: The reform of state-owned enterprises, Enshi salt industry , business model IV 目目 录录 摘摘 要要.I Abstract.II 1 绪绪 论论 1.1 选题背景与意义 (1) 1.2 国内外平台战略的研究与发展概况 (3) 1.3 论文的主要内容与结构 (6) 2 环境分析与平台战略定位环境分析与平台战略定位 2.1 xx 盐业公司发展概况 .(9) 2.2 外部与内部环境分析 (12) 2.3 综合服务平台战略定位 (17) 3 关键资源与能力分析关键资源与能力分析 3.1 运营模式与盈利能力 (20) 3.2 核心产品与客户体系 (23) 3.3 营销网络与服务体系 (25) 4 战略实施与评估战略实施与评估 4.1 业务、资产、组织结构的重组和整合 (28) 4.2 技术支持策略 (30) 4.3 战略实施与绩效评估 (31) V 结束语结束语 .(35) 致致 谢谢 .(37) 参考文献参考文献 .(38) 0 1 绪绪 论论 1.1 选题背景与意义选题背景与意义 新中国成立初期，盐业曾是国家财政的重要支柱，随着国家建设、社会发展， 盐业在国民经济中的比重日益下降，其在国家财政收入中的支柱地位也逐渐失去， 但盐业经营一直都是保持国营专卖状态。自 90 年代以来，全国逐步建立健全和完 善了食盐专营的管理与经营体系，在全国范围内大力普及碘盐供应，建立起了规 范的食盐生产销售网络体系，形成了覆盖全国的平价食盐供应保障体系，为我国 实现消除碘缺乏病的阶段性目标，为国家经济社会的发展和人民群众健康水平的 提高做出了重要贡献。据统计，目前我国居民碘盐覆盖率达到 97.5%，远高于 70%左 右的全球平均水平。同时，在我国普遍存在的碘缺乏危害得到了有效控制，儿童 甲状腺肿大发病率由 1995 年的 20.8%下降到目前的 5%以下，全国儿童智商平均 水平也达到 103.5，比实行食盐专营制度前提高了 10 多个智商点。我国在“食盐加 碘、消除碘缺乏病”方面的努力和成就，受到了有关国际组织的高度评价，被称为 “世界的典范”、“里程碑性的成就”。随着技术和经济社会的发展，我国盐业也摆 脱了解放前产能、产量低下的落后面貌，已探明的盐资源储量十分丰富，盐的生 产能力一直持续提高，以致于近十年来一直呈现产大于销的供销状况。经中国盐 业协会统计，截止 2012 年我国盐的产能已超过 8000 万吨，居世界第一位，实际 年产销量约 6800 万吨，其中食盐年消费量约 800 万吨左右。 近几年来，国家进一步深化经济体制和国有企业改革的步伐持续推进，盐业 经经管理体制的改革也多次被提上中央政府的议事日程。虽然多年来，食盐专营 体系对国家经济社会发展也做出突出贡献，但由于专营专卖垄断行业的天然弊端， 加上盐行业产业链关系一直没有得到较好理顺，致使盐行业多年来积累了不少矛 盾和问题，在个别地方甚至比较激化。我国在全国范围内，承担食盐专营和盐业 市场管理职责的主体单位基本上都是国有盐业公司，同时还加挂盐务管理局牌子， 实行“一套班子、两块牌子、政企合一”的组织形式，可以说是标准的“既当运动员 1 又当裁判员”。由于盐业公司（盐务管理局）掌握着盐产品的产销计划制定与分配 权、批发销售权和市场行政管理权，其人员工资、各项经费基本上都是通过盐的 销售收入来解决，因此他们不可避免地在涉及到本部门利益问题时有“胳膊肘向内 拐”的冲动。而我国大多数盐业生产企业一是处身于一个整体产大于销、产能过剩 的产业格局当中，各厂家对于生产、调拨分配计划的内部争夺十分激烈，二来在 销区市场准入方面又受制于各地方盐业公司（盐务管理局），在经营中颇多仰人 鼻息、受制于人之处，因此盐行业当中生产企业对于现行管理体制自然而然地颇 多微词。在下游用盐产业以及食盐零售行业当中，他们在盐方面的采购供应渠道 都很单一，绝大多数企业都只能在具有批发销售权的盐业公司购进，即便少数符 合厂商直供政策的企业也要在专营监管之下进行交易，因此食盐零售行业和大多 数用盐企业在采购盐产品时基本上没有议价权，这也导致他们对现行管理体制有 着比较强烈的改革意愿。有鉴于此，国家层面对盐行业多次进行调研，十几年来 已经提出了数版改革方案，但均因各种原因未能实行。据业内传闻，2014 年 10 月， 国家发改委已制定了第七套盐业体制改革方案，并在各部委完成了意见征求工作。 方案分六个部分共 20 项内容，核心内容就是从 2016 年起废止盐业专营，放开所 有盐产品价格。方案六部分：一是盐业体制改革的指导思想和目标原则；二是取 消食盐专营、许可经营制度后实行最严格的食品监管制度；三是健全食盐储备体 系，确保食盐安全供应；四是加快盐业体制调整提升产业竞争力；五是健全法律 法规，实施依法治盐；六是强化领导落实各项任务核心内容是废止盐业专营。具 体内容包括：从 2016 年起废止盐业专营等相关规定，允许现有食盐生产定点经营 企业直接进入市场，允许食盐流通企业跨区经营，放开所有盐产品价格，放开食 盐批发、流通经营。如果该传闻属实，该方案将在报国务院批准并对相关行政法 规进行修订废止后公布施行，这将对我国盐行业的产业格局及未来发展带来非常 重大深远的影响。在失去专营政策保护这个行业壁垒以及企业核心竞争优势后， 盐业市场竞争者将“突如一夜春风来、千树万树梨花开”，我们传统的盐产品批发 销售这个主业项目将被遭到众多市场竞争者的凶猛争抢，其中将包括（但不仅包 括）可以跨区销售的其他盐业公司、直接进入市场的盐业生产企业、其他副食调 2 料品牌商（如海天、加加）等，可以预见我们的食盐市场份额和主营业务收入将 会大幅降低。由于业务单一，无其他经营支撑，盐业公司在面临这种市场格局时， 不仅面临可持续发展问题，连企业生存与员工生活也很大可能会成为严重问题， 不得不面临“向何处去、如何前去”的重大战略问题。 另外，由于近几年来社会运输、人力成本为主的各类成本指标不断上升，盐 业企业的现实经营压力也是日益增加。一方面，食盐产品人均消费量基本恒定,人 均年消费支出不到 15 元（含零售业、餐饮业、食品加工业等），而区域人口数近 些年基本稳定甚至呈现下降趋势（自然增长率下降；人员流出率上升），因此盐 业主业营收难以有较大增长；另一方面，盐业价格受到政府严格管控，从生产出 厂价、销区批发价到市场零售价都是执行政府定价，价格水平一直维持在低位， 可以说食盐价格在目前社会消费品当中（无论小类还是大类）是价格最低的品种， 而社会运输、人力成本（薪酬、福利、社会保障等）一直持续增长，盐业企业很 难通过涨价来消化成本增长，盐业员工综合收入水平与社会发展相比较也呈现逐 渐下降之势。因此，即便抛开盐业体制改革这个暂时不确定因素，盐业企业出于 缓解经营窘境、实现自身发展的需要也必须实施新的业务单元，提高企业营收和 盈利水平，为企业持续发展提供助力。而近几年来，企业在开展非盐类商品代理 销售、挖掘企业固定资产价值等方面也做了一些尝试，尤其是通过非盐商品代理 经营，在新业务的体制机制、业务模式等方面取得了一些成功或者失败的经验教 训。 综上，为了在新形势下实现国有资产的保值增值，实现企业的生存和发展，更 好地承担起国有企业的社会责任，盐业企业必须大胆解放思想，跳出传统思维，充 分利用自身已有的市场地位和优势资源，引入现代商业技术进行商业模式创新，从 而摒除体制和机制性障碍，延伸和拓展产业价值链、建立产业协同关系，在日用消 费品流通体系中构建起具有独特、独占优势的新兴新型业务平台，在后专营时代和 全面放开竞争时代为盐业企业的可持续发展提供支撑，并为湖北盐业集团在全省范 围内应对行业改革起到“先行先试、敢为人先”的试验和示范作用。 3 1.2 国内外平台战略的研究与发展概况国内外平台战略的研究与发展概况 近十年来，平台正在成为一种日益普遍的市场或行业组织形式，中国市场上平 台模式的成功典范正是百度、腾讯、阿里巴巴三巨头。在成功案例的吸引下，已有 越来越多的企业采用平台战略，并有效地促进了企业发展，甚至是创造了新型业态， 将平台战略进化到新型商业模式的生态圈战略1。按照市值排序，在世界排名前 100 家最大的企业中，至少有 60%的企业超过一半的收益来自于平台市场2。在这 一新兴市场中，互联网企业更加容易采用平台型模式，如京东、天猫等正是这种模 式的代表。随着当今移动互联和信息技术的飞速发展，市场竞争也更加呈现跨界、 颠覆的特征，传统企业如果不考虑通过平台战略来巩固自己的竞争优势，迟早会被 意想不到的跨界竞争者所打倒3。因此，我们国内市场上不仅仅是互联网企业采用 平台型商业模式，制造、服务、商贸物流等各类传统企业也开始思考平台和商业生 态对于企业转型升级的影响。例如，传统制造业企业海尔正在实施平台战略，以原 有业务单元为单位组成的自主经营体作为平台主体，一边连着供应商资源，一边连 着用户资源，通过开放式资源整合，创造用户价值4。例如，二手房网站“链家”也 正在向平台模式发展，链家通过在全国一二线城市对二手房出租出售企业进行大规 模并购，积累了庞大的用户数据库，并针对客户类型、喜好和特点，向上游房地产 开发市场进行扩张，一手连着房地产开发和装修、宅配市场，一手直连购房、租户 用户，通过上下游资源整合，逐渐形成了一个新型的房产开发和终端销售平台雏形， 当链家和万科传出合作新闻时，有业内人士就惊呼“万科即将成为富士康，链家即 将成为苹果”5。无论是延续性创新，还是突破性创新，采用平台型战略的企业都取 得了卓越的创新绩效，这正是平台战略的优势和魅力所在6。平台正在成为一种普 遍的市场形式或行业组织形式，拥有一个成功的平台也成为企业获得竞争优势的主 要手段，这都说明平台能够创造价值，平台具有极大的经济重要性，是具备范式特 征的价值创造资产7。 目前，国内外的经济、管理学界从学术上对平台战略已有比较深入的研究。从 经济学的角度来看主要是关注于平台的定价问题，以及平台的进入和战略实施问题。 4 而从管理学的角度来看则主要侧重于后者，即平台的进入和实施8。对于平台的定 义，一般来说是将双边市场里联结不同用户群的产品和服务称之为“平台”，例如电 脑操作系统、门户网站等，这些平台都是把两个不同的用户群体联系起来，形成一 个完整的网络，并建立了有助于促进双方交易的基础架构和规则9。平台市场构成 了全球经济中份额较大、增长较快的部分，例如集装箱海运、信用卡、购物中心、 交易市场、网络搜索服务等10。近年来随着技术的发展，双边网络平台市场发展迅 速，人们不仅创建了一些个新的平台（例如把广告主与网络搜索用户联结起来的 Google），而且把一些传统的业务改造成了平台，例如移动医疗平台。国内学者对 平台的基本概念和种类进行了总结，平台的概念被应用于不同的情境，例如产品平 台、供应链平台、产业平台和多边市场平台。产品平台，也叫产品开发平台，通常 被定义为企业新产品开发项目，基于此，企业可以有效地开发新一代产品、子系统 （模块或部件）或者新的产品界面。产品开发平台的优势是能够提供产品多样性， 从而保持规模或者范围优势。有学者就把产品平台定义为由一组亚系统和界面组成 的，可以有效地开发和生产出相关产品的共有结构。产业平台则是指一家或者几家 企业所开发的产品、服务或者技术，能够作为其他企业构建互补产品、互补服务和 互补技术的基础。产业平台提供商可以是核心零部件提供商，例如 Intel 公司；也可 以是系统集成商，例如 Apple 公司。多边市场平台是指产品、企业或者机构能够利 用网络外部性，以协调多边市场之间的交易。产业平台和多边市场平台的主要区别 是，产业平台能够促进创新，而多边市场平台，尤其那些单纯的交易或贸易平台， 仅仅能够促进交易的便利性11。 本文研究的“xx 盐业综合服务平台战略”，正是基于学术界理论研究基础，结合 xx 盐业公司的具体条件和实际情况，在一个市州级的区域市场范围内，通过搭建多 边市场平台，联结产品生产者、分销商、零售商、消费者和仓储物流服务商，从而 形成一个开放、便利、高效的新型商贸流通体系，以促进国有食盐专营企业在进一 步深化国有企业改革的大潮中实现提质增效、持续发展。 5 表表 1.1 平台战略的相关研究平台战略的相关研究 研究者平台市场 研究对象：消费者或 者服务提供者 Shurrner(1993) Basu，Mazunrrlar&Raj(2003) Clements&Ohashi(2005) Carts & Ledermzin(2009) Cottrell & Kulut(1998) Dranoce & Gancltrl(2003) Candal 等(2000) Gupta,Jain & Sawhney(1999) Nair 等(2004) Ohashi(2003) Turk(2004) Itysman(2004) Shankar&Bayus(2003) Stremerseh 等(2007) Venkatraman & Lee(2004) 电脑软件 CD 视频游戏机 视频游戏机 计算机 DVU CD 数字电视 PDA VCR VCR 电话黄页 视频游戏机 9 种市场 视频游戏机 消费者 消费者 双方 双方 消费者 消费者 双方 双方 双方 消费者 消费者 双方 消费者 双方 双方 1.3 论文的主要内容与结构论文的主要内容与结构 本文研究的思路是从理论到实践，从发现问题、分析问题到解决问题，从一般 情况到具体现象和具体问题的研究。 具体的研究内容分为五个部分，如图 1.1： 6 绪论：研究背景、意义、内容 环境分析与战略定位 关键资源与能力分析 战略实施与评估 研究结论、展望及建议 图图 1.1 论文内容与结构论文内容与结构 第一章 “绪论”，主要介绍本文的研究背景、意义与基本内容，介绍了研究对 象所在行业以及平台战略研究的基本情况，概括了本文的主要内容和结构框架，为 研究的展开奠定基础。 第二章 “环境分析与战略定位”，介绍了本文研究对象-xx 盐业公司所在的区域 市场、中央和地方政策以及企业自身行业地位情况，对 xx 盐业公司实施综合服务 平台战略的宏观和行业环境进行分析。 第三章 “关键资源与能力分析”，从核心产品与客户体系、营销网络与服务体 系、运营模式与盈利能力等方面分析了 xx 盐业公司实施综合服务平台战略的关键 资源和能力。 第四章 “战略实施与评估”，从业务、资产、组织结构、技术及实施步骤等方 面阐述了综合服务平台战略的实施策略，并对战略的实施进行了绩效评估。 7 另外，根据本文的研究方向和特点，在研究方法选择上，本课题（1）采用调 查法对 xx 州商贸流通市场和 xx 盐业公司自身资源条件进行分析；（2）采用行动 研究法对 xx 盐业公司现有商业模式和目标市场客户需求进行研究分析；（3）采用 文献法对 xx 盐业公司实施综合服务平台战略的理论依据以及相关市场数据、政策 资料进行收集和分析；（4）采用经验总结法对 xx 盐业公司综合服务平台战略提出 建议。 8 2 环境分析环境分析与平台战略定位与平台战略定位 2.1 xx 盐业公司发展概况盐业公司发展概况 xx 盐业公司是湖北盐业集团有限公司设在湖北省 xx 土家族苗族自治州的地市 级分公司，全称“湖北盐业集团有限公司 xx 分公司”（简称 xx 盐业公司），是全 州的食盐专营主体，负责全州食盐、工业用盐、农牧用盐以及其他盐类的供应工 作。xx 盐业公司成立于 1979 年 8 月，是从原 xx 地区副食品公司分家单设的国有 企业，历经多次更名沿革，在人、财、物等方面一直受湖北盐业集团有限公司 （原湖北省盐业总公司）垂直管理。1991 年，xx 盐业公司加挂“xx 州盐务管理局” 牌子，成为 xx 州的盐业行政主管机构，正处级建制，负责全州的盐业行政管理和 行政执法工作，隶属于湖北省盐务管理局垂直管理。xx 盐业公司与 xx 州盐务管理 局实行一套班子、两块牌子、职能分设、合署办公的工作机制。 xx 盐业公司（xx 州盐务管理局） 图图 2.1 xx 盐业公司组织结构盐业公司组织结构 xx 州食盐分装配送中心 施州分公司（直属分局） 利川市分公司（盐务局） 巴东县分公司（盐务局） 建始县分公司（盐务局） 来凤县分公司（盐务局） 咸丰县分公司（盐务局） 鹤峰县分公司（盐务局） 内设科室 9 xx 盐业公司下辖七个县级分公司，市场供应范围包括 xx 州八个行政县（市）， 供应区域总面积 24061 平方公里，全区以山地为主，平均海拔 1000 米。截止 2014 年末统计数据，供应区域内总人口 406.29 万人，其中常住人口 331.77 万人。公司 在全州盐业系统现有在职职工 110 人，在全州 8 个行政县（市）市区均有面积不 等的办公经营和仓储场所，在 xx 市拥有一个州级食盐分装配送中心，全系统共拥 有各类大小配送车辆 14 台。公司主营业务为食盐及其他各类盐的批发，兼营日化、 酒水、百货等商品销售以及物业出租业务，2014 年销售食盐 1.6 万吨，其他盐 0.3 万吨，盐产品销售收入 4500 万元，其他商品销售收入 300 万元，物业出租收入 180 万元；公司当前年度利润情况由于是集团公司内部调拨予以调控，不具备参考 价值，本文不予列举。公司建立了覆盖全州城乡市场的食盐销售网络，食盐配送 与零售网络除完全覆盖 8 个行政县（市）城区市场外，还可以直达配送至全州行 政村级市场，全州共发展了食盐零售网点 5000 余户（建档客户），网点客户的经 营类型以各类综合超市、城乡副食便利店、粮油店、集贸市场干货调料店、农村 集镇副食批发店、农村社区综合店等业态为主，可以说盐业零售网络基本可以涵 盖全州绝大部分日用快速消费品的销售网络。 图图 2.2 xx 盐业公司客户类型及销售占比盐业公司客户类型及销售占比 自 2010 年以来，在集团公司的统一领导和安排下，xx 盐业公司逐步试水非盐 类商品的代理销售业务，取得了数个知名品牌的州级代理权，产品包括活力 28 洗 10 化产品、南风奇强日化产品、石花白酒、维维谷动饮料等，由盐业人员使用盐业 设施，通过盐业流通渠道进行分销，通过渠道扩容扩流来实现资产增值和渠道增 值。业务模式基本上 xx 盐业公司非盐销售业务于 2010 年起步，在 2011 年达到高 峰，全年销售各种非盐类商品超过 1200 万元，接近公司总营收的 25%。后来由于 非盐业务与专营业务同步进行，各营销单位和人员市场化意识以及营销能力不够， 出现了一些搭车销售、强制销售负面问题，公司对非盐经营模式进行了调整，取 消了对县级公司的非盐销售目标考核，公司的非盐销售业务在 2012 年后大幅萎缩， 保持在 300-500 万元/年。 图图 2.3 xx 盐业公司盐业公司 2014 年度营收分类对比年度营收分类对比 xx 盐业公司在 xx 州商贸流通行业当中地位比较特殊，主要体现在“既大且小” 的特点上。一方面是“大”：一是公司在全州八县（市）范围内分支机构健全，在 全州八县（市）城区都有比较完善充裕的营业办公场所，有较大面积的仓储场所， 在人口比较集中、交通比较发达的重要集镇还有自建办公营业和仓储场所（如巴 东县野三关镇、鹤峰县走门镇、利川市汪营镇等可以覆盖半个县域的乡镇）；二 是公司建立了覆盖范围较广、结构比较完善的营销网络，直营、受托、合作以及 分销零售网点遍布全州城乡各地。截止 2014 年末，公司建档客户有 5600 余户， 其中二级三级中小型批发客户 300 余户，城区市场以零售客户为主，农村市场以 批零兼营客户为主；三是公司主营商品-食盐属性特殊，是绝大多数商超、便利店、 11 粮油店、日杂副食店的必备经营品种，而且处于食盐专营行政垄断保护之下，没 有明显竞争者，单店食盐购销量的高低基本能够反映经营者规模和营销能力，具 备比较强的市场容量和业者能力参考作用。另一方面是“小”：一是公司主营商品 种类单一，主营收入规模小，对单一商品和专营政策依赖度极高，流通渠道虽然 面广但流量小，客户数量虽然众多但多数客户如果不经营盐产品也无伤大雅；二 是公司自身结构和管理机制偏行政化，市场化的能力不足，人力资源水平较低， “国企病”“体制病”“公家人思维”不同程度存在12，而且公司本身属于湖北盐业集 团分支机构，经营权限比较低，项目投资审批机制复杂，效率比较低；三是公司 营销网络虽然覆盖面广、网点众多，基本可以对副食粮油、糖酒饮料、日杂百货 等快速消费品终端网点达到极高覆盖水平，但其中直营、直供网点比例较低，大 多数网点都是通过二批、三批商供应，公司对市场发力需经层层传导，效率较低 且受到中间客户的一定制约。“既大且小”的特点让 xx 盐业公司在全州商贸流通业 当中处于不上不下的位置，与粮食、供销、邮政等新旧国有商贸流通企业相比， xx 盐业公司相对来说网络更广、网点更多、渠道浸入度更深，拥有无竞争的拳头 产品，市场能力相对较高，但是在国有商贸流通行业当中的受重视程度、政策资 源能力又相对不足，而且粮食、供销、邮政等企业在乡镇一级的传统自营网点与 机构人员能力相对较强；与民营商贸流通企业相比，xx 盐业公司拥有省属国有企 业身份，企业和产品的政府关注度比较高，行政协调能力比较强，在营销网络上 也具有面广点多的优势，但是民营商贸流通企业机制更加灵活，自主经营程度高， 市场能力更强，项目投资决策效率更高，财务税负与人力成本相对更低，而且一 些民营商贸流通企业通过自建连锁终端、配送渠道以及代理知名品牌商品也具备 了比较高的市场掌控与影响能力，亿元以上批发流通企业并不鲜见，州域内第一 家上市公司就是一家以连锁超市为主业的商贸流通企业。 2.2 外部与内部环境分析外部与内部环境分析 xx 盐业公司位处湖北省 xx 土家族苗族自治州首府 xx 市，下辖七个县级分公司， 分别是施州分公司（供应 xx 市和宣恩县）、利川分公司、建始分公司、巴东分公 12 司、来凤分公司、咸丰分公司、鹤峰分公司，全州盐业系统的市场供应和管理范围 包括了 xx 自治州的 xx、利川两市和建始、巴东、宣恩、咸丰、来凤、鹤峰六县。 全州八县（市）共有 88 个乡、镇、街道办事处，2627 个村、居民委员会，其中村 民委员会 2543 个。据 xx 州统计公报，到 2014 年末 xx 州总人口 406.29 万人，其中 全州常住人口 331.77 万人，其中城镇人口 127.33 万人（城镇化率 38.38%），全州 人口密度（按常住人口计算）为 138 人/平方公里。按常住人口统计，2014 年度全 州人均年度食盐消费量 4.1 公斤，人均食盐消费额 12.66 元。 xx 州行政区划总面积 24061 平方公里，全区属于鄂西南山地，以平均海拔 1000 米的山地为主，海拔 1200 米以上的地区占总而积的 29.4%，海拔 800 - 1200 米的地区占总面积的 43.6%，海拔 800 米以下的低山地区占 27.0。xx 自治州西 毗重庆市，南邻湖南省，东北接神农架林区，东部连宜昌市，区域南北最长处约 260 公里，东西最宽处约 220 公里。州府 xx 市至武汉市公路里程 625 公里、宜昌 市 320 公里、湖南张家界市火车站 347 公里、重庆市 454 公里、重庆万州区 251 公里、长江巴东港 195 公里，至武汉市航空线 470 公里。巴东港水路至武汉 740 公里，至宜昌 112 公里，至重庆 538 公里。 根据 xx 州统计局 2014 年度统计公报，xx 州 2014 年度全年社会消费品零售总 额 243.55 亿元，比上年增长 13.4%。按经营地统计，城镇消费品零售额 194.64 亿元， 乡村消费品零售额 48.91 亿元。分行业看，批发零售业零售额 216.62 亿元，住宿餐 饮业零售额 26.93 亿元。分限额看，限额以上企业实现零售额 119.30 亿元，限额以 下企业实现零售额 124.25 亿元。分商品类别看，其中食品类零售额 67.35 亿元、日 用品类零售额 56.77 亿元13。与往期相比，可以看出 xx 州社会消费零售总额增长迅 速，并在可预期的未来继续保持较高增长速度，如下图 2.1： 13 图图 2.4 xx 州州 2009-2014 年社会消费品零售总额及增长速度年社会消费品零售总额及增长速度 通过以上数据分析，可以看出 xx 州商业流通市场具有以下特点： 一是区域市场具备一定容量，成长前景较好，其中副食、粮油、糖酒、饮料、 日用品等快速消费品目标市场的年度消费额已经超过 100 亿元。随着区域社会经 济发展，该区域的目标市场还有进一步快速增长的趋势。 二是区域市场的地理环境相对较为艰苦，山地环境和人口分散的市场状况导 致全区配送的成本和难度都比较高；但从另一个侧面来看，区域市场内的城镇市 场集中度比较高，城镇市场社会消费品零售额占到全部的 79.92%。 三是区域市场相对比较封闭，与相邻的同类地市级市场区域的距离较远，区 域内因为山地环境导致的配送困难也使区域外的商贸流通企业进入困难，区域市 场内部相对容易进行市场操作和保护。 四是区域市场内商贸流通行业的集中度不高，流通现代化和信息化程度很低。 副食、粮油、糖酒、饮料、日用品等快速消费品目标市场非常分散，没有覆盖全 区域、涵盖多品类的大型批发企业和零售连锁企业，市场以单品牌批发商、多品 牌小批发商、县级连锁零售企业、单体零售店、乡村批零店等经营者为主。粮食、 供销、邮政等具备全区覆盖能力的企业已经退出一线市场多年，企业行政机构化 的程度比盐业更高，市场能力严重不足。xx 盐业公司在本区域市场内已经拥有覆 14 盖全州八县（市）城区市场的直营分支机构，已经建立和维护了覆盖全州八县 （市）绝大多数城乡市场的分销与零售网络，商品流通渠道覆盖面广且比较健全， 但商品流通种类过于单一，商品营销方式粗放简陋且偏向行政化。各市场主体能 力对比分析如下表： 表表 2.1 xx 州商贸流通市场主体能力分析州商贸流通市场主体能力分析 连锁超市品牌代理商 一级综合 批发商 邮政公司供销社盐业公司 销售形式零售代理批发批发批零兼营渠道合作批发 商品品类全品类单一较多较多较多少 核心产品无代理品牌无无无有独占产品 市场能力强强强弱弱一般 市场范围县级市场县级市场县级市场全州市场全州市场全州市场 分支机构较多无无多较少较多 配送能力自营配送较强较强较强无自营配送 商贸流通业是国民经济的先导产业，在促进生产、引导消费、扩大就业、改善 民生、促进社会和谐进步等方面的作用日益突出，现代商贸流通业的发达程度已成 为衡量一个地区综合竞争力和现代化水平的重要标志。加快商贸流通业发展是坚持 科学发展，实现提质增效的必然要求；是推进经济社会发展，提高人民生活水平的 有效途径；是推动经济结构调整和经济增长的强大动力；是优化产业布局，推动区 域经济均衡发展的重要保证。商贸流通业是第三产业发展的重要基础。商贸流通业 是第三产业的重要组成部分，商贸流通业在第三产业中起着基础性作用，它的发展 在很大程度上影响现代服务业乃至第三产业的发展比重。商贸流通业是工业制造业 发展的重要支撑。商贸流通业是解决就业难题的重要途径，还是地方财政可持续增 长的重要力量14。 近年来，党和政府对促进商贸流通业的发展高度重视，在政策上给予了高度的 关注和引导。在国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要第十六章第一节即 为“优化发展商贸服务业”，鼓励和支持发展具有国际竞争力的大型商贸流通企业。 2012 年 8 月，国务院颁发了关于深化流通体制改革加快流通产业发展的意见 15 （国发201239 号）；2014 年 11 月 16 日，国务院办公厅印发了关于促进内 贸流通健康发展的若干意见（国办发 201451 号） ，部署在当前稳增长促改 革调结构惠民生的关键时期，加快发展内贸流通，引导生产、扩大消费、吸纳就业、 改善民生，进一步拉动经济增长。2xx 年 3 月，商务部印发了2xx 年流通业发展 工作要点（商办流通函2xx98 号），并于 5 月研究制定了“互联网+流通”行动 计划，加快互联网与流通产业的深度融合，推动流通产业转型升级，提高流通效 率，努力打造新的经济增长点，培育新产业，释放消费潜力15。在党和政府政策引 导下，xx 州商贸流通业发展步伐进一步加快，社会消费品零售总额持续保持快速增 长，商贸流通规模不断扩大，市场繁荣稳定，商业业态不断丰富，对经济社会发展 贡献率逐步提高。但当前我州商贸流通领域还存在着规模偏小、总量不大、增加值 不高，产业集中度分散，服务水平与保障效率不高，现代化水平滞后，功能不够完 善，市场竞争力不强，产业发展不平衡等问题。因此，我州各级政府和职能部门从 战略高度上对加快全州现代商贸流通业发展有着清醒认识，按照中央和省有关政策 要求，结合我州区域实际，相继出台了相应的规划方案和支持政策，财政上也出台 了市场建设、企业扶持、行业推进等资金保障计划，进一步加大了全州商贸流通业 的支持力度，优化商贸流通业发展环境，实现商贸流通业的跨越发展，我州商贸流 通业即将迎来新一轮的高水平现代化发展，对商贸流通企业带来了巨大的发展机遇。 因此，xx 盐业公司实施综合服务平台的战略转换具备比较好的外部环境。 表表 2.2 xx 盐业公司综合服务平台盐业公司综合服务平台 pest 分析表分析表 Pest 分析要素政治经济科技社会 宏观优势 国企实力 政策扶持 经济改革 经济发展 技术支持 技术市场化 公信力 宏观劣势 承担普遍服务 的义务 民营企业快速 发展、实力雄 厚 信息技术设施 的缺乏 客户购销习惯 需要培育 16 2.3 综合服务平台战略定位综合服务平台战略定位 根据当前 xx 盐业公司自身现状以及政策、市场环境等各方面综合因素，以盐 业企业为主导的综合服务平台战略主要定位于以下四个业务版块。 第一业务版块，致力于整合渠道购买和分销能力，成为品牌供应商、域内快 消品二三级批发和零售企业的智能化集中采购与分销服务商。xx 州商业环境相对 封闭，盐业公司流通渠道客户商品经营种类基本趋同，其中各类快速消费品，尤 其是大众化、主流化的品牌、规格基本一样，其他二三线或者成长中的品牌、商 品与厂家或者代理商的市场开发力度有很大关系，市场表现差异较大，但都无法 与大众化、主流化的品牌相比，因此渠道流通商品比较便于统一组织。而盐业公 司流通渠道客户的采购渠道比较分散，尤其是二三级批发商除了在本地代理进货， 也还会在周边的宜昌、荆州、万州等地采购，在大流通产品上基本上是哪里便宜 哪里进，只要能满足客户对主流商品在供应价格、效率方面的需求，就存在较大 的整合空间。xx 盐业公司可以对渠道客户优化分级分类，开发品牌供应商，整合 渠道分销商，使用现代信息和互联网技术，建立区域快速消费品的智能化网络采 购平台，减少品牌供应商的铺货和推广成本，减少分销商的采购成本，集中零散 分销商的购买能力以增强与品牌供应商的议价能力，通过向州内州外的流通供应 链参与者提供集中采购和分销服务，实现区域内流通供应链的整合降费增效，从 而实现此项转型的商业价值。在食盐专营期间，此项转型与公司现有食盐专营业 务可以兼容，让食盐产品进入平台以新的分销形式进入全州流通领域；在食盐专 营放开后，xx 盐业公司如果继续经营食盐产品，也可将其作为一种平台直营商品 纳入平台的分销功能。 第二业务版块，致力于整合渠道客户与关系数据库，成为各类快速消费品供 应商在本区域的市场开发服务商。由于食盐商品的销量与人口数据基本成正比关 系，而且在专营管理下，xx 盐业公司食盐商品对市场的浸彻程度非常高，盐业渠 道内的分销商如果食盐销量高，通常来说其他快消品的销量也会比较高，因此食 盐分销商的食盐购销数据具备相当高的商业分析判断价值。xx 盐业公司在全州范 17 围内有建档客户 5000 余户，基本覆盖了全州八县（市)城乡快消品零售户和 80% 以上的二三级批发户，公司可以对客户数据及其经营信息进行全面电子化、信息 化，从食盐购销动态信息到涵盖其他快消品购销信息，逐步建立起一个具有高度 商业参考价值的区域流通分销商数据库，帮助品牌供应商在进入本区域市场时高 效甄选目标客户、精准快速铺货，从而实现此项转型的商业价值。 第三业务版块，致力于建设渠道客户购销存信息数据库和公共服务平台，成 为域内快速消费品代理与零售企业的公共 ERP 信息与数据服务商。目前，xx 州商 贸流通企业信息化程度普遍不高，尤其是农村市场和城区小型副食店、便利店等 商业形态在购销存管理上面普遍没有实现信息化，还停留在口算笔记的落后形态。 xx 盐业公司可以针对渠道客户特点，开发一个网络化、标准化、模块化的二批和 零售 ERP 管理平台，结合移动互联网技术手段，推动目标客户的终端 POS、扫码、 收银机等硬件的统一配套和普及，帮助渠道客户实现低成本甚至零成本的终端购 销存信息化和自动化管理，并通过平台数据库的集中管理、集中分析获得渠道实 时经营数据，从而结合前述集中采购、分销和市场开发业务实现此项转型的商业 价值。 第四业务版块，致力于建设区域智能物流配送系统，成为集约化、智能化、 信息化、网络化、跨品牌、跨客户、跨区域的域内快速消费品物流服务提供商。 目前，我州快消品物流配送业务非常分散，供应商、分销商送货和客户自行采购 运输的方式都存在。有代理的品牌商品一般是单一商品专业配送，缺点是品种单 一，物流成本高，且不能完全满足市场需要；另一类则是自己到代理商或者集贸 批发市场去批发采购日杂百货等各类商品，既劳累且成本高。从笔者多年来在一 线市场的营销和管理经验看，现在串起城乡快消品流通网络的物流配送人员和车 辆设施如过江之鲫，各种中小型仓库分散且安全隐患很大，可以说所有自建物流 的流通供应商都存在吃不饱、跑不快、装不全的现象，供应商受限于经营规模导 致物流成本高居不下，分销零售商要花大量时间精力接待各种分销配送业务人员 和车辆，而且物流成本最终也会体现在自己的进货价格上。因此，xx 盐业公司可 以在前述集中采购、分销、市场开发和信息服务业务以及公司现有条件的基础上， 18 进一步健全完善物流配送体系，结合自建自管物流和吸纳社会物流加入等方式， 打造一个为区域市场服务的第三方快消品公共物流服务平台，将前述业务形成的 商品流予以落地实现。此项业务可以充分发挥 xx 盐业公司在全州八县（市）的资 产设施优势，通过区域集中仓