课程设计《中纺粮油公司销售粮油拓展策划书》.docx

课程论文论文题目中纺粮油公司销售粮油拓展策划书课程名称国际商务谈判学生姓名戴小金所在班级国贸1134班电子邮件916917130学 号201311541404联系方67)目录1. 谈判主题及内容12. 团队人员组成13. 谈判双方背景分析23.1我方背景介绍与分析23.2对方的背景分析24.谈判目标与谈判底线35.谈判各阶段策略36.僵局处理策略47.谈判议程安排58.预算费用59.制定应急方案510.准备材料明细及相关法律资料 6，710.1参考材料明细610.2相关法律资料711.可行性分析7，812.谈判结果8附：运输路线图，合同书中纺粮油公司销售粮油拓展策划书国贸1134班 戴小金1. 谈判的主题及内容与粤西某大学取得合作，取得双赢。以最高的理想价格销售早籼米和豆油。粤西某大学每学期需采购大米1440吨，豆油720吨。争得粤西某大学这一大单，完成今年计划，为我所创利益。谈判内容如下：a. 粮食价格b. 豆油价格c. 运费及货运方式d. 付款方式e. 是否长期合作谈判时间：2015年10月28日2015年10月29日谈判地点：中纺粮油（湛江）工业有限公司，皇冠假日酒店2. 团队人员组成甲方（中纺方）： 乙方（校方）：主谈人： 戴小金 副校长： 黄晓锋销售总监：陈 选 饮食公司经理：邓 捷财务总监：范宝琪 饭堂负责人： 赖雅川法律顾问：李 婷 财务部主任： 邓妍菲 采购部主任： 程肖容 法律系主任： 何桂茂3. 谈判双方背景分析3.1我方背景介绍与分析中纺粮油（湛江）工业有限公司（以下简称中纺湛江工业）成立于2009年9月，隶属于国务院国资委直属中央企业中国中纺集团公司的全资子公司，是中纺粮油系列加工基地之一。中纺湛江工业坐落湛江市广东省湛江市霞山区湖光路5号。公司主要生产高蛋白豆粕（蛋白含量46%、48%）、一级大豆色拉油和四级大豆油，拥有小包装生产线一条，日加工能力为100吨目前，中纺粮油在珠三角已经拥有三家大豆压榨生产工厂，分别位于东莞、湛江，形成日加工大豆9000吨，年加工大豆230万吨的产能，已经成为珠三角最大的油脂加工商，也逐渐发展成为珠三角粮油市场稳定的供应商和服务商中纺粮油系列产品已经在珠三角逐步建立起信用体系，赢得了大部分客户和终端消费者的信赖展望未来，中纺湛江工业公司将在中纺集团的整体战略规划安排下，已经通过技术改造和改扩建，质量更加稳定，充分发挥了中纺粮油在珠三角经济区和粤西经济区的影响力和带动力，建立起中纺粮油的国有品牌，提升中纺粮油的核心竞争力和市场占有率，做大做强，成为国家粮油行业的排头兵企业，为我国粮食产业安全和人民生活稳定承担起更多的责任。（1）我方优势a货源充足，能够保证供给。在粤西地区具有垄断优势中纺湛江工业占地面积约6.5万平方米，日加工大豆3000吨，年加工大豆100万吨，年产值约30亿元人民币；公司拥有2条铁路专用线，大豆仓储容量1.2万吨，散粕库容量1万吨，成品油仓储容量1万吨中纺湛江工业预处理、浸出和精炼车间均引进德国鲁奇公司第三代最尖端的设备及工艺，特别是浸出生产线日加工大豆3000吨，为国内首条最大生产单线一流的设备保证了一流的产品。 b距离对方位置近，交通便利。（2）我方核心利益a争取以最高价格供应给对方粮油b维护双方长期稳定的合作关系（3）我方劣势销售对手众多，我们销售单位还处在发展阶段，实力有待增强3.2对方的背景分析广东海洋大学是广东省人民政府和国家海洋局共建的省属重点建设大学，是一所以海洋和水产为特色、多学科协调发展的综合性大学，是教育部本科教学水平评估优秀院校，是具有“学士、硕士、博士”完整学位授权体系的大学。面向全国26个省、自治区、直辖市招生，现有全日制本专科生、研究生、留学生2.9万余人，独立学院1.6万余人，成人高等教育学生1.3万余人。对方优势：供货方多，有更多的选择权。（1）对方优势：供货方多，有更多的选择权（2）对方利益:以较低价格购买我方保证质量的粮油，并且保证按时交货（3）对方劣势：供货不及时，会蒙受巨大损失，供货不连续，库存不足，会造成很大的不便。4谈判目标与谈判底线谈判内容最理想价格最低价格早籼米价格4260吨/元，签约满两年早籼米价格均降低5%3960吨/元，签约满两年，早籼米价格可降低,3%豆油价格5480元/吨，签约满两年, 豆油价格均降低5%5330元/吨，签约满两年, 豆油价格均降低3%付款时间，方式1) 先付总金额的50%， 再每个月付15%， 到付清账款。转账。 2) 先付总 金额的50%，再每季度20%的费用，到付清账款。 转账。 3)年结先付总金额的80%， 再每年付20%费用，到付清账款。转账。若合同为1年，年终需付清。1) 先付总金额的 30%，再每个月付 10%，到付清账款。转账。 2) 先付总 金额的 30%，再每季度20%的费用， 到付清账款。转账。 3) 年结先付总金额的70%，再每年付30%费用， 到付清账款。转账。若合同为1年，年终需付清。合作时间4年1年运输保险和费用买方投一切保险、 货物易碎险， 买方承担运输费和货物装卸费用。卖方投一切保险， 买方只承担运输费用和卸货费用5谈判各阶段策略在社会主义市场经济条件下， 商务谈判活动应遵循以下原则:双赢原则;平等原则; 合法原则;时效性原则; 最低目标原则。 讨价一般分为四个阶段， 不同的阶段采用不同的讨价方式。5.1开局: 方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入 较融洽的谈判气氛中 方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛，指出对方不合理之处，以制造心理优势，使我方处于主动地位。(1)借题发挥的策略:认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破(2)法律与事实相结合原则:提出我方法律依据，并对对方提出的不合理进行剖析对其进行反驳5.2 中期阶段: (1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从粮油等级定位上转移质量及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让小利益来换取其它更大利益。(4) 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会再难以找到跟我们这样的能长期及时供货方了。(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。5.3 休局阶段:如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整5.4 最后谈判阶段: (1)把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机 提出最终报价，使用最后通牒策略 (2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,确定正式签订合同时间6僵局处理策略6.1僵局产生的原因：(1)双方只想着坚持自己的主观立场(2)某一方对于某些问题要求过于苛刻(3)将原来相对较小的议题或者不太重要的问题作为较大的议题或重要的问题来讨论，增加谈判难度6.2破解僵局的方法(1)借由有关事实和理由委婉地否认对方的意见(2)求同存异，撇开双方争执不休的问题，去谈容易达成一致意见的问题(3)唱好“红白脸”7谈判议程安排 议程时间具体安排地点负责人10月28日上午09：00点初步谈判（价格、运费等）对方会议室主谈人戴小金下午15：00协商争议内容及条款对方会议室主谈人戴小金10月29日上午11:00商定合同条款，签订合同皇冠假日酒店主谈人戴小金8预算费用费用价格（元）饮食费用（签合同时）1250交通费用100电话费35总计13859制定应急方案在发生突发事件时，立即启动应急预案：第一步：公司派驻各代收点和外租库工作人员在发现所在代收点或外租库擅自动用公司储备粮等突发性事件苗头时，应当机立断予以阻止，并在第一时间将情况报告所在储备库主任，储备库主任要及时通知公司储运部并向主管储运领导汇报。第二步：主管储运领导接到情况报告后，应立即向公司主要领导报告，同时与代收点或外租库所在区、县粮食局取得联系，要求其参与事件的协调处理工作，并迅速组织力量赶赴现场进行协调处理。第三步：在以上措施不能平息事态发展的情况下，由公司主要领导决定召开应急领导小组会议，经研究同意后，办公室迅速报告市粮食局，并做好协调工作。第四步：公司粮食收购储存突发事件应急领导小组要及时赶赴现场，协调解决问题，在不能化解矛盾的情况下，经公司领导同意，保卫部应迅速请求当地警方介入，阻止突发事件的进一步恶化。第五步：突发事件发生后，对于代收点或外租库所造成的既成损失，公司将通过法律手段追究代收点或外租库责任人的法律责任和经济责任。由办公室会同储运部办理。第六步：必要情况下，经公司粮食收购储存突发事件应急领导小组会议研究同意，对已发生的突发事件可采取媒体曝光。10参考材料明细及相关法律资料10.1参考材料明细10.1.1 四级豆油价格表（元/吨）日期9月25日9月28日9月29日9月30日10月8日10月9日国内平均561456435596559856545675日期9月24日9月25日9月28日9月29日9月30日10月8日10月9日广东东莞5330540054505380538054505480日期9月24日9月25日9月28日9月29日9月30日10月8日10月9日广东东莞425842584264426442554300426010.1.2早籼米价格表（元/吨）10.1.3 运费车型每车载重每车体积单价（元/吨/公里）车辆数9.6米20吨33.4立方米65合计货物总重：总体积：总价总车数2160吨3607.2立方米171072元108车10.2相关法律资料10.2.1合同条款:（1）确定当事人的合同主体资格。我方要求与一直与我方接洽的以法人名义签订合同（2）合同当事人权利义务的确定。谈判内容和承诺应当以法律法规政策以及我行相关业务条件和程序为标准。（3）合同免责条款的无效事由。是当事人双方在合同中约定的，已在免除限制一方或双方将来责任的条款。（4） 认为有必要约定的相关条款（5） 违约责任（6） 争议解决方法（7）合同生效条款（签字盖章问题和生效时间问题）10.2.2商务谈判的结果是通过参与双方协商一致的合同协议来体现的，要求合同条款必须具有严密性，准确性。要求遵循以下原则（1） 国家主权原则（2） 平等互利原则（3） 合理利用法律保护合法权益原则10.2.3在商务谈判中应考虑的主要法律问题：（1）在商务谈判之际，参与谈判的人员应该充分分析各方的自愿状况和双方的竞争状况（2）在实质磋商阶段，参与谈判的双方通过对谈判形式的分析，针对具有争议的相关问题提出解决的方案，并通过交流最终达成协议。10.2.4谈判相关法律中华人民共和国合同法经济合同法备注：合同法违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行，采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。11可行性分析（1）市场的可行性。主要根据市场调查及预测的结果，以及有关的产业政策等因素，论证市场的可行性。在市场的可行性的论证上，一是要做好市场的分析，对构成市场的各种要素进行全面的分析论证，二是要做好市场研究，包括市场供求预测、竞争力分析、价格分析、市场细分、定位及营销策略论证。（2）财务可行性。主要从卖方的角度，设计合理财务方案，从企业理财的角度进行费用预算，评价买卖的财务盈利能力，进行买卖决策。（3）组织可行性。制定合理的实施谈判进度计划、设计合理的组织机构、选择经验丰富的管理人员、建立良好的协作关系、制定合适的培训计划等，保证项谈判顺利执行。（4）准备工作的可行性准备的策略众多，可选择性强，掌握主动权的机会多，方案容易成功。准备的豆油，早籼米，运费具体价格表格，让买方一目了然，说服力强。准备材料明细及相关法律资料齐全，使谈判有据可依，有理可说，有法可依。（5）风险因素及对策。主要对谈判的市场风险、财务风险、组织风险、法律风险、经济及社会风险等风险因素进行评价，制定规避风险的对策，为谈判全过程的风险管理提供依据。12.谈判结果在谈判各环节的相继推动下，交易条件在双方可接受的范围内并且原则上已全部达成协议。以下是成交结果:（1）成交价格：四级大豆油：5400元/公吨 早籼米：3960元/公吨（2）成交数量：四级大豆油：720公吨 早籼米：1440公吨（3）物流费用：8元/公吨/公里附：运输路线图广东海洋大学食堂粮油采购合 同 书甲方（学校盖章）： 授权代表（签字）： 联系电话： 乙方： 授权代表（签字）： 住址： 联系电话：监督实施方（签章）：为防止危害人体健康的食品流入学校食堂，规范学校食堂食品原料进货采购工作，提高食品原料采购的卫生质量，确保学生营养改善计划安全高效运行，按照相关文件精神，通过招标会议研究决定甲方学校食堂所需米油统一由乙方供应。根据中华人民共和国食品安全法、国务院关于加强食品等产品安全监督管理的特别规定和中华人和国合同法等法律法规，甲乙双方本着平等自愿和诚实信用的原则，经双方共同协商签订本合同并遵守以下条款。1、乙方必须向甲方无偿提供相关有效证件的复印件（身份证、健康证）。2、正式供货期限为2016年1月1日起至2017年春季学期放假（一个学期），采购量视甲方食堂的生活需求而定。在学生上课期间，乙方要每十天左右将甲方所需食品送到学校食堂。3、乙方所提供的食品必须按甲方要求做到无毒无害、符合国家食品卫生有关规定，如发现卫生质量问题，甲方有权退货，乙方应做到及时调换，造成食物中毒或名誉损失，乙方负担全部责任。4、乙方按各学校的数量采购并送到该校，到各学校后要经各学校的负责人、食堂管理员、工勤人员检查验收，质量达到合同要求，并现场过磅。各学校的校长、食堂管理员、工勤人员天天作好