打造药店企业高绩效全员营销团队.ppt

10打造药店企业高绩效全员营销团队,无信仰，不团队，无服务，不品类，早鼓励，晚反思，传帮带，在柜组，用爱心，换诚心，日日清，天天高,店长,分析客户群(消费的对象就是收入的来源），和药品种类 系统梳理 心态：第一天：看优点，了解店员血型和生日 看流水进行分析,从店长做起A型脾气犟,472218968 QQ 问题：提升业绩从哪几个方面： 1、营销力； 2、商品力; 3、采购力。：合适 4、销售力 店员、大夫、检测员、收银员全员营销 老大夫要了解店里面的药品。 关联销售法：保证用药的疗效性、安全性和合理性 广告产品不能缺。,关联销售法,联合用药：是从药店专业服务上的一种拓展和延伸，目的是让消费者能达到一个更好的治疗效果。 商品和商品的关联：就是把相关联的一类商品根据某种原则组合起来进行销售的一种方法,联合 用约的关联,内服与外用 增强吸收 迅速缓解症状与逐渐康复 例感冒先用西药搞定鼻塞鼻涕，另加维生素和抗病毒、将广告产品和普通产品带动销售增加毛利润 例孩子挑食：因为脾胃不好，缺锌补钙,商品和商品的关联,药品和非药品的关联（例颈椎压迫神经） 主力商品和辅助商品关联 购买频率高和低关联（让卖得快的带动慢的一起销售） 畅销品和推荐品牌关联（） 顾客的潜在需求（顾客本身没有这个需求，而潜在可能）例30岁左右的母亲来买药顺便向他推儿童的药或增加抵抗力的产品,店长一定让店员明白：当顾客转身离开时你心中想什么？！（入场费、过路费、停车费） 总结和反思：要站在顾客的立场上，不能只想卖贵的和利润高的 说到位 同样的平台用心去做 开始试着接纳店员 不要抱怨，积极心态 把每个店员管得井井有条,关联销售的意 义,1、帮助店拓展开销售思路； 2、养成一种良好的销售习惯； 3、帮顾客把好用药安全关； 4、帮顾客把好用药疗效关。 5、避免店内销售品种走偏现象； 6、避免店内品种出现积压、催销现象； 7、达到总销售额、毛利润（一天赚多少）和客单价（销售额除以人数）整体提升。,1、用药安全原则 2、合理用药原则 3、用药疗效原则 4、不强行拦截（专业拦截除外）原则 5、介绍的产品必须对患者有治疗或辅助治疗作用。,会观察顾客,通过训练店员要一眼看出对方的年龄职业和消费档次，从而联想到顾客对于药品剂型的偏好和能接受的价格带的药品 比如中、青年顾客对于药品的偏好,要会问诊,观察顾客同时必须配合问诊的语言技巧 有信心问诊的店员给顾客留下专业的印象，这是药店服务 中的关键，问发病症状、时间、过敏史、用药史和既往史，只有这样才 能判断病症，并为对症给药打下基础，叫摸底。 因此，店员要养成熟练专业的问、每人必问的工作习惯就可以有信心，专业地接待顾客了。,要会给药,在观察和问诊的前提下，店员就可以初步判断顾客是什么毛病，并针对症状给药，这个环节有两个难题： 第一、店员通过什么手段了解对症的药品，这样让顾客消除了病痛，又让企业和个人赚取了合理的利润，光华倡导的单品助学，助销卡的制作方法。 第二、店员如何通过给药让顾客满意的同时，提升客单价？ 常见毛病的助销卡,会挖掘关联商品的语言,顾客买完药后，用关爱的语言提醒顾客； 如购买幼儿腹泻药品的顾客，告诉顾客：孩子大便后清洗臂部，防止发生感染，,店员必备技巧,一、关联销售助学、助销卡； 二、单品新品及首推品种助学卡； 三、催销品种助销卡,1、品名 2、功能主治 3、用法用量 4、注意事项 5、产品卖点 6、促销信息和打折信息 一定要达到助学，助销的目的,关联 销售助学、助销卡,突出重点： 关联销售方案适用哪种病症 关联销售方案 用法、用量 注意事项,单品助学、助销卡,突出重点、品名、功能 主治、产品卖点、促销信息,催销、近效期品助销卡,重点突出 促销价格、打折信息（原价多少，现价多少） 品名 功能主治,夏季腹泻、中暑药品、 品类分析、关联销售,减肥、脚气、狐臭、妇科、 例减肥：内外用，不反弹：螺旋藻 防止维量元素丢失,病毒性腹泄发病机理,大多由轮状病毒引起 症状：无发热或只有低热，以腹泻、痛、胀伴有呕吐为主要症状。大便水样，无脓血 治疗原则：服用抗病毒药，同时补水和电解质，可用口服补液 关联：利巴韦林+妈咪爱+口服补液,暑湿性腹泻发病机理,在高温或通风不良下，体温不易散发，加上出汗多 症状：恶心呕吐，腹泻伴有乏力 原则：病因治疗+对症治疗（祛暑+止泻+补充体液） 霍香正气水+午时茶,受凉引起的腹泻,肠道受到寒冷刺激后蠕动加 症状：有脐周疼痛、肠鸣，出稀水样黄便，婴儿呈黄绿色 原则：病因治疗+对症下药（腹泻巾+补充体液） 关联：温胃舒颗粒+思密达+丁桂脐+口服补液盐,消化不良性腹泻发病机理,症状：溏薄酸臭的大便，伴有恶心、嗳气，腹胀，臭屁，儿大便呈泡沫 原则：病因治疗+对症治疗 （助消化+止泻+补充体液） 关联：,中暑原因,在高温环境中或炎夏烈日下从事一定时间的劳动且无足够防暑的措施下易发生 有时气温没达到高温，但由于湿度高和通风不良，可能中暑 年老、体弱、疲劳、甲状腺机能亢进、糖尿病、心血管病人也易发生中暑 症状：头昏、痛、口渴、多汗、乏力，心悸、注意力不集中，体温正常略有升高 轻症中暑：除有先兆中暑的症状外，出现面色潮红，大量出汗脉快 重症中暑：包括热射病、热痉孪热衰竭 三型 热射症：高热无汗，意识障碍 热痉挛：高温中强体力劳动后先有大量邮汗后四肢肌肉 热衰竭 原则：去暑+对症治疗+补充体液 关联：正气水+午时茶 中暑合并受凉性腹泻 温胃舒颗粒+正气水口服补液+午时茶,中暑合并急性肠胃炎,庆大+和胃整肠,脚气：足癣（皮癣菌病）,一、概念：发生在趾的掌面由红色毛癣菌、絮状表皮癣菌引起的真菌性皮肤病 二、机制 三症状和分型,发病原因,汗腺丰富 皮肤表面偏碱性 角质层较厚 有传染性,分型,水泡型：侧缘的成堆或散在分布的水泡，泡壁厚，可有痒感，夏季多见，水泡多自行干涸，继发脱屑，患 者有疼痛感，处理不当可继发细菌感染，形成化脓性皮疹 对策：先收敛：用高锰酸钾泡脚，然后用足光粉 趾间糜烂型：发于第三与第四，第四第五趾间，趾间潮湿，皮肤发白或起小水泡，表面松软剥落，并露出 、潮红的糜烂面甚至裂缝。奇痒，易发感染，夏季加重可能出现灰指甲 症状：先痒起泡胶皮角化 不是医院也能治病,鳞屑角化型湿润,好发于足跟及其侧面，表现为皮肤粗糙，角质增地方病，干燥角化脱屑，瘙痒、发生皲裂。本型无水疱及化脓，病程缓慢，多年不愈,抗真菌药物结构分类,抗生素：多稀类：制霉菌素、两性霉素B、曲古霉素，甲帕霉素，主要用于治疗深部真菌感染 非多稀类：灰黄霉素、西卡宁，用于治疗浅部真菌感染 合成抗真菌药物：唑类：第一代咪唑类衍生物：克霉唑、咪良唑、益康唑：用于局部用药，口服吸收差，血液浓度低，副作用大，可引起贫血； 第二代咪唑类衍生物：康唑：特点是胃肠吸收好，对多 种致病真菌都有效果。但其难透过血脑屏障，对脑部感染效果不好，本品能引起 第三代三唑类衍生物：氟康唑 其他咪类衍生物：联苯苄唑：治疗浅部真菌病和系统性真菌感染，如念珠球菌病。副作用小，可口服，也可静脉给药，可穿透血脑屏障 环吡氧胺类：环吡酮胺：广谱抗菌，对皮肤癣菌、酵母、放线菌、其它真菌、细菌、菌质体均有一 定效果 丙烯胺类衍生物：特比蔡芬（兰美抒）：此药优于克霉 其它合成抗真菌 酸类 中草药,酸类：水杨酸、苯甲酸、,中草药,：,水疱型 ：1、1：8000高锰酸钾或3%硼酸溶液泡10分钟； 2、搽2%龙胆紫溶液 3、外用抗真菌药，连续使用46周 中药泡脚： 1、木瓜30克、甘草30克。洗5到10分钟，每天2次，每天一剂，连续5到10天 2、皂角刺15克，大枫子15、大黄15、黄柏15、 3、藿香30、黄精、大黄、皂矾各12克、米醋1000ML，放在米醋中密封浸泡一周后，去渣，泡时每天 摇几次，使用时取药泡3次，每次20分钟，连续五天； 4、丁香15克，,阴道炎,当阴道的 抵抗力下降，病原菌趁机而入导致发炎 一、直接传染，夫妻生活 二、间接传染; 分类：细菌性：雌激素下降，使用抗生素、 分泌物、颜色、气味、瘙痒。 滴虫性、奇痒、臭、 月经前后7天抵抗力差,老年性阴道炎,1、自我介绍； 2、普通话； 3、问诊：现针状、起病时间、用药史、既往病史、过敏史； 4、是否有用药思路？ 5、合理介绍产品？ 6、关爱语言,药店运营与全员营销 张俊,药店夏季营销策划技巧 -药店管理论坛 21世纪最值钱的人才是学习快慢的竞争 自己学会，转换培训师角色 谁学得快更值钱,店长必备技能技巧,1、每次的营销策划； 2、用DM单让业绩倍增 做促销早死，不做促销等死 怎么解决用关联销售法,一、药店营销五大困惑两大策略 二、药店季节营销活动 三、单店营销活动 四、单店营销活动预算,为什么保证不了营销效果,核心理念：药店全员营销始于“常见病易发人群目标品类和关联品类”，终于药店店员的药学服务和关联销售技巧！就是员工的训练，还有对服务人员发礼品的人员进行培训 不重视以上两点，其他工作只是增加亏本，帮老板打清水漂 要求商品部、门店运营部、营销策划人员，采购与配送中心都要参与到整个营销活动中。,第一步：做好商品（药品和非药品和促销礼品的选择）储备；否则打水漂 第一是对员工的管理最重要； 第二是商品的管理 最好的培训效果是进行经验的交流,一、目前药店营销五大问题,1、叫好不叫座 因为没有对常见病症发病人群及对症的药品品类进行调查研究，不了解顾客随季节变化购药人群变化的用药需求。 责任人：企划人员、店面管理人员、商品部,2、叫座不对号,完成了聚客任务，但不是目标顾客，如药店目标是中青年人，而来的是老年 人。 原因是未对促销产品和促销礼品、促销宣传失当。 责任人？商品部门、企划人员和店面运营部门 如10点开始兰蔻试用品,3、对号不卖钱,进店人数增加了，营业额无明显增加，只赚了热闹没赚到钱。 原因有两个：一是药店过于关注促销活动提供厚重礼品来带来人气，成了顾客只为了礼品而来，店没有做好深度服务的产品准备，店员不会做关联销售及药学服务。二是药店促销的硬件关联性不强。,4、卖钱不赚钱,营业额提升，但毛利没有同步提升， 原因是：促销涉及的相关品种没有得到优化，价格带没有一定的宽度，没有足够的高毛利品种或者高毛利产品分布不合理 责任人：采购部、商品部或店面,5、赚钱不留客,活动赚钱了，失去了顾客的信任，后来做促销活动难以吸引 他们，平时也不来消费 原因是：没有正确的,一、推销好比战场肉博拼人战术； 会说话，嘴甜，腰软、脚勤、会笑 八分店长带出九分店员 二、促销好比是“炮火支援” 三、营销好比“战争战略”论持久战,药店品牌定位策略与传播,你提供给顾客什么承诺平价、便利、专利 你提供的承诺是否有差异化？对于竞争店 此差异化是否显著，具有充分的吸引力：易被识别的是价格、但品种、便利和专业是性一量形成了良好的印象，顾客就愿意为高价部分买单 此差异化是顾客喜欢的吗？比如价格是谁喜欢的？环境和便利性呢？选择不同的目标顾客，侧重点不一样 你能够始终如一的兑现此承诺吗？对于正面信息是否实现了有效传播，对于负面信息是否实事求是的承担了责任，你是否沟通此承诺，以便建立认知和认可？,服务：热情、专业； 价格低，疗效好、品种全,疗效好与专业的药学服务结合，与人员的素质。 药店定位与选址。 口号：只卖良心药和放心药。,一分钟互动,作为店长，当顾客离开时，你想到了什么？ 让顾客满意再回来是我们永恒的追求，我们要提高自己应对各种能力，就是：在每一种情况下我能做什么可以达到目的！ 打造以顾客的健康为中心,店员的商品知识，专业知识代表了什么定位？,掌握的商品知识什么内容呢？ 商品知识：成分、作用、主要副作用、禁忌、所属品类、同类产品、陈列位置、 不是所有品种销售排名5 5%-10%可以了 还要记：按品类畅销状况,对于整个店面的商品，不只自己负责的柜 员工进店，商品了解是第一关，布置作业检查 进店第七天，提个篮子拣商品，让他在规定时间放回去 抄盘点表，看补货表补货，对熟悉商品有帮助,药店顾客分类与心理分析,顾客心理特征 按性别、年龄、职业、住区、收入、病种等进行区分 购药心理活动分析,老年人心理,中老年人心理特点： 渴望被尊重与被认同（对老年人会议营销让老人上台受表扬、给老人戴大红花，明知受骗也乐意） 对任何事看不惯； 喜欢说，渴望被人聆听 要打开他的话匣子 口碑传播者 失落、怕死 对健康的关注 孤独与失落、爱占便宜 对策：通过给小礼品让他更忠诚，把送礼当成广告费，（我只对你一个人发放）他会长期为你做义务广告。 关心其家庭和健康子女,中青年心理,1、要求快，对西药 2、礼品：休闲、生活小资，水杯茶杯，功能性的好玩的，如抱枕 3、买药一次不多，一定推荐价格很高的,顾客进店特点分析,1、假病顾客； 2、常用药顾客 ； 3、希望我们帮助他解决问题； 4、闲逛和淘宝（看看有没有便宜可拣） 对中青年顾客也要问诊，帮他选择，找到切入点，从快速急性，带方便，胶囊比颗粒好 学会多问问题,生意是问出来的 问对问题赚大钱,活学活用 在客流量多时，提高客单价，用调整员工的态度和专业,自我检查：留住顾客的原因,1、喜欢到店里面 如何让员工动起来： 让他画，写，让他做卡片,小结：品牌、服务与低价的关系,1、品牌一但形成，服务价格次之，服务 好，价格可以高 2、品牌没形成：低价切入市场，赢得客流量，高价服务不好没有回头客； 高价服务好，可以带来回头客 低价服务不好，可以带来回头客，但是会流失老顾客,店内手绘POP：执行力最强的推销员，是无声的推销员,一、单品推荐POP:助学助销卡，A4纸一半 把高毛利产品形象化；促销语言：买什么送什么！（送伞） 二、60X40：治疗什么：原价100，现价80；什么原价90，现价60，合计140，还少5元。 三、90X120.海报 要求：主题、功效、图画、广告语、价格 吸引人眼球 笔：方头笔，30写大标题 12.可写副标题、醒目 教学服务与关联销售比赛 手绘POP大赛 转 换培训师大赛,销售心态、技巧两条腿,心态：学了不用； 不去会学 10个人的药店长怎么管：心细，爱心、 问：员工的综合功效？如果店长的执行力是90%，每个人的中和功效30%。几乎等于零 把学到的用到极致，团队执行力到257% 用情达到200%，知道人心。了解人心，管住人心。 了解对方的需要。,最痛苦、最寂寞、最灰心的时候 就是积聚最大能量的时候，这是,我的幸运和福气。 打击我吧，折磨我吧，锻造我吧！让我付出代价，超越自我，挑战极限！这使我变的更加坚强，这是我最幸福的回忆 你最大的弱点潜藏着最大的能量，一旦突破，她将成为你 撼动世界的优点！ 音乐在路上刘欢 符合创业 那一天 我不得已上路 为不安分的心 为自尊的生存 为自我的证明 路上的辛酸已融进我的眼睛 心灵的困境已化作我的坚定 在路上 用我心灵的呼声 在路上 只为伴着我的,在路上 是我生命的远行 在路上 只为温暖我的人 温暖我的人 那一天 我不得已上路 为不安分的心 为自尊的生存 为自我的证明 路上的辛酸已融进我的眼睛 心灵的困境已化作我的坚定 在路上 用我心灵的呼声 在路上 只为伴着我的人 在路上 是我生命的远行 在路上 只为温暖我的人 温暖我的人 在路上 用我心灵的呼声 在路上 只为伴着我的人 在路上 是我生命的远行 在路上 只为温暖我的人 温暖 我的人 在路上 - 刘欢