發掘商機從行為改變開始 2007-04 天下雜誌370期.ppt

發掘商機從行為改變開始 2007-04 天下雜誌 370期,指導老師:林育理 學號89770002 學生:黃淑惠,台灣做為一個島國，最大的限制是市場的上限 以前服務的媽媽，我們稱做阿花 第二期的媽媽，叫淑美 現在的媽媽，我們叫媽咪 清楚知道消費者的樣貌，才能找到商機。,發展一個事業像種一棵樹一樣，一定要播種，讓它發芽、成長，才能結果，結果不是把果子摘了就結束了，一定要再播種，再播種才能把一棵樹變兩棵樹，到一片林。企業開創市場時，風險掌控很重要，不要把所有雞蛋放在一個籃子裡。 現在不少企業家到東協、中東、印度等國家佈局，有人認為全球人都在進印度，或是全球人都在進東協，我覺得這個講法是不正確的。其實，是好幾個市場都在醒來了，都在waking up。 這幾個區域有幾個共通點，就是很大、人口多，它們發展的曲線還很下面，就像台灣早期國民所得很低，它們必須引進外資，把工作機會引進來；結果是，積少成多，這些國家人民的口袋有錢了。發展的模式有早有晚，但模式是一樣的，它們口袋的錢會愈來愈多，消費力也會增強。選擇、判斷才是關鍵,每個人都看得到市場，數據都是公開的 但選擇、判斷就很關鍵,以亞洲為例，一九八九年，麗嬰房一開始的佈局是到印尼，當時中國才準備開放，我就先鎖定東南亞。 在那第二年就開始賺錢，覺得選擇很不錯；可是就在前總統蘇哈托卸任那天，政局就開始不穩定。我們進去時是一千兩百五十盾換一美元，到最低時是一萬盾換一美元，不穩定的匯率對出口而言，原料的取得是個大成本。 如果重頭來過，我會選馬來西亞，因為政治安定、匯率穩定。,經營這些國家跟傳統上經營的大國很不一樣；台灣人一般去國外投資，看的是地和人多便宜、店夠不夠、交通方不方便；但我的經驗是，要看稅務與政經環境，就是將來有沒有出口的管道，以及地方的政治安定性。 特別是服務業，除了觀察當地的政經市場，還要看當地消費者行為的改變。,從消費者行為找市場,像我們這一行要看的是媽媽行為的改變。舉例來說，我們把不同時期的消費者分類、定位。 以前服務的媽媽，我們稱做阿花：沒有自我，就是把愛給孩子、家庭、先生，只要今天能強調產品好，她就買回去，早期的媽媽是這樣。 到了第二期的媽媽，叫淑美：比較有自我，不但想把家庭照顧好，還要自我成長，讓自己美麗、想去旅行，選擇東西時是以實用為主。 像我們一九八七年到美國時，台灣還在阿花的階段，需求是產品好，但美國媽媽都是淑美階段了 現在的媽媽，我們叫e媽咪，她們的知識充實的不得了。喜歡易洗、易乾、實用的。,我要員工對消費者有觀察和觀點 清楚知道消費者的樣貌,中國大陸的消費者行為又不一樣。很多人湧入城市工作，他們經常透過送東西回鄉下表示愛和關心，很像在美國移民的印度人郵遞禮物回印度；我也觀察到這種生意沒有人做，所以正在研究怎麼把東西從城市送到鄉下去的方法。 父母到城市來，而留在鄉下的孩子需要麗嬰房的商品。大陸目前城市與鄉村的人口比是三比七，三成人住城市，七成人住鄉村，短期內會變成五比五，所以很多消費行為會從預售制、網路的行銷開啟，宅配服務的工作要下手準備。這在台灣就不需要，台灣很小。 我們徹底感受到，拓展海外市場，單是靠在台灣過去的行銷方式是不可能成功的。滿足人內心的需求渴望。 所以，一定要了解當地消費者的習慣與行為，找出我們可以施展的空間在哪裡。,觀察消費者的能力是可以被訓練的,我們在學校的時候，老師給你一顆蘋果，放在那裡，從學期初放到學期末，就報告蘋果從哪裡好到哪裡爛，每個人寫法都不一樣，那就是觀察的訓練，四個月看一顆蘋果，好好玩喔！ 可是呢，老師同時告訴你觀察的方法、寫報告的方法。 （編按：林泰生是台大心理系、加州州立大學心理碩士）,很多人問少子化後生意怎麼做？,我們剛進入台灣市場時，還是人均所得八百元美元，現在是一萬五千美元了；雖然少子化，但這塊餅不但沒縮小還擴大，因為父母要花費的項目愈來愈多，消費也增加，只是如果提供的服務還是那幾項，就分不到市場了。 最近我觀察到兒童市場的另一個商機，就是幫小孩子照相；我發覺過去幫小孩照相的沙龍都沒成功，但台灣婚紗店卻很棒，因為婚紗店蒐集很多好衣服，一對夫妻只要走進去，隨便穿一穿，都