[经管营销]经销商管理条例.ppt

2019/4/15,燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司,经销商管理条例.,2019/4/15,经销商是我们 重要的组成部分！ 是我们的市场合作伙伴！,前言,根据2004年经销协议条款， 对桂林漓泉啤酒股份有限公司 经销商议定本条例。,宗旨,旨在帮助漓泉啤酒公司指定的经销商在其划分的销售区域内规范地发展产品推广销售活动，做好客户服务管理工作。,2019/4/15,导言,对市场管理与对经销商的管理是紧密相连的，这是整个销售管理中的重头戏。,很显然对经销商的选择将是整个经销商管理的第一步。如果这一步走错，后两项工作就有可能失控。所以选择怎样的经销商作为市场行销方面的合作伙伴，就可看出我们根本的行销观念。较成熟或有实力的企业都比较注重市场运作的良性循环，注重品牌形象，注重消费声誉。,助销,运用助销理念开发管理市场，前提是建立在经销商网络基础上。这可以化解许多现实及潜在的渠道冲突为合作，双方由简单的交易关系走上伙伴行销的良性发展轨道。,即能利用经销商一部分资金、网络，也有能依照我们的意图尽最大可能的控制的市场和零售终端。组建一支助销队伍的目的，是从我们的组织结构和人力资源上保证在助销理念指导下开发和管理经销商，维护好市场，确保对零售终端、经销商及市场的控制。,2019/4/15,第一章、市场开拓,1、目 的： 充分了解桂林漓泉啤酒股份公司的经营理念、产品特点，开发区域内每一家可销售漓泉啤酒的终端店。通过市场开拓，提高漓泉啤酒的渗透力和影响力。,2、开拓对象： 本销售区域内可销售啤酒的零售店和高、中、挡酒店、小餐饮店，夜排挡、娱乐城等。,3、目 标： 同类产品铺货率第一（因桂林漓泉啤酒股份公司供货不足造成的除外）。销售区域内零售店98%以上的铺货率； 销售区域内高、中、挡酒店、小餐饮店，夜排挡、娱乐城等。99%以上的铺货率。,2019/4/15,第二章、 区域管理,1、目 的： 形成良好有序的产品销售环境。 2、要 求： 21严格按照分销协议中双方确认的分销区域开展销售活动，禁止串货、调拨；,2掌握销售区域内零售店、高、中、挡小餐饮店，夜排挡、娱乐城等，的详细情况资料，并建立分销档案。 3、目标：串货、调拨为0%；,第三章、产品品质管理,1、目 的： 塑造漓泉啤酒注重产品质量的良好形象。 2、要 求： 21仓 储： 211配备专门的室内仓库、划出5080平方米专门贮藏漓泉啤酒；,2.1.2 夏季露天堆放必须用大油布 遮盖，以保证漓泉啤酒的质量； 2.2 送 货： 送货时，使用送货小油布遮盖，以保证漓泉啤酒的质量。,3、目 标： 31 夏季露天堆放不用大油布遮盖出 现次数为5%； 32 送货时不用小油布遮盖出现次数为5%。,第四章、价格规范,1、 目 的： 保障分销商的利润。 2、 要 求： 分销商应严格执行桂林漓泉股份啤酒公司规定的价格体系，未经桂林漓泉股份啤酒公司书面通知，不得擅自随意变动价格或以其它形式变相改动价格。,3、 目 标： 任何形式的随意变动价格出现次数为0%.,第五章、产品陈列,1、 目 的: 增加桂林漓泉啤酒股份公司产品、POP的可见度。 2、 要 求： 按照桂林漓泉啤酒股份公司对产品、POP陈列的要求，在分销商门口醒目地陈列产品，悬挂（张贴）POP。,3 、 目 标： 在分销处桂林漓泉啤酒股份公司的 产品 和POP陈列醒目度为所有销售品牌第一。,第六章、客户服务,1、 目 的： 通过规范周到的服务，树立漓泉啤酒特约分销商良好的企业形象。 2、 要 求： （所有特约经销商工作人员）,2.1 电话接听： 2.1.1 专人接听客户的电话，做到礼貌、耐心、态度规范； 2.1.2 在任何情况下，电话接听人员都不得与客户争吵，或恶意谩骂客户；,2.1.3 不准在工作时间内在经营场所内打牌或看读物而影响接待上门要货的客户。 2.2 订单处理： 必须在12小时内，处理完所有的客户订单。,2.3送货： 2.3.1 送货人员必须熟悉送货路线； 2.3.2 配备专门的运输工具，12小时内送货上门并负责搬运到位； 2.3.3 送货人员必须佩戴带有漓泉标识的胸牌；,2.3.4 不得主动索取零售店或其他客户任何物品、现金或其他形式的报酬； 2.3.5 在任何情况下，送货人员不得与客户争吵或恶意谩骂客户。,2.4投诉处理： 2.4.1 分销商必须在12小时内及时处理客户的各类服务投诉，并能有书面记录； 2.4.2 属于桂林漓泉啤酒股份公司产品质量问题的，应立即与桂林漓泉啤酒股份公司南宁办事处取得联系；,2.4.3 因供货紧张造成的暂时缺货，应及时、耐心的向零售店与高、中、挡小餐饮店，夜排挡、娱乐城等。小餐饮店解释说明，以取得客户的谅解。在任何情况下，不得与客户争吵。,2.5客户拜访： 2.5.1 分销商应在其销售区域内积极地培养和保持良好的客情关系； 2.5.2 分销商负责人每月应拜访本区域内不少于35%的零售店或高、中、挡、夜排挡、小餐饮店，娱乐城等， 小餐饮店，并作书面记录。,2.6不搭售： 2.6.1 根据零售店和高、中、挡小餐饮店， 夜排挡、娱乐城等，小餐饮店对漓泉啤酒的要货量送货，未经同意，分销商不得强行搭售其他公司的任何产品； 2.6.2 不得设最低送货量。,2.7促销执行： 积极配合并按桂林漓泉啤酒股份公司要求执行各类促销活动，不擅自克扣促销礼品。,28送货计划: 281 分销商对已供货的销售终端,记录送货日期,编排送货计划 282 分销商每周必须壹次带货回访已进货的终端,为终端补货,杜绝销售终端因销售完漓泉啤酒没有及时进货而进其他品牌的啤酒。,3、目 标: 要求4月9月不规范服务情况客户投诉率保持在5%以下； 10月次年3月不规范服务情况客户投诉率保持在3%以下。,第七章、 专门的管理,1 1、目 的： 提高内部的管理水平，使特约分销商获得更大的竞争优势。 2、要 求： 21 销售经营活动应严格遵守国家有关法 律、法规； 22 应为漓泉啤酒准备专项资金，用于漓泉啤酒的销售周转。款到发货。并于分销协议即将终止前结清所有的货款；,23 应有专人负责漓泉啤酒送货、发货数量、及库存管理。负责整理每天漓泉啤酒股份公司专用送货单，进行汇总并将准确的资料于次日交桂林漓泉啤酒股份公司南宁办事处的业务员； 24 及时向漓泉啤酒股份公司反馈漓泉啤酒竞争产品的市场情况。,3、目 标： 100%按照本要求进行管理。,第八章、制约措施,1、违反本手册第二章第2.1条和第六章第2.7条的: 1.1 第一次被发现:发整改通知。 1.2 第二次发现:发整改通知，停酒叁天。 1.3 第三次被发现: 发整改通知，扣除奖励1000元整,停酒壹周 1.4再有发现：取消分销资格。,2、违反本手册第六章第2.1.2条、2.3.2条、2.条、2.3.5条2.6.2条的： 2.1 第一次被发现:发整改通知 2.2 第二次被发现:发整改通知,停酒两天; 2.3 第三