《打造最强经销商》PPT课件.ppt

2009. 5 北京现代销售本部,打造最强经销商10个革新课题,强化产业竞争力 ( 2003 2007年),强化市场竞争力 (2008 2012年),销售车型,重点战略,5个车型 (雅伸特,伊兰特,EF/NF索纳塔,途胜),生产/销量为中心的“量“成长,以经销商和市场为中心的 “质”的增 长,10个车型 (悦动, NF领翔, FD 等),销售网络,扩大经销商网络,强化经销商竞争力,生产/技术,1工厂 (30万辆体制),2工厂, 技术中心 (60万辆产能),09年是“以市场为中心达到实质性增长” ，北京现代奔向超一流企业的一年,第1期,第2期, 为何要打造最强经销商？,目 标,09年 口号,挑战 1234,强化以市场/顾客为 中心的销售体制, 强化商品竞争力, 培养最强经销商, 售后服务革新, 提升品牌形象,销量排名提高 1位,，销量提高 20%, 月销3万辆，40万辆运营目标,09年销售目标 36万辆 , M/S 6.3% , 厂家排名第 6位,重点 推进 课题, 为何要打造最强经销商？,09年 重点推进,集中开发优秀卫星店 - 消除空白区域，死角区域,强化经销商培训及奖励 - 通过合理的培训及评价，扩大奖励,持续进行“特约店变化与革新课题” - 每个特约店确保销售顾问15名,培养 最强特约店,以3事业部、9办事处为中心的 现场密集支援,重点课题：以特约店和市场为中心,通过走出去的销售来培养最强特约店,持续改善经销商设施 - 200个CI看板替换及SI替换, 为何要打造最强经销商？, 强化“经销商竞争力”是克服激烈竞争的必要条件, 为何要打造最强经销商？, 以经销商总经理为中心打造“最强经销商”, 推进主题 :以经销商总经理为中心的主要干部 方 案 : 竖立改善计划，持续推进(制定权责明确的计划),销售本部 为计划的实现 提供支援,董事长 为计划的实现 提供支援,必要性,指出组织目标的方向性,提高职员的责任意识,课题 1,制定优于竞争厂商的战略, “打造最强经销商”10大革新课题,改善特约店的组织体系，有战略地攻占市场,实施事项,总经理制定完善的经营方针,组建能及时应对市场变化的组织体系,明确每个职员的业务分工,制定每月促销战略并实施,及时应对市场变化,必要性,按市场规模扩充营业人员,通过良性竞争的能力提升,课题 2,改善营业人员的办公环境, “打造最强经销商”10大革新课题,确保15名以上优秀的营业人员，引导良性竞争,实施事项,确保15人以上的销售顾问,设置销售顾问每日销售情况板,提供销售顾问专用的办公空间,激起营业人员的自豪感,强化奖励提成制度,必要性,客户的第一印象对购买决定的影响因素,相对于竞争厂商展厅缺乏个性,课题 3,整齐的广告物是展厅的“脸面”,改善展厅内/外部环境，与竞争对手有鲜明的区别,实施事项,保持展厅的卫生是基本,充分利用展厅内外的宣传物,实施独到的展厅活动,广告的布置要遵守规定的时间及位置,激起客户的好奇心很重要, “打造最强经销商”10大革新课题,必要性,增加与客户接触的机会,通过外部展览活动，展示产品,课题 4,开发集团客户，扩大销售,构筑走出去的销售体系,实施事项,客户密集区域设置展台,开展定期的销售/售后巡展,开展区域车展及特约店自己的活动,走访集团客户开展商品说明会,通过体验活动，刺激购买心理,“打造最强经销商”10大革新课题,必要性,第一印象对购买决定影响很大,客户的产品知识水平较高,课题 5,以抓住来访客户心理的洽谈技巧武装自己,实施事项,保持统一的服装及环境的整洁,掌握丰富的产品知识,突出卖点的讲解技巧, 附件 : 与客户洽谈的技巧,集中宣传相对竞争厂家我们所 占有的优势,不同阶段用不同的方法与客户洽谈,必须把来访的客户变成实实在在的 消费者, “打造最强经销商”10大革新课题, 完整的产品知识 开发属于自己的销售工具 资料 (笔记本电脑) 职业意识自信心，接待态度 持续不断地研究客户 讲解类型，行动类型 准备各类型提问的答复 制造良好的洽谈氛围 服装，亲切, “牢牢抓住来访客户心理”的洽谈技巧,准备洽谈,洽谈技巧,洽谈结束, 第一印象很重要 第一印象是销售的一半 接近展示区 说明展示车车辆说明顺序 手册使用方法 符合卖点的讲解技巧 洽谈方法 肯定的语气，明朗的表情， 正确的语言 解决客户的问题 二手车处理，销售条件, 捕捉结束时的机会 - 购买信号 结束时的技巧 证明, 试乘, 引导, 选择法等 恭送客户 结束时成功的行动技巧,必要性,培养忠诚客户比开发新客户容易,让客户感觉到自己是上帝,课题 6,使潜在不满客户变成友好客户,通过客户满意度经营，培养忠诚客户,实施事项,保持维修现场整洁,设置舒适的客户休息室,对客户的要求事先充分了解,针对潜在不满客户，事先一对一 管理,实施提高客户满意度(CSI, SSI, IQS)的行动指南,利用CRM，开展主动服务, “打造最强经销商”10大革新课题,必要性,展望北京现代及经销商的未来,课题 7,有计划地培养干部人才,通过建立培训体系及实施长期培训，培养优秀人才,实施事项,采用体系化的培训系统,持续学习并落实“抓住客户心理 的洽谈技巧”,确保3名种子讲师(销售2/售后1),形成以市场、客户需求为中心的 战略共识,确保3名以上的商品负责人,合理的业务分工, “打造最强经销商”10大革新课题,必要性,应用成功经销商经营管理技巧,学习成功营销案例,课题 8,培养优秀员工的案例,通过学习成功案例，实施适合自身特点的营销战略,实施事项,访问优秀经销商,开发符合区域特性的营销战略,构思新创意,符合CI的特约店管理技巧,调查并分析成功经销商举办的活动, “打造最强经销商”10大革新课题,课题 9, “打造最强经销商”10大革新课题,与员工共享目标，持续激励员工,必要性,统一总经理与员工的目标,为解决问题的共同体意识,激励员工提高成功的愿望,实施事项,通过有效地沟通，打造融洽的 工作氛围,打造可以畅所欲言的氛围,引导良性竞争 （用提成和奖金刺激财富欲）,引导职员自发参与,加强与职员的沟通,课题 10,加强适合特约店辖区特色的广告宣传活动,必要性,针对区域特点的广告,提高差异化促销预算的使用效率,区域媒体战略管理,实施事项,扩大特约店自己的印刷物、促销品,扩大区域特殊广告的投放 (电影院, 驾校等场所),推进BHMC与特约店的联合户外 广告投放