华晨汽车贸易公司销售培训课程.ppt

河南省华星汽车贸易有限公司,销售面对面培训课程,郑,目的:提升业绩,增加收入 特色:实战,实用,实效,销售人员3个月是阵亡期,2年是更年期,5年是顶尖高手,15年百毒不侵. 使对方高兴他就失去抵抗力,一、 销售的两种类型,二、 面对面销售的四种模式,面对面销售的三大战场,三、销售原理及销售关键,1销的是什么？,自己”，产品与顾客之间有一个桥梁，就是销售人员。,我卖的不是雪佛兰汽车，我卖的是我自己-乔吉拉德,假如客户不接受你这个人就不会给你机会介绍你的 产品、公司、服务。 让自己看起来象个好产品。买工作服要当作是投 资，买买不起的衣服，用2倍的钱买1/2的产品。 前14句话打动不了顾客，他就不可能再买。,头发的长短与业绩成反比,2售的是什么？,“观念”，观，价值观，念，信念，顾客相信的是事实，你的企业、产品、你这个人。卖自己想卖的容易，还是卖顾 客想买的容易，改变顾客的观念容易，还是配合顾 客的观念容易。,3买的是什么？,“感觉”，感觉是一种看不到，摸不着的综合体，是之前的了解对 企业，产品，人，环境，在整个过程营造的感觉。,4卖的是什么？,“好处”，顾客永不卖产品，买的是带给他的好处，利益，快乐， 避免麻烦、痛苦。 一流的销售员卖结果，一般的销售员卖成份，屁股决定脑袋。,5动力源,1追求快乐2逃避痛苦3可行性 没有痛苦的客户不会买,6六大永恒不变的问句,1你是谁2你要谈什么3你谈的事对我有什么好处 4怎样证明你讲的是事实5为什么要跟你买 6为什么要现在买,四、沟通技巧,互换角色假如我是他、我会怎么想、怎么看？站在对方的角度 体验一下,沟通三要素,文字7 语调-38肢体动作-55,沟通双方,自己 对方 说 问,说服两大障碍,视觉障碍 听觉障碍,说服三要素,什么人（人格魅力） 说什么（内容） 怎么说（表达方式）,沟通双方,如果想得到让对方多说，自己问，对方说。,五、问话所有沟通销售关键,四种问话模式,1开放式2约束式 （封闭式）YES NO3选择式 4反问式 这款有红色的吗，明天能送货吗。,问话六种作用,1开始2痛苦3兴趣4快乐5需求6成交,提问题的方法,1、注意肢体语言 2注意语气、语调 3用简单容易回答的问题 4问“是”的问题 5从小事开始 6问二选一的问题 7事先想好的答案 8能用问的尽量少说,聆听的四个层面,1听懂对方的话。 2听懂想说什么没有说出来的话。 3听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。 4听懂对方为什么说这些话，有时比说什么更重要。,聆听技巧,1是一种礼貌 2建立信赖感 3用心听 4态度诚恳 5记笔记 6重心、确认 7停顿3-5秒 8不打断、插嘴 9不明白就追问 10不要发出声音 11点头微笑 12眼睛注视对方鼻尖、额头 13听话时不要组织语言,赞美技巧 1发自内心 2赞美闪光点 3具体 4间接，站在第三者的角度 5及时 6引用公众赞美,人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣 誉，赞美能激发人内在的自尊，人都会喜欢和真诚赞美他的人 接触交往,四句经典赞美 1真不简单 2我很欣赏你 3我很佩服你 4你很特别,任何事情没有定义，除非自己下定义， 不要拿别人的错误来惩罚自己。,六、销售十大步骤,一、准备 1机会只属于那些准备好的人 2一个准备的充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会就多 3为成功而准备,(一)身体 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一, 40前拿命赚钱,40后拿钱换命.,(二)精神销售是信息的传递，情绪转移的结果,(三)专业想成赢家必成专家 1对自己的产品了如指掌,对竞争对手的产品如数家珍 2复习卖点、竞争对手的缺点，复习我方成功的案例。 3想像一个成交时的结果画面,顶尖的销售人员象水 1什么样的容器都能进入。 2高温时变成气无处不在。 3低温时化成冰坚硬无比。 4在老子七十三掌中讲道“水善利用万物而不争” “唯不争，故无忧”“不挣及大挣”。 5古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚 6水无定性，但有原则。,（四）顾客 1知己知彼，百战不殆。 2不知彼而知己，一胜一负。 3不知己不知彼，每战必败。,二、如何开发客户,（一）准客户的必备条件 1需求2购买力3决策权 特点： 1开始没有客户，不会开发，就要开发。 2会开发，会介绍，无需开发,（二）谁是我们的客户？,（三）它们会在哪里出现？,（四）我的客户什么时间买？,（五）为什么我的客户不买？,（六）谁跟我抢客户？,把有限的时间花在有价值的客户身上。,1凡事持否定特度，负面太多。 2很难向他展示产品或服务的价值。 3即使做成了也是一桩小生意 4没有后续的销售机会 5没有产品见证或推荐的价值 6他生意做的很不好 7客户的地方离你太远。,（七）不良客户的七种特质,（八）黄金客户的七个特质,1对你的产品或服务有迫切的需求 （越紧急，对细节、价格、要求越低）。 2与计划之间有没有成本效益关系 3对你的行业、产品、服务持肯定特度 4有给你大订单的可能 5是影响力的核心 6财务稳健，付款迅速 7客户的办公室和他家离你很近,开发客户的步骤 1收集名单 2分类 3制定计划 4大量行动,三、如何建立信赖感 1型像看起来象此行业的专家 2注意基本的商务利益 3问话建立信赖感 4聆听建立信赖感 5身边的物体建立信赖感 6使用顾客见证 7使用媒体见证 8使用名人见证 9权威机构见证 10一大堆名单见证 11熟人见证 12环境和气氛见证,四、了解顾客需求 1现在用什么？ 2很满意这个产品吗？ 3用了多久了？ 4以前用什么？ 5你来公司多久了？ 6当时换产品你是否在场？ 7换用之前是否作过了结与研究？ 8换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？ 9为什么同样的机会来临时不给自己一个机会？,五、介绍产品并塑造价值 1金钱是价值的交换 2配合对方的需求价值观 3一开始就介绍最重要的最大的好处 4尽量让对方参与 5产品可以带给他什么快乐及快乐， 减少什么麻烦与痛苦,六、做竞争对手的比较 1但不要贬低对手 2以己的三大优势比对方三大弱点 3讲出自己独特的卖点。,七、解除顾客的反对意见,（一）解除反对意见四种策略 1说比较容易还是问比较容易 2讲道理比较容易还是讲故事比较容易 3西洋拳打发容易还是太极拳打发容易 4反对他容易还是配合他比较容易,（二）两大忌 1直接讲出对方的错误 2发生争吵,（三）六大抗拒原理 1价格 2功能表现 3售后服务（是下次的售前服务） 4竞争对手 5支援 6保证、保障,（四）疑难杂症遍天下，可能有解或无解。 有解就去找答案，无解就别去管他 没有塑造价值前不要讲价钱 没有信赖感之前不谈价格,1价钱是你唯一考虑的问题吗 2太贵了是口头禅 3了解价钱是衡量产品的一种方法 4谈到价格问题是你我的焦点，这个重要的问 题留在后面再谈，我们先来看产品是否适合你。 5以高衬低发. 6大数怕算法 7对比法 8通过塑造产品来源,来塑造产品价值 9以价钱贵为荣(奔驰原理) 10高贵高贵，好高好贵，好才贵，你有听说过 贱贵吗? 11我们是贵,但你不觉得我们的质量是最好的吗? 12我们贵是让你买合适的, 13为什么觉得贵?,14你觉得什么价钱合适? 15你说钱比较重要还是效果比较重要? 16生产流程来之不易 17你最在乎价钱的高低吗/ 18价格成本法 19感觉,觉得后来发现,我完全了解你的感觉, 很多人第一次看到我们价格也这样觉得, 他们后来发现,(八)成交,1成交前 A信念 成交关键敢于成交 成交总在五次拒绝后 只有成交才能帮助客户 B工具 收据、发票、计算机等,2场合环境,3成交关键在于成交,4成交中 A大胆成交额 B 问成交 C递单 D点头 E微笑 F闭嘴,5成交后 A恭喜 B转介绍 C转化话题 D走人,（九）转介绍 1确认产品好处 2要求同等级的客户 3转介绍要求一至三人 4了解背景 5要求电话号码，当场打电话， 在电话中肯定赞美对方，约时间、地点 6不成交同样要求转介绍,（十）顾客服务 我是一个提供服务的人 我提供服务的品质、跟我生命