如何寻找培训合作伙伴.pptVIP

1,如何卓越的寻找培训合作伙伴,主讲： 侯海明,h_ 二00五年一月,2,如何卓越的寻找培训合作伙伴,一、培训市场的现状和发展趋势 二、企业的培训开发体系与企业战略 三、成功企业的培训体系 四、培训的评估 五、企业选择外部资源考虑的因素 六、认识自己 七、客户分析 八、培训定位 九、课程策划 十、如何满足和创造客户需求,3,如何卓越的寻找培训合作伙伴,收益： 你将了解培训市场、自己、客户、对手的情况。 能解开平时的困惑，理清思路，增强信心，提升自己的综合素质。 能运用培训的语言拉近与客户的距离。 懂得清晰的制定自己有效的行动计划。,4,一、培训市场的现状和发展趋势,WTO后国外的培训品牌与课程基本都成功登陆。 培训机构上千家，同质化的课程且抄袭严重。 成熟市场难做。 培训师包装过度，身价超高。 培训需求层次参差不齐，国内企业培训费用低且计划临时确定。 培训公司缺乏有效的宣传，企业对培训市场期望过大。 培训市场 2000年100亿元，2001年300亿元，2003年500亿元！ 多数企业没有培训体系；,5,一、培训市场的现状和发展趋势,外资、合资企业变化不大，国有企业、民营企业逐步注重培训。 市场需求不断按行业、层次细分、要求越来越具体化、个性化。 培训手段越来越多样化。 培训产品开始标准化，产业链上、下游开始形成。 客户要求培训的整体解决方案，而不是单个培训过程 企业更注重培训效果，顾问式培训受到客户的欢迎。,6,二、企业的培训开发体系与企业战略,7,三、成功企业培训体系构建,如何建立学习型的企业 有效进行培训需求分析 如何确定培训对象 有效制定培训内容 如何进行培训课程的开发设计 如何选择最佳的培训模式与培训方法 培训师的培训艺术 如何进行培训效果评估 企业培训体系与企业的HR体系及其它体系配合,8,四、培训的评估,从个人到组织,9,HR语言,HRM 培训 需求调查 培训评估 畅销产品特点、知名讲师,10,五、选择培训机构考虑的因素,培训机构的背景 企业本身需求 培训费用 科学完整的课程体系（具有核心产品） 优秀而稳定的师资队伍 丰富的专业经验 良好的客户服务（时间、培训资料、声誉）,11,六、认识自己（优势、劣势、机会、威胁）,市场分析：超高端、高端、中端、低端 培训产品分析：课程（面授）、教材、视听产品、远程培训、培训工具（测试问卷、表单、资料）、顾问服务。 课程内容分析：管理发展类、营销类、财务类、人力资源类。 课程形式分析：内训、公开课、讲座。 培训机构分析：国际培训机构、政府部门、民营培训机构、院校。,12,六、认识自己如何看待竞争对手,广州培训市场剖析 政府背景 外资、合资背景 民营背景 竞争激烈。水平参差不齐，纯专业培训公司、综合性培训公司、顾问式培训公司多种形式并存。,案例分析,13,七、客户分析,现有客户、潜在客户有那些？ 外企、民企、国企（大、中、小） 客户划分：A、B、C三类 A类培训体系完善、有预算、对培训有深刻认识；可稳定批量参加。 B类培训体系不完善、有预算、已做过培训、对培训有一定了解；不稳定批量参加。 C类培训体系不完善、无预算、没做过但想做或可能做；老板自己参加。,14,七、客户分析,客户为什么买培训产品？ 问题、能力、观念、自己无师资、专业性强 客户买什么？ 绩效 、行为、知识、技能、观念学习 谁来买？ 决策者、购买者、使用者 何时买？ 年度计划、专项计划、临时性,15,八、培训定位,省会城市,东部地级市、西部省会城市）,北京、上海、广州、深圳,一类市场,二类市场,三类市场,16,八、培训定位一类市场,17,九、课程策划推广计划,1、媒体推广：热点课程、研讨会、论坛；内训不适宜。 要点：什么媒介、时间、卖点、频率、预算 2、电话推广：对象、课程（内训、公开课程） 要点：找谁、处理拒绝、处理怀疑、传真、客户的追踪与跟进 3、渠道推广：合作伙伴的选择、合作协议、合作伙伴的培训 4、大客户推广：区分潜在、目标、在谈客户 要点：长期、深入了解客户需求、建立伙伴关系、培训品质、服务。 5、促销：价格促销（一次性付款、分级折扣）、联谊会、增值服务、会员会刊。 培训沙龙、公开课程拉动策略、大客户策略、 重点课程策略、中小企业员工能力发展解决方案。,策略,18,十、如何满足和创造客户需求,客户是。 ？ 企业无论大小，产品或服务无论简单或复杂，客户服务都已经成为企业参与竞争的法宝。对你来说意味什么？,认知,19,十、如何满足和创造客户需求,客户服务是 ？,感受,20,十、如何满足和创造客户需求,客户服务对企业来说也许很重要,但你如何辩别客户需求? 医院里的病人 宾馆里的客人 商场里的顾客 手机用户 客户需要的不仅仅是所提供的产品和服务， 他们关键需要_。,识别,21,案例（跟进）对潜在客户,培训顾问：电话、邮件、信息分享、贺卡、 精美年台历、记录。 人员变动及时跟进电话、卡片（赞美）、 试用品（CD）。,某顾问公司,22,超出客户满意的服务技巧 想在客户的前面 让客户惊奇 让客户感动,十、如何满足和创造客户需求,行动,23,十、如何满足和创造客户需求,成功= 差异化产品 +差异化服务 +差异化的素质,24,十、如何满足和创造客户需求,树立“六心”：信心、决心、爱心、责任心、上进心、平常心。 做到“六有”：有方向、有计划、有数量、有质量、有