如何开拓中介期交业务.pptVIP

- 0 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /0,中介期交-时代的机遇与挑战,天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,- 1 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /1,回顾中介业务发展历程:,建立队伍保费发展利润 2002-2008,天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,- 2 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /2,我们的任务是不断地创造三项目标,业绩成长,队伍培育,维持有利润地营运,- 3 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /3,一个已经被大家认可的事实:,大力发展中介期交业务可以 增强市场竞争力 提升中国人寿形象 深化战略合作关系 稳定队伍,- 4 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /4,成功地开拓期交业务：,观念引导 渠道建设 队伍建设,- 5 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /5,期交业务推动-观念引导：,能否成功地开拓渠道期交业务，首先在于观念的转换。换言之，有什么样的心态，就有什么样的状态。,天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,- 6 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /6,队伍和渠道的观念引导强调“3要”,1、行动要快 2、动员要多 3、士气要高,- 7 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /7,时间：时不我待 经营环境：竞争日趋激烈 寻找绝妙的策略加以丰富,然后以光速拼命地将其传播到公司的每个角落！ _韦尔奇,为什么行动要快,- 8 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /8,行动要快体现在：,第一时间做好业务结构转型的全体总动员 第一时间做好和渠道的沟通 第一时间和渠道签定好期交代理协议 第一时间做好对网点的培训,天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,- 9 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /9,动员要多体现在：,简单 一致 不断灌输 改变人们观念的唯一办法是持之以恒！,- 10 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /10,士气要高重在培养：,看市场优势 看产品优势 看品牌优势 看网点优势 看合作优势,- 11 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /11,成功地开拓期交业务：,观念引导 渠道建设 队伍建设,- 12 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /12,渠道建设,渠道政策支持 渠道目标设定 渠道业务培训 渠道业务推动 渠道日常维护 渠道标杆树立,决定我们命运的,不是 我们手上所拥有的那一幅牌， 而在于我们怎样打这副牌!,- 13 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /13,渠道政策支持,渠道政策支持重点在于建立各层级合作关系:,市分公司与市行(局)系统的代理单位合作关系,县（市）支公司与县（市）支行（局）的合作关系,客户（理财）经理与网点柜面销售人员的合作关系,天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,- 14 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /14,渠道目标设立,短期目标,中期目标,长期目标,- 15 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /15,渠道目标设立,市分公司 市行（局）争计划,支公司 当地支行（局）争指标,客户经理 深入网点争指标,- 16 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /16,渠道业务培训,及时了解培训需求,规划年度培训方案,各层级培训多样化,网点辅导日常化,- 17 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /17,渠道业务培训的重点,销售意识 销售话术 销售技能,- 18 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /18,渠道业务推动,恰当的企划推动,合理的利益分配,有效的激励方案,- 19 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /19,恰当的企划推动,1、 广告宣传 2、活动策划 3、 同业信息搜集,- 20 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /20,合理的利益分配,重在让网点销售人员得到实惠！,- 21 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /21,有效的激励方案,1. 前期有效准备 2、激励方式多样 3、目标具体明确 4、追踪反馈到位,- 22 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /22,渠道日常维护,1、蹲点培训辅导到位 2、后台支援支持到位 3、费用结算按时到位 4、渠道客户服务到位,- 23 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /23,渠道标杆树立,1、寻找条件最好的网点培育成为标杆网点。 2、榜样的力量是无穷的。 3、以点带面，全面开花,像凸透镜一样把你所有的精力集中在一个焦点上。 -法布尔,- 24 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /24,成功地开拓期交业务：,观念引导 渠道建设 队伍建设,- 25 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /25,古老的寓言故事,在非洲的草原上如果见到羚羊在奔跑，那 一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就 是象群发怒了；如果见到成百上千的狮子和大 象集体逃命的壮观景象，那时什么来了？,蚂蚁军团！,- 26 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /26,队伍建设,一、队伍的组建 二、目标管理 三、会议管理 四、活动管理 五、辅导与培训管理 六、有效激励 七、团队精神的培养,- 27 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /27,一、队伍组建,客户经理队伍：重在网点经营 理财经理队伍：重在客户的二次开发和服务,- 28 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /28,二、目标管理,保费目标 活动量管理目标,- 29 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /29,夕、早会经营,周 例 会,月 经营分析会,季度总结会,三、会议管理,- 30 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /30,四、活动管理,（1）统一认识，营造活动良性循环 （2）明确责任，建立配套管理制度,- 31 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /31,一、营造活动良性循环,检讨目标达成 找出差距原因 改进方法,执行周计划 拜访 蹲点,制定合理目标 保费、件数 网点拜访量 二次客户开发量,填写网点及客户拜访表,筛选客户 确定拜访网点,电话预约,制定周行动计划,主管对客户经理和理财经理的管控、 辅导是 工 作的关键,- 32 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /32,（2）明确责任，建立配套管理制度,分清中介部客户经理和理财经理的责任 相关管理制度详实、可行,- 33 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /33,（五）培训,1、培训的意义 2、培训实施要点,- 34 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /34,1、培训的意义,强化专业技能 训练专业态度 提升专业素养 激励团队士气 培养团队精神,- 35 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /35,2、培训实施要点,（1）培训计划 （2）培训方式 （3）培训内容 （4）培训评估,- 36 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /36,（1）培训计划,系统性根据公司中介业务发展现状和目标统筹安排 针对性认真了解、分析现有队伍的知识、技能构成状况，有的放矢 参与性征求客户经理和理财经理的培训需求，公司各层次人员充分重视并参与,- 37 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /37,（2）培训方式,授課法、研讨法、案例法、角色扮演法 注意点：轮流使用不同方式 以实际操作的训练为主 要调动人人参与,- 38 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /38,（3） 培训内容,知识 技能 态度,- 39 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /39,（4）培训评估,关注四个层次： 反应层次 学习层次 行为层次 结果层次,- 40 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /40, 反应层次 侧重点：参训人的满意程度 学习层次 侧重点：培训内容的了解及吸收程度,- 41 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /41, 行为层次 侧重点：培训内容应用及熟练程度 结果层次 侧重点：个人及团队绩效提升程度,- 42 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /42,（六）有效激励,1、激励形式的多样性和创新性 2、激励技巧的准确把握 3、实施激励政策关键：“三位一体”,- 43 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /43,1、激励形式的多样性和创新性,奖金激励 实物激励 旅游激励 荣誉激励 福利激励 强化激励,- 44 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /44,1、激励形式的多样性和创新性,形式多样性：轮流使用 合并使用 形式创新性：集思广益 不断尝试,- 45 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /45,2、激励技巧的准确把握,适时性 适度性 适法性,- 46 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /46,适时性,物质奖励适时推出、适时兑现 精神激励适时运用,- 47 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /47,适度性,奖励适度，保持吸引力 惩罚适度，树立威信,- 48 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /48,适法性,公平、公正的考核制度 注重现实表现、据实考核,- 49 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reor