经销商展厅经理主管工作指导.ppt

展厅经理/主管工作指导,对销售经理负责、掌管展厅全面事务 绝大部分时间坚守展厅，及时发现问题、解决问题 销售顾问现场辅导培训 帮助销售顾问成交，提升展厅成交率 销售顾问日常行为的规范和管理,工作职责,需要具备的素质,专业的销售 必要的维修知识 更长的工作时间 服务精神 对业绩的重视及渴求 向销售经理及时、准确地反映客户心态及市场动向,需要具备的素质,公正、公平、公开地处理问题 赏罚分明、建立公信、以身作则、建立威信 与销售顾问有效沟通 认真执行公司政策并及时验收政策执行结果 建立良好的人际关系 与其他部门进行协调，产生良性互动,需要具备的素质,销售策略要不断推陈出新及适应市场变化 不贪小利、不谋非法 任何时候公司利益、团队利益置于个人利益之前,工作内容,1、展厅日常管理,展厅5S的保持和持续改善 展厅内部规划和车辆摆放,工作内容,2、潜在客户管理,潜在客户的及时入档 潜在客户的持续跟踪 及时向销售经理反馈潜在客户情况，包括数量、级别等 客户状态的把握,工作内容,3、人员管理,人员出勤管控 仪容仪表 工作状态及精神面貌,工作内容,4、人员培训,职前培训：见习期/试用期内予以培训，专业性部分 在职培训：每周/半月安排一次培训，尤其是新产品上市前后新产品知识培训 强化训练：针对特殊情况的培训，利用早、夕会进行 现场培训：针对发现的问题，及时纠正培训 抽查考核及常规考核，结合书面和实练考核,工作内容,5、3日接待客户跟踪,接待客户的3日抽查跟踪 及时了解客户动态、销售服务水平 实现探求客户需求、发现机会、实现二次推荐,工作内容,6、7日保有客户关怀,保有客户的7日抽查回访 及时了解客户车辆使用情况、销售服务水平 实现探求客户意见、提升客户满意度,工作内容,7、每日的早会、夕会,每天早上开早会，了解销售顾问前日工作情况，追定车、回款、交车、邀约客户等， 检查仪容仪表，调整销售顾问精神状态等，以激励为主 每天下班前开夕会，总结当日得失，及时处理销售顾问当日遇到的问题，尤其是突发事件或是市场变化等，以检讨为主 在早、夕会上及时公布公司、部门最新政策和措施，宣布奖励处罚决定等,工作内容,8、销售顾问日报表的检视审批,收取销售顾问日报表并检视审阅 对日报表中存在问题及时批复,工作内容,9、催定、催款、催交、催邀约,工作内容,10、定期检查潜在客户卡,每隔5-8天检核一次所有销售顾问的潜在客户卡 督促销售顾问跟踪潜在客户 及时批复检核中发现的问题即提出解决方案，及时纠正错误，辅以必要的处罚机制,工作内容,11、定期检查保有客户卡,每隔20-30天检核一次所有销售顾问的保有客户卡 督促销售顾问与保有客户保持联络，做好客户关怀工作 及时批复检核中发现的问题即提出解决方案，及时纠正错误，辅以必要的处罚机制,工作内容,12、每日搜集战败客户卡,至少每周分析一次主要战败原因，并向销售经理提供书面的分析报告，作为下阶段销售策略决策依据 根据主要的战败原因，找出相应的展厅对策，保持销售顾问的口径统一 规范销售顾问的战败原因填报，反映更为真实的情况,工作内容,13、每天检查订单并检审成交订单,检查销售顾问的订单，是否存在问题或非规范操作 了解订单交车日期、车型状况以及车辆准备情况,工作内容,14、销售顾问能力的提升,运用销售流程考核表，有针对性地观察销售顾问接待情况，发现其接待过程中存在问题和不足并作下记录，在客户离开后马上进行现场的培训指导 每月汇总销售流程考核表，找出销售人员普遍存在的问题，做有针对性的培训安排,工作内容,15、有效开展二次谈判,根据对销售顾问接待过程的观察、经验判断或销售顾问发出的示意，在有希望客户离开展厅之前，主动出面向客户争取交流的机会，针对性地做二次谈判 要求接待客户的当事销售顾问参与到二次谈判过程中，进行实际案例的培训,工作内容,16、帮/协助销售顾问成交,定期帮助销售顾问分析有望客户，尤其是H、A级客户，发掘成交机会 在展厅值班过程中，得到销售顾问发出求助信号后，及时前往帮/协助销售顾问与客户谈判，帮助销售顾问成交,工作内容,17、解决客户投诉和抱怨,销售客户抱怨最直接的解决责任人 了解客户投诉、抱怨产生的原因，采取有效措施及时处理客户投诉和抱怨 分析汇总