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营销心理应用技巧,课程目的 l 了解营销心理学的关键概念 l 学会如何将营销心理学之原则，应用在营销团队的领导、管理及销售行为中 l 掌握在领导、管理和销售应用中之关键技巧，并以工具的形式带回日常营销管理工作中,一、营销心理学概念 * 定义与导论 * 基本应用原则,二、营销心理 应 用 1、心理定势与习惯 2、环境与暗示 3、动机与激励 4、从众与领导 5、推销与不协调理论,原则与思维研讨,如何应用于营销团队,方法及技巧演练,三、工具使用 自我提示工具，以及自我测试案例,单元一 营销心理学概念 l 企业就是人，人是企业的首要资源，是企业管理的 主体 l 弗洛伊德等心理学家认为： 人的心理是可以预测并控制的 人的心理很多时候受人的本能制约,一、营销心理学概念 1、定义及导论 营销心理学属于管理心理学的研究范畴，企业的营销事实上贯穿于企 业管 理的全过程。 营销心理学就是研究营销过程中人的行为心理活动的规律的科学。 它是一种应用科学，即透过心理学的科学研究和理论，应用在营销团 队的领导、管理和销售行为上。,冰山之一角,意 识,前意识,潜意识,2、人的意识表现形态,潜意识 本我 魔鬼 本能 前意识 超我 上帝 道德 意 识 自我 人类 现实,人的表现，一小部分受意识的推动，但大部分是受到潜意识的操控，同时也受到前意识极大刺激，所以要管理一个人，就要从这三方面同时探索和影响,3、人类的两大本能 维护个体生存： 竞争、攻击、领导、征服 维护种族延续： 合作、性、从众、服从,人类社会的基本现象均透露出两大本能的气息： 足球、篮球各类竞技、战争、个人崇拜、追星族、长官意志、从众心理,4、基本应用原则,将可以影响人的意识、潜意识及前意识是因素,日常的领导、管理和销售行为,转 换 为,以提高,团队持续的动力 领导的魅力 管理及激励的效益 销售技巧的效率 ,5、保险行业的应用 保险营销心理学研究对象人 l 探索人的心理活动 l 研究人的行为激励,以提高激励人心和行为的各种途径和技巧,管 理 层,营销团队,客 户,* 如何创造团队良性氛围？ * 如何产生团队持久性动力？,* 销售人员为什么要卖？ * 怎样才能提高销售效率？,* 客户为什么要买？ * 客户为什么要选择我们？,单元二 营销心理之应用 l 营销团队的应用，在于从人性和心理的角度探索影响 行为的“着力点”，然后以适当的力度和频率去刺激， 使之产生最佳效益 l一切技巧的原则在“诚”，只有在“信任”的氛围下，才 能显露出深沉的动机，才能使对方最有效率的掌握到 “着力点”,营销心理之范围 * 心理定势与习惯 * 环境与暗示 * 动机与激励 * 从众与领导 * 推销与不协调理论,心理定势： 程序化、简约化、习惯化的行为模式或思维模式,心理定势,行为定势 动力定势 思维定势,一、心理定势与习惯 1、原则与思维 （1）人的思维与行为模式受到心理定势与习惯所影响,左半脑理性 右半脑感性,语 言 概 念 逻 辑 分 析 推 理 （一万年左右）,图 形 感 觉 知 觉 想 象 情 感 直 觉 （几百万年左右）,（2）人的思维能力与个人左右脑之惯性发挥能力有关,心理学家陆钦斯曾作过这样的实验：给两组学生看同一个人的照片。在看照片之前，对一组学生说，照片上的人是一个十恶不赦的罪犯；对另一组学生说，照片上的人是一个著名的学者。然后，让这两组学生分别从这个人的外貌来说明他的性格特征。结果，对同一张照片，学生们作出了截然不同的解释。 第一组学生说：此人深陷的目光里隐藏着险恶，高高的额头表明死不悔改的固执。 第二组学生则说：深沉的目光表明他思想的深刻性，高高的前额表明了他在科学探索道路上的无坚不摧的坚强意志。 这一实验充分说明了第一印象对人际知觉的重要影响。,（3）人的行为受到先入为主的思维所左右 第一印象,第一印象的消极作用： 其一，在于“以貌取人”，使认知具有表面性； 其二，在于“先入为主”，造成人际认知的主观片面性。,2、应用范围 （1）应用在销售人员 l “第一印象”至关重要： 职业化形象，表现自信自重，真正关心和尊重客户，以良 好的自我管理能力，体现为客户创造价值的能力 避免自己的“先入为主”，能融入客户情境，感同身受，以 客户为中心 l 以提问引导客户： 善用二择一提问法，引导客户选择 善用图形感知法，借由经验印象，感悟道理 善用固有思维定势，以其人之道还治其人,主考官问参加汽车驾驶执照口试的比奇：“假如你看到一条狗和一个人在面前，你是轧狗还是轧人？” 比奇毫不犹豫的回答道：“当然是轧狗！” 主考官摇了摇头说：“你下次再来吧”，比奇不服气，反问道：“我不轧狗，难道你要我轧人？” 主考官慢条斯理地说， 你应当紧急刹车。 l 将一块金子放在窗台上，经过日晒雨淋后，它长的苔是绿色的还是 黑色的？ l 白人与黑人结婚所生的婴儿，它的牙齿是白还是黑的？,小测试 l 考驾照,（2）应用在领导与管理者 l “先入为主”及“以貌取人”之误区 管理者对事情的判断，力求精确，免受第一印象之影响 沟通时，尽量先倾听，使员工言尽其意，掌握真相和原 因，不要过于主观 l 突破自我及团队之固化思维 鼓励团队发挥创意，以新的方法争取商机 探测团队中影响效率之不良习惯，引导改善 主动辅导因心理定势所造成之负面心态及行为,3、相关技巧演练 （1） 请共同研讨以下几个职业化形象对客户第一印象的影响： 热忱有力的握手 整齐清晰的文件 自信从容的姿态 精确之语言逻辑 关心及尊重的表情 （2） 当你要预约新的网点主任商谈如何提高网点销售动力时，以适当的提问技巧来获得约会并同意谈论此主题 （3） 当你得到客户的投