20种客户接待销售技巧.ppt

20种客户谈判技巧,一、价格至上的客户,这类客户会一个劲的杀价，往往表现出对本楼盘的喜爱，但未必购买， 这种客户是非常常见的，但是并不难对付。 策略： 让对方开价，再向对方开出让价的条件。 多谈价值，突出与其他产品比较本楼盘的优点。 多与客户沟通，建立良好的人际关系。 转移谈论焦点，突出小区买点。 误区： 太注意讨价还价。 时间浪费在一味杀价上，而可户却无诚心购买。 对客户和自己丧失信心。,二、避而不见的客户,某些客户来过一次，或打电话咨询后，就很难联系，无法推进销售进程。这种客户不经常遇到，但很难对付。 策略： 换角色，给客户一个见你或购买你产品的理由。 写信、邮寄资料、电话追踪。 亲自拜访。 误区： 因为客户怠慢你，你也怠慢他。 放弃或等待客户自己上门。,三、不说真话的客户,在推销楼盘时，往往会遇到一些欺骗你的客户，他们常常让你感觉很容易成交，但当你满怀希望的时候，又告诉你不需要。 策略： 高自己在客户心目中的地位。 根据你与客户的亲疏关系，澄清误会。 书面形式记录你们之间的谈判关键点。 提高识别能力，了解客户意图。 误区： 不要过多指责客户或产生敌意。 对客户失去信心。,四、无权购买的客户,没有决策权，但有建议权。对于你的销售起到一定障碍。也会推动助阵，使成交更快。 策略： 利用客户，让其成为信息传递者。 利用你的销售技巧，首先征服客户。 想法与决策人接触。 误区：不要因为他无决策权而忽视他。,五、言行不一的客户,某些客户常满口敷衍你，然后背着你去购买其他楼盘的产品。 策略： 显示轻微的不满。 结束后，确定客户的承诺程度。 误区：错误的认为客户愿意购买你的产品。,六、抱怨一切的客户,似乎一切都不尽人意，对你来讲芝麻绿豆小的事情办起来都很困难。 策略： 设法让他把抱怨的目标转移到竞争对手。 找客户的真正需求。 客户的抱怨视而不见，或承认事出有因，请他谅解。 误区： 被客户说服，赞同客户提出的意见与看法。,七、口称缺钱的客户,策略： 站在客户的角度，帮客户做决策。 突出产品质优价廉的特点。 误区： 听说客户缺钱就降价。,八、优柔寡断的客户,在购房时，客户常常难下决心。 策略： 定最后期限。 不断给客户施压，促其早做决定。 站在客户立场，了解犹豫的原因，并帮其解决。 误区： 丧失耐心。 轻视客户。,九、说长论短的客户,策略： 采用YES-BUT的策略。 用事实来证明客户的担心或观点是多余的。 误区： 直接否认客户的观点。 和客户争执。,十、关系至上的客户,销售成败似乎依赖你与客户的关系，他们是你忠实的买主，并能为你带来更多的客户。 策略： 主动与客户建立良好的合作关系。 提高服务质量，多替客户着想。 误区： 过分致力于产品的推销。,十一、趾高气扬的客户,往往表现为傲慢无礼。 策略： 客气、热情的接待。 适当坚持自己的观点。 误区： 被客户吓倒。 受到客户影响，产生不良情绪。,十二、态度冷漠的客户,对你的产品并不关心或热衷。 策略： 针对客户需求介绍产品，提起他的兴趣。 保持联系，搞好关系。 误区： 由于他的冷漠，没有照顾到他的需求。 过早认定客户不是来买房的。,十三、捉摸不透的客户,客户的表情、感情控制的很严密。 策略： 问客户问题，静等客户的答案。 误区： 认为已很了解客户。,十四、自以为是的客户,客户往往表现得才华横溢，见多识广。 策略： 足客户表现的机会。 捧客户。 误区： 由于客户比你懂，就停止不前。 不当好听众。,十五、我行我素的客户,客户过分的利己主义。 策略： 充分利用客户的自负。 强调共同点，淡化分歧。 误区： 产生碰撞、抵触。 跟着客户的思维走。,十六、冲动任性的客户,有一定的主见，但容易冲动。 策略： 与客户建立关系，逼客户下定金。 制造热烈的销售氛围，加快成交速度。 误区： 陪着客户一起冲动，对待销售讲解不详细。,十七、极其理智的客户,文化程度高，极为理智的购买者。 策略： 慢慢与其沟通。 讲解一定要细致、周密。 适当恭维客户。 误区： 仓促逼定。,十八、报有成见的客户,客户对公司或对市场有一定的偏激想法。 策略： 宣传公司形象，树立自己的个人形象。 和客户交流时适当运用反问句式。 与客户建立良好的关系，并提供一定的承诺。 误区： 觉得客户不可理逾。,十九、畏首畏尾的客户,策略： 提高自己的自信度，随机应变。 肯定客户的观点。 支持客户的想法，提高其自信。 误区： 轻视客户。 沟通缺乏亲和力。