《公关商务谈判》PPT课件.ppt

,商务谈判,公关实务之,negotiation,公关，与谈判是离不开的,将谈判与公关联合在一起，将会是美丽的,一、商务谈判概述,1.谈判：人们为了各自的目的而协商的活动。 商务：交易之事务 2.商务谈判：人们为交易目标而相互协商的活动。, ,.商务谈判的特征,以经济利益作为谈判的目的 以价格作为谈判的核心，要遵循价值规律 谈判的参加者具有相对独立的法人地位 谈判的顺利进行，要有法律的保证 谈判的结果是具有法律效力的经济合同或协议,二、谈判的理论,1、需要理论 2、博弈论 3、黑箱理论 4、公平理论,1.需要理论,“就这样，沐着风，沐着雨，沾着露，顶着雷，苦苦地走。忽而浅唱低吟，忽而长啸疾呼。所有的颠簸都在脚底起茧，所有的风云都在胸中郁积，所有的汗水都在肤上打皱，这一切的一切，都是为了知道山那边究竟是什么？当我支着疲惫的双脚征服了一个自以为是的孤独而极目远眺，哦！山那边还是山！” 山的那边是什么,2、博弈论与谈判,非合作的博弈状态：囚徒困境,在博弈基础上的谈判程序,3、公平理论与谈判,人们对待不公平感的处理方式,减少自己的投入 改变参照对象，以避免不公平 退出比较以恢复平衡,4、“黑箱”理论,三、商务谈判的原则,讨论： 商务谈判的目的是 应当追求“双赢”， 还是“己方全赢， 他方全输”？,案例讨论：,一篓鲜活的鱼和一支鱼杆， 你要什么？,1、双胜原则,Win lost ，Lose Lose的想法，得到的终将是短暂的欢愉； Win-win的想法，才有可能得到长久的欢愉；,Think win-win,（1）建立平等的合作关系，营造友好和谐的谈判氛围 。 （2）谋求双方共同的利益 。利益第一，立场第二 （3）客观公正，对事不对人。,2、公平原则,案例讨论： 一位穷人和富人在海边钓鱼，不幸的是他们的鱼钩绞在了一起，二人只好合力将鱼钩拉了上来，意想不到的情况发生了，在两只鱼钩交缠处竟挂着一个沉甸甸的钱袋，钱袋里装着100 块黄灿灿的金币，两人喜出望外，都想独吞这笔钱，从互不相让到大动干戈，最后只得诉诸法院。 如果你是法官，你如何裁决？,法官甲：,70： 30。富人70,穷人30. 依据：以不同经济能力的人所具有的不同心理承受能力为标准,法官乙：,70： 30。穷人70, 富人30. 根据：补偿原则,法官丙：,50： 50 依据：“绝对公平”原则,法官丁：,完税的数目作基准 依据：税率,（1）发掘客观标准，以此作为公平谈判中协议的基础 （2）发掘的客观标准必须得到谈判双方的认同 (3) 双方共同努力，在谈判桌上寻求一种公平的客观标准。,客观标准：独立于各方意志之外的合乎情理和切实可行的准则。它既可以是一些案例、通则，也可能是职业标准、道德标准、科学鉴定等。 评价标准是否客观，可从两方面分析：意识实质利益上看，以不损害双方利益为原则；处理程序上，解决问题的方法程序是公平的，如轮流、抽签、由第三者决定。,四、商务谈判的基本程序,五、成功谈判的标准,谈判要有效率。 协议结果令双方满意，增进、至少不损坏双方利益。 谈判结束后双方至少还能保持正常关系。,我们何时不谈判,不能进行谈判的场合 当你将失去所有时 面对不正当要求时 当你没有时间时 当对方不讲信用时 当等待对你有优势时 当你还没有准备好时,六、商务谈判的准备,1、素质的准备 2、组织的准备 3、信息的准备 4、 地点的准备 5、 目标的准备,设定谈判目标的层次 1.顶线目标（top line）目标 2.底线（bottom line）目标 3.可接受目标,上限 顶线目标 可接受目标 下限 底线目标,谈判计划,你看中了一幢房子，要跟卖家进行一次谈判，你需要制定怎样的谈判计划？,谈判计划向导：,确定议题 收集议题 确定议题焦点 明确自己的利益所在 认清自己的局限 确定目标和开价 对方是谁？需要什么？ 寻求何种战略？ 谈判遵循的草案,一、谈判的开局,任务： 1、具体说明问题： 4P: Purpose ； Plan； Pace； Personality。 2.营造良好的谈判气氛 3.双方各自陈述己方的观点，在陈述的基础上报价,商务谈判实务,重点： 怎样提出建议 怎样回应对方的提议,1、怎样提出建议开价,讨论： 谈判中应该先报价好，还是后报价好？,报价策略： 最好让对方先提建议 开价要高、出价要低,讨论： 你在富人社区看中了一套房子，该地区房价一直比较稳定。这套房子房主已经住了14年。这期间他们花了许多钱用于装修和维修房屋。房子没有什么缺点，急于转卖。房主的要价是79.5万元。 你会如何出价？为什么？,2、怎样回应对方的提议,讨论： 凭经验和常识，你认为商务谈判中最不应该做的事是什么？,最不该做的事就是： “接受对方的第一次出价”,避免立即回应 澄清对方提议 讨论后再答复 采用缓兵之计 提供选择方案 利用沉默冷场,二、谈判的磋商阶段,重点： 如何破解对方的战术 如何建立谈判的优势 如何破解谈判中的僵局 如何采用合理的让步策略,（一）如何破解对方的战术,1、威胁： 如果你不同意对方的提议，将得到警告；强调你方会招致处罚。,破解： 告诉对方不能在威胁下进行谈判，只有对方能够证明接受这样的条件能带来好处时才可能做出让步。看有无其他的选择。,2. 侮辱： 对公司的业绩质疑或对个人胜任工作所需的专业能力质疑；对你方的产品质量和服务提出批评。,破解： 保持冷静；不要发脾气或反唇相讥。坚定地重述你的立场，并警告你会终止谈判，除非对方更具有建设性。,3.虚张声势 威胁会不经声明就采取惩罚措施；发表意义不明的声明，例如暗示竞争者会削价销售。,破解： 诱使对方摊牌，拒绝同意对方的条件，并等待回答。对所有的条款质疑，对任何看起来模棱两可的东西要求证据支持。,4.胁迫 让你等待；让你如坐针毡；在谈判中接电话或接待来访者。,破解： 意识到这些是让你减少信心的计谋。不要放弃最初的条件，除非你得到好处，而且不要被胁迫，坚持到底。,（二）怎样建立自己的谈判优势,1.痛苦的抉择 2.独特的商业价值 3.功能、优点和利益,情景训练： 抉择,（三）如何采取适度的让步策略,案例分析: 如果你是一个卖主,正在与顾客进行谈判,你在此项交易中,愿意 最大限度上减让60元,试分析以下几种让步方式:,1.等额的让步方式: 15 15 15 15 2.递增的让步方式: 5 10 20 25 3.大幅度递减的让步方式: 45 10 5 4.小幅度递减的让步方式: 12 10 8 6 5.中等幅度递减的让步方式: 20 15 10 5 6.坚定的让步方式: 0 0 0 0 60 7.一次性让步方式: 60 0 0 0 0,课堂讨论：,三种价格让步方法： 第一种：十五块、十三块、十块、五块 第二种：十五块、十二块、九块、六块 第三种：十五块、十一块五、十块、九块三毛七 这3种让步方式哪一种在谈判中更有利呢？,1.适度的让步 技巧：在次要问题上作让步 让步必须有所得 不要过早的让步 2.假设性提议 3.一揽子谈判,争取对方让步的策略列举:,1. 蚕食策略 你要买一台机器标价是750元一台,请试用蚕食策略进行谈判,争取对方的让步.看看你能以多少一台的价格成交.,2.哭穷战术 如果你是买主,你如何哭穷? 如果你是卖主,你如何应对买主的哭穷? 如果你是卖主,你如何哭穷?,4.如何应对谈判中的僵局,僵局：谈判双方因不可调和的矛盾而形成的对峙。 原因： a双方势均力敌，目的利益集中，互不相让。 b对交易内容和条款要求与想法差别较大。 c一方言语不慎，伤害对方。,讨论：如何应对僵局,如果在谈判中出现僵局，你认为应该怎么办？如果你是谈判人员，你怎么处理？,.如何改变僵局,鼓励对方继续进行下去，如说：“哎呀，我们做了这么多努力，已经达成一些共识，不要轻易放弃。” 建议休会和调整，以缓和僵局。 伸出“橄榄枝”，做一个和解、交流。 避重就轻、转移议题 改变谈判环境 利用调节人