《团队建设第一期》PPT课件.ppt

SYNNEX,团队建设,第一期,SJ-TC TEAM,制作：Avalon,目 录,单杠游戏 销售、沟通及客户真实意图 顾客份额理论 猴子理论及鸡贼理论 包袱的传递及定位自己 区域经理的要求及责任感 现阶段的问题及两个定律 忠诚、自豪及迪斯忠告 结束,从胸部位置降低至膝盖处,每组一根单杠/食指不能离开,单杠的游戏,分两组对抗,胜者为王,1,2,3,4,两组既是两个企业，第一个完成的既是胜利者 食指必须不能离开单杠，一人离开，全部重新开始 不能用手指勾住单杠，不能借助任何工具 胜利组奖励由我提供的零食,补充说明,成功的因素,团队关系融洽,有分工有合作,英明的领导者,科学方法,自我超越,关注自己,1.困难永远高于预期 - 单杠为什么选择这么轻 - 为什么禁止使用工具 2.六个因素决定成功 - 团队中是否第一时间产生领导者 - 团队关系是否融洽 - 团队总是否有分工合作 - 团队中个体是否合格完成自己的工作 - 团队是否使用科学合理的方法 - 团队AQ的整体素质,活动要点,详解,Positioning,Products,Targeting,ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.,1 一个英明的“领导”：团队在运作时，必须有一位身体厉行的领导，制定团队的目标，选择可行的方法，鼓励、引导大家，发挥每个团队成员的能量。领导者置身事外，不去正面理解困难究竟在哪里，指挥的脱离实际，不去理会成员思想的波动，均会导致无法以最快的速度达成目标。 2 团队关系必须融洽：彼此信任、鼓励远比批评、指责更容易形成强有力的团队精神，更容易达成团队目标。请问指责有助于解决问题吗？为什么不互相信任，去想办法呢？ 3 关注自己的事：出了问题，大家通常比较容易找原因，而且大多感觉是别人犯的错，请问你自己有责任吗？一定要记住喜欢指责别人的人，恰恰是最爱犯错误。 4 有分工，但更重合作：每个成员都有分工，但是高效的团队更重视合作，在游戏中，如果有人不按要求去做，哪怕只有一个人犯错，整个团队的目标就不能实现，管理学中著名的“木桶原理”，说的不就是这个道理吗？ 5 合理科学的方法：在失败中，成功的团队学到的是解决问题的方法，保证下次不会犯同样的错误，而失败的团队更多的是抱怨和指责。 6 不断的自我超越：任何工作都不会一蹴而就，高效的团队必须有一种成功的欲望，也要有勇气接受失败，要把失败作为一种动力。,销售是什么？,卖感觉,酒吧啤酒为什么贵？ 本来1000成交你能卖成1200,售理念,销自己,联强对于客户的一贯保护政策（双赢） 用你的手表告诉你时间再叫你付费（产品特性及欲望）,销售礼节你是否掌握（递名片） 国美、麦当劳和肯德基,销售=推销自己+售出理念+贩卖感觉,=“草”+“千里”+“心”,听懂,少说多听,态度认真,感激的心,沟通的技巧,=“耳”+“双眼”+“一心”,听,懂,客户真实意图,送报纸,盖茨女婿,赶猪进城,错误的理解客户意图并执行会导致无用功的出现并贻误战机丢失客户,合理的利用其他（NOKIA、竞争对手）资源，客户会对你产生较强的信任感,建立客户关系并培养客户对你的消费习惯,送报纸,盖茨女婿,赶猪进城,当客户说“不”的时候，也许并非是“不”。,学会理解客户的意图,顾客份额及市场份额,57%,溯源：80年代末IBM、柯达、凯马特超市等公司发现自己市场占有率第一却出现利润下降、股票下跌，由此引发的关于市场份额理论（占有率）质疑的研究。 2. 1995年Griffin提出的理论，是指一家企业的产品或服务在一个顾客该类消费中所占的比重，还可以更贴切地称之为顾客的钱袋份额。 顾客份额的基本观点是：通过提高顾客满意度以实现顾客忠诚，从而拥有较高的顾客维系率，而良好的顾客关系的维持不仅降低了交易成本，而且还可以使企业在更长的时间内、更广泛的需求范围上通过满足顾客需要而获得更多的收益。（举负面例快销行业90年代的扫街行动） 顾客份额战略会为企业带来的利益有三个方面：利润增长。研究表明通过维持顾客忠诚可以带来利润的增长。需求满足。着眼于顾客份额，意味着企业要立足于满足现有顾客的需求。学习能力。顾客份额追求的是与顾客建立长期密切的关系，在此过程中，双方的合作有利于培养企业的学习能力。（W18价保）,松联天音龙粤,顾客份额,联强,顾客份额及市场份额,1.联强产品在单一客户进货量占较高比重 2.联强服务满意度高 上述做法会实现消费者选择空间缩小，顾客压力致使客户主推联强产品 理想结果是上述行为的良性循环,掏空115家客户的钱袋,NOKIA要求的169家客户 联强做到115家忠诚客户 169家客户投入的成本大于 115家客户投入的成本 169*5%=8.45 115*10%=11.5,市场份额并非一无是处 从策略角度考虑，当企业把利润作为长远的战略目标时，顾客份额和市场份额便是为实现该战略目标的两种不同的思维视角。 前者表示努力使企业的每一产品或服务拥有尽量多的顾客，即市场份额思维 后者表示努力使单一顾客积极消费企业更多的产品或服务，即顾客份额思维。 反映了两种提高顾客的生涯（终身）价值的不同的逻辑思维，只要能够实现企业高利润这一战略目标，采取何种经营策略都无妨。从这个意义上来讲，能否取代就显得不是那么重要，重要的是能否给企业带来丰厚的利润。 针对现状（产品线薄弱、人员配比低于竞争对手等）首要做的就是115家客户的顾客份额的提升。,第一阶段,第二阶段,第三阶段,把五只猴子关在一个笼子上头有一串香蕉。 当有猴子试图取得时，马上就会有水喷向笼子，五只猴子马上会被淋湿。 每只猴子都淋湿了，每只猴子都去尝试了， 发现都是如此。於是猴子们达到一个共识： 不要去拿香蕉！ 因为有水会喷出来！,换一只新猴子（称为A猴子）关到笼子里。 这只A猴子看到香蕉，马上想要去拿，结果被其他四只旧猴子海K了一顿。 这新猴子尝试了几次，被打的满头包，还是没有拿到香蕉，当然这五只猴子就没有被水喷到,猴子理论,一只B猴子关到笼子里，看到香蕉，当然也是马上要去拿。结果也是被其他四只猴子K了一顿。 那只A猴子打的特别用力 , B猴子试了几次总是被打的很惨，只好作罢 後来一只只全部换掉，所有猴子都不敢去动那香蕉，但是他们都不知道为什麼，只知道去动香蕉会被人扁。,当你接受某种环境制约而失去反省及思考能力时将永远不会有新的解决方法 ，学会多问为什么，学会合理使用质疑的权利，打破传统，,1.汰渍超能皂 1块装卖3.2元 2块装卖6.9元 消费者的选择？,2.本田招聘 砸石头 种柳树 开服装店,顾客要的不是便宜，而是占到便宜的感觉 各种针对销售的推广活动，如果是厂家制定或者产品部制定的，针对客户开展的营销策略决定你当月的成败，前提与制定者沟通使用,灵活使用各种策略,鸡贼理论,包袱的传递,销售,INS,财务,库房,市场,“包袱”（工作）,工作就是你的“包袱” 流程中需要的是你这个环节尽快处理并解决手中的工作，将包袱传递给下一个人。,定位自己,第一种,第三种,第二种,第四种,团队 角色,团队中需要抛弃的人,团队中需要帮助的人,团队中需要激励的人,团队中不可或缺的人,能力弱 意愿弱,能力强 意愿弱,能力强 意愿强,能力弱 意愿强,学会对于自己在团队中状态的自省，是你提升的唯一方式。,1,2,3,4,5,6,针对区域经理的要求,通过向团队成员和其他下属解释有关决策和政策，使他们知晓；能够及时提供反馈；坦率地承认自己的缺点和不足 支持下属 对团队成员和蔼可亲，平易近人，鼓励和支持他们的意见与建议 尊重下属 真正授权给团队成员，认真倾听他们的想法 公正无偏 恪守信用，在绩效评估时能做到客观、公正，应予以表扬时尽量表扬 易于预测 处理日常事务应有一贯性，明确承诺并能及时兑现 展示能力 通过展示自己的销售技巧、办事能力和良好的职业道德，培养下属对自己的钦佩与尊敬,六个建议一个工具,一个工具：善用翁格玛利效应可以刺激个人的努力，所以1 加1 可以等于3.,责任感的案例,我不知道,你再联络吧,我让他马上联络您,他不在座位 我不知道他去哪里了 我不知道他什么时候回来 我不知道他的联系方式,他不在座位 也许出去了吧 你再联络吧,他不在座位 什么，您打手机联络不上吗 有什么重要事情需要我转告吗 哦，这个项目的细节只有他知道 我尽力联络他让他第一时间联系您,旁边工位的座机响个不停，你拿起电话之后,各司其职不错，但是要记得联强是个整体你也许不知道IT的具体业务但是你是否想到如何留住客户了吗？,技巧,方法,态度,能力,1,2,3,4,不汇报不沟通 学会与你的上级的分担责任 1470及1500的案例,与客户交谈涉及非业务范围 导致客户对于联强及个人的看法出现偏差 拜访国讯的案例 普天饭补-外延,PW日志敷衍了事 最终致使上级对于个人的不了解，进度的不明晰，评核工作难以公正 为什么我不能向上级完整汇报,执行力弱 环节脱钩导致下一步工作进展缓慢，为什么不将“包袱”尽快转移给他人？ 联通大单的丢失,认真关注自己工作的状态不仅仅是为联强负责，更重要的是为你自己负责，学会每天反思自己的得失，学习的脚步不要停歇,现阶段问题,1.污水和酒的比例并不能决定这桶东西的性质 2.起决定作用的就是那一勺污水,1.失职：一名逃犯的出现否定了之前的成绩 2.消息传递好6坏22,酒与污水定律,100-1=0定律,要点,总结,完善自己提升服务,对顾客而言，服务质量只有好坏之分，不存在较好较差的比较等级。好就是全部，不好就是零,完善自己需要的就是一种敢于承认自己在某方面是污水的精神，而重要之处在于，正视之后的行动,忠诚和自豪,忠诚度,作为联强人你的自豪感来自哪里？,弄脏了的百元美钞,联强人的自豪,自豪感,弄脏了的百元美钞的故事说明的是什么？,迪斯忠告,明天,昨天,今天,点评：关键是要把握好现在。,迪斯忠告：昨天过去了，今天只做今天