开采你的金矿——区域规划篇.ppt

开采你的金矿,区域规划篇,天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,当朋友说你整日忙于“四处求人”时. 当客户对你表现出不接纳、不耐烦时. 当你好容易转正，却又面临降级时. 当作为老员工的你每个月都要从头开始时.,你的,天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,好痛,!,？,为什么,我们真正害怕的是：,主顾来源的 枯竭！ 枯竭！ 枯竭！,“巧妇难为无米之炊”,能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是长时间获得业绩和收入的保证！,生存核心技能！,在寿险行销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾， 而准主顾缺少的原因和市场无关， 和我们所用的行销方法却大有关系。,我该怎么做？,思想永远走在行为的前面，就象雷雨来临时闪电总是在雷鸣的前面一样 海涅,想方设法认 识更多的人,修炼一,销售中的80%时间应用在主顾开拓,修炼二,探讨： 今天没有签保单算不算成功？,主顾开拓是一个持续不断的过程,修炼三,MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀,见人！,见人！,见人！,除非你没“脸”见人！,第一：,第二：,第三：,计划你的工作 工作你的计划,区 域 规 划,一个现实,我们的资源： 1 固有资源： 缘故市场 有限，开发一个少一个 2 分配资源：孤儿单客户市场 正式以上有 开发技能不足 3 区域资源： 半陌生市场 前景无限 开发期长,两个概念： 资产 资源,三条途径： 吃一个、夹一个、看一个,一、是经营区域开拓的第一基础工程。 二、能显示区域内应有资源。 （户数、人口数、收费件数、有效契约件数、保户分布状况、准保户开拓对象、投保率、市场占有率） 三、能延续收展员未来3-5年寿险生命。,区域规划,四、能规范区主任组织发展目标。 五、能直接提供区域服务。 六、能确保区域地盘及市场。,区域规划操作顺序,1、汇整辖区户数及地图。 2、按区课处清点户数资产后，初期每小区规划 800 - 1000 户。 3、按户数规划小区数即是区主任未来组织拓展目标数。 4、按区域规划后之小区数，以主、副区的概念，分配收展员服务。（最多不得超过2000户）。,主、副区说明：,例一： 规划后之小区数为 20 小区，但仅有7位收展员。 将其中的14区分配给7位收展员。 剩余之区域统归为区主任的空区，待引进新人后，优先分配。 每一收展员可分得 2 区（即主、副各一区）。 当新人引进后，将原收展员的副区拨出，保留原主区。 主、副区的位置应以临近为原则。,例二： 规划 800-1000 户为一小区。 按街道巷弄将一小区拆分为二区（即主、副各一区）。 当区的组织人数饱满时，按拆区顺序，从主副区中调拨一区。 主副区之调拨应尊重收展员之选择。,主、副区说明：,区域规划操作顺序,5、偏远区（地理位置较远或不易拜访或不具开发价值）原则上归入主任空区。现由保全员负责 6、主任掌握各小区之特性（住宅区、商业区、工业区、混合区）。 7、按新人性向分配小区。 8、遇有大型机构可拆分为多个小区，分配不同收展员服务。,区域规划操作顺序,9、绝对避免同一户出现二位同机构的服务人员。 10、不可轻易换小区。 11、处经理、课长、主任、收展员划区域图。 12、建立地址簿、清点小区内资源及资产。,地址簿 举例,地址簿 举例,地址簿建立说明,1）门牌号码、楼层不可跳空。 2）逐月按孤儿单、银行转帐、自招件的明细记录。 3）适时填入保全、理赔的客户资料。 4）收展员离职后列入移交。,地址簿建立说明,5）主任、课长、处经理定期检查。（记录建立数量） 6）妥善保管，主任保密。 7）收费服务有辖区，招揽无辖区。 8）一个月内全部门牌号码及楼层资料的完整建立。,区域规划操作顺序,13、提供收展员区域拜访工具种类。 14、汇集区域服务问题，研讨及回馈。 15、颁订一日一纯增的工作指标。,区域规划操作顺序,16、早会安排区域服务专栏时间： 纯增量。 服务项目及方法。 客户反馈及抱怨。 索取介