关于快餐店乐派士的转让谈判方案.doc

关于快餐店乐派士的转让谈判方案一乐派士快餐店的资料及现状：乐派士快餐店在石家庄学院附近开业已有一年时间了，但是生意一直不是太好。由于快餐大都针对的人群为儿童，而在学校附近都是大学生，而且学生大都偏好价格便宜而且实惠的一些小餐馆。另外快餐食品的营养结构不合理，容易引起肥胖，令一大部分减肥一族们望而却步了。虽然有时会有情侣光顾，去快餐店吃顿炸鸡汉堡浪漫一下，但毕竟学生能力、资金有限，在大部分时间还是偏爱物美价廉的餐馆，所以针对目前冷冷清清的生意状况乐派士准备转让出去。二谈判内容：（一）针对乐派士的转让，在和平的谈判过程中以最合理的价格让乐派士老板和学校双方都接受并愿意转让。（二） 谈判团队人员组成：（乐派士为甲方 学生为乙方） 甲方：主谈： 助谈： 乙方：主谈： 助谈： 记录者：（三）谈判时间及地点：第一阶段：十月一号：上午9：0011：00 下午3：005：00 第二阶段：十月二号：上午9：0011：00 第一、二阶段的谈判均安排在乐派士快餐厅 （四） 谈判内容： 1.前期准备阶段：在谈判之前要了解的1、原饭店主人为什么要转让？生意为什么会不好？2、饭店的位置是否适合继续开饭店？3、房租还有多长时间？4、当地政府是否已对饭店作过或作出了某种限制（如消防整改通知书、环保整改通知书、限期搬迁通知书）？5、我接手的话，将会拿出什么手段，促进饭店航生意兴隆？6、税、费（排污费、门前卫生和费）交纳情况。 2.谈判阶段：弄清谈判的商业背景：买方市场还似乎买方市场弄清盘店原因：A经营不善 B急需用钱 C扩大经营规模（此种原因转让费较高） D人力资源 E人力资源 货源短缺 F供货链 资金链断裂 等卖方为了提高转让费，要懂得掩饰转让原因。而买房要尽力套出卖方转让原因。转让资本：A有形资产：1.装修（出让方要把折旧价减掉，找到心理平衡点，摊开谈，产生共识）2.设备 3.员工（若不要人，付遣散费）B无形资产：1老顾客 2.牌照 3.店名 4.地段 5.品牌价值 6供应商的信任 7经营方式 8烹调方式。转让一定要分开算成本 不要打包价谈判团队：主谈：问多，听多，说少。最后决断。经营者：谈分列小项记录者：记录，备忘录。四谈判形势分析：（一）甲方优劣势分析：优势：有核心竞争，重视品质，快捷、友善、可靠的服务，为顾客提供了一个干净、舒适、愉快的用餐环境。它有一个很好的环境，可以在比较短的时间内打响知名度。 劣势：本土化的不足，这种轰动效应来得快去得也快，可能开始时客人好奇，但新鲜感过后，生意便会转而冷淡；（二） 乙方优劣势分析：乐派士目前急于转让相对价格较低。目前以“麦当劳”为代表的美国快餐文化已经风靡全球，但它们所带来的负面影响越来越引起美国社会的广泛关注。部分快餐业都把市场对准孩子，而在学校附近大都是大学生，而且学生大都偏好价格便宜而且实惠的一些小餐馆。另外，快餐食品的营养结构不合理，营养学专家以“麦乐鸡”为例，指出其中每盎司所含的高脂肪成分是汉堡包的两倍，而用于煎制鸡块的含有氢化合剂的蔬菜油中，含有大量的转脂肪酸，对人的心脏构成疾病隐患。而对于那些减肥一族只好望而却步了。由于人们贪吃快餐，肥胖症患者越来越多，美国一些专业人士向社会发出强烈呼吁，主张应该像禁止烟草广告那样，对那些快餐食品广告加以严格限制，并对市面流行的快餐食品营养结构进行深入分析。五谈判方法及策略：下午一般选择出去了解情况，上午头脑清醒，适合谈判。谈判前20分钟相互熟识，40-45分钟用于谈判。谈判意图与真实意图不要有太大差别。找到谈判核心点。谈判中考虑代表否决，若说不同意很容易导致谈判破裂。谈判一定要给自己留余地。利益和风险在平衡中度过。（一）勾画自己的谈判对手：谈判者在谈判前应认真琢磨即将见面对手的情况，如：他的需要、奋斗目标、本人在单位起的作用、哪种人等，这些问题弄清后，面对现实，就能较好地处理自己所遇到的问题。（二）为对方着想：尊重对方的人格，理解对方的难处，设身处地为别人着想。（三）寻找共同点：谈判的目的是双方或多方都想取得利益，它不同于辩论会，不同于体育比赛，更不同于战争非要分出个胜败输赢。谈判各方要想达到预期目的，就必须在谈判过程中既考虑自己一方的利益，又要考虑对方的利益，找到利益的结合点，认定共同利益之所在，各方都能得到满足，谈判才能达成协议。（四）建立良好气氛：谈判者初次见面，就需要缩短双方间存在的感情距离，使双方感到相距无间。如是朋友和熟人，谈判者和他们间须保持一定的距离。（五）劝说：在谈判过程中，既要了解对方，还要影响对方，通过说服，展示你的能力等使对方产生购买欲望。（六）洽谈的发展趋势：两者脱节，或固守计划，或无准备临场发挥。两者密切相关，计划为谈判服务，计划越充分，谈判的灵活程度越高。比较：后者可取。（七）滚雪球逻辑：如果你要使对方同意你的观点，最好使用体温的方法开始洽谈，而不应采用陈述方法，提出问题，并创造一个机会，使对方做出肯定的回答，如连续三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。（八）准备第二奋斗目标：为保证谈判的有效性，要设定谈判目标，同时要准备第二奋斗目标。（九）缓和洽谈气氛（十）抓住成交时刻：在谈判中，只有得到对方的最后的确认，才说明谈判获胜。六谈判双方的风险及预测：对于买方来讲，要注意的事情很多，但是不外乎如下几个方面：1、预算：有的人手里没什么钱，却要受让大饭店，弄得非常吃力。而另外一些人手里有比较多的预算，却接手了一个小饭店，每天赚不了几个钱，做起来没什么意思。2、地点：一定要找好的地段，这个成本相对收入，相对花钱做推广，还是比较少的。3、自己要有队伍，没有队伍的饭店风险非常大。4、转让时要观察几天，不要轻信卖家的话，眼见为实。5、各种手续要有精心的准备。不可以把全部的资金都付了，直到所有手续都办起了。6、找一个专业的人员来帮助你。毕竟他们做得多了，所以非常有经验。对卖方来讲：1、经营好你的店，直到你正式移交的那一天。2、管理好你的帐目，给买家一个确确实实的数据。3、在正式合同签订时，一定要受定金(订金)4、不要让你的员工或顾客知道你在转让，不然他们会使你的营业额下降。5、提前做好准备，不要指望在一个星期内就能把店面出售(当然这种状况也有)，越是大的店面，准备时间越长，买卖双方的谈判也越困难。要有这个思想准备。6、找专业人士帮你做，他们非常专业，会帮助你得到一个好的回报。 七谈判预算费用：在乐派士快餐厅谈判两天请谈判人员吃饭费用 500元搜集资料费用100元请专业人士200元八谈判议程：（一）摸底阶段：即谈判的开局阶段摸底阶段是双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸底，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。具体来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。（二）报价阶段：谈判的双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转入有关交易内容的正题。即开始进行报价。这里所说的报价，不仅仅包括双方在谈判中提出的价格条件，而且还包括一方向对方提出的自己的所有要求。（三）磋商阶段：谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹；研究对手；讨价；还价。 （四）缔结协议阶段在收尾过程中，应注意这些问题：把握进入成交阶段的迹象。一项交易将要明确时，双方会处于一种准备完成时的激奋状态，这种激奋状态的出现，往往是由于一方发出成交信号所致。例如，在商务谈