青岛啤酒大客户战略研讨会议演示材料——客户经理汇报材料.ppt

协同提升，共创双赢,天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,目 录,一、大客户经理的定位和职责认识 二、执行工作回顾 三、上半年总结与下半年计划,(一)大客户经理的角色定位,思想,行动,转化,服务客户的心态,教练型的指导和监督工作,自我提升,坚定不移地执行大客户经理的职责,(二)大客户经理的职责,经营职责,管理职责,监督职责,（1）区域管控 （2）组织完善 （3）培训和考核 (4) 市场、品牌 推广,（1）费用监督 (2) 到岗率、 责任心 （3）信息传达,（1）区域规划 （2）协助管理 （3）渠道拓展,大客户经理负责规划、培训、指导、监督和标准的制定，客户负责具体执行。,我司提高解决其问题的效率,沟通的桥梁，信息的及时反馈,一对一的服务，一站式的服务,提升经营能力,客户需求,（三）客户需求,客户,客户需求,满足客户需求,大客户经理,角色定位,工作职责,协同,协同,天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,(一)优化组织架构 (二)掌握销售状况 (三)共同制定销售政策 (四)协助渠道终端的拓展 (五)共同策划与执行市场推广活动 (六)培训 (七)督察工作 (八)保持良好沟通，及时处理问题,上半年的工作定位,(一)优化组织架构 (二)掌握销售状况 (三)共同制定销售政策 (四)协助渠道终端的拓展 (五)共同策划与执行市场推广活动 (六)培训 (七)督察工作 (八)保持良好沟通，及时处理问题,二、执行工作回顾,(一)优化组织架构,(二)掌握销售状况,参加晨会 走访市场 (1)每周参加客户晨会2-3次 (1)走访分销和批发，了解他们的情况 (2)检查作战室的工具 (2)走访售点，检查业务员的工作和市 场生动化建设 (3)了解市场的情况 (3)搜集市场信息 (4)提出合理化建议 (4)将信息反馈客户，提出改进意见 (5)针对问题，简单培训,没有调查，就没有发言权,(三)共同制定销售政策,月度销售会议 区域销售会议 (1)下月销量目标的分解 (1)总结前期的工作 (2)渠道的政策 (2)存在的问题和困难 (3)终端的拓展政策 (3)下一步的行动方案 (4)下月费用的投入,通过参加客户每月的营销会议和各区域的销售会议，和客户共同制定下一步的销售政策,天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,(四)协助渠道终端的拓展,参加铺市行动，开拓二批和售点,（五）共同策划与执行品牌推广活动,华南行市场推广,事件营销,市场生动化建设,天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,“华南行”商超推广,（1）增城新塘万禾购物广场 2场 人流量：6000人,（2）黄埔东区祥利来购物广 2场 人流量：3000人,（3）黄埔左邻右里购物广场 人流量：500人,（4）增城永和镇鹏泰商业广场 2场 人流量：1000人,（5）增城新塘华鸿购物商场 人流量：300人,（6）黄埔小新塘富泰超市 人流量：1000人,（7）增城新塘乐家福购物广场 人流量：800人,（8）番禺嘉豪购物广场 2场 人流量：1000人,商超推广 共计：14场 人流量：3万人,商超推广,商超推广,餐饮推广活动,区域:天河黄埔 20场/月 时间:3月开始,餐饮推广 场次:200多场,区域:增城 25场/月 时间:3月开始,区域:白云花都 10场/月 时间:4月开始,区域:海珠内三芳村 10场/月 时间:4月开始,市场生动化建设,商超、餐饮堆头,冰箱陈列,条幅、KT板、帐篷、太阳伞、冰箱贴,商超堆头,冰箱贴、条幅,“菠萝诞”千年庙会 时间：3月 18-21日，共计四天 人流量：50000人/天。费用：700元，现场售酒91箱。,事件营销,新新塘，新时尚模特大赛 时间：5月20日 地点：农工商学院 人流量：2000人，赞助费：2000元,增城“快乐龙舟”主题活动 时间：6月 地点：增城 费用：10万元整 活动形式：开台赠酒，条幅，灯箱，易拉宝，冰箱贴,“菠萝 诞”千年庙会 模特大赛,公司,客户经理,客户,培训,（六）培训,资料,培训,小型培训与大型培训相结合。小型培训：每周2-3次，大型培训：三月1次,(七)督查工作,费用投入情况,项目跟进,客户督查系统的完善,督察客户费用的投入是否符合公司规定,督察项目落地执行情况,协助客户完善督查系统,(八)保持良好沟通，及时处理客户问题,沟通,及时处理问题,面谈、电话、网络,跨区冲货、质量、打假、紧急事件等,三、总结与计划,(一) 上半年的销量回顾 (二)反思与改进 (三)下半年重要工作计划,小结：上半年累计实际完成销量4788千升，确保目标完成率80，挑战目标完成率57，同比04年增长15.7。,(一)广州信鸿上半年销量情况,(二)反思与改进,上半年是一个了解客户，了解市场，融入客户和服务客户的阶段