政企客户部内部培训资料(宽带.ppt

2011年，让我们迈入光时代,市场竞争形势 我们的处境,？,凭借IPHONE终端优势进行全业务融合的联通,收编铁通后，凭借充裕现金流杀入固网市场的移动,尚在整合的全国广电网络,竞争形势日益严峻，如何巩固我们的宽带领先优势？如何利用宽带优势拉动天翼？,年度策略的核心 用IT的经济规律解释 归纳为宽带领先优势三角形,？,梅特卡夫法则与网络经济外部性本质为标准竞争 网络价值V以其用户数量n的平方速度增长，即V=n2。当一种产品对用户的价值随着采用相同产品或兼容产品的用户增加而增大时，存在网络外部效应。网络规模越大，任何一个用户转到另一个网络中的成本就越高（不能与大型网络连通的机会成本）。结果，会有一个网络占主导地位，出现“赢家通吃”的局面。,透过现象看本质！,例子：深圳电信有100万宽带用户在线游戏，他们可以轻易地联网游戏，联通、天威有25万用户，但由于互联互通，不能顺利与电信宽带用户联网。那么对于游戏玩家来说，联通、天威的宽带网络价值将很低，因为大量的电信宽带游戏玩家不希望与PING值较低的联通、天威用户联网，以免影响游戏速度。（同理可解释移动集群网）,智慧地球、云计算、物联网、移动互联网等新技术，背后的推力来自“摩尔定律”，它支持着互联网和宽带的演进。 原来讲的是性能提升与成本下降，现在还有功耗的下降、体积的减少、带宽的提高。,透过现象看本质！,摩尔定律与互联网发展 集成电路上可容纳的晶体管数目，约每隔18个月便会增加一倍，性能也将提升一倍，当价格不变时；或者说，每一美元所能买到的电脑性能，将每隔18个月翻两倍以上。摩尔定律揭示了科技创新的高速度！ 总结成一句简单易懂的话就是“妈呀，这电子产品发展太快了！”,近年来，国内IT行业将其延伸到互联网上，出现了“新摩尔定律” 的提法，指的是我国Internet联网主机数和上网用户人数的递增速度，大约每半年就翻一番！而且专家们预言，这一趋势在未来若干年内仍将保持下去。,宽带领先优势三角形，即以全业务融合、光纤化发展、应用加载为三个支撑点，三点确定一个平面支撑宽带的发展。三个支撑点要有机结合、协调发展，缺一不可，以保持宽带优势的平稳支撑，就三个支撑点而言，光纤化是目前的短板。,全业务融合,应用加载,光纤化发展,从俯视到立体,全球眼 金视通 企智通 互视,领航e 提速 续约 预存,IPW FTTO WIFI,全业务融合,应用加载,光纤化发展,宽带领先优势,年度宽带策略核心,日本KDDI的光纤发展（摘自2010年报）,5年时间，AD萎缩，光纤增长迅猛,FMBC融合,2010年政企光纤宽带发展趋势,多个网络融合,宽带网,固话网,WIFI,CDMA,总机服务,有线延伸，移动化,C+W,优势拉动,光纤,以光纤打造下一个十年的宽带标准,政企宽带产品体系 产品特点 价格档次,？,多种接入方式特性对比,宽带产品体系一览,宽带营销策划 营销范式 管控手段,？,营销策划思路框架,提取目标客户清单,1、行业价值经营清单 2、中小聚类全业务销售清单 3、政企宽带存量清单,分析、判断,1、目标客户群的业务构成、收入构成、行业等 2、竞争情况：价格审批反馈的信息、代理反馈的信息、分局主管或客户经理的沟通 3、判断行业、聚类的重点工作,营销计划,产品,通用营销范式,价格,渠道,促销,4P要素,新产品？ 存量、增量的考虑？ 考虑全业务,授权？ 体验期？ 预存、折扣的考虑？,四大渠道 如何编排？ 销售指引、营销积分？,推介会？ 宣传投放：账单、广告 促销品？,7P要素,4P,+,+,+,+,人员,展示,过程,+,+,管控与通报,上述数据与KPI考核，劳动竞赛激励密切相关，专线类属于清单级核算 上述清单与目标客户营销管控密切相关，要进行匹配，通报营销进度以及渠道产能,过程管控,如何推广光纤宽带 产品卖点 销售安排,？,你跟MM聊天，用QQ发了个有趣图片给她，结果她回给你这个图片！,你负责安排联网重要视频会议，万一搞砸了，你让领导情何以堪？,公司这么多人挤着小水管上网，还有人在BT，你受得了吗？,光纤上传飞快,光纤质量稳定,光纤接入多台电脑,请站在用户的角度理解,行业客户,中小聚类客户,备注：关内按标准FTTO楼盘放号，关外走按需流程放号,？,行