销售技巧客户分析.pptx

1,销售技巧&客户分析,2,思考！从客户进店开始，你准备向客户传递哪些信息？,3,好的开始，是成功的一半，下面的开场白你认为怎么样？,您好，欢迎光临！ 有什么可以帮您的吗？ 您想看个什么价位的？ 我能帮您做些什么？ 喜欢的话可以随便看看,4,看看客户会有什么反应,您好，欢迎光临！ 客户： 有什么可以帮您的吗？ 客户：我就看看 您想看个什么价位的？ 客户：（贵了买不起，便宜了容易被你看不起）我随便看看 我能帮您做些什么？ 客户：我随便看看 喜欢的话可以随便看看 客户：好的，我就随便看看,怎么样，客户的回答听着熟悉吗？你想好接下来怎么做了吗？开场白怎么说才能最有效呢？怎么才能第一时间给进店的客户留下一定的印象呢？,5,以上客户的回答您打算怎么接话呢？ 销售顾问：好的，请随便看看，有什么您可以第一时间叫我 客户：好的 几分钟以后 客户逛着逛着就出门了，一去很难在复返 当你再想见到他的时候，已经不知道是猴年马月了,如果您是卖衣服的：可能3-5月能够再见一次 如果您是卖电视机的：可能5-8年再见一次 如果您是卖汽车的：3-5年再见一次 如果您是卖骨灰盒的：对不起，这辈子也见不着了,6,如果这笔销售不在你这里产生，那么你将失去,你的IPHONE、你的MAC电脑、你的IPAD、你孩子的进口奶粉、你老婆的化妆品、你的房贷月供,7,开场白到底该怎么说才能够在第一时间给客户留下好的印象呢？,您好！欢迎光临广汽丰田4S店,铿锵有力的说出你所经营的品牌名字，在客户的耳边做一次广告，这种广告的效果强于电视、平面广告，因为是你真切的告诉他的！他今天可能不会购买，但是当他想买的时候，他耳边会隐隐约约的有个声音在响起“广汽丰田4S店”,8,如何才能吸引住你的客户呢？,给他一个留下来的理由,9,如果你向你的另一半求婚，你会怎么说呢？,嫁给我吧，我会爱你一辈子 嫁给我吧，我给你买一部宝马 嫁给我吧，我有一套别墅 嫁给我吧，给你一百万 嫁给我吧，,10,给客户一个什么理由让他留下来呢？,我们正在搞购XX车即送XX元的活动 今天我们正在搞深度试驾XX车型的活动 您亲自体验一下这部车吧，绝对会给您留下深刻印象的 这部车可是全球最畅销车型之一哦 丰田是世界第一品牌，全球销量最大的汽车品牌 您看的这部车是我们这里卖的最好的车型，好多客户都告诉我他们特别喜欢这部车的XX功能，特别实用,还有哪些理由能够让客户留下来呢？,11,应该如何向客户提问呢？,开放式,封闭式,12,开放式提问：为了得到客户更多、更广泛的信息，而提出让客户可以畅所欲言的问题，多用于销售的前期，在轻松融洽的沟通氛围中更了解到客户的基本信息 如：您平时都怎么使用车辆呢？您都喜欢那些休闲方式呢？,封闭式提问：为了得到客户肯定的答复而提的问题，多用于销售的后期，促使客户下定决心，起到引导客户签单的作用 如：您应该很喜欢这部车吧？没问题的话我们就签订单吧！,13,客户购买一部车要考虑哪些问题呢？我们能否满足客户的需求呢？,开这部车有面子吗？ 这部车动力充足吗？ 这部车油耗怎么样？ 这部车乘坐舒服吗？ 这部车质量怎么样？ 买这部车的人多吗？ 这车售后服务贵吗？ 经销商的服务好吗？ 这部车空间大吗？ 这部车的性价比高吗？ 到这里买车会不会在价格上被“宰”？ 这部车的口碑好不好？,14,客户的购买行动来源于对产品的信心和需求的解决,我们销售的是世界级的品牌！膨胀你的信心，并将它传递给你的每一名客户！,15,你的客户为什么不在你手中购买呢？,你的服务不好？ 你的产品不好？ 你的公司不好？ 你的技巧不好？ 你长的不够帅（漂亮）？ 你的价格太高？ 你的客户过于挑剔？,都不是！唯一的原因就是你的竞争对手比你表现的要好！,16,如果你的客户不是汽车界的专家级人物，那么请给他一个购车的理由和标准吧！,标准，才是制胜的法宝,卖空调的：变频的空调才是好空调 卖电视的：液晶电视才是好电视 卖手机的：智能手机才是好手机 卖电脑的：运行速度快的电脑才是好电脑 卖房子的：采光好、户型结构合理的房子才是好房子 这些，都是他们给你的标准！,17,安卓手机的硬件水平普遍比IPHONE的要高，但是为什么却卖不过IPHONE呢？,苹果：购买了IPHONE以后，你可以下载许多好玩的游戏快乐的渡过休闲的时光，可以在手机上自如的收发电子邮件不会错过任何一个商机，可以处理您的商务表格及时的完成手上的工作，可以随时拍摄高清晰的照片留住您珍贵的瞬间，可以随时随地的上网了解到最新的信息，可以,安卓：我们采用XX公司最先进的4核处理器，采用了2G ROM和1G RAM，采用了最先进的IPS屏幕，采用了独立显卡，采用了,你只需要告诉你的客户，他购买了你的产品以后能够得到哪些好处和便利就OK了，只有傻瓜才会掏钱购买一堆数据回家（数据控除外）,18,你了解客户拒绝你的真正原因吗？,这部车不适合我 （我就想买一部雅力士，你却给我推荐汉兰达！） 我觉得这部车舒适度不如XX车型 （我就喜欢硬沙发，特讨厌软软的座椅！） 我觉得这车档次不高 （哥们，有顶配的吗？不差钱！） 我觉得XX车才是真正适合我的车 （兄弟，再便宜一点就在你这里购买了） 我再考虑考虑，有活动时通知我 （今天就订？开玩笑，家里领导还没签字同意呢） 你这车太贵了，我买不起 （这部车到底有什么好？卖这么贵） 我已经购车了，我觉得XX车非常好 （XX公司小张天天给我打电话，不买我都不好意思了， 都是同价位的车，都差不多嘛） 你这车我了解过，毛病一大堆，特差 （别以为我不懂车，就看你能优惠多少啦） ,成功销售，从了解你的客户开始,19,你知道客户为什么会一直和你纠缠价格吗？你会应对客户的提问吗？,客户：这么贵，能优惠点吗？ 客户：优惠这么少？ 客户：别人都能够优惠XX元，你为什么不能？ 客户：我认识你们总经理，能够再优惠一些吗？ 客户：如果你不能够优惠XX元，那么我只好去买XX品牌的车咯？,你该怎么办？,客户：你这车好吗？ 客户：你这车油耗高吗？ 客户：你这车质量好吗？ 客户：你这车坐起来舒服吗？ 客户：你这车技术先进吗？,你该怎么回答？,20,价格价值 没什么可谈的，就只能谈价格！,客户的标准是什么呢？,你和你的朋友们都谈论些什么呢？,21,我再看看吧，考虑考虑！,这句话熟悉吗？ 听到客户说这句话是不是特别头痛？ 让他走，心有不甘，不让他走，又没有充分的理由，怎么办？,客户再看看，看什么呢？ 考虑的又是什么呢？ 你真的了解吗？,借口！都是借口！唯一的理由是他对你还不信任、对你的产品还不了解、你没有给他一个充分的购买理由，仅此而已！,22,你会用问题来回答客户的问题吗？,你这车质量会不会有问题？ 不会 你这车油耗会不会很高？ 不会 你这车会不会不安全？ 不会 你这车会不会 不会,如果你的回答全部都是不会，那么客户也可能对成交说“NO”,您以前用车有过不愉快的经历吗？（客户最担心什么地方出问题？） 您以前的车油耗高吗？ （客户对低油耗的定义是什么？） 车辆的安全全部都掌握在您手上啊，您说是吗？ （人，才是安全的主宰） 反问，可以得到更多关于客户以往的信息！,23,应该怎么回避我们产品的缺点呢？,坚决回避我们产品的缺点，客户不提我们坚决不提！,主动提出缺点？,思考：客户都知道的缺点厂家工程师会不知道？明知道会被竞争对手当做攻击点，厂家还一意孤行？,OR,24,等客户来揭穿你的缺点，和等死没什么区别,您看这里，我们凯美瑞为了提高舒适性，后悬挂特意使用了同雷克萨斯ES350一模一样的全独立悬挂，除了独立的承重轴以外，还有两根横向稳定杆，在行驶中您的亲朋好友坐后排会感到特别的舒适，而且在转弯的时候还可以大幅度减少侧倾度，越是高档的车侧倾度越小哦,客户：凯美瑞是双连杆悬挂，特差 销售顾问：其实不是啦，我们的悬挂和其他车型一样，都是独立悬挂，我们的悬挂更舒适，侧倾度更小，和雷克萨斯ES350一样的,同样后悬挂的问题，哪种情况客户更容易接受？,竞争对手会对凯美瑞、汉兰达、逸致、雅力士进行怎样的攻击呢？你都了解吗？,25,你会把握成交的机会吗？你会主动要求成交吗？,足球解说员：好球！好球！一系列流畅的传递，这是我所见过的最流畅的配合，行云流水，天马行空，形成单刀了，单刀！现在就看前锋的了，起脚了，他起脚射门了（观众已经全部都站起来准备欢呼进球了），不可思议，他居然将球打偏了，前锋不敢相信眼前的一切！,怎么样，觉得可惜吗？我们的销售过程和踢足球是何其的相似，过程再完美，如果没有签单，一切都是白费！,26,勇敢的要求成交,客户如果有下列行为，恭喜你，这很可能就是成交的信号了： 1、长时间做思考状、纠结状 2、不停的玩弄小物件，但是很明显心思不在小物件上 3、询问身边的人：“你觉得怎么样？” 4、问一些增值项目的问题（能再送一套地毯吗？保险能够再打一点折吗？） 5、不停的围绕着意向车型观看，却又提不出什么问题 6、仔细的询问交车周期、就颜色问题征求周围人的意见,此情此景，不要求成交，更待何时？,那我们就签订合同吧 你喜欢的颜色我们刚好有一台现车，很不容易呢，今天下定的话明天都可以提车 不用再犹豫了，你的选择是十分正确的，你看看合同，没什么问题的话我们就签订了吧 你要的型号非常的畅销，如果现在下定的话能够早一些提车，你看怎么样？ 如果你今天下定的话，我可以给你申请一张1个月的免费洗车卡，其他的客户都没有，你看怎么样？ 这次的促销活动今天是最后一天了，机会难得,27,如何满足客户的要求,你，其实是一个演员,吃 惊 痛苦 纠结 申请 同意,28,客户的分类,权威型,分析型,老好人型,表现型,还有没有？,29,权威型客户的特征：有权有钱，牛气霸道，自信十足，语气高重，理性率直 应对方法：真诚赞美、虚心请教、认同观点（不是所有）、委婉表达不同点,分析型客户特征：喜欢抬杠、怀疑一切、