行业销售管理制度

1 / 13 行业销售管理制度 一、目的 规范售前、售中、售后服务工作，提高销售服务工作质量，满足客户需求。 二、适用范围 适用于本公司销售服务工作。 三、职责 1销售部为销售服务工作的归口管理部门。 2其它相关部门配合实施本程序。 四、内容 （一）售前服务 1销售部负责向客户介绍、推销公司产品，确切了解客户需求。针对客户提出的要求，应及时与生产技术部、质检部、采购部等部门沟通，进行研究分析，与客户协商一致后，作 为签订合同和质量改进的依据，并保存相关记录。 2客户要求提供样品的，由销售部提出书面申请，由质检部安排取样，销售部负责做好样品的发运和客户对样品意见的收集工作。 3若客户提出到公司参观的，销售人员应首先搞清楚客户来访目的，及时向公司领导汇报，应提前一天填写客户参观申请表，经公司领导审批后予以实施。应主动向客户介绍公司情况和生产工艺情况，推介公司产品，消除客户2 / 13 疑虑，做好参观接待工作，并处理好参观后的相关事宜。 （二）售中服务 1销售人员应了解合同商品的生产过程 及进度，及时向客户反馈信息。 2做好产品的发运工作。做好发运计划的组织和落实，做好发运信息 的沟通、质保书的传递、发票的开具工作。 3做好客户来电、来函、来访的记录工作。 4将客户反馈的信息及时与相关部门沟通处理，给客户满意回复。 （三）售后服务 1对售出的产品，应建立售后服务档案，做好跟踪服务工作。 2及时收取客户对产品质量、发运质量的反馈意见和评价。 3做好客户投诉的处理工作。对客户提出的质量问题，应及时处理，尽 量满足客户需求。 4认真听取客户建议，积极改进工作，及时将纠正措施通知客户。 5跟踪用户的后续使用情况。 6对于发生的质量索赔，应积极处理，最大限度地减少损失和负面影响。 3 / 13 限公司 第十一章 公司销售管理制度（试行） 第一节 总则 第一条 以质量求生存，以品种求发展，确立 “ 用户第一 ” 、 “ 质量第一 ” 、 “ 信誉第一 ” 、 “ 服务第一 ” ，维护公司声誉，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是公司产品的销售方 针。 第二条 掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通公司与社会，公司与用户的关系，提高经济效益，是公司产品销售管理的目标。 第二节 市场预测 第三条 市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点： 1、了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。 2、了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。 3、了解用户对产品 质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。 4、了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企4 / 13 业发展，处于领先地位。 第四条 预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。 第五条 收集国内同行业同类产品更新及技术发展情报，供求趋势，国内用户对产品反映及信赖程度，确定对内市场开拓方针。 第三节 经营决策 第六条 根据公司中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况 ，进行全面综合分析，由销售部提出初步的年产品销售方案，报请公司审查决策。 第七条 经过公司常务会议讨论，总经理审定，职代会通过，确定年度经营目标并作为编制年度生产大纲和年度方针目标的依据。 第四节 产品销售流程 第八条 公司物资供应采购流程根据公司生产、经营的实际情况分以下几种方式： 1、标准件产品 (即库存产品 )销售流程 A、销售申销： a、销售部根据销售计划或销售信息的需要，首先由销售部拟定产品销售申销清单，详细注明所申销产品的名称、型号、规格、 数量、有特殊要求的可详细注明，根据销售所需的紧急程度特别标注所申销产品需要的最迟时间界5 / 13 限。 b、产品申销清单填列人由销售部指定专人负责，经销售部经理审核、主管副总经理审批后方可生效，并及时传递财务部的仓库保管对申销清单填列的产品予以备货确认。 B、销售备货： a、财务部的仓库保管根据销售部所填列的产品申销清单的相关要求，及时落实备货计划，准确组织完成产品销售备货工作，不得出现任何差错与延误。 b、在仓库现有存货能满足所有产品销售申销清单的情况下，仓库保管及时通知销售部 所申销产品已备齐。销售部接通知后方可签订销售合同或销售订单（为了不影响公司的销售，此步骤可先电话沟通衔接，后再按流程履行相应手续。）。 c、在仓库现有存货不能满足所有产品销售申销清单的情况下，仓库保管及时通知销售部所申销产品缺货情况。销售部接通知后，其操作流程参照公司供应管理制度第三条第 2 款相应程序进行（为了不影响公司的销售，此步骤可先电话沟通衔接，后再按流程履行相应手续。）。此步骤同样适用于非标件产品、外协产品的销售流程。 C、销售执行： a、在 A、 B、两项准备工作落实后 ，销售部在准备执行销售合同前，根据 A 项中的销售申销清单填列销货清单，6 / 13 销货清单须详细注明所销售产品的名称、型号、规格、数量、单价、金额及购货单位名称（销售合同注明的可略去），同时出具发货通知单（须详细注明发货时间），连同销售合同一并报送财务部审核、开具发票（需要情况下）等。财务部要通知仓库做好发货准备。 b、一切手续办理妥当后，销售部方可派遣销售人员实施发货以完成销售。 D、销售跟踪： a、产品发出后，销售部须及时跟踪落实客户收货情况，并协助财务部完成货款资金及时回笼。 b、收集售后客户质量信息反馈、客户服务信息反馈，及时联系相关部门解决。 第五节 产销平衡及签订合同 第九条 销售部根据公司全年生产大纲及近年来国内各地区订货情况，平衡分配计划，对外签订产品销售合同，并根据市场供求形势确定 “ 以销定产 ” 和 “ 以产定销 ” 相结合的方针，留有余地，信守合同，维护合同法规的严肃性。 第十条 执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务部负责，决定浮动价格，经市场、销售副总经理批准。 第十一条 销售部根据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计划，根据 市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报综合部以便综合平衡产销衔接。 7 / 13 第十二条 参加各类订货会议，要本着先公司计划，后市场调节，先主机配套，后维修用户，照顾老用户结交新用户，全面布点，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展用户关系。 第十三条 建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。 第六节 编制产品发运计划，组织资金回笼 第十四条 执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，需铁路发运的做好预报铁路发运计划的工作。 第十五条 发货应掌握先大客户后小客户，先老客户后新客户、先主机配套后维修，先远后近的原则，处理好主次关系。 第十六条 产品销售均由销售部开具 “ 产品发货通知单 ” ，发票和托收单由财务部收款或向银行办理托收手续。 第十七条 分管成品资金，努力降低产品库存，由财务部编制销售收入计划，综合产、销、财的有效平衡并积极协助财务部及时回笼资金。 第十八条 确立为用户服务 的观念，款到发货应及时办理。用户函电询问， 一天内必答，如质量问题需派人处理，二天内与有关部门联系，派人前往。 8 / 13 第七节 建立产品销售信息反馈制度 第十九条 销售部每年必须进行一次全面的用户访问，并每年发函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总、整理，向公司领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。 第二十条 将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。 第二十二条条 负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户 档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。 为了体现公司人性化管理，通过规范业务人员管理制度，做到有计划、有目标、按时完成工作任务，强化自主管理能力，提高业务能力和综合素质。经公司研究决定，公司市场人员自 2011 年 11 月 8 日执行如下制度： 一、办公制度： 售部、每月下达网店建设目标和销售目标。 售部经理以目标组织落实并强化现场工作管理和自主管理。 域经理、业务经理、 业务代表以目标认真落实并加强自足管理。 售内勤组织性目标落实和工作追踪，并进行登记。 9 / 13 求 从直接主管的领导、接受上级主管的监督和公司相关部门的工作追踪。 域经理、业务经理以身作则，加强自身素质的提高和强化自主管理，周、日工作计划明确，落实到位，严格执行公司各项管理文件、政策、方案等。 现 问题及时准确向直接上级报告，严禁越级报告，当直接上级无答复或对答复有异议的可越级申诉。 持联系畅通； 护公司利益吗，严禁在客户面前议论 害公司形象。 洁奉公，不做有损公司利益的事情。 域经理每三天用座机向销售副总汇报工作至少一次，每周用座机向销售内勤报岗至少二次；业务经理每二天用座机向销售部经理工作汇报至少一次 照工作计划完成各项工作及公司交办的临时工作。 工作计划表、上周工作执行表 场人员必须每周五填写周工作计划表 和上周工作执行表，并以周工作计划开展工作；市场人员的周工作计划必须明确、工作内容详细，周工作计划的行程安排必须做到科学、合理，避免有绕行、来回路程重复等浪费公司费10 / 13 用现象的出现；上周工作执行表必须注明地点、时间、工作项目及结果、客户名称、客户来电等详细信息。 售经理审批市场区域经理周工作计划和上周工作执行表，审批人必须签字确认，审批后每周一前传回公司交内勤备案存查。 需改变周工作计划必须经上级同意后执行。 二、报销制度 销周期为上月 26 日 当月 25 日，单据必须在次月的 1 日前寄出。报销单据封面应按公司统一格式填报；所有报销票据必须加盖收款单位公章并由当事人在票据背面签字确认，按发生日期由前置后分类别粘贴，且票据粘贴厚薄均匀、大小不得超过封面所有票据不得涂改，并且大小金额一致，否则不予报销。其后附月工作行程表。 月工作行程表必须认真填写，日期、地点、工作内容必须与工作行程一致，并且由销售部经理签字确认，否则不予报销当月费用； 销售部经理对本市场部费用进行初审并签字核准，区域经理初审业务代表费用、本区域市场费用并签字确认再交总 经办经理核准。 车费 市场人员行程以区间车票为准 市级到县级市或以上的往返车票必须出具电11 / 13 脑打印的正式车票或火车票。 级市场或以下的尽可能提供电脑打印的正式车票，如确实没有需与周工作计划相符且有主管签字确认。 票起止地点必须前后一致，如有例外应特别注明；绕行、来回重复或跨区域车票不予报销，有特殊情况并经公司批准的例外。 货运费相关发票需由销售经理签字认可方能报销，无正式发票需填写费用报销单并经公司领导和 销售经理签字方能生效。 办公费 公费用主要包括；周工作计划、合同原件、合同草案、市场规划等因工作产生的打字复印费、传真费、邮寄费及公司有关书面政策的传真接收费等，每月最高上限以公司的规定为准。 入职人员定额名片费 2 盒（上限为 20 元 /盒） 合要求的办公费可以与差旅费一起报销。 取发票确有困难的可以收据报销，但每张单据上必须注明开票日期及内容（大小数额、用途）、加盖公章，否则不予报销。 三、处罚： 服从上级领导，处罚 50 元 /次，严重者降职、辞退 12 / 13 接上级对下级出现的正常问题不及时处理或给予答复，处罚直接责任人 50 元 /次。自主管理差，长期不称职降级或降职直至除名 经撒谎能够既领导批准擅离市场的，按旷工处理，旷工一天扣三天工资，旷工期间所产生的一切费用不予报销，旷工时间长达一周以上的按自动离职处理。 场信息不及时反馈，不及时下市场，打牌赌博等做有损害公司形象和利益的事，处罚 50。 售部经理对下级疏于管理，不监督落实 者，处罚 100，长期不称职者降级或降职 工离职的应提前一个月提交辞职报告，工作交接清楚后经公司同意离职；重要岗位员工离职应提前两个月向公司提交辞职报告； 自动离职或严重违纪被公司辞退的扣一个月工资、费用补助，提陈在公司剩余部分不予发放。 工资，费用补助，提成在公司剩余部分不予发放。 重失职、营私舞弊、对公司造成的予以补偿。 售人员严禁