售楼人员的基本业务知识.doc

售楼人员的基本业务知识1、售楼人员的基本业务知识 销售是一门综合学问，这是众所周知的，而房地产销售涉及的知识较之其他产品销售更深、更广，其根本区别在于房地产购买行为是理性占主导，这就是要求销售人员除了掌握正常的营销售技巧外还是对建筑、金融、城市经济等专业知识有相当程度的了解。楼盘销售从引起人们的兴趣到促使他作出购买决定是一个复杂缓慢的劝解过程，不能指望一个人在三两天内不将毕业和积蓄都奉献出来，因此，采用死缠烂打的手段是不奏效。销售人员应该时时刻刻都记住自己的身份，你只是一名参谋而决不是主宰者，所以，在表示看法是千万不能让客户觉得是你在指挥他们，应当让他们感到完全是按照自己的自由意愿去做出明智的决定。 只在当购房客户对你生产信任后才会接受你的劝解，因此销售过程就在于取信于人，这就要求售楼人员需要掌握心理学、行为学、城市经济学、建筑、金融等综合知识，这些综合知识体现为销售技巧就是：观察技巧、语言技巧和身体语言技巧。购房者的心理可谓五花八门，有注重身份的，有担心交通的，也有怕交不起物业管理费等诸如此类，要想让人信任你，就先要解除他的心理负担，因此，观察，就是销售的第一技巧，善于观察首先要善于倾听，只有等顾客把心里话说完你才能了解他的顾虑，所谓技巧决不只体现在流利程序，而在乎你是否说了顾客想听的话，当客户担心这能否如期完工的时候你向他解说这楼盘的实用率多么的高是多余；说空话也不能体现语言技巧，豪华装修就是一句空话，购房者并不知道豪华装修的真实雠也不耐烦去参观。因此，说到装修就应该实实在在的将装修用料一一罗列出来。 丰富的专业知识使语言具有实在意义，在实际操作中销售人员经常要替购房者算一些帐，比如一次性付款与按揭付款之间的函数关系，租房与买房的得失关系等等。优秀的销售人员不仅要知道他的目标客户是属于哪一阶层，还要知道他人的心理承受能力、行为习惯；他们最关心什么，最担心什么；甚至连他们爱看什么报纸、爱在什么地方消费、爱和什么人交往等都要有所了解，记住：永远不挫伤他们的自尊心。 一般的产品销售，针对不同的消费者而选用不同年龄、不同性别的销售人员是很有讲究的，但在房地产销售中，销售人员的年龄与性别却并不重要。售楼小姐需要亲善可亲、口齿伶俐，这有道理，但这是感性，而购房由感性的站动到理性的决定则要经过一系列的思考与计算，比如购买写字楼的大多都是商界精英，他们习惯于理性思维，精于计算，因此，在涉及到专业性强的事物时，他们往往更乐于与男性交流，这并非性别歧视，而恰恰是性别所致。 年轻人充满活力、思维敏捷，中老年人阅历丰富，经验老到，各有所长。决定售楼人员是否优秀决不是性别、年龄，而是知识、修养。2、 良好的个人形象一个房地产推销人员，必须具备良好，优雅的仪表，这样做不是为了炫耀和显示，而是为了在作销售介绍时不必为自己的仪表担忧，从而影响到销售的效果。思维敏捷，口齿伶俐，心里承受力强是销售人员的基本素质。至于形象，并不是着重于相貌，而是着重于气质与仪态。自信心强，热情开朗的人一般都具有良好的气质，而且是特别于销售人员的气质；仪态是指衣着与行为举止，衣着最重要的是整齐干净，统一的衣着给人整齐协调的感觉，但如果不干净一样使人厌恶；举止大方、一身正气将会给人以可信赖感。3 、沟通要点：(1)运用易理解的词语，一定保证语言的通俗易懂。用专业术语来使客户生畏是愚蠢之举。用“您”而不是“我”。以用户的身份来谈话，而不是自己。(2) 要简洁。一定要切中要点，不要漫无边际地乱说。(3) 不要重复。如果已讲清了某一点，就继续下去。客户可不想翻来覆去地听那些陈词滥调。(4) 富于创造性。不要使用别人经常讲的话或例子，寻找新的、不同寻常的词来表达自己的思想。4 、其它除此之外，售楼人员还应该具备热情、诚挚、可靠、尊敬顾客、善解人意，耐心等个人的品性，和优雅、礼貌的举止。产品知识对房屋产品须能充分甚至达到“一点一滴”的深入了解，因此有关的平面、立体面、格局、建材、环境、公共设施、交通、市场、学区等等皆须详实而不疏落。市场知识与方案最直接相关的市场状况、竞争者状况一般市场信息，让销售人员能知己知彼。借助市场知识的加强来强化销售重点，掌握消费者心理。公司政策及营业方针包含公司沿革、背景、组织、业绩、精神以及方案目标、营业方向等。推销技巧包含一般推销原理、技巧、策略以及方案销售的模拟与优缺点等攻防与说服方式。销售员分类完全没有销售经验有一般销售经验，但无房地产销售经验有房地产一般知识，但无实际推销经验房地产知识丰富，且具丰富房地产推销经验销售训练的课程须视推销员的情况作适度的调整与修正，可使训练成果大增。培训方法：(1) 课堂训练。这是一种正规的课堂教学训练方法。一般由销售专家或有丰富推销经验的销售人员，采用讲授的形式将其聪明才智传授给受训人员。这种训练方法的费用低，并能增加受训人员的实用知识，为其投入实际工作作好准备。这种方法的不足之处是缺乏真实感，往往不能引起受训人员的足够重视。 (2) 模拟训练。这是一种由受训人来参与并具有一定真实感的训练方法。其具体做法较多，如扮演训练法、实例训练法、比赛训练法等。扮演训练法是一种由受训人扮演销售人员、由有经验的销售人员扮演顾客，受训人向“顾客”进行推销的模拟训练法；实例训练法是一种由受训人分析所给的推销实例材料，并说明如何处理实例中存在的问题的模拟训练法；比赛训练法是一种组织受训人员参加各种推销“实战”学习的模拟训练法。(3) 现场训练。这是一种在工作岗位上练兵的训练方法。许多企业认为这种方法效果最佳。当新来的推销人员接受了一定的课堂训练后，即可安排在工作岗位上，由一位有经验的推销人员带上几周，然后逐渐放手，使其独立工作。这种训练方法有利于受训者较快地熟悉业务，独当一面地进行工作。 如何鉴别顾客资格 要想真正拥有潜在顾客必须处理好以下几个问题：潜在顾客是否对你的产品有需求愿望？潜在顾客是否有购买能力？潜在顾客是否有购买决定权？潜在顾客是否有资格购买？只有对上述问题都作出肯定的回答，才意味着你面对的是一名真正的顾客。赞美顾客人是感情的生物，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的生疏，从“你”“我”变成“我们”，因为人人皆喜欢听赞美自己的话。但赞美顾客有几个原则须注意：须出自内心，不可信口开河、矫揉造作。一旦让对方察觉你言不由衷，满口虚假，往后的路就很难走了。应具体、不抽象。根据，不可乱发表意见。就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，摇尾乞怜，效果反而不好。贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。适可而止，见好就收，见不好也收。说明说明就字义上而言是“解说得让对方明白我们的陈述”，亦即我们所说的每一句话都须打动对方的心，让其思考、判断而引起共鸣，最终产生某种欲望。具备良好的说明能力是每位销售人员梦寐以求的事。俗事说“良好的开端是成功的一半”，首先必须研究“演说”，虽不见得人人都要成为演说家，但如何研究“演讲要领”之后，便能随心所欲，出口成章，语调顺畅自然。演讲方法研究如欲在演讲界有所突破，甚至提高表达能力及培养表达风范须研究如下方面：结构：任何一场演说均须有主题、内容及结尾，其顺序如何组合？例如向顾客解说“房屋的增值潜力”时，您准备的顺序是：我要说什么？结尾怎么办？如何开头？中间的展开部分如何将论述、说明交叉使用。如此研究后自然讲话就有系统有组织，也就比较动听了。素材：讲话总要有丰富的材料，如何选择、安排、运用是极重要的因素。音调：讲话时语调的高低、长短、强弱、快慢应加以练习，以有抑扬顿挫之感。听众：如何把握场面，把握听众哪怕是面对一千个，五百个或是一个都一样，能让他们洗耳恭听。修辞：同样一个意见用不同的语句表达，对方的感觉也不一样。说明应注意的事项现在您与上门的顾客已能亲切交谈，左右逢源，接着如何把我们的房子的规划、环境、交通、建材、将来性、付款方式等如此一一向顾客说明，不仅要详细且又要动听，有内容方能引起顾客的购买欲望，故应注意：主题明确，简洁明了，分数段进行。循序渐进，不前后矛盾。具体而不抽象。辞语浅显，不用艰涩难懂的语句。多用例子做帮手，并不时测知顾客了解的程序。销售特点与顾客利益相运用。开发商的销售理念(以最热情的服务让消费者尽可能快地动心，以最简单的技巧使自己尽可能利润最大化)追求利润最大化是开发商最终目标，因此在销售过程中一旦销售价格已经确立，开发商一般很少主动降价(除非楼盘陷入了困境)。下面是一些资深销售人员总结归纳出的一些基本销售原则：1