用心服务品牌诚信合作促双赢.doc

军创佳美用心服务品牌 诚信合作促双赢A、风雨中前进，奋进中成长： 2012年，中国室内环保产业处于一个“大整合”时代：一方面，各路资本涌入市场，一批低价格不注重服务质量的环境治理服务中心在竞争激烈的市场的风口浪尖不平静地开张营业；另一方面，随着国家环境主管部门相关认证工作在行业中紧锣密鼓地开展和有实力高端品牌的稳中求进，又一大批的单体和不规范的检测治理服务中心在一夜之间关门倒闭或转向经营。2012年，军创佳美总部加强对合作伙伴的服务与管理经验总结、用心服务品牌、真诚合作促双赢！随着室内环保产业和市场的不断发展，业内竞争日益激烈，单纯的价格之争虽有一时之功，但绝非长久之计。通过专业专心专一的服务建立客户对军创佳美的信任和支持，完善客户服务和管理，保持各类客户良好的口碑，是促进公司业务规模持久上升、提升公司实力的重要条件。军创佳美各分部相继成立以来，应注重军创佳美的品牌形象，致力于客户服务的创新，特别是客户的服务与管理作为工作的重点，靠服务赢得业务的稳定发展。B、总部领导重视每个合作伙伴的经营发展，并会采取相应的得力措施予以支持。各级合作伙伴合作后，公司领导都高度关注合作后进展情况、经常过问经营发展情况，听取招商经理和客服部的专门汇报。今年，总部围绕着代理商工作的需要，加大对客服的投入和倾斜，保证了各环节的服务基础，通过创新的服务思路和特色的服务手段，提高合作伙伴的服务满意度，形成了自身的竞争优势。总部指定专员负责，竭力服务合作伙伴。双方本着“平等友好、实现共赢”的原则，加强沟通与协作，建立了融洽忠诚的合作关系。C、2012年，总部将逐步加强以下工作：一、业绩成功源于基础扎实我们所从事的事业是一个需要专业知识和不断学习的，没有精通的行业知识和扎实的基础，是很难取得优良业绩的为此，10年总部要求各终端分部务必以“八项注重”为原则，在方方面面打下扎实基础：首先，注重日常的基础管理工作，制定严格规章制度，坚决做到不以人少而不为，实行“每天每周每月”三级跳的管理模式，每天晨会、每天小结；每周例会、每周讨论；每月总结、每月清算，及时发现、分析并解决业务问题，确保业务日常工作紧张而有序地进行。其次，注重抓好人员结构及岗位安排。做到人人有事做，事事有人管。规范业务操作流程，实现工作上的“计划-执行-监管”回路闭合。第三，注重员工日常专业知识的学习和培养品牌服务精神。做到“服务一个客户，引领一群关注”，以优良的服务赢得客户的青睐。第四，注重始终落实建立客户售后服务档案（做到不空谈、严执行、有始有终、），真正做到专员负责、用心用情服务。第五，注重策划节日促销活动和营销方式的更新，真正做好室内环境保护推广宣传工作，做到真正用心服务，不做简单的宣传员。 第六，注重适时完善业务考核体系，使分配制度更合理、公平、透明，从而提高员工的工作激情和积极性。第七，注重发现培养人才，逐步加强和完善团队，做到领导有方，市场竞争力强。第八，注重营造“务实、扎实、老实；少说空话、多做实事”的办事作风，杜绝员工散慢、浮躁，小事不愿做、大事做不来的不端正的心态。二、任重道远，知难前进，保持清晰工作思路 一、指导思想1、两手都要抓，两手都要硬两手抓：一手抓室内环保宣传推广，一手抓“两类”和“三点”两手硬：宣传推广：增强意识引导消费确保利润打造品牌“两类”和“三点”：一类是新婚夫妻、孕妇、二类是婴幼童；三点为：家装、工装、汽车2、双重身份，双重考核双重身份：既是宣传推广人员，又是专业检测治理人员双重考核：分宣传推广指标和检测治理指标两块考核（检测治理指标为主要考核指标）3、担子更重，激励更大担子更重：制定宣传推广任务：*/年；检测治理回款任务：*万元/月激励更大：奖优罚劣，多劳多得；工资定等级，奖金靠业绩；全年拿多少，只凭真本事二、目标市场的确定与划分：1、目标市场： （1）以市区市场为主攻目标，形成强势品牌宣传和服务，逐步拓展到周边各市、县的市场推广策略。（2）以建材商、家具商、物业、家装行业、地产公司、家政保洁、同行业等为主目标诉求对象；次目标对象为业主、各装修工程发标单位。2、市场目标：军创佳美品牌化，首先是要扩大知名度，力求65以上的工装、家装、建材商、汽车美容店等（与本产品相匹配的行业）确信本品为高效，快速的高科技室内空气净化产品且是环保行业的精品，做行业第一。3、销售政策与销售方案：1.品牌定位专业化：专业的环保产品经营服务企业；高品质：高效的科技环保制品;2.渠道策略（在拓展期搭建销售平台的策略）选择建材，家装，家具，物业小区等市场为销售的最佳切入点，用最小的投资、最短的期限，搭起形成最具影响力的销售平台。以终端宣传、权威部门的认证、适合的营销政策来作为打开渠道的敲门砖，并以此来提高目标受众对本企业及产品的认知度。与所在市场的企业界、环保界、家装、建材、检测等专业协会合作，开展公益性活动，借此推介军创佳美产品。3.广 告A、报刊：合作伙伴启动报刊媒体广告、以当地最权威性、发行量大的报刊，投入全方位的广告，并以下列几种宣传形式投放：a侧面报道形式：以软文方式宣传，室内装修主要污染物，甲醛、苯、氨气、总挥发性有机物等对人体所造成的伤害及其主要来源，以此提高市民对环保意识的认知度。b跟踪报道形式：此宣传形式为长期跟踪报道，跟踪检测治理用户对军创佳美产品和服务的看法、想法及说法，让用户现身说法，阐述本产品的效果及其作用。此宣传形式可让更多的家庭认知接受军创佳美。C产品形象广告：此广告是在广媒上展现，产品图片、功能、及应用群体，并刊登广大经销的销售网点，让更多消费者直观的了解到军创佳美产品，以促进销售。B、电视：a、选择当地电视台频道可以覆盖各个区县的健康栏目。主题是突出产品功效与健康关系。以产品和服务为核心，形成整体互动，围绕产品服务进行交流讨论，此栏目将起到推波助澜的作用。b、合作伙伴和电台合作选择做栏目的赞助商，提供军创佳美空气净化组合产品，赠送给收看该节目的观众，每天赠送两套服务产品。在此赠送活动中，组织承接装修污染知识与防治等内容的咨询活动，通过这种方式让更多收看该频道的观众参与进来，了解家居环保知识，了解军创佳美空气净化组合产品的功能、特性及其广阔的适用群体。以此加深广大人群对军创佳美品牌的认知度。c、广播电台宣传为能使军创佳美宣传广告全面覆盖社会的各界群体，让更多喜欢收听广播的听从朋友了解“军创佳美”环保产品（特别是针对汽车内空气净化治理的产品），可选择在当地交通台投放产品宣传广告。该台主要体现能时事播报、交通实况，为广大的听众提供了宝贵的信息，深受听众朋友的喜爱。可选择在该台的黄金时段，即每天下午五点，每晚九点，播放产品和治理服务广告。三、竞争分析1、竞争对手在这个新兴的室内空气净化治理行业快速增长的情况下，从事净化治理的公司大量出现，并有部分实力较强的公司日益发展壮大，较快地提升自身的品牌。但行业内产品质量参差不齐，从业公司优劣不等，特别是真正实现自主生产的厂家和企业还不足从业公司总量的10%，这种情况下我们就不得不提到同行业的公司、竞争对手。以室内空气净化服务为经营目标、实现自主生产的公司中，主要分两类：一是净化机器和活性碳吸附类；二是以光触媒、负离子和各类清除剂为组配产品的。这两类都具有速度慢、净化局限等特点，军创佳美推出“NSZ”综合治理工艺，倡导品牌诚信服务，达到治标又治本的效果。 国内绝大多数的治理公司在开展业务时候时，一味追求低价位，不注重产品品质和服务，致使现在市面上出现治理效果不达标、诚信和服务都不完善的情况出现，这便是终端客户对于现在室内空气净化治理服务不满意的根本原因。国内净化技术对比表：产品类别主要作用成分发生机理功能显效可操作性显效性二次污染成本甲醛、苯TVOC异味微生物空气清新剂化学有机物分子弥散无效无效覆盖无效简单极弱有低廉香水类化学有机物分子弥散无效无效覆盖无效简单极弱有低廉高温蒸汽蒸气高温杀菌有效有效有效杀灭简单强无低廉臭氧净化机臭氧高浓度杀菌有效分解有效杀灭简单强无低廉活性炭椰壳吸附有效有效有效无效简单较强无低廉负离子负离子净化原理无效分解无效一般简单弱无低廉光触媒二氧化钛光催化反应（有条件要求）有效有效有效杀灭复杂弱无昂贵甲醛清除剂甲醛溶解酶甲醛活力酶装修除味剂除味护理蜡植物成分化学中和有效无效有效无效简单快速无较贵苯氨清除剂植物成分化学中和有效有效有效无效简单快速无低廉TVOC清除剂植物成分化学中和无效有效有效无效简单快速无低廉2竞争优势我们引进国内外最新技术，和相关权威部门进行紧密合作，参考国内同行业公司在某一方面治理的技术优势，结合中国国情和装修污染现状，自创出“NSZ”综合净化治理的组合产品和技术。我们遵循科学的净化要求，避免单一产品治理的不彻底特点，不断完善技术和服务质量。（这里不做过多阐述）四、风险分析经过总部专家的分析和研究，合作伙伴的风险主要来自如下，希望大家做到规避和预防：序号风险名称风险原因结果/影响风险预防风险解决可能性严重性1人员短缺由于前期需要迅速占领市场，需要配备足够人员会使市场占领时间延迟建立人才库，储备人才招募新的业务技能员工，通过培训和实战解决高中2人员变动所有企业面临的不可避免的问题，人员流动跳槽导致市场开发进度受损，若关键岗位人员流动则导致信息流失、客户跑单等建立人才库，提供良好的福利待遇，采用信息备案等方式解决因为人员流动造成的影响。招募新员工补充岗位，培训自有的低层员工接替高层岗位高中3市场开发受阻市场方面的种种不可预料因素导致，包括代理商自身经营问题使资金流动受阻，员工信息降低，受益缩减，影响公司的正常运作平时储备且采用多种市场开拓渠道，与公司总部做好及时沟通关系。寻找新的销售渠道和新的推广方法解决中高4财务风险运作资金准备不足使公司财务流通受阻，影响公司运作做好资金储备寻求合作和资金支持高高5人为因素专业知识和技术能力不够专业性不强,影响公司发展保持持续学习的能力从各种途径加强自身综合专业素质提高高高 五、市场与销售1市场计划1.网络营销 网络营销动态性强、交互性好、信息量大、便捷性佳，持续力强，且本小利大，是现代商业社会越发重要的宣传方式之一，如何进行电子商务活动？如何进行网络推广？建设一个企业网站是网络营销必不可少的基础，并且在终端营销宣传时紧密与其它传播策略相配合，将收到良好的投资回报。2分销链效能：根据分销理论，现代产品的竞争，已不再是单纯的厂家与厂家或产品与产品的竞争，而是整个产业链的竞争，发挥分销链优势，才是真正做到资源配置成效最大化。我们要善于区分相关行业利益共存者，找到下游合作者，以达到借船出海，借鸡下蛋的目的。相关行业利益者有：建筑业、房产商、装饰公司、汽车销售公司、装饰材料店等。业务范围除为机关、企业、商场、餐厅、写字楼、家庭提供服务外，还可与装饰装潢公司合作3实效促销销售促进对消费者的促销：通过有条件免费、折扣方式进行；开业期间在当地媒体作科普广告，宣传室内环境监测与治理的知识，以扩大影响；并在一些物业小区装修期间，举办一定的环保知识讲座，提供宣传推广资料，让装修公司和业主都了解室内环境的概念、污染源、危害及防治知识，从而促进产品销售及服务的开展。和物业达成长期合作协议，委以“环保专员”名号，在楼道、电梯、小区门口张贴宣传资料，并以物业名义提供服务及销售。建立客户档案，定期回访，巩固已有的客户，发展新的客户群。主动出击建立自己的销售队伍,动员装修装饰公司、建材商的设计与施工人员作为本企业的兼职业务员。4事件营销主题活动为配合全国市场的推广、教育、培养市场，军创佳美总部将定期组织有针对性的推广活动，并将根据不同地区市场的不同特点，有针对性地设计区域性推广方案，利用极具新闻效应的“事件”制造口碑效应，以迅速地启动市场。寻找环境污染受害者、专家推荐活动、产品展示活动、家居咨询活动、样板间工程、“室内环境净化工程”等 5.公共关系营销（品牌的外部形象）进行企业形象设计，保持策略与执行的一致性；密切与新闻界的关系，吸引公众对某人（如空气污染受害者）、室内环境监测及治理系列产品；从科普角度进行产品宣传报道； 与政府机关和行业协会联姻，共同举办与企业和产品有关的公益活动；免费咨询、设立免费服务电话，快速处理用户咨询；公众舆论调查（须事先了解消费者、中间商对产品的企业的反映）6.定价策略军创佳美总部今年扩大生产规模,结合自己的自主生产的成本优势，并参考大众的经济承受能力，以及对终端客户的报价,为全力配合代理商在当地市场的推广工作，总部决定为2010年合作的伙伴定出一个具有竞争力的价格,以使代理商能够迅速占领市场。7.销售目标第一目标：建立品牌，打开市场第二目标：发展区域内下一级代理商，扩大市场占有量第三目标：在诚信服务、技术过硬的基础上，提升品牌价值六.部门组建一、部门应分置为：宣传公关部、工程部、建材卖场部、汽车产品部、售后服务部、二、各部门团队组建，员工招聘（宁缺务滥.严格选拔）三、新进员工培训：A、行业认识和意义价值B、各岗位产品和技术知识C、企业文化D、规章制度E、市场营销及开拓F、宣传公关及沟通技巧七、代理商工作重点及工作方向1.工作思路面临这样有利的市场环境和发展机遇，要求合作伙伴必须加快市场开拓步伐，狠抓工程，狠抓推广渠道，以其在“狼”来之前占据有利位置。总部也将以各种行之有效的市场辅助手段帮助代理商积极开拓市场，形成共同发展的双赢格局。 目前一些代理商在取得地区独家代理资格后，对于该如何开拓市场，还缺乏一定的明确认识。有的代理商将发展分销作为主要的推广手段，认为发展几家分销商就可以占领市场，打开局面，其实这是一种误区。在管理和带好下级代理商的同时，代理商的利润来源还要放在工程施工上，应该将工程施工作为业务开展的重点。代理商必须预见到即将到来的市场竞争，守株待兔、坐等顾客上门，这种消极的做法只会错失发展良机。2.市场定位 对“军创佳美”品牌进行市场推广，一定要避免遍地开花式的盲目推广模式，要有针对性，有的放失，要把有限的资源投入到最能够产生效益的地方，所以我们推广的第一步，就是先选准目标消费群体。 A、政府团体对集团性工程进行施工是我们初期推广的重点，而不是将个体消费者作为重点。单位不同于个人，对新产品接受比较快，只要产品效果好，它不是很注重产品的价位，像政府单位办