营销人员管理基本法

1 / 11 营销人员管理基本法 目录 第一章 总则 第二章 现场考勤制度 第三章 销售流程管理 第四章 现场服务规范 第五章 奖励与罚则 第一章 总则 第一条：我们是一个销售工作的整体，责任意识。创新精神，敬业精神和团队合作精神是我们凝聚力的源泉。 第二条：我们将依靠点点滴滴，契而不舍的追求和热情，在房地产销售领域实现客户和我们自己的梦想。 第三条：我们在每一项工作中，表现出自己的专业实力和敬业精神。 第四条：制度是为了 保证整体工作的有序化。它不是为约束我们的创造力而制定的，而是为了每一项工作在公司既定的发展目标内，得到快速，规范的达成。 第五条：严格遵守并执行公司的管理制度，是每一位员工应尽的基本职责。 第二章现场考勤制度一。 一、签到 1。售楼处员工上下班实行签到制，由现场负责人核实，作为当天的考勤记录。因事。因病不到者，事先必须向2 / 11 销售主管提交书面请假申请，获准后及时通知现场负责人。事后必须销假，任何人不得代他人签到或弄虚作假，否则作旷工论处。 2。员工因业务需要不能签 到者，应提前向现场负责人报告，得到批准后按批准时间到岗签到。不能提前报告者，应在事后主动向现场负责人报告，经核实后由现场负责人在签到簿上如实登记。否则按以旷工处理。 二。员工上下班： 1。售楼部员工实行每周六天工作日。星期一至星期五，每星期由现场负责人按实际情况安排员工轮休一天。 2。迟于规定上班时间之后签到者即为迟到。早退以是否按时离开工作地点为准，迟到或擅自离开工作岗位者作旷工处理。 3。售楼处员工严禁午睡。 4。凡上班时间因业务原因需要外出者，应在外出 之前向现场负责人说明，如未经准许离开工作岗位 30 分钟以上，事后又没有合理的解释，作旷工处理。 5。不准在售楼现场吃零食。化妆。 6。不能用售楼处电话打私人电话，如遇客户要长谈，注意控制时间。 7。接待顺序按照到固定顺序。 8。每一次接待完客户要立即把桌凳复位，以及清洁3 / 11 台面卫生。 9。进入售楼部一定要穿工作服，打领带。不能穿便装进入前台。 10。不能聚集闲谈与工作无关的事，阅读与工作无关的杂志。 11。上班时间女士不准穿凉鞋，应穿包头黑皮 鞋。 12。每次带宾客参观完工地后，回到售楼现场前应及时事理好自己的仪容仪表。 三。假期申请： 1。员工因病请假者需持有区级医院医生开具的病假说证明书。 2。员工因病请假者应提前申请，事假半天以内应报销售部主管口头批准。超过一天需提交请假报告，由销售部主管审批同意后执行。若事前没请假事后又未补办申请单者，作旷工处理。 3。凡公司刊登广告日。展销会期间，任何售楼人员不得请假，特殊情况者，需领导批准。 第三章 销售流程管理 一。前期准备工作： 。熟悉区域楼市概况。自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身的素质。周边楼盘的情况以及所处的环境等。熟悉及理解销售资料。确立销售信心。熟悉现场特点：熟悉并遵守4 / 11 现场的管理及公司的规章制度。销售资料的工具的准备，例如：资料夹。计算器。名片。笔。工装等。必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随总挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器。名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。 二。接待规范： 。站立。 。迎客。 。引客。当客人进门， 脸带笑容，主动迎上支对客人说： “ 欢迎光临 ” ，递上自己的名片 “ 我是 姐，先生请过来这边。我帮您做一下楼宇介绍 ” 等。伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门口。请教客户姓名，然后互相递换名片。销售要适当的恭维客户，以建立沟通管道，这样也较容易使客户形成购买意向。 三。介绍楼盘情况准备好楼书。 计价表等资料模型。展板介绍示范单位介绍实地介绍引客到洽谈台。 。模型介绍指引客人到模型旁介绍外围情况介绍现在所在的 位置在那里，方向方位，楼盘位置。楼盘配套。路名。附近建筑物。附近配套设施。公交网络。人文景观等等。介绍完后，指引客户到洽谈台就坐，从手递上名片及售楼资5 / 11 料，其他售楼员及时递上水。上茶。 。项目内部环境介绍小区占地规模。房屋层高。绿化率。小区配套设施。发展商。建筑商。监理商。户型间隔。面积数。均价。特价单位。物业管理。建筑风格。过往业绩。目前主力推介单位等等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客到示范单位。 。参观样板房。示范单位样板房：介绍房型间隔优势，实际的装修标准，家俱摆 设状况。示范单位：重点突出“ 示范 ” 性，指引客人如何二次装修。家私如何布局。间隔开间如何改动等等。 。楼盘实地介绍须视各现场的具体特点而定，是否看现场。重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景。人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。要注意工地现场的安全性。 四。洽谈。计价过程洽谈推介询问销控计价求助主管促进成交 。带客坐到洽谈台，推介具体单位，让客人背对门，最好能面对模型效果图。同时，其他售楼员应及时添加茶水。做好配合，营造气氛。 。根据客人需求，重 点推介一到二个单位。 。推荐付款方式。 。用详细计算楼价。银行费用及其他费用等等。 6 / 11 。大声询问销控，以营造销售气氛，注意询问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。 。关键时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客人说： “ 这是我们销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮到您及能满足您的需求 ” ，对售楼主管说： “ 这是我的客户，某某先 生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个较好的单元 ” 。从而进入较实在的谈判。拍板阶段。 五。成交进程交临时订金营造成交气氛补足订金签订义购书跟进已购客户 。当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金。 。当客人要再考虑时，可利用：展销会优惠折扣展销时间性好单元的珍稀性。唯一性，促使顾客下小定金， 3天内补足定金。 。交定金后，应及时提醒客人下一次缴款时间。金额。地点及怎样办理手续等等。 。来客留电。登记方式。 第四章 现场服务规范 一。接待规范： 。客户上门时，售楼员必须主动面带笑容上前迎接。 。须掌握专业知识和本楼盘的所有资料，不准出现7 / 11 根本性的错误。 。所的售楼员一律站立接待客户，将楼书。平面图等资料的工具放在身前，以便随时取用，接待客户要精神饱满。面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前招呼。 。客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入坐，并取出资料为客户介绍。在介绍的过程中，销售人员应随时注意自己的形象，所以必须保持微笑，态度上要诚恳。亲 切，博得客户的好感及依赖。不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身送至大门。 二。仪表： 1。工作时间必须穿着工装并佩戴工牌，不可着休闲装及休闲鞋，下班前 10 分钟可以更换工装。 2。女销售员淡妆为宜，禁止化浓妆及使用强烈气味的香水。男销售员禁止蓄长发。 3。注意个人卫生，勤洗头保持无头屑。无异味。不可染发，女销售员头发过肩要梳理整齐并扎起。 4。注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满，容光焕发。 5。注意保持口气清新，不可食用有异味的食物或饮酒。 三。前台接待： 1。按当天接待顺序的三位销售员在前台就座。首位8 / 11 接待销售员，在客户进门时，必须快步走出前台并向客户问好。 2。首位销售员接待完客户后，由顺位销售员补上。如有特殊原因顺位接待销售员不能就位，则顺延。 3。前台人员禁止除工作以外的闲聊或电话聊天。 4。不得在前台化妆。吃零食。玩手机游戏。爬在桌子上休息等有损公司形象的举动。 5。前台人员须坐姿端正，不准乱扭。禁止看报纸。小说等与工作无关的读物。 6。前台台面不能放置任何私人物品及与接待工作 无关的资料。 四。接听电话： 1。接听电话必须亲切且吐字清晰易懂，语速适中。 2。电话响起三声内必须接听电话，即将接待客户的销售员不得接听电话。 3。客户来电咨询，在与客户交谈中尽量问到几个基本问题，即客户姓名。电话。购房总价。信息来源，电话记录必须署名。 4。拨打电话时不可使用免提。接听电话不要超过三分钟。 5。客户来电咨询时间控制在三分钟内，邀约客户来访售楼现场。 9 / 11 6。如客户所找人员不在或正在忙时，应很客气地询问对方有什么事，可否代为 转告，或者记录下来转告被找人员。叫人接听电话时，不可远距离大声喊叫。放话筒时动作要轻缓。 7。不得对着话筒咳嗽。打哈欠。叹气。大笑。 8。不得在接听客户电话时与其他人搭话。 五。工作纪律： 1工作区域禁止高声喧哗。追逐打闹。吃东西。打牌及睡觉。 2。工作时间禁止因私脱岗，如有特殊原因，则向案场主管或案场经理说明。 3。接待人员将客户送走后，必须立即将接待桌上的资料。水杯。烟蒂及其它杂物收拾干净，并将椅子摆放整齐。如接待人员带客户看房，前台末位接待 人员应代为收拾整理接待桌。 4。上下班时间以公司的规定为准，不得迟到。早退与旷工。 5。除前台接待人员外，其余未接待客户的售楼人员应在前台人员可看到的区域内就座。 6。前台首位接待人员接待完客户后必须及时做接待标记，并告知前台就座销售员。由案场负责人进行监督。 7。做好售后服务工作，督促成交客户及时回款。协10 / 11 助公司督促客户及时办理银行按揭贷款手续。 8。认真负责，按时完成公司交给的各项工作。任务。不得无正当理由拒绝或终止工作，不得相互推委推脱责任。 六。卫生制度： 1。售楼处要长期保持清洁卫生，达到 “ 五净 ”“ 三齐 ”“ 两无 ” 的标准： “ 五净 ” 即：地面净。门窗净。办公家具净。销售工具净。墙壁净。 “ 三齐 ” 即：室内总体布局整齐。物品摆放整齐。工作资料存放整齐。 “ 两无 ” 即：无污迹斑点。无杂乱物品。 2。销售员每天早上按时上班，进行卫生清洁工作，包括： 前台及接待桌椅 窗台及门 模型及广告看板 为花卉浇水。喷水 清除垃圾 卫生间 3。以上所有卫生由每日轮流确认的两名值班人员负责打扫，必须在上班后 30 分钟内打扫完毕，对违反清洁卫生管理制度 者，视情节给于处罚。 第五章 奖励与罚则： 1。迟到。早退每次罚款 5 元。当月累计迟到或早退三次视为旷工一天。 2