营销员工管理制度

1 / 17 营销员工管理制度 一、销售人员准则： 1遵纪守法，服从公司管理，顾全大局，提倡团队合作。 2努力学习，踏踏实实做好本职工作，不断提高业务水平。 3一切为用户着想，减少人为差错，努力提供优质的产品与服务。 4团结互助，尊重他人，树立集体奋斗的良好风尚。 5严守公司机密，自觉维护公司安全。 6待客热情礼貌，服务周全，维护公司形象。 7谦虚谨慎，戒骄戒躁，勇于批评与自我批评。 8. 爱护公司财物，坚持反贪污 、反腐 盗窃、反浪费。 二、销售人员日常工作规范： 1. 销售人员应遵守公司一切规章、通告及公告。 2. 销售人员自己管理、自己规划未来一个月的行动目标，明确自己的工作安排，在每月 28 日，销售部和客服部进行每月总结，安排下月工作计划。 3. 销售人员每天的工作内容要记录在销售人员工作日记，每周六交给公司批阅。 4. 每周六上午 9 点开始周工作检讨，了解销售人员2 / 17 的工作进展，找出工作中的问题，提高业务水平；检讨客户服务的工作，留住和分析客户流失的原因，提高客 户服务水平。 5. 销售合同、客户信用管理按照公司有关规定执行，销售人员对其准确性负有直接责任，需要严格执行。 三、出差管理： 1. 公司要根据需要安排员工出差，受派遣的员工，无特殊理由应服从安排。 2. 员工出差在外，应注意人身及财物安全，遵章守法，按公司规定的标准，合 理降低出差费用；公司对出差的员工按规定标准给予报销费用和生活补贴，出差人员返回公司后，应及时向主管叙职，并在一周内报销有关费用。 3. 具体标准如下： 四、培训： 1. 新销售人员进入公司后，须接受公司概况与发展的培训以及不同层次、不同类别的岗前专业培训，合格者方可上岗； 2. 为提高销售人员的知识技能及发挥其潜在智能，使公司人力资源能适应本公司日益迅速发展的需要，公司将举行各种教育培训活动，被指定员工，不得无故缺席，确有特殊原因，应按有关请假制度执行。 3 / 17 五、辞职： 员工因故不能继续工作时，需提前一月提出申请，填“ 辞职申请 ” 经部门主管报公司批准后，办理手续。 六、竟业限制： 员工辞职后满二年内不得从事与公司产品有 竞争的工作 ,否则公司保留采取法律手段。 七、保密： 1. 销售人员所掌握的有关公司的信息、资料和客户资源，应对上级领导全部公 开，不得向其它公司或个人公开或透露。 2. 销售人员不得透露业务或职务上的机密，凡涉及公司的，不经上级领导容许，不得对外发表。 3. 明确职责，对于非本人工作职权范围内的机密，做到不打听、不猜测，不参于消息的传播。 4. 非经发放部门允许，员工不得私自复印和拷贝有关文件。 5. 树立保密意识，涉及公司机密的书籍、资 料、信息和成果，员工应妥善保管，若有遗失或失窃，应立即向上级主管汇报。 6. 发现其他员工有泄密行为或非本公司人员有窃取机密行为和动机，应及时阻止并向上级领导汇报。 八、客户资料管理： 4 / 17 1. 客户资料是公司对于往来、交易的资料整理，将客户情况详细记录下来。例如：往来客户的信用度，及其营业状况与交易的态度，分析客户对于我公司的重要度等等。 2. 利用客户关系管理软件，把获得的客户资料录入电脑，通过电脑来分析和管理客户关系。 3. 客户资料按照公司授权原则，可分 信息内容来让相关人员获取必要的资料。 1. 总则 制定目的为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。 a) 适用范围凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理。 b) 权责单位： （ 1） 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 （ 2） 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。 2. 一般规定 员工管理办法之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理： 5 / 17 作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责： （ 1） 负责推动完成所辖区域之销售目标。 （ 2） 执行公司所交付之各种事项。 （ 3） 督导、指挥销售人员执行任务。 （ 4） 控制存货及应收帐款。 （ 5） 控制销售部之经费预算。 （ 6） 随时稽核各销售部之各项报表、单据、财务。 （ 7） 按时呈报下列表单： A、销货报告。 B、收款报告。 C、销售日报。 D、考勤日报。 （ 8） 定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。 （ 1）基本事项： A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。 B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予 他人。 6 / 17 C、不得无故接受客户之招待。 D、不得于工作时间内酗酒。 E、不得有挪用所收货款之行为。 （ 2）销售事项 : A、熟悉产品使用之说明。 B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。 C、客户抱怨的处理。 D、定期拜访客户并汇集下列资料： a、产品品质的反应。 b、价格的反应。 人 生 有 梦 ，梦 圆 徽 州 ！ c、工程商使用量及市场的需求。 d、竞争品的反应、评价及销售状 况。 e、有关同业动态及信用。 f、新产品之调查。 E、定期了解经销商库存。 F、加快收取货款速度。 G、客户订货交运的督促。 H、退货之处理。 I、整理各项销售资料。 （ 3） 货款处理 : A、收到客户货款应当日缴回。 7 / 17 B、不得以任何理由挪用货款。 C、不得以其他支票抵缴收回之现金（即在非特殊时候，为了减少不必要的麻烦，一定要收取现金，尽量少收支票） D、不得以不同客户的支票抵缴货款。（合 作客户名称、合作内容与款项日期相统一） E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。 F、摄像机受损在一个月内可以交换，十五天内摄像机无受损的可以退货。 G、不得向仓库借支摄像机和其他监控设备。 H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。 依照离职工作移交办法办理外，并得依下列规定办理。 （ 1）移交事项 : A、财产清册。 B、公文档案。 C、销售账本。 D、货品盘点。 E、客户送货单签收联清点。 F、已收未缴货款结余。 G、领用、借用之公物。 8 / 17 H、其他。 （ 2）注意事项 : A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、经理共同签章之移交报告。 B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、经理共同签章。 C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。 （ 1）移交事项 : A、负责的客户名单。 B、应收帐款单据。 C、领用之公物。 D、其他。 （ 2）注意事项 : 人 生 有 梦 ，梦 圆 徽 州 ！ A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。 B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。 C、交接报告书由移交人、交接人、销售主管共同签章后呈报总经理室。 3. 工作规定 9 / 17 度销售计划表，制定个人的年度销售计划 表，并填制月销售计划表，呈主管核定后，按计划执行。 销售计划表，填制拜访计划表，呈主管核准后实施。 进入本公司的销售人员熟悉本公司年度销售计划表，试用两个月后，有销售主管根据其本人的两个月销售情况、本人的各方面情况和本销售人员共同制定本销售人员的个人年度销售计划表，并填制月销售计划表，呈主管、经理核定后，按计划执行。 （ 1） 销售人员应填制客户资料管制卡，以利客户信用额 度的核定及加强服务品质。 （ 2） 销售人员应依据客户的使用情况和销货进度，填制销售实绩统计表，作为制定销售计划及客户拜访计划的参考。 （ 1） 销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作的内容，填制于销售工 作日报表。 （ 2） 销售工作日报表应于次日外出工作前，呈10 / 17 主管核阅。 （ 3） 销售人员每月初应填制上月份的月收款实绩表，呈主管核示，作为绩效评核，账款收取审核与对账的依据。 （ 1） 销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为限，不得任意变更售价。 （ 2） 销售人员在一线上必须耳听八方，眼观六路，了解竞争者的销售价格，反映给销售主管和经理，以便公司随时根据市场的变化调整策略。 理： （ 1） 销售主管应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、市场推广、收取货款等工作。 （ 2） 销售主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。 （ 3） 货品售出无质量问题一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但监控货品有质量问题的可依照公司有关规定办理退货或更换。 （ 1） 由销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务或经理。 11 / 17 （ 2） 销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。 （ 3） 所收货款如为支 票，应及时交财务办理银行托收。 （ 4） 未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。 A:销售人员考核办法 定此考核的目的是为了激励销售人员工作士气，积极开辟推销路线，开拓市场，从而提高绩效，特制定本办法。 用范围：本公司销售人员的考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。 （ 1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 （ 2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 核时机每月五日前提出。 核方式分为部门考核和个人考核。 （ 2）总经理： A、收款额目标达成率 =当月实收款 /当月计划目标收款额 *100% B、销售额目标达成率 =当月实际销售额 /当月计划额 *100% 12 / 17 C、收款率 =1-（当月销售额 ：收款率低于 60%，销售额目标达成率得分不得超过最高权数。 （ 3）部门考核奖金系数： 1）计算 权数表：考核项目权数计算方法，部门考核： 60；部门考核得分 *权数 =得分；工作态度 ： 20；见说明职务能力： 20；见说明合计 100 （ 2） 权数说明 : A 、工作态度 : B 、职务能力 : 二、（ 1）计算权数表：考核项目权数计算方法，业绩贡献： 40；实收款目标达成率 *权数 =得分 15；收款率 =1-（当月销售额 ；销售额目标达成率 =当月实际销售额 /计划销售额 *100%；工作态度： 20 见说明；职务能力： 10见说明；合计 ： 100 （ 2）计算公式： 实收款目标达成率 =当月实收款 /当月计划销售额 *100% （ 3）权数说明： A、工作态度 20分 : B、职务能力 10分 : （ 4 13 / 17 B:月度绩效奖金计算 （ 1）月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。 （ 2）年度内有 6 次 （ 3）年度内有 6 次 C 等则降级或解聘。 附件 1销售部考核表 附件 2销售部主管考核表 附件 3销售人员考核表 附件 1 销售部考核表 附件 2 销售部主管考核表 姓名 初核核定考核项目权数得分备注一次二次部门考核 60 工作态度 20 积极性 8 协调性 6 忠诚度 6 职务能力 20 计划能力 8 执行能力 6 开发能力 6 合计得分一次二次等级 附件 3 销售人员考核表 姓名 初核复核核定备注考核项目权数计算一次得分二次得分三次得分 业绩贡献 60 ；工作态度：积 极性 10 协调性 8 忠诚度 7 ； 职务能力：计划能力 5 执行能力5 开发能力 5 ； 等级 合计得分 C:销售人员激励办法 17 同的激励方式，特制定本办法。 另有规定外，均可依照本办法所规范的体制激励之。 （ 1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 （ 2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 （ 1）一般年龄较大，收入较高。 （ 2）需要：工作安全、成就感、尊严。 （ 3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。 （ 1）一般收入较低。 （ 2）需要：适当的收入、认可、工作安全。 （ 3）激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。 （ 1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。 （ 2）需要：个人发展。 （ 3）激励方法：良好的培训栽培。 状况，采取不同的激励方式： （ 1）优秀销售人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。 15 / 17 （ 2）一般销售人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同，激励的方式也不同。 （ 1）物质利益原则，制订合理的薪资制度。 （ 2）按劳分配原则，体现公平。 （ 3）随机创造激励条件。 （ 1）培训和薪资：依本办法的 2点而定。 （ 2）工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇 及工作权限。 （ 3）提升：很多的销售人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。 因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。 （ 4）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作 卡等。 注 :在设置奖励方法时，注意要使受奖