组员的选择相互支持及翻译的使用.doc

我们在上一讲中间，谈到了关于主谈人选的考虑，也谈到了关于谈判组成员应该怎么选择的问题，下面我们想谈一下日常和商务谈判中间，谈判组之间的成员，应该怎么相互工作。相互支持？这点，我觉得在中国是特别重要的。因为按照西方有几百年的商业传统，在很多情况下，尽管私人关系未必很融洽，但是在做一个工作的时候，上家下家可以配合的相当好，但是，中国有的时候情况不是这样，大家还记得姜昆曾经说过一段相声，比喻洋人之间，在办事的时候是打桥牌，尽管咱俩是对手，但是为了对付另一个人，咱俩能不能联手对付另一个人。中国人与人之间是打麻将，你是看着上家，注意下家，还得和了左家，还得想法自己的牌和了，这比较累。所以这样过程中间，事实上 我在谈选择谈判组组员甚至主谈的时候，应该说有一个特别重要的人的素质，应该在这儿提一下。就是合作精神。 今天这个世界说实在的，单打独斗已经很难了，绝大多数的科研成果，绝大多数的商务谈判的结果，都是一个合作的产物。所以这个人，除了自己要有自己发展的空间，自己给自己设计我怎么发展之外很多程度上还必须有合作精神。具备了合作精神，你才能够在广阔的商务领域中间，跟不同的人才会出现很好的团结，跟不同的人才会出现特有的赶超力。所以在这儿先提一下，把合作精神摆在非常高的一个位置上。 谈判组组内的相互支持，有哪些具体的方法做？我想大概有以下这些事儿？咱们可以琢磨一下，第一是夸大的介绍本组的成员，夸大不是吹的没边了，在可控的范围内，适当的夸大一点，比如说你跟着另外一个年轻的小伙子领着他去谈判，我通过两种不同的介绍，你看一下这个小伙子成什么地位了？第一个介绍，这是小李，是中国最有名的大学毕业的学财会的，在我们的厂里现在是财会方面的一把好手，别看今天是咱俩谈，没准下次就独当一面来跟你谈了，所以今天特定我把他带过来介绍给您。这是我的一种介绍。另外一种介绍，这是小李，新来的大学毕业生，没什么经验，出来跟我走一走，看一看，这个就算实习了请多关照。你说这个小伙子怎么办，是坐在这儿，还是不坐在这儿，坐在这儿，对方肯定拿他什么也不当，所以我说夸大的介绍，是有分寸的。 比如说，你带着会计去了，你说这是我们公司主管财务的官员，这一点没错。甚至你可以说，包括我的用钱不经过他都用不成。这是废话。但是你这么介绍，他的地位就起来了。所以，你怎么样子夸大的介绍本组的成员，只要在一个可行的范畴呢，说话不一样，你小伙子在对方心目中的分量就不一样。这个是第一条。咱们叫做夸大的介绍本组的成员。 第二条，也是必须的。叫做必须肯定本组成员提出来的论题。这个东西就显示出什么问题？显示出一个组的不掉是一致的，彼此是团结的，出手是合作的结果。这个非常重要，这个就牵扯到我上次讲的一件事情。比如说，你这个组里偏巧就有一位脑子不好的，他给你打横炮，谈判中间最怕的就是出现这么一个打横炮的。什么是打横炮的？你在说东，他偏跟对方说，这个东就这么回事了，这个西特别重要，咱俩得谈谈西的问题。你说他有几个主题，有几个主谈，一下就乱了。比如我参加的谈判中间，就有这样的情况，在中美经济学的谈判中间，我跟人家专心致志的谈钱，钱很重要，我派出来的访问学者，我多给他争一千美元的话，就把少这一千美元的日子好过，所以我专心一志的在争钱，这个时候突然有一位打了个横炮，你们最近派的这个教授质量比不如过去了，这个美国人，我告诉你，我在逼他让他出钱，那个说，你来的教授质量不行了，他愿意听哪个？这下很清楚，立刻美国人就把话茬接过去了，如果顺着他的杆爬的话，我这个主题要争钱这个事就落空了。跑题了。怎么办？你还不能说你老兄瞎说什么，不能说，你底下踢他一脚，他还没明白怎么回事，你说你累不累？这个时候的处理，我是这么处理的。跟美方主谈讲，我们这位先生提出来一个非常的问题，这个问题重要到什么程度？重要到这次我都跟你说不清楚，所以现在咱这样，把刚才那个事儿谈完了，咱们回过头来专门讨论这个教授提出的问题。现在咱俩回来接着谈钱。我既肯定了他的话题，我们这位同志脸上觉得也不会没有光彩，很重要了，同时又把话题拉回来，接着谈钱。主谈必须清楚。 所以无论如何我想说的是，你要肯定本组同事给你提出来的这个论题。这是一个办法。这是一个很重要的办法，就是怎么能够显示出咱这个组是团结一致的，所有的事情都是有合作精神的结果。 第三个也就是说要对主谈表示出某种程度的尊重。大家都知道，在谈判中间，主谈实际是灵活人物，你对主谈的尊重，就会使得对方感觉，主谈提的问题都重要，第二，这个组的所有成员都是帮着主谈完成统一任务的。你怎么表现出对主谈的尊重呢？在实践中间，做起来有这样的办法。一个你可以不断的对主谈所说的事情，表示赞同的点头。就跟你现在似的，你现在一点头，就好象特同意我说的。但实际你脑子里是怎么想的，那是另一回事儿。但是无论如何在面上你必须点头，表示对他的一种赞同。这是一个办法。第二个办法就是你看着主谈，不过你别把主谈看毛了，最好的办法是看着他点头，这个对方肯定会觉得你们团结如一人，剩下的他就没有什么办法了。当然还有其他的办法，比如时不时的给主谈提供一些对分的背景资料，谈到哪了，我这儿有资料送过去，主谈一看，立刻把你的资料作为炮弹打出来了。这个事儿比较好办。组内只能补台绝不能拆台。 我也说句老实话，有些有劣根性的人，他看着别人强，不是自己努力把别人超过去了，是想方设法把你踩过去，这个思想不好。一定是相互补台，才能完成你所要完成的商务大业。我给大家举一个例子，这个是我记得很深的。那时候我还是研究生，还不是教员，一次国际研讨会，当时讨论合资法。外商提出一个问题，你们的合资有没有年限？我记得当时有这么一位，我也不说是谁了，地位非常高的一个人。他说我们对外开放政策就决定了，我这种合资是没有年限的。这事儿一听坏了，哪能没年限呢？咱发的合资法也有年限，我就看那几个老外互相一看，人家学过合资法，我琢磨着他学过合资法，知道它有年限，这话说漏了，怎么办？谁给他往回拉，谁拉都不合适，大家地位都差不多，最后我的导师一捅我，你说说，我当时跟我导师说，这事儿我不能说，能说吗？那都不是属于师叔辈的了，那属于师祖辈的了，我说什么说。您的老师的话，我说合适吗，后来我一看，就我说合适。全是老头，就我一个小孩，其实也不是小孩了，也30多岁了，但相比之下，就差好几辈了，那就说。我站起来我说几句，合资有年限吗？我说这法律上写的那它是一回事儿，但是从我们开放的角度，我们想做的事，是一旦到了年限之后，双方合作的这么愉快，然后又延长了。所以从精神上讲没有年限。这么着凑合的把台扛过去了，打了个圆场。这就是补台。那如果我们说当时他说错了，我们的合资法说了15年，后来改30年，能行吗？这事儿就不好办了。一定说从精神上，我们实际的希望，大家合作到了年限的时候，是肯定有年限的，合同也规定有年限的，到那个时候，大家合作的很愉快，又延长了。是这样给他打圆场，所以这个说起来，我后面会说，人不可能没错误，关键是你怎么把圆场给他打过来，我觉得这是重要的一个事儿。 最后组内相互配合。还有一个互相通气的问题，你了解的情况，未必同组的成员了解，所以在这个时候，你把你了解的情况，跟组内的成员通气，让大家在一个平台上有相同的信息资料的时候，大家说话的步调就比较容易一致。你别到时候我成心瞒着点，你不知道，你不知道才对呢，就我知道，那说话的时候，显出我多能耐，这种思想不行，是不属于相互合作精神。所以我们讲，组内的相互支持请大家注意，一定是我们讲的这个情况。想方设法要夸大的介绍成员，想方设法要肯定同事的问题，过去由于搞商务的人，外文的水平不是很高，所以往往出国的商务代表团，有个团长带着个翻译，基本上团里的情况，叫做翻译领导下的团长负责制，翻译说上哪就上哪，团长你话不通，你没有什么办法，今天不一样，今天商务人员说话良心话，岁数都不大，外语也都不错，这就牵扯到一个问题，还要不要翻译？你要从我的经验讲，还是那句话，老客户传统商品、小金额，不要翻译也罢，你自己就讲了，直接就谈了，那个同志讲的一对一解决问题，如果涉及到特别重大的问题，哪怕你主谈的英文再好，我建议还是有翻译。 这么说，咱们都看到了，在WTO的谈判中，龙永图的英语是非常好的演讲很自如，在国际会议上，说明中国的市场，讲入时以后的影响和注意事项，很自如。佟志广部长干脆他本身出身，他就是最早的时候就是英文翻译，一步一步的干上去的。石广生部长他不太一样，石广生部长的老根儿是学法语的，不是学英语的，你们注意到入时他一天，石部长先用汉语讲的，然后用英语念的，然后用法语念的，最后用西班牙语谢谢人家，什么道理呢？因为WTO三种官方语言，英语、法语、西班牙语。跟联合国其他组织六种语言不太一样，这些首长的语言好极了，但是你也注意到了，在日内瓦谈判的时候有翻译，甚至这个翻译，是从联合国那个地方雇过来的，不是大陆人，台湾人，是惯常的那种同译水平非常高的，你可能问为什么？我想在一般的商务谈判中，有翻译跟没翻译不一样。我这么讲，一下可能这事儿就说清楚了，我觉得翻译有这样几个好处。 第一，如果配备翻译的话，你总算有了错误，你能找一个推托错误的地方，换句话说，人在紧张的谈判中，不敢保证每一句话都到位和正确，如果有错误，没有翻译的时候，你直接就暴露在对方面前了，如果这个时候有翻译，你的思维上的缺陷，算是找到一个替罪羊了，你琢磨一下，一下说错了，翻译过去了，因为你也懂这个语言，你说坏了，说错了，人家也翻译过去了，这个时候，你马上跟对方说，他翻译的不对，我不是那个意思，是这个意思，刚才是翻译的问题，他给我搞错了，现在我特意向你更正。但是这事儿你得事先跟翻译说一下，你说昨天晚上我多喝了点酒，今天脑袋瓜直转，可能净是错，你多担待点，有错我就推你身上，回头咱俩接着喝酒。这样的话，这说明找了一个替罪羊，就容易把已经犯了的错误从某种程度上拉了回来，从被动变成主动。这是一个好处，所以带着翻译就是替罪羊，所以你必须事先跟他打招呼，你他说，他就是这么说的，那这事儿就完了。你这是一个要说的。 第二个，你想一想在谈判中间，对方说完了有一个翻译给你翻，这个时候实际给你一个充分的思考的时间。你一句话说完了，他正在翻译，然后你想下句话，这个时候，你有一个充分思考的时间，所以翻译给你翻，对于一个双倍的时间，你有双倍的思考，你说话的错误率就极大的降低了。所以翻译非常有必要。这是第二点。 第三点，你说完了翻译在给你翻的时候，你可以特别全神贯注的看对方的反应，因为如果说，翻译不存在，你又要想事，又要表达，又要看对方的反应，一心三用。指不定在什么地方，智者前虑，必有一失。你输在那个地方了。有一个翻译的话，你说的话他给你翻，你可以看着对方，究竟对我提出的这些条件，会产生什么反应，有好处。所以翻译从这个角度也是有作用的。 最后一个作用，就是在正式场合，应该说的是你本国的语言，而不应该在这个地方讲好多的，除非特殊场合，比如像讲主席在人家的国会，胡副主席在人家的国会，那个一般的惯例就是对你的国家表示尊重，我用你的语言来讲我的致词这个是可以的。但正式场合，你比如人家国家元首到咱们国家来访问，一字排开，这个时候进行会谈的时候，总是有一个翻译，比如我们人民大学，我们人民大学主管外事的校长，都是国外留学回来的，也是海归，洋文都是相当好的，但是每年在欢迎外国的专家和留学生的招待会上，校长一定是由汉语讲，由翻译给翻。等完了，大家说可以，冷餐会开始了，走到这个教师这儿敬杯酒，走到那个留学生那儿问寒问暖的时候，绝对是用洋文问的，所以你说他会不会洋文，他洋文好着呢，但是正式的代表学校欢迎人家的时候，有一个规格的问题，一定是用本国的汉语在讲。 所以从翻译的角度讲，给你一个把错误拉回来的机会，给你一个反应的机会，给你一个观察对方想法的机会。同时，正式场合，还是应该有这个翻译。当然你可以说，如果是个很简单的生意的时候，自己谈就算了，这是另一回事儿。 最后我想用几分钟谈一谈对于谈判人员管理的问题，这是一个大问题，怎么对谈判人员进行相应的管理和培养。我想是这样的，作为一线谈判人员，需要的是外在的奖励和内在的鼓励的这种结合，所谓外在的奖励主要是指经济上，责任制，奖金，比较便利的工作条件提供给他，他可以更好的为你这个达到来从事这方面的谈判工作。这是属于外在的。我们说内在的鼓励，就是那些奖励等等，但最重要的是你给他压担子，让他在谈成一件事的时候，有相当的成功感，有成功感的时候，你再给他压担子，让他自觉的产生压力感，你能够做到让他既有成功感，又感觉相对的挑战又来了，你的管理就到位了。这些人也愿意给你