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服装行业相关知识1、 服装业都包括哪些类别？按年龄分：少女、淑女、中老年、童装、婴幼装；按功能分：男装、正装、领带、唐装、牛仔、商务休闲、民族休闲、家居休闲、运动、泳装、内衣、皮装、羽绒、棉服、针织、羊绒、大衣、裤装（男女）、晚礼服、婚庆、套装、职业装、工装、孕妇装、功能装；另外分为梭织、针织；布、纱等用梭织成的布为梭织，毛杉、针织杉等用针织成的为针织类；现在的能够业分工越来越细，某个做单独系列的品牌，并不代表这个品牌的实力弱，尤其不要小视裤装和职业装，随着专业程度越来越高，他们的买卖越来越大。例如：银马头、颐尊，实力都很大；2、 什么是商场货、市场货、地摊货？我们项目的定位覆盖的客群主要、次要、能争取的是哪些？ 我们的群体：力争商场货、选择市场货（销售量大的、有一定影响的品牌）、屏弃地摊货；因为市场货在外地可以进商场。而且市场货中也有大品牌，如山西百元、山东久久，以及北京众多的休闲品牌等，他们的出货量非常大，靠得是薄利多销、目标就是地县级的二类市场，靠的是大量的代理加盟商来进行销售，在地县级市场上有很大的市场知名度；他们更希望有高档的区域来展示，以更加体现他们商品的价廉物美，所以说，重点的市场货品牌也是我们的重点客户；3、 如何区分商场货和市场货？主要从吊牌区分，看各种项目是否全部印上，是否全部为打印，但检验章必须用手工盖上不得打印，且整个吊牌不许有修改之处；4、 服装吊牌、洗麦的标准？什么是“GB、FZ、B类”GB：国家标准；FZ：服装行业标准；B类：甲醛含量标准，B类代表可以与皮肤直接接触；吊牌内容：标准、甲醛、品牌、款号、色号、型号、价格、洗涤方式、检验章；另外：吊牌与水洗标的内容必须一致，即内外标必须一致；5、 如何从广告、名片中揣摩厂家的需求？服装时报所有登在最后几页的都是急于招商的，如果再登上100%调货的就更是急于招商的了；另从招聘广告中看：招平面设计、助理设计师、企化经理、店面展示、本市经理、物流经理等职务的，必定是有实力公司或者有转型突破需求的公司；名品越简练、越大气的越是正规公司，印着帐号或广告的多为小公司或代理商。6、 服装品牌为什么注重装修？环境对品牌的影响以及我们能够提供的环境优势？80年代：商家几乎没有装修；90年代：开始装修，大牌开始一掷千金，豪华但无品牌风格，经常见到例如东安市场里出现英国皇家装修风格，而在买唐装的品牌；90年代末期，各品牌都开始重视装修，风格体现也开始成型；2000年后：各品牌装修开始重视视味和风格，这时服装开始卖理念，买的是风格，是创意；市场装修、商场装修、展会装修都有不同：批发市场的装修以实用为主，以展示货品为主，商场装修对风格的要求要高一些，但是由于面积的限制，并不能过多展示。展会上由于面积、层高、原创等条件许可，可以基本上完全展示品牌的风格，所以展会上的装修最能体现品牌的风格。而且，不同档次的装修和环境会显得服装的档次完全不同，其中最好的展示就是在展会上，其宽敞、高大的空间会给人以震撼的感觉；7、 什么是经销商、加盟商、代理商、托管商、品牌运营商（总代理）？经销商：使用或不使用品牌，以挑选的形式从品牌商那里拿货，不换货或少换货，钱货两清，不需要品牌商的其他奉送服务，这种形式对品牌商来说比较省事；加盟商：使用品牌形象，无批发权，无批发折扣，以全盘货的形式进货，享受换货、形象展示、培训等品牌商的附加服务；代理商：可以使用品牌形象，有批发权和招收加盟商的权利，享有低于加盟商的折扣，享受相对多的地域保护的政策；托管商：简单说就是压款代销，或者经理人，这些人在当地都有着很大的背景或经验，由品牌商投资或者共同投资在某地建设零售卖场，按照销售总额的一定比例提成；只有规模较大、重视终端形象的品牌才会采取托管形式。小品牌如果采取托管形式，那目的只会是急于拓展市场，不择手段的占领市场；总代理（品牌运营商）：一般有两种情况，一是获得品牌商加大地区的代理权利，享有比一般代理商更优惠的折扣，享有更大的服务。这种总代一般不会代理一个品牌，而会同时代理多个品牌。还有一种情况是只需要品牌的使用权和广告支持，然后自行组织款式的开发生产以及销售；这种情况一般来说只会代理整某个类别，如正装系列、休闲系列、毛杉系列等，这种总代可以说等同于品牌商（厂家）；注：总代和品牌运营商虽然看上去没有自己的品牌，实际上他们的实力也相当大，所以说不要轻视他们，他们也是我们的重要客户群；8、 什么叫“地域保护”，为什么要地域保护，什么叫“窜货（串货）”？品牌商将某个地区的代理权或销售权交给某个客户后，就不能再以任何形式向任何人供货去销售。目的是为了避免对品牌不利的恶意竞争，主要是避免打价格战。例：某代理商进价为35折，对外批发为45折，零售8折。而其他人为了竞争或打跨这个品牌，以同样的折扣进货后用4折批发，5折销售。这样做既影响了对方的销售额也损坏了这个品牌的形象。这种结果是品牌商非常忌讳的； 9、 服装品牌为什么要向客户收取“加盟费”“保证金”“首批货款”？小品牌商和小型代理商一般不会收取加盟费和保证金，甚至首批货款也会酌情收取；大品牌或销售较好的品牌才会收取保证金，加盟费和首批货款；目的是保证加盟商的质量，以保证合同的执行。如：加盟商承诺完成30万的销售额，如完不成，品牌商就会用扣除保证金去惩罚他。另外向不执行统一价格，用六证去经营其他品牌，改标等等现象，必须动用保证金；首批货款：根据品牌商货品款式的多少，加盟商规模的大小从2万到10万不等，主要目的一是保证客户不挑货，确保风格的统一；另外就是品牌商一次就要吃饱，免得日后再向加盟商要钱费劲；10、 什么是散货？品牌商为什么要批发散货？散货就品牌商向不是加盟商的客户供货，每次可能只有一个款，几件货；目的：试款、回笼资金、清货、逼迫加盟商（在加盟商销售不好的情况下，用另外的销售渠道来威胁加盟商）。11、 客户同服装品牌如何结算货款？散货：一手钱一手货；加盟：每季节先付首批货款，之后压款，也就是要保证加盟商的户头上随时有钱；注：服装界没有赊销和退货返还现金的情况，因为服装的季节性太强了，不可能代销；因此南方的品牌不要担心到北方会受骗，品牌商是绝不会吃亏的；12、 档口、铺位、铺面、摊位、床位、写字间、展厅有什么不同？北京：铺面、摊位；广东：档口；东北：床位、写字间，但是写字间的说法明显要比床位高的多。发展趋势：摊位（床位）档口、铺面写字间展厅，这是必然的趋势；所以我们必须称呼自己项目为展厅，以便从称呼上区分其他项目的不同档次；我们现在就是展厅，不是批发档口，也不是写字间，完全脱离了批发的概念了；13、 什么是奢侈品牌、高档品牌、大众品牌？奢侈：日常生活中不必要的物品为奢侈，如白领、东北虎、LV；高档：提升生活质量的物品，如伊文、VM、鹿王、金利来、皮尔卡丹大众：可以随意购买的生活必需品，大多数品牌，如可口可乐、劲草我们的目标是高档品牌尽量争取，大众品牌是真正创利的，奢侈品牌是来则更好，但不耗费过多精力。14、 什么是一线、二线品牌，如何区分，哪些是代表品牌？一线：国际国内知名、大众认知率高；消费者非常认可（VM）、销量惊人（劲草）的品牌，也就是被商场刻意拉垄的品牌就是一线品牌；二线：不太知名、销量一般，被商场不重视的品牌；我们的目标：一线品牌尽量争取、二线品牌势在必得，一线品牌是用来做形象的，二线品牌是我们的真正创利点；15、 什么是“京派、杭派、汉派、广州货、深圳货、福建货”，他们的特点？他们的发展历程和历史成因，目前在全国和北方市场处于什么状态？京派：职业装，现在发展为职业休闲（商务休闲），主要特点为有领有袖，比较正派，整体款式变化较小。现在京派企业正逐步走向两极分化（兴旺与灭亡），他们的产品主要在北方销售，也就是三北地区，如利德尔、珂曼、白领、巴比龙、嘉日隆、宗洋等等，这些品牌基本处于垄断状态，新品牌很难成型，也很少有品牌去涉足京派行列；杭派：主要特点为少女装，花色繁多、价格较低、但尺码小、比较小气、雷同性大。代表品牌为：江南布衣、秋水伊人、蓝色倾情、红袖、浪漫一生；杭派服装市场巨大，品牌众多，但是在近几年在北方受到很多的限制，所以他们急于转型；汉派：当年的汉派服装以浓色大花、土，跟潮流为特色。现在已经改变，已经有了自己真正的特点，与京派类似（职业装为强项），从前去年开始组团进攻北方市场“太和、佐尔美、红人、雅琪、鸣墒、名典屋、乔万尼（爱帝、猫人）。武汉地区据说有服装企业1500家，由于武汉工资较低，所以设计师到北京深圳工作的很多。武汉品牌进驻北京的重要区域现在在商贸城和福成；广州货：以时尚、靓丽为特色、偏重休闲，市场细分到位、面向全国销售；广州货多年长盛不衰，如天兰、美景、庄姿妮，班尼路、卡拂连、自由鸟、马仙奴，都为著名品牌，大郎毛杉、新塘牛仔、虎门批发、白马黑马新大地流花等市场都为全国知名的市场；广州货的模仿创新能力极强，当年靠仿版起家，历经多次繁荣，很多品牌都早已深入北方，但是以代理商为主，厂家很少直接到北方经营；深圳货：高档、优雅、以高档商务休闲为特色（非职业装），知名品牌众多，如玛丝菲尔、歌力思、城市俪人、爱特爱、希与利等，深圳也注重代理，厂家很少直接拓展；福建货：以高档男装为特色（包括商务正装与休闲），如柒牌、劲霸、七匹狼、富贵鸟、金犀宝、九牧王、才子；女装如宝姿、怡佳咏、芙芮捷等；福建品牌，尤其是晋江品牌注重广告与品牌推广，他们实力大，网络健全，注重形象，应该说相对较为容易，应该全力争取进驻；16、 为什么一个厂家会有两个甚至好几个品牌？当一个品牌经营不善，做烂市场的时候，需要推出另一个品牌去救市；当一个品牌运营的很好，市场占有率很高的时候，需要另一个品牌去再次占领市场；在一个品牌在某一业态已经运营到无法超越的时候，希望尝试其他的业态；当高档品牌库存巨大又无法甩货的时候，必须用别的品牌来销售库存，避免造成对主要品牌的负面影响；当一个品牌急于扩张的时候，想用多个品牌的不同风格去吸引加盟商；17、 品牌如何成为名牌？一般来说：服装的名牌都是用钱砸出来的，砸商场、砸广告、砸形象、砸加盟商，一个品牌要想成为名牌，必须花大钱去开发渠道招加盟商，其中最主要的渠道就是花大钱进高档商场做形象，一般来说这里所有希望走高档品牌路线厂家的必经之路。在终端高档商场中，如果两年之内成不了名牌，招不到众多的加盟商，那这个品牌就等于基本失败了。服装行业的经营模式：18、 服装行业的流通渠道有几种？他们的渠道变迁和品派、公司实力、经营方式的变化有什么关系？市场货的流通渠道：批发、招代理商，除规模名牌外少有加盟商，市场货自己也一般不做终端零售；商场货的流通渠道：做直营、批发、招代理、招加盟、做托管；也就是说越注重品牌形象、想快速扩张的公司，销售渠道越广泛。一个品牌随着发展，他的销售渠道的变化过程一般为：市场货做批发招代理积攒资本做形象升级开设直营店招加盟商做托管实力积累到一定程度再升级抛弃加盟商直营；奢侈品牌一般来说只做直营终端零售，没有其他的销售方式；高档品牌一般按照经营策略不同以直营、托管、加盟商等多种形式共存的方式经营，但以直营和托管为主，加盟为辅；大众品牌以加盟和代理为主要经营方式，较有实力的品牌会采取重点城市做直营，一般地区由加盟商经营的方式。19、 直营和加盟、托管、批发的利润比较？直营（零售）利润高，但对公司的资金实力、理念和管理的要求非常高；托管利润也高，但类似于零售，也对公司实力等项的要求很高强；批发、加盟利润一般，但是非常快速回笼，因为为大多数公司所采纳；因此，我们的客户群就是那些大多数的，以靠批发加盟模式为主的品牌商；20、 服装老板为什么都相信“合财”？这是个迷信的说法，因为在很多时候，同样的时间、地点、货品、销售人员，只是投资商不同，结果造成销售效果差别很大。就是因为找不到原因，所以只得相信“合财”的说法。这个说法在与客户交谈时只可以提及，不得深谈。21、 代理商如何运营？我们的目标客户有哪些服装代理商？小代理商：租档口做批发，不赚钱就换品牌或者直接撤离；中代理商：租档口、租展厅，比较认真做品牌；大代理商：品牌众多，需要大型展厅，公司化运营，有自己的直营店；我们的目标：大中型代理商，有实力，注重长远发展，因为拿到一些知名品牌的代理权并不容易，也不是一般小代理商所能拿到并能运作的，所以他们一般来说都注重长远的发展；22、 代理商的利润有多少？（地带、省代、总代、托管）地代：15% 省代：30% 总代：40% 托管：5%20%的提成品牌代理或系列代理，等同于品牌商；23、 建立加工厂的一般成本？厂房装修、设备、锅炉、缝机、特种机械、吊牌机、库房，约100万；24、 厂家与代理商、加盟商的利益关系？我们如何了解利用这个关系？（即如何说服那些北京有代理商的品牌）厂家与代理商、加盟商的关系非常脆弱，厂家利用代理商来打市场，试货，一旦代理商将市场打开，厂家会毫不留情的将代理权收回，或者自己来做，或者涨价交给别的代理商；代理商加盟商也并不忠于品牌，因为牌子不是我的，做的不好或赚钱少的话我立即就换牌子；某个品牌一旦在某地开始热销或厂家准备升级，绝大多数厂家会尝试自己来运营或换掉加盟商；因此说：厂家和代理商的关系非常脆弱，尤其是一些中小品牌，遇到这种情况，我们可以先同代理商谈一下，如果他没有兴趣来做的话，我们不能放弃，必须再次找厂家联系，让厂家去同代理商讲条件。商场：25、 品牌进驻商场都要承担哪些费用？大牌进店：免装修费、免进店费、大面积、低扣点、无买单；其他：进店费、保证金、租金（买单）、装修费、转让费、广告费、管理费、质检费、包装费、培训费、工装费、更衣柜、店庆费、促销费、过节费、水电费、税票、工资提成；另外好处费、逢年过节、层层打点；这就是我们项目与商场相比的优势所在，同样的做形象，同样的招商，我们的成本低的多，而且形象要好做的多；26、 什么时段是服装的淡季和旺季？零售旺季：每年4月6月低、9月低春节前；淡季：春节后3月；8月9月能够； 批发旺季：每年3月6月，9月11月 淡季：每年春节后一个月，7月9月初，新年前后。批发市场：27、 什么时段是服装品牌的招商旺季？每年春节后5月1之前，8月10月，因为一般在这时各家商场里大面积调整，逼着加盟商去找牌子；28、 为什么有的品牌在批发市场中只经营两三年甚至一年就消失了？或倒闭，或招商满进写字间，或档次提升不适合批发市场了；展会：29、 服装品牌为什么要参展？根本的目的就是为了招商；30、 参展的效果？前些年的效果不错，现在已经越来越差了；盲目扩张，很难在短时间内筛选；现在展会的效果与投入越来越不成正比了，品牌商的付出得不到应有的回报；一般常识：31、 如何判断服装品牌的风格？主要先从大概款式来区分正装和休闲，然后再从色彩、款式大致区分年龄段，之后再分析适用场合来判断：主要从年龄段、色彩、适用场合、价格、款式等方面来分析；年龄段一般分为1518、1625、1825、2535、3545、3050等几个年龄段，但这个年龄段指的心理年龄，并不是生理年龄；年龄段越大的服装一般来说越正统，使用的色彩也不会太鲜亮、款式也相对保守，价格也会相对较高，同时面料质量和做工也要求相当高。32、 什么是“款号、色号、型号”？款号：款式的厂家内部编号；色号：颜色的内部编码；型号：一般为S/M/L/XL/XXL等，商场货禁止分AB版，还有采用64、67、70等代表腰围，26、27等代表臀围，48、50等代表领围等的型号格式；33、 什么叫“首单”，“追单（补货）”，什么叫“选货、铺货”，什么叫一手号？首单就是加盟商从品牌商那里的第一次拿货和每个季节的第一次拿货，追单就是一个款式第一次拿货后，觉得好卖的情况下进行第二次进货。选货是品牌商或经销商从品牌商那里挑选一些款式，一般来说选货的调货比例要比铺货低的多；铺货是品牌商不允许加盟商挑选货品，直接发给加盟商的货品形式，调货比例较高；一手号：每个款式的服装从小号到大号每个型号一件叫一手号，也叫一套号；34、 服装业的调货比例？一般分为几种比例：100%调货（跨季）；季内100%；首单100%追单不调；季末调货10%；首单50%追单不调等等几种方式；调货比例宽松的只有三种情况：1、 急于拓展市场的新品牌或代理商；2、 物流系统非常健全的大品牌；3、 准备卷款潜逃的骗子；35、 服装加工厂的毛利率有多少？一般为200%，大型高档工装公司的利润能与时装公司不相上下；36、 什么叫贴牌、什么叫改标？品牌商、经销商为什么要改标？贴牌：就是加工者没有自己的品牌，替别的品牌生产产品。这种方式被很多品牌采用；改标：就是品牌商直接到市场上去将别的品牌的货品拿来，将商标改掉，当作自己生产的商品来卖。这种拿来主义的形式要比贴牌和仿版都省事的多，虽然成本相对高一些，但是风险小、灵活度高；贴牌主要是品牌商为了快速扩展而实行的虚拟经营的一个方面；而改标的行为纯粹是被市场竞争所逼的，因为现在的服装讲究多款式、少数量，而一个品牌如果实力有限的话，根本无法满足客户和商场的需求，所以必须去拿别人的货品来改标应付客户和商场；另外：现在有很多经销商为了自己做主，不愿意被品牌商限制，注册了自己的品牌，这叫做“自我加盟”，是一种较新的经营方式。他们自创了属于自己的品牌来进驻商场，专拿散货（各家的暴版）来改标，集中了很多品牌的畅销品，并形成了统一的风格，即增大了赢利的可能性，又降低了风险；37、 什么是五证、六证？营业执照、商标注册证、税务登记证、质检证、组织机构代码证、品牌授权证书；38、 什么叫“尾单”“尾货”？外贸尾单：或克扣面料多加工出来的、或不合格的产品必须处理、或者盗用委托加工者的版来制作盗版；这种尾单一般数量大而且尺码齐全，价格不会太低；还有一种时装品牌的尾货：基本都是库存产品，一般在每个季节的季末出现。这种尾货一般都为断码商品，颜色尺码严重不全，价格相对来说很低，而且质量与正品没有任何差别。39、 什么叫库存？库存是如何产生的？为什么服装品牌最怕库存？库存分合理库存与不合理库存，合理库存为销售非常好，必须保证一定量的库存来作为备用的，不合理库存为滞销产品。也称为：良性库存与恶性库存；恶性库存形成的原因：预测失误、销售不利、起定量大、销售渠道少；服装的季节性相当强，库存服装很快失去价值，因此很多企业之所以喊不挣钱，其实就是因为应该赚到的利润变成了恶性库存，而且没有即使消化掉。造成库存 贬值，最终造成利润减少。40、 如何解决库存？以前：存起来明年卖，一个款式卖好几年；现在：打折（零售批发）、尾货、开设专门甩货店、换品牌甩货；最好的办法，拓展新的加盟商，把库存当新货硬塞出去，因为新加盟商一般都信心很大，有点库存都无所谓，而且厂家如果有足够多的资源，就靠新的小的加盟商来消化库存；体育运动服装品牌-十大排名：1、耐克Nike (世界品牌,开始于1972年美国) 2、阿迪达斯Adidas (世界品牌,开始于1948年德国 ) 3、锐步Reebok (世界品牌,开始于1895年英国) 4、匡威Converse (世界品牌,开始于1908年美国) 5、纽巴伦newbanlence (世界品牌,开始于1906年美国) 6、美津浓MIZUNO (世界领先的运动品牌之一,日本品牌) 7、彪马Puma (世界品牌,开始于1948年德国) 8、茵宝UMBRO (世界品牌,开始于1924年英国) 9、迪亚多纳DIADORA (意大利国际运动品牌,开始于1948年) 10、李宁Lining (世界品牌,中国名牌,创建于1990年中国)品项相关信息品项：女装派别产地货品风格知名品牌集中市场发展历程京派北京职业装、中老年装：现在发展为职业休闲（商务休闲），主要特点为有领有袖，比较正派，整体款式变化较小利德尔、白领、巴比龙、嘉日隆、宗洋大红门商圈现在京派企业正逐步走向两极分化（兴旺与灭亡），他们的产品主要在北方销售，也就是三北地区，这些品牌基本处于垄断状态，新品牌很难成型，也很少有品牌去涉足京派行列；市场货：批发价位便宜，相对时尚的靓妹装（锦荣风格）动物园商圈杭派杭州主要特点为少女装：花色繁多、价格较低、但尺码小、比较小气、雷同性大。江南布衣、秋水伊人、蓝色倾情、红袖、浪漫一生四季青杭派服装市场巨大，品牌众多，但是在近几年在北方受到很多的限制，后他们转型为中档货品，注重货品质量，部分知名品牌已经走入百货业态；汉派武汉与京派类似（职业装为强项）最初以中老年服饰为主太和、红人、雅琪、名典屋、乔万尼（爱帝、猫人）地产：大夹街品牌：万商白马当年的汉派服装以浓色大花、土，跟潮流为特色。现在已经改变，已经有了自己真正的特点，武汉地区据说有服装企业1500家，由于武汉工资较低，所以设计师到北京深圳工作的很多。武汉品牌进驻北京的重要区域现在在商贸城和福成；时尚靓妹装、少量军用装汉正街广州货广州潮流装：以时尚、靓丽为特色、偏重休闲，市场细分到位、面向全国销售天兰、美景、班尼路、卡拂连、自由鸟、马仙奴十三行商圈