童装的长期需求态势.doc

童装的长期需求态势一、确立不畏经济“寒冬”观念苦练营销内功受金融危机的影响，令较多的童装企业所面临的市场经营环境形势更趋严峻，在此背景下，我们每个企业在市场博弈中，应正视现阶段所面临的经济“寒流”是不以人们愿望而转移的，也是无法选择和改变它的，但我们能够做到的是应该怎样来适应这个经济环境的变化，因此不能退缩，应发扬“亮剑”精神。积极应对，才能求得更好的发展。在当前经济形势下主动迎战，既是对企业生存智慧的考验，又是企业内功增强应变能力的一次机遇，只要能迈过这道坎，最后能存活下来的乃至崛起的企业，皆是在危机中大胆革新、勇于求变的企业。因此，在市场多变和消费需求紧缩的形势下，企业应从苦练营销和管理内功入手，通过品牌文化塑造、品牌形象维护更凸显品牌个性的特色，强化人力资源培训，理顺加盟商的关系，做好品牌服务，以服务功能的开发为顾客，为加盟商提供全过程、全方位的服务，共同打造品牌经营团队；优化组织架构，提高产品开发能力、导入信息化管理技术和开发便捷快速的物流系统，推动企业管理水平的提高，使企业经营成本得到有效控制，从而增强企业市场竞争力。如能将以上几项内功磨练到位，就如在经济“寒冬”季节进行冬令“进补”，待到经济“春天”到来时可以看到成效。二、压缩库存现金为王每个企业在经营过程中都会积压一定数量的库存，在近期，由于市场销售价格走低，企业可将历年积累的库存产品降价处理推销，以满足顾客求廉的需求心理。其次，将剩余的库存的面料结合当令产品开发选择目标市场应季、应市销售，加速库存面料变现能力，使存量库存的死资金变为可流动资金，以现金为王缓解资金链的困局，将盘活资金再投入到新品开发、通过发展再生产使其不断创造新的价值。三、整合内外资源共度经济“寒冬随着经济大环境的变化和近阶段市场竞争处于无序状态，童装企业已进入到微利时代。当企业赢利能力下降，企业资源效应能否充分发挥其价值，是考量企业资源配置的合理性和有效性。因此，在整合企业有效资源时，应对企业内部资源和外部资源，有形资源和无形资源进行疏理，最大程度地发挥其资源价值，可提高企业资源运行的效益和提升企业的赢利能力。近期，可根据企业组织框架进行人才最佳配置，到社会上“抄底”人才，引进合适的人力资源积聚人才储备，为今后发展打下伏笔。在企业品牌经营中，对供应链的上游资源：面料、辅料、生产厂进行整合，以降低成本共度“难关”；对营销链的下游资源终端网络资源进行整合，紧缩或抛弃无生命力和无业绩的终端，开发有增长潜力、有发展空间的营销网络，有效地整合终端资源和销售网络的调整工作，为经济复苏做好品牌扩张的准备。我国童装市场的现状潜力以及需求 一、市场需求 中国作为世界上人口最多的国家，有着庞大的人口基数，做什么都有绝对庞大的市场!如今独生子女家庭越来越多，六个大人围着一个孩子转，都是含在口中，捧在掌心。如今的孩子都是家中的宝，对于孩子的要求多是“有求必应”，从“小皇帝、小公主、小祖宗”这样的称呼就可以看出来，孩子是一个家庭里绝对的核心，孩子撒起娇来，家长恨不得摘星星、拿月亮儿童市场真金白银，如今，享有火爆财富必从娃娃抓起!目前据有关部门的统计，市场将突破4000亿的份额，是目前服装服饰、用品类市场中较具潜力、开发力的市场资源。二、市场潜力童装涵盖了0-16岁年龄段人群的全部着装。按年龄段可以细分出婴儿装、幼儿装、小童装、中童装、大童装、少年装等。从国内童装市场的现实经营状况看，中国婴儿装、幼儿装、小童装和中童装发展已初具规模，产业层次比较明显，拥有各自的领军企业，品牌数量相对较多。中国童装消费呈现两位数以上的增长，童装成了服装业发展的一个新增长点，随着家庭收入的进一步提高，以及城市居民逐步达到小康生活水平，中国童装市场的消费需求已由过去的满足基本生活的实用型开始转向追求美观的时尚型，部分经济发达的城市，消费者对童装需求趋向潮流化、品牌化。前中国童装市场的格局大致是，国内国外品牌各占国内市场的一半。国内厂家占有的50%份额中，顶多只有30%拥有品牌，分别在一二三类城市市场扎堆;70%处于无品牌状态，分布在广阔的农村市场。而国外品牌占据的50%市场份额中，几乎集中在一线中心城市市场。近几年，随着城市建设的步伐加快，童装二级市场商业网点发展速度加快，商场购物环境和商场经营规模与一级市场商业设施差距拉近后，为童装品牌导入到二级市场提供了一个营销平台。较多品牌进入到二级市场后，使之市场品牌丰富度不断提高，顾客有更多的品牌可选择。由于童装二级市场从品牌导入期已步入到品牌发展期，消费者购买能力也较强，对品牌需求欲望较高，市场发展空间较大，经营成本相应较低，该市场所凸显的发展前景已受到童装经营者的普遍关注，不乏有部分童装企业营销通路开始向二级市场渗透。从2005年开始，中国的第四个生育高峰来临，这个高峰时段会持续10-15年。截至2008年底，中国0-14岁的儿童人数为2.5亿人，2008年中国童装市场规模达到552亿元，预计到2013年中国童装市场规模可以达到920亿元，2008-2013年中国童装市场规模仍将保持年均复合增长率10.8%的增长速度。在未来的黄金十年里，童装将拥有有史以来经济实力最雄厚的消费者，而且还有着庞大的新生婴儿基数，童装行业还将继续沿着良性的发展轨迹前行。三、童装基本状况中国人对孩子的宠爱自古就有，到新时代更是达到顶点。统计表明全家支出中孩子的消费占到首位!即便现在金融危机到来，经济情况不佳的情况下，中国特有的“独生子”依然倍受宠爱。某商机杂志资料显示，目前我国年童装消费约500亿元，据中国童装产业发展研究报告,我国城镇居民对童装的消费量呈上升趋势,年增长率为26.5%!自从2000年这个世纪千禧年来临之际,中国的乃至世界的生育高峰也接踵而至。这将是中国人的第四次生育高峰期。此次“双峰叠加”的到2010年新生儿的出生数将在近几年平均出生数的基础上增加一倍。以此新生儿出生增加的第四次生育高潮将持续十几年。在此次生育高潮中,平均年新生儿数量将达到1700万1800万，峰值大概出现在2010年左右，那时，新生儿数量将达到每年2011万左右。中国将形成一个庞大的儿童消费市场，童装消费在以后20年将风光无限，火爆异常!据中国童装产业发展研究报告显示，我国国内城镇居民对各式童装的消费量近年来一直呈上升趋势，年增长率为26.5%。随着家庭收入的进一步提高，以及城市居民逐步达到小康生活水平，中国童装市场的消费需求已由过去的满足基本生活的实用型开始转向追求美观的时尚型，部分经济发达的城市，消费者对童装需求趋向潮流化、品牌化。 近几年中国童装需求呈逐年增长趋势。从消费档次看，由以中低档需求为主转向以中档需求为主，中高档需求增长迅速。从消费数量上来看，中等收入户、中等偏上收入户及高收入户对各式童装的消费呈现明显上升趋势，而最低收入户、低收入户、中等偏下户及最高收入户则呈下降趋势。这说明中等收入群体是童装消费的主体。 目前中国0到16岁儿童有3.8亿，年童装消费需求量在23亿件左右，据中国童装产业发展研究报告，我国城镇居民对童装的消费量近年来一直呈上升趋势，年增长率为26.5%!目前，中国0到16岁儿童有3.8亿，童装消费需求量在23亿件左右，其中0到10岁儿童超过约占80%，消费需求量在6亿件以上。权威机构预测，在2010年之前，中国童装市场每年仍将以10%左右的速度递增。童装市场将成为中国最有增长性的市场之一。四、大型零售商场服装类产品的销售情况1、2005年服装市场销售状况呈现出良好的态势，在商品零售总额和各类服装零售总额都有提升的情况下，服装商品占零售总额的比重比上年同期上升了0.13个百分点。其中各类服装的销量均有所增长，总体增长速度趋于平稳。女装是销量最多的服装类商品;防寒服、女装和针织内衣裤的增长速度最快;童装的增长速度为15.3%。2、受2005年冬季气温变化剧烈的影响，防寒服销量比上年同期增长30.50%，增幅高达19.60%。针织内衣裤和西裤的销量同比增长18.90%和9.80%，增幅也明显上升，分别比上年同期上涨13.40和8.70个百分点;但其它服装类商品的增长幅度都不及上年。3、女装在服装类商品的销量中所占比重最大，达到28.56%，其次是针织内衣裤和童装，分别为16.62%和8.00%。各类服装所占比重基本和上年同期持平。五 童装市场运行分析童装市场是最有增长潜力的市场之一。专家指出，未来几年全国童装需求量将以10%以上的速度递增，为此，打造强势品牌已成为中国童装产业的当务之急。随着家庭收入的进一步提高，城市居民文化水平的提高，中国童装市场的消费需求已由过去的满足基本生活的实用型开始转向追求美观的时尚型，部分经济发达的城市，消费者对童装的需求趋向潮流化、品牌化。 童装市场需求的发展趋势 童装市场需求有以下几大发展趋势：一、舒适性童装 随着生活水平的提高，人们早已不满足有衣可穿，在倡导绿色消费的今天，人们开始关注服装的舒适性能。对于童装这一点显得尤为迫切。所谓服装的舒适性是指人体着装后，服装具有满足人体要求并排除任何不舒适因素的性能。儿童由于其生理特性，身体尚未发育完全，活泼好动，易出汗，皮肤敏感，抵抗力差，他们的服装不仅要遮体御寒，更要保护身体，免受外界伤害。1选用舒适性的面料（1）纤维的选用纤维是面料的原材料，它的服用性能直接影响面料的性能，针对儿童的生理特点，宜选用吸湿性强、透气性好、对皮肤刺激小的天然纤维。这是因为化学纤维大多从石油、天然气中提炼出来，对皮肤的刺激性较大；其次合成纤维吸湿性小、透气性差，有碍于汗液蒸发，而且合成纤维静电吸尘较严重。由于儿童活泼好动，天然纤维中又宜选用棉纤维，它不仅服用性能好，且柔软结实，价格低廉，适合水洗。（2）织造方面由于人体运动的多方面、多角度和大弯曲性，就要求服装有一定延伸性，对于好动的儿童，延伸性能良好的针织物，又优于机织物，它的弹性保证了服装自由地依顺人体运动，不会束缚身体，影响儿童的发育。（3）染色牢度由于儿童活动量大，易出汗，服装更要勤洗勤换，因此对于染料的色牢度要求较高，至少要保证面料的色牢度为变色34级，沾色34级以上。面料的染色牢度包括耐洗、耐磨擦、耐汗渍、耐日晒。对于婴幼儿，服装面料还要考虑其唾液色牢度。2款式设计舒适性在童装的款式设计中，首先要考虑服装是否有足够的松量，因为紧身的服装对于儿童的身体会产生压迫，影响其内脏器官的发育，束缚儿童活动。再者，服装的压力集中在两肩和腰部，如果压力过大就会影响儿童的血液循环和呼吸运动。由于儿童身体尚未发育完全，腰部曲线不明显，因此腰部的松紧带过松，裤子或裙子易掉。若过紧，又会造成腰部压力过大。所以应多设计一些背带裙/裤。另外，上衣宜采用开襟设计，相对于套头服装面言，它不仅穿脱方便，更有利于培养孩子自己穿衣的习惯。因此，在设计童装时，不仅要考虑到款式的美观，更要兼顾儿童的生理特征。二、休闲童装（运动） 双休日、寒暑假给学龄儿童带来了充足的好时光，也使休闲童装流行起来。前两年，只有外贸店的童装颇具休闲风格，但尺寸只限于婴幼儿。而近一年来，市场上童装休闲系列已占了相当的份额，各大商场纷纷开辟了专厅专柜，“一休”、“小机灵”、“米奇妙”、“童年梦”、“小猪班纳”等名牌休闲童装销售异常看好。 休闲童装，讲究舒适性和随意性，在设计时强调款式的宽松、尺寸的适度、色彩的任意搭配。以女童装为例，生产厂家在设计时摒弃了繁锁而费力的绣花、嵌珠及大片累赘的荷叶边，大量采用贴近大自然的单纯风格进行最简洁、朴实的设计，穿起来给人以纯真、清爽的感觉。至于男童装更加简单且休闲，一件花恤，一条肥罗卜裤或牛仔裤，再配件齐腰的小马甲，显得顽皮可爱。 休闲童装面料多采用吸汗、透气、刺激性小的柔软织物。如全棉布、涤棉、水洗布、双面绒、薄绒布，还有休闲味十足的格条布、灯芯绒、牛仔布。且多采用中性色调、单纯色彩，如黑、白、灰、黄等，避开过分艳丽的色彩，但也充分利用桃红、草绿的荧光色。外衣、笳克更多采用新型反光、荧光面料，成衣效果醒目、抢眼，使儿童在户外易引人注目而避免被撞。在图案设计上舍弃花卉动物图案，代之以形象生动的卡通、外文字母等较为抽象的图案。动画片中的唐老鸭、小笨熊、机器猫都被充分运用贴剪、压泡工艺制作得俏皮可爱。款式上也讲究服饰配套，配内衣、太阳帽、马甲、背带、皮带、腰包等不一而足。 由于运动风味的童装兼具简单、舒适、休闲等多重特色，特别适合小朋友穿着，在童装中起到了不可或缺的作用。例如，童装中的棒球队及啦啦队系列，有背心、迷你裙、短裤等等，以各色织带点缀，散发时尚的活力气息。MICKEY以融入动感的赛车图案表现运动气氛。SNOOPY利用拉链分割成的五分裤七分裤充满粗犷的运动风。 有的运动品牌也有童装，如NIKE、PUMA等，它们的风格更为专业。有的采用宽松剪裁，在尼龙布上加上耐氯的特殊处理，有的裤管加有抽带，可以随时调整，有的长裤可以拆成短裤。总之，运动品牌加入童装市场，则充分发挥了专业特色，为童装添加了新鲜元素。 三、时装化童装 现在的童装几可与成人装相媲美。童装，正朝时装化的方向发展，愈来愈呈鲜明的时代特征和潮流感。许多童装配合儿童天真烂漫的特点，再加入各种可爱别致的动物图各卡通形象，有的还配上小帽子、小手袋、小辫子等配件，散发着活泼顽皮的童真气息。不止如此，童装的加工、面料和设计也越来越讲究。 现在的孩子对服装的要求有时真令人难以捉摸，广告和明星深深影响着他们的择装倾向：一时是印有“还珠格格”或“超人奥特曼”图案的童装热销；一时又是有“皮卡丘”形象的衣服吃香；今年元旦、春节出现“唐装”热，童装中也就有了不少“唐装”。再比如前几年流行白纱裙，很快，同样款式、质地的童装也出现了。 这些都表明，儿童在着装上也有了主见，他们也希望通过心爱的服装来赢取周围同学和伙伴的赞赏和羡慕。 四、需求在向个性化、理智化方向发展 童装的消费者中，理性、冷静的购买者越来越多。从能穿就行到必须穿着漂亮、舒适、易于漂洗（因为儿童好动，衣服容易脏），消费在向个性化、理智化方向发展。这使得童装市场出现了一些新变化。首先，很多消费者对颜色不再要求大红大绿的鲜艳，童装中有不少灰、黑、棕等比较成熟、凝重的颜色，但通过图案和装饰显出童装的活泼大方和“洋气”。其次，童装很讲究搭配，一件衣服是否好看，要看配什么样的裤子和鞋子，外套要与衬衣、围巾和谐，买两件套、三件套的人很多。名牌童装与非名牌的区别主要在于其内在品质，看是否能满足这种理性的购买需求。 五、功能性童装 2001年8月份，一种集鲜艳图案、声光数码控制技术于一体的童装“会说话的衣服”（TalkingTee）在上海问世，并通过国际权威组织SGS的检测认证。据研制成功此项技术的厂家负责人介绍，目前“会说话的衣服”已开发出20多种款式和图案，其价位在百元左右。这种服装看上去像一件普通的薄绒衫，但其胸前的卡通图案中“暗藏机关”，只要按上图中的触点，立刻就能听到各种美妙的声音。与一般机械发声的玩具或服装相比，该产品音质清晰，而且还可根据消费者要求订制个性化的歌声，洗衣前把蜂鸣器取下即可。 功能性童装包括能娱乐、治疗、预防等功能的服装，这类童装将会很受市场的欢迎。 六、生态童装 生态童装也即绿色童装。在崇尚自然、保护环境的当代社会，生态童装必将成为21世纪童装发展的潮流。 生态童装是指经过毒理学测试并具有相应标志的服装。生态童装必须具备下列条件：从原料到成品的整个生产加工链中不存在对儿童和动植物产生危害的污染；童装不能含有对儿童产生危害的物质，或这类物质不得超过一定的极限；童装不能含有穿着使用过程中可能分解而产生对儿童健康有害的中间体物质，或这类物质不能超过一定的极限；童装使用后处理不得对环境造成污染；童装经过检测、认证并加饰有相应的标志。 从现代农业和纺织工业来看，服装在从原料到制成品的整个生产加工过程和用后处理过程中很难完全摆脱环境污染，服装材料中也很难完全做到不含有对人体产生危害的物质，因此，完全意义上的生态服装目前还鲜为人见。但是，自从德国政府颁布禁止使用有毒偶氮染料的规定以来，世界上消费生态服装的潮流已成为不可阻挡之势。一些发达国家，特别是美国、荷兰、法国等世界服装纺织品进口大国均出台了禁止生产和销售含有有害物质纺织品服装的规定，对服装纺织品的生产和进口提出越来越高的要求。欧洲统一市场议会甚至通过了对可能造成公害的物质拒绝入境的决议书（红皮书），并决定对该市场的商品实行无公害检验合格制度，有关机构将对零售商店的商品进行随机抽样检查，对不合法令的将对其所造成的损失予以处罚，包括罚款、监禁及商品的无条件销毁。这些法律、法规的颁布实施，必将会对生态服装的消费潮流起到推波助澜的作用。 自从生态服装走上国际舞台后，各国生产制造商为此进行了孜孜不倦的努力，并不失时机地向市场推出自己研究的产品，如纯天然纤维面料、不含致癌物质的生态染料等。目前国外已经开发出可分解或可回收利用的服装，以免除生活垃圾对地球造成公害；功能性服装的开发也取得突破性进展，如轻薄吸汗运动服、高强力轻薄防弹衣等已经问世。即使是易洗防污服装，从生态的角度也可大幅度减少水及清洁剂的使用，达到保护资源、降低河川污染的目的。据报道，目前国际上已经开发上市的生态服装具有防臭、除菌、消炎、抗紫外线、防辐射、消痒、阻热、促进微循环等多种功能，尽管有些产品尚处初创阶段，但生态服装的消费将成为市场主流，是不容否认消费者心理童装消费者的心理分析-很关键的问题！ 童装消费者的心理分析-很关键的问题！一、儿童服装的消费心理1求实心理求实心理是指消费者在购买儿童服装时,以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理.怀有求实心理的顾客把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上,而对它的外观造型是否流行或新潮不太挑剔.儿童服装的实际效用包括易洗、耐穿、便于活动、有利健康、便于保管、免烫抗霉和物美价廉等.具有求实心理的消费者,主要是低收人工薪阶层.2求新心理求新心理是指消费者在购买儿童服装时,以追求服装的流行潮头和新颖性为主要目的的心理.怀有这种心理的顾客注重服装造型的新奇、独特与个性,注重色彩、花型和面料的时新,而对于儿童服装是否经久耐穿,价格是否合理,不太计较.3求名心理求名心理是指消费者在购买儿童服装时,以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购买目的的心理.这类消费者主要有老板、经理、成功人士及其他高薪阶层.他们特别注重服装的牌子、价位和公众知名度.服装本来就是人类社会生活的一种道具,利用服装来显示自己的特殊地位、炫耀自己的非凡能力者,古往今来,不乏其例.名牌服装的专卖店和高档精做制衣店,最喜欢这种消费者.对于这类消费者,质量一定要可*,甚至不一定物有所值.服务质量要上乘.4模仿心理模仿心理又可称为从众心理,是指消费者在购买儿童服装时,以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理.怀有这种心理的人分两种情况,其一,看到很多人穿着某种款式,就情不自禁地加入他们的行列,人云亦云,人穿亦穿,这类人也想追求流行,但总是因胆子不大而晚半拍,永远是跟在多数人的后面;其二,模仿从影视上看到的少数名人,或崇拜的影星、歌星的穿着.追星穿着也是一种求名心理.还珠格格热时很多儿童喜欢穿着有还珠格格图像的衣服.二、中学生服饰心理在分析中学生的服饰心理前,首先得从中学生特有的心理谈起.1中学生的心理进入初中后,身材明显长高,体形也产生了变化,思想感情发生了变化,周围的人对自己的态度和自己对周围的事物的认识也发生了变化.一方面,他们变得不那么听话,疏远父母,不愿和父母一起活动.另一方面,中学生开始认真地考虑自己本身的事情了,往往要跟别人比较自己的性格、能力、容貌等等,并且开始考虑自己与别人不同的特征,对束缚自己的力量提出自己的主张,把每天的自我观察和深刻的自我认识偷偷地流露在日记里.有人把这种思想感情上摆脱父母要求独立的过程叫做心理上的婴儿断奶.这意味着听从父母的话,按照父母的意志行动的儿童时代结束,是自作主张,以自己为主体行动的青年时代的开始.中学生一方面开始摆脱父母,另一方面,又热衷于寻求能够理解自己的人,拼命地寻求志同道合者,觉得和父母在一起,倒不如和自己年龄相仿的朋友在一起唠唠嗑、玩一玩,推心置腹地谈谈心理话.在对一些想法、主张作比较时,往往感到朋友的主张既善且美并有价值.这种对待朋友坦率相告一切的开放性和疏远父母的闭锁性这两种矛盾着的心理同时存在,就是中学生特有心理特征.2中学生服饰心理为了准确地获取信息,我们设计了中学生服饰心理调查表,其主要内容有:中学生对服装的款式的选择与认识;中学生对服装面科质地的认识;中学生对服装色彩的喜好;家长对中学生着装的看法.同一张表同时向中学生及其家长征询答案,以便于进行对比研究.为了使调查结果具有代表性和典型意义,我们选取苏南经济发达地区及苏北经济发展中地区两个点进行了抽样调查,发出调查表1500份,回收1145份,回收率为76.3%.从统计结果来看,运动衫(63%)、牛仔服(65%)成为中学生服饰选择的主导,值得注意的是,城市学生偏爱着运动服,而乡村学生多选牛仔服.这反映了中学生在服饰心理上的畸形和失衡,是明显崇拜的结果.在提供选项中,棉质地服饰(占58%)成为最受欢迎的选择.而着装色彩以白、蓝、红为主色,家长对服装色彩的选择则以蓝、黑、白为主导色,基本符合一般规律.调查显示,中学生服饰有非常普遍的模仿和顺从现象.服饰行为本质上是心理的反映,所以服饰是自我形象的一部分,服饰常常被包括在对于自我特征的有意识的评估中(美玛霍恩服饰).研究表明服饰常常用来表示少年、儿童对于自己的喜爱程度,他们把穿着看成是获得他人认可和赞许的方式,这种倾向比成年人严重).少年对人体的变化最为敏感,是最执著服饰和外表的时期.在其生长的过程中,服饰帮助了他们扮演角色,建立自我.一个演员的成功很大程度上借助于巧妙的装束把角色的意义传达给观众.在父母的眼里,父母期待中学生扮演一个什么角色呢?常常是一分钟以前像孩子一样对待他,一分钟以后又要他们的孩子有一种与众不同的成年人气概.由于期待不一,加之中学生的意见往往被父母忽视,导致中学生对自己所扮角色的模糊,这样也就难以产生合适的服饰.心理学家研究指出,所谓合适的服饰在角色期望清楚时,是能够明确限定的.在初中学生看来,父母为其精心挑选的服饰是不太合适的,只有与他们处于同一类的朋友、伙伴,才是知己.在家寡言少语的中学生,在伙伴中间则朝气蓬勃,无忧无虑地玩着,相互融为一体,并且他们的着装有很强的一致性.在中学生的服饰选择中,同辈伙伴们的偏爱远比父母的意见重要,这最终使得他们屈从于同辈伙伴们的规范,那些服饰上想与众不同的学生既渴望受到别人注意又发现这是一种不尊重大家(社会习惯)的方式,所以中学生模仿和顺从的现象是非常普遍的服饰行为模式,其服饰规范来源于当代娱乐和体育.解析服装店销售技巧 导购如何抓住顾客心理？2010年12月16日 字体:大 中 小 中国童装网 中国童装品牌网 中国服装品牌网鎏恒色少年装火热加盟中安迪鹿儿童装火热加盟中TOPBI（淘帝）童装加盟商蓝猫童装童鞋诚邀全国加SOSOMI硕士猫童装2011火卡尔菲特童装新品诚邀您野豹YEBAO童装2011火热加小猪班纳旗下两大品牌火一个消费者从一进店就可以感受到门店的销售氛围和对导购员迎接服务进行评分;经过专家认证，如果消费者对门店的第一印象比较满意，消费者就会保持这种好心情在10-20分钟，这个时间足可以让导购人员进行商品介绍了;那么若第一印象不满意，那个消费者对门店的不好印象就会持续在40分钟左右，那么接下来的工作会很难做。可见门店的导购员在迎接顾客从一开始就相当重要，有时我们在门店销售过程中也时常会犯连自己也没有意识的错误，这些都是无心之错，我们应当避免发生，以此来提高门店的成交率。顾客购物心理分析之十二种常见心理：1、求实心理：指顾客在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮不太挑剔，并与顾客的经济收入和消费观念有密切关系。2、好胜心理：指显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理，这种顾客在购买服装时大都要求服装的牌子或档次。3、好奇心理：指以喜欢尝试为主要目的的购买心理，这种顾客在选购商品时，常受到商品新鲜感的驱使，希望知道个究竟，自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。4、求新心理：指顾客在购买服装时以追求服装的流行潮头和新颖为主要目的的心理，这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对服装是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。5、求美心理：指顾客以追求服装的美感为主要购物目的的心理，这种心理着重于服装的造型、色彩与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位，所体现出的风格和个性，不喜欢服装过于花里胡哨，色彩杂乱，对服装本身使用价值和价格则较忽视。6、求名心理：指顾客在购买服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的的心理，比较注重服装的品牌、价位和公众知名度。7、求优心理：指以追求优质产品为主要目的的购买心理，对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。8、求廉心理：指顾客在购买服装时，以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。这类顾客比较在乎服装的标价，喜欢甩卖和打折的服装。9、模仿心理：指顾客在购买服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理，也称从众心理。10、 求速心理：指顾客在购买服装时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。这种顾客对时间及效率特别重视，厌烦挑选时间过长和过低的售货效率。11、好癖心理：指顾客为满足特殊爱好而形成的一种购买心理，这种顾客以购买偏爱的商品获得最大的心理满足，具有持久定向性。12、求安心理：指顾客以追求安全和健康为主要目的的购买心理，这种顾客比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用。在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。3、配合手势向顾客推荐。4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。其次要注意重点销售的技巧重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流