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我用十年的时间学习做人 作者：生存问题123 提交日期：2005-8-22 16:13:00 转眼间，我已离校10年了，总结十年的经历得出我用十年时学习做人的结论。在此,我将 写出我这十年的主要经历和心得以期为新人提供一些借鉴,使你们可以比我少弯路;也欢迎 前辈和同辈指正和交流。 第一章、进入工厂 93年毕业后,我按个人计划进入工厂做技术员，94年8月离开。我在工厂的多数时间是当辅 导老师，帮助车间里读夜大的同事。这一年时间，让我认识到我不是做技术的料。我痛恨 工程师，老技术员将各种技术资料尽量收藏起来，将一些经验小心保护。我知道他们在某 种程度上是对的，毕竟那是一个教会徒弟饿死师傅的环境。 第二章、初涉外贸 94年9月调入一家小的外贸公司，开始了2年的业务员生涯。 *收益*： 1、建立了重合同,守信誉的观念。 做进出口时对合同的条款，合同的签定和执行都非常谨慎。一时大意很可能导致受骗，索 赔等。那时的损失很可能个人承担不起。 2、建立了积极开拓市场和多赢的观念。 那时别的公司凭借资金实力，刻意压低价格，甚至不惜赔本来抢单。整个行业恶性竞争非 常严重。我们被逼只有在比较专业、细分的市场求生存。我们要培育供货商，尽量向客户 提供优质产品和服务还要确保我们的利润。三者的关系一旦失去平衡，合作将很快终止， 我们也将受到损失。 3、体会到资源的重要性。 没有钱，没有专业的人才，没有关系，个人能力再强也是巧妇难为无米之炊。 4、君子爱财取之有道。 我们的副总被骗，造成损失500万，而他被查出受贿20万，最终被判7年。“吃人的嘴短,拿 人的手短”，受贿的结果通常是丧失应有理性原则和立场.愿君手莫乱伸。 *缺憾* 花太多的时间与同事喝酒，打麻将，而没有很好的陪伴父母。我的父母均已过逝，现在想 来是我胸中永远的痛。时世变换无常，失去时才知道父母的恩重如山。 第三章、北飘首都 终于控制不住想证明自己能力的思想，放弃别人羡慕的工作北飘首都。我在一家小的个体 涉外贸易公司做了两年销售经理。 *收益* 1、被人信任是一种幸福，信任别人是一种宝贵的品质，也是一种财富。 97年初，刚果战乱时，老板准备做金属钴的生意。我立即扎入报社、商社、图书馆，找资 料、画图分析、做表格，最后形成一份老板非常赞赏的报告。但老板迟迟不下定金，一再 观望。2个多月后形势明朗了，老板才下单，此时的价格已涨的很高了。原来可以赚130多 万的单子，却只可以赚20多万。我当时显的比较气愤，怪老板错过了赚钱的好时机，老板 也有些后悔。其实，3年后我才明白我当时的表现是错的。我的方案也许是对的，但老板要 用他全部的身家来赌一把，而我只看到了机会没有看到风险，更没有考虑风险承担者的巨 大压力。后来，我同老板一同拜访了一家大客户。在交货时，我们出现品质异议，老板让 我同厂方的采购经理飞去工厂检验品质并谈判。检验结果出来了，品质略低于合同标准。 厂方提出降价要求时，我向老板请示。老板明确的告诉我，我了解情况，让我全权处理， 他相信我。我很快同厂方达成合理的协议，当天带着空白汇票返回北京。我在飞机上感觉 ，老板如此信任我，200多万的空白汇票我即使拼命也将把它交回公司。“被人信任是一种 幸福，信任别人是一种宝贵的品质，也是一种财富”。这是我在那间公司最大的收获，也 成为指引以后工作的座右铭。 2、培养下属，善待下属 我们公司有四个员工。老板在业务上教了我许多的知识，在技术上重点培养另一位同事， 给他时间进行考研准备，最后帮他选的导师。他常讲要经商先做人。他的言行对我的职业 生涯产生极大的影响。许多的人将“商道即人道”，“商道德为先”等等的高调唱的震天 响，但实际的作为却差之千里。这种行为不但误己，也误人子弟。 注: 1、公司即将倒闭时，老板依然给我发了双薪让我离开公司。 2、我认为培养下属确实应是领导的重要工作。一方面，这样可以提高团队的整体绩效；另 一方面可以促使自己不断的进步。一般人担心下属能力提高后超过自己，而不愿传授经验 给下属。可是别人的进步是抑制不住的，何况还有许多空降兵会随时杀入公司，对你构成 真正的威胁。如同竞争能提升行业生产水平一样，来自下属的威胁可以使你保持清醒，不 断进步。你的资源或信息是下属不可比拟的，当你教会他高效工作时，你会自动想出更好 的方法。退一步讲，育人之德何尝不是一大收获呢？ 3、勇于承担责任，勇于承认错误。 我的工作除老板安排的外，许多是我自行开发的项目。我向老板汇报时，老板会及时做出 处理。老板也会犯错，但我们指出或他醒悟时会做自我批评并承担责任。所以，公司里的 员工都比较积极主动的工作，并愿意承担相应的责任。 *缺憾* 我们公司是被一家东北的老客户给坑垮的。那家厂子和老板合作了4年最后一笔坑了我们1 60多万。我们的公司没有资金再周转了，只有关门。我认为：1、即使关系再好的老客户， 也要做风险评估，严格财务制度，将风险降至可以承受的范围。2、信任他人可能会给自己 带来一时的损失，但长远看她所带来的财富远远超过你所损失的。要知道我的老板现在也 是千万身价行列中人。 第四章、拓荒西北 我转到一家生产胶粘剂的企业任西北地区技术服务经理，实质上仍是销售经理。 *收益* 1、困难、挫折是一种财富。被人一次次拒绝；严冬中的通宵苦干；还有在深过脚裸的大雪 中，只能找到2元钱一张的床位，半夜在寒冷中起来加火困难、挫折是一种财富。当我 用3个月的时间建起销售体系，完成销售任务时，我很欣慰。直到如今，我依然为此自豪。 相信许多朋友会有类似的经历和感受。 2、尊重他人，特别是一些实际操作的人员。我能成功完成任务，更多的归因于工厂中那些 实际操作人员的帮助。他们中很多的人身怀绝技，只是不愿显露而已。我尊重他们，客观 地说明我们产品的优点和局限性，赢得他们的尊重。很多难题还是他们自己帮我解决的。 第五章、五年磨剑 在西北呆了三个月后，我被朋友请回北京。他任公司的销售副总，我任销售经理。 *自豪点* 1、我们成为行业内的第一品牌，市场占有率接近40%。 2、第三年时，我们两个人负责全国的广告、公关、渠道建设和管理，年销售额1.2亿元。 3、5年中6个多亿的销售额中，仅被洛阳人用假电汇传真骗去9000多元。 *少言的销售经理* 代理商常讲，我是他们见过的话最少的销售经理。的确，从客户关系的角度上看我的得分 极底，我很少记得他们的生日，过年也不发贺卡，从不问他们家人的情况。我们几乎只聊 工作和未来。用他们的话讲，我非常的敬业尽职，但我对他们公司未来的发展、存在的问 题、如何解决等非常的关心，也尽我之力提供帮助。因此许多的人成为我的朋友。但我不 会因此而牺牲公司的利益去迁就他们，他们也从不这样求我。我认为话不在多，而在你从 行动中如何体现对他们的关心，尊重和建立多赢的合作关系。体现出公正和积极解决问题 的态度，从而赢得他们的信任和支持。当然，如果我注意一些客户关系的培养，效果也许 更好。 *最大的失误* 对己负责，对他人负责，对公司负责。最初的3年，我忙于渠道建设，对下属约束较少。结 果造成个别人损公肥私，甚至索要贿赂。后来我才醒悟到，这是我严重失察的地方。认为 他们已经同我干了几年，以前很可靠，现在也会很可靠。我忘了管理是要靠制度，而不是 靠信任。人是会变化的，包括我在内都要有必要的约束和监督，这样才不会偏离目标。宽 以待人也有度的约束，否则就是害人、害己、害公司。人有时很容易产生一种-“大家都是 打工者何必那么认真呢，只要你不妨害我的直接利益,我才不管你”。对他们的小错不是管 的很严，结果有些人得寸进尺，养成不良习惯，甚至造成损失，那时他们已是积习难返了 。你的损失，公司的损失将非常大。因此，我认为务必要克服这种心态，严格要求自己， 比较严格的要求别人。这是对己负责，对他人负责，对公司负责的行为。 *最惨痛的教训* 一次同一家大公司谈OEM单，我认为上层路线已经打通了，就贸然去见他们的产品经理，结 果发现准备工作太不充分，对他们的产品了解不足，结果当然是丢单了。 事后反思，1、我们是国内第一的心理作怪；2、认为上层路线非常可靠，其实不然，竞争 对手同样也在下工夫，也有不次与我的上层关系。3、成功无侥幸。好在我吸取教训，在另 一家公司取得胜利。 *最大的收益* 照章纳税 我们是全额纳税的，即使代理商不要票也要开出来。我的年终奖要交20%的个税，这是我见 到的国内最早的不逃税，漏税的公司(当然还有