浓乳料专业公司猪料营销模式.ppt

浓乳料专业公司 猪料统一营销模式,鲍英慧,正邦科技股份有限公司技术部,2008年12月30日,猪料营销模式的主要内容,一、完善的销售分布网的建设 二、销量目标与推进计划 三、达成目标的人员配置及销售活动计划与资源配置 四、产品饲喂模式 五、优秀模范户推广日活动 六、销售人员的管理、考核与激励,一、完善的销售分布网的建设,1、市场调查与分析,市场容量调查 潜力市场的锁定 养殖户需求的调查,1、市场调查与分析,*公司*县市场调查表,调查人：,时间： 年 月 日,2、重点客户的选择与利益方案的规划,村镇级客户或公司100公里内的猪场 要求：良好的性格、能力与资金实力 运营经费预算及利润分析,3、专销的特权与锁定,专销商将获得公司在饲养管理、疾病防疫及帮其抢夺用户（模范户的建立）等方面的技术服务 达成专销意向时，收取3000元/户的保证金 专销奖（作为拴住经销商的重要手段） 获得（仅对专销商的）特殊的培训,4、目标市场的抢夺,画图定村 进村宣传 建立模范户 展开抢夺,4.1、目标市场的抢夺-画图定村,首先画出目标乡镇村庄分布图，确定重点养猪村庄，制定行动计划。,4.2、目标市场的抢夺-进村宣传,确定重点村-如图中C、A、F 、 B 、 E 、G 、 J等村 集中在重点村庄的主要路口挂宣传标语横幅-需挂在显眼位置 张贴小广告 散发养殖专刊报纸及已完成的模范户实证宣传材料,4.3、目标市场的抢夺-建立模范户,1）具有代表性 2）具有权威性 3）便于合作 4）有宣传力度,模范户的选择:,4.3、目标市场的抢夺-建立模范户,1）具有代表性、权威性、便于合作、有宣传力度； 2) 有健康的一窝10头左右的28天断奶的猪； 3）有干燥、卫生、保温好的栏舍环境； 4）有自动饮水器及自动喂料器； 备注：如果3）4）点没有，则必须完善。,乳猪料模范户的选择标准:,4.3、目标市场的抢夺-建立模范户,1）具有代表性、权威性、便于合作、有宣传力度 2) 有健康的8-10头体重在25-35千克的猪，判断健康的方法：先听（听咳嗽）后看（看猪种，看栏舍卫生）再摸（摸耳根是否会发热）； 3）有干燥、卫生的栏舍环境； 4）有自动饮水器及自动喂料器； 备注：如果3）4）点没有，则必须完善。,小（仔）猪料模范户的选择标准:,要求:预饲3天后,开始称初重,饲喂期10天,4.4、目标市场的抢夺-展开抢夺,一比：比价值； 二算：算料肉比、钱肉比、算增长利润的优势； 三利用：利用老用户、模范范户、村长、生猪购销户； 四促销：现场热卖，根据订货数量增饮水器、或保温灯、或教槽料料槽、或自动喂料器、或赠料； 以料换料是绝招:如果用户还没有动心,就以公司的料换竞争厂家的料；,组织展示会及现场热卖进行用户的抢夺:,组织村级模范户饲养效果展示会,1）时间要求：称结束体重的那天 2）地点：模范户的养殖现场 3）参加人员：经销商/现有用户/潜在用户/区域业务员及其主管,4.4、目标市场的抢夺-展示会,4）展示会准备： a.提前5-10天邀请参加人员 b.展示会现场科讲材料的编制 c.展示会估重比赛前三名赠品（水桶/自动饮水器/温度计等）的准备 d.展示会现场签到表 e.提前选好一窝对比的猪（差异显著）f.称猪器具的准备 g.热卖饲料的准备,4.4、目标市场的抢夺-展示会,5）展示会议程： a.签到 b.宣布开始，致欢迎词，来宾介绍,到猪舍边进行饲养情况介绍及饲养管理改善方法的讲解（对比看看原始方法的一窝猪猪的状况） c.开始估猪重比赛 d.称猪/记录/奖励前三名 e.计算阶段养猪效益（可与原始的一窝做效益对比分析）,4.4、目标市场的抢夺-展示会,5）展示会议程： f.让模范户及用户代表谈谈用料感受 g.最后作公司/经销商