如何快速完成销售任务.doc

如何快速完成销售任务所有从事销售的朋友都有这样的体会，各种各样的销售技能培训一茬接一茬，课听了不少，理论学了不少，但为什么有的把业务做得风车斗转(四川方言，表示很顺利)，有的则为了完成基本的销量任务而劳神费命，甚至到了每月的最后一天还在督促客户赶紧提货，要不然这个月的任务又要下面笔者以啤酒行业为例向从事销售的朋友推荐一些小技巧，帮助大家完成销售任务，这些技巧也适用于快速消费品的其他行业。前提1.你必须有适当的权力。在你所管辖的区域内、合理的权限下具有决策权。2.你必须诚信守诺。也就是说你对客户所宣传、制定的政策是可以执行和兑现的，并且双方都必须遵守、执行。3.你能为客户提供帮助。你能利用自己的知识、体力、经验、人脉等为客户提供合理的帮助，即使是与业务本身无直接关系的帮助。操作步骤1.任务分析：每月25日前完成下月各市场、各客户、各品种总量任务的分解，并以此向客户进行意见征询。征询的重点不是任务量的多少(合理性)，而是征询：(1)如何才能完成这些任务？(2)要完成这些任务有什么困难？(3)要完成这些任务需要哪些支持？同时你还必须考虑到：(1)如果竞品根据我们政策进行反击，该如何办？(2)分产品的提货日期和数量如何分配、控制？(3)分配的任务量与提货日期、不同品种间如何配合、协调？(4)客户提货或者送货车辆如何安排？(5)客户的货如何实现再次分销？(6)再次分销的车辆、人员、时间如何安排？(7)一、二级客户的资金怎么组织、保证？(8)一、二级客户的包装物怎么从渠道回收并返回工厂(要力争做到每次都随车返包装)？2.任务下达：每月31日前完成辖区内所有客户分品种、日期、数量的销售任务下达和政策书面传达。(1)要以书面表格的形式向客户下达当月销量任务、品种、政策，并要求双方签字。(2)在书面通知中要约定各品种提货日期、数量、政策标准。(3)在约定中要明确任务完成与否的措施、力度、执行时间、补救措施。 3.监督执行：(1)从每月的最后一天起，就要提前开始逐日提醒客户按时、按品种、按量提货，了解今日提货情况，并及时通知工厂保证供应。(2)如果客户反映有困难，应及时记录原因、分析困难，找出补救措施，必须明确达成再次提货的时间、数量、品种。注意尽可能不要听从客户意见将其任务转移给其他客户完成，即使是万不得已，也不能同意减少任务量。(3)针对个别客户不能按时、按量、按品种完成的销量任务，应通过鼓励其他客户发挥潜能的方式来完成，不能让客户理解成是帮助其他客户完成任务，也就是要建立双保险制度来确保任务的完成。(4)对于客户提回的每一批货，不论多少都要及时跟踪再次分销的情况，特别要把握进度、避免库存积压。如果你人力资源充足，可以安排人员负责协助客户完成分销。4.政策兑现：(1)每月25日开始向客户通报本月销量完成任务情况，不要等到月底的时候才提出，这样就没有时间及时调整和补救了。(2)对于没有完成任务的客户要指出哪些任务没有完成，会面临的经济收益减少或者损失是多少。（没按时提货是收益减少，没完成是处罚损失，要区别对待，注意沟通技巧，避免客户产生不愉快的抵触情绪。）(3)对已经完成的客户，可以不提醒任务已经完成，可通报遵守约定获得的收益增加了多少。如果你的沟通及处理方式得当，还没有完成任务的客户一般都会积极想办法解决，完成的客户会继续追求更高销量。(4)每月13日与工厂核对好数量及政策后，要及时通知客户到工厂办理政策兑现。此时的政策兑现一定要严格按当初约定的标准和要求执行，如果有一次不严格执行，以后客户就会把任务当成是讨价还价的筹码。每月在月底进行销量和政策通报时一定要对本月完成和未完成的原因做出调查分析，找出问题和成功的因素所在，这样你就可以在安排下次任务的时候做出合理调整。绝招：1.在给客户安排销售任务时尽可能把任务向前安排，全月的销量任务最好能在25日前安排完。2.每次给客户进行提醒时要充分了解已提货的数量、分销情况、有无困难和需要解决的问题，并对进度情况给予说明，做得好的要及时鼓励，做得差的要及时对问题进行调查、分析、解决。3.给客户安排的每日提货数量要根据其车辆的最大装载能力来进行，避免资源闲置或移作他用。也就是说你要事先调查好：客户是自行运输还是委托运输？哪些车是用来跑长途？哪些是做短途分销？承载能力是多少？4.提货日期间隔要符合工厂产品生产周期和客户完成再次分销所需要的时间及合理库存来确定。客户一次提回的货要分几次、多长时间完成分销，包装物回收周期和数量等信息一定要掌握清楚，这样你就可以通过简单的方法，使客户的车辆资源得到较高效率的使用。5.通知客户的政策要实行阶梯递减的原则进行，这样客户就会主动提前完成销售任务以获取最大收益。6.客户没有完成销售任务要扣减政策，没按日按量按品种进行提货也要扣减政策，扣减的数量和标准要适当，以避免影响正常销售，也就是说你所扣减的政策标准是扣减客户的利润，而不是扣减产品本身所需要的市场价格竞争力。7.对于扣减下来的政策或节约的费用，如果属于预算内，要给予客户补正的机会和时间，鼓励其通过后期努力来夺回前期的损失，也就是说可以实行季度或者半年累计考核。案例：笔者曾经在管理一个大片区时，通过实施上述方法，连续5个月每月中旬就完成了当月任务，而继任者月月完成均较困难。实施方式：(1)2526日逐一与客户讨论下月任务计划。(2)2731日逐一书面签定下月任务量、政策计划（附通知样表一张供参考）。案例说明：假设本月公司计划开展或者是市场需要2元/件的阶段性促销，执行时间为全月(即使是3天短期促销，此方法也适用)。此政策在向客户通知时可变更如下：110日：2元/件(全额执行,客户在此期间已完成70以上提货)1120日：1.8元/件(适当缩减客户利润，客