差异化销售策略.doc

差异化销售策略要想成为第一名，就要为自己建立一个高标准是你首先要做的事情，对于不同的家具品牌层次，不同的产品风格或种类，不同购买者的性格和不同档次的家具卖场，导购员需要运用不同的销售技巧和方法。针对性说服的三个要点：1)必须对自己和竞争对手的产品处于哪一种品牌档次有一个客观的了解和认识。2）认识到无论处于哪一种品牌档次的产品都有它自己的优势和卖点。3）必须知道你自己销售的产品优势和卖点是什么？一下是民用家具层次分类：1:顶级品牌特征描述：价格明显高于同类风格的产品，目标顾客为特殊群体，产品品质好，只在经济发达城市销售。差异点及关键优势：尊贵的象征，身份的体现。目标顾客的心里特征：虚荣心，求名心理强，不注意产品的功能和实用性。2：中档品牌的特征描述：价格略高于中档品牌，目标顾客为中高收入者，在一二三级市场均有销售，产品品质好知名度高，企业规模大消费者信赖。差异点及其优势：知名度高，企业有影响力，品质好销售量大。目标顾客的心里特征：追求生活品质，讲究品位，对事物有独到的见解，重视品牌形象和知名度，期望产品能符合自己的个性同时也追求品质，美观和服务。3：中档品牌：价格略低于中高档品牌目标顾客为中等收入者和普通工薪一族，同样在一二三级城市均有销售，品质稳定。差异点及关键优势：价格比，实惠优秀的产品及服务。目标顾客的心理特征：不重视产品的感性价值，追求实用性，注重品质和服务，对价格很敏感为了省钱愿意牺牲产品的形象和品质。4；低档品牌：价格非常低廉，品质差，只针对低收入者或乡镇消费者主要在二三级市场销售。差异点及其优势：便宜目标顾客的心理特征：低价就是硬道理，产品不好可以先凑合着用，实用主义者。特别强调核心优势：对于在企业的规模，影响力，销售量，知名度，口碑，社会贡献等方面有优势的中高档品牌来说导购员在说服顾客的过程中应该特别强调这些优势。重要的是我们的销售人员怎样去组织文字语言，和有说服力的方法来表达：例如我们公司生产家具已经近20年了这些年我们始终坚持的就是优秀的产品品质，您可以从我们产品的作工和用户对我们品牌的认可度方面来判断我们的品质是不是真正的好。不断塑造产品的价值1：例如：先生知名人士都愿意购买的产品他的品质和档次不会很一般是吧？（以第三者见证来表现出产品的价值）2：想您这样有影响力的人，当然要选择最有影响力的品牌您说对吗？（以成功人士的身份来衬托产品的价值）3：在软体家具领域，我们是公认的权威品牌，这样的产品您才用的放心对吗？（用品牌的影响力来表现出产品的价值）4：这种家具是用西非天然乌金木做成的，我们是国内唯一一家使用这种原材料的品牌，这种产品具有极大的收藏价值，很多像您这样的成功人士都喜欢我们的产品。（用产品的原材料和唯一性来表现出产品的价值）尽量不要和顾客讨价还价尽量把更多的时间用在培养顾客对企业的信赖感，以及让顾客认识产品的价值上面，只有用最少的时间谈论价格。当顾客问起打折扣时我们应该说先生买家具最主要是选对产品让我们等会儿再说价格的事吧，对于每个顾客最关心的几个方面我先跟你介绍一下好吗？人家都打折，而你们一点折扣都没有，这不大合理吧？导购：表面上的折扣并不代表产品是不是很实惠，我也可以把价格定很高，然后再给您一个看上去很有吸引力的折扣，但我们不会这样做因为我们是一个正规的品牌，怎样判断是不是一个正规的品牌呢？您要从这个企业的规模，影响力。知名度，和口碑等方面来判断，我们公司就是当地政府很重视并是全力培养的一家企业，来您可以看看这些资料感性说服顾客别忘了这类品牌的目标顾客很重视人生的品质，追求生活的品位，注重产品的风格与个人形象或个性的吻合，因此导购员要善于向顾客描绘一种感性价值，展现一副生活图画或景象。1）例如：小姐您想像一下，把这样的产品摆在您的房间里你的感觉一定很自由很清爽，您一定非常喜欢这种感觉对吗？2）家具放在家里跟多的是一种艺术品对吗？每天让自己生活在自己喜欢的空间里您一定会享受这种的感觉。3）只有我们真正环保的家具才能为您的家人提供一个安心快乐的家具环境是吧？（停顿）假如不小心买得一套不环保的家具这样确定对您的家人带来一些不良的影响您认为是这样吗？总结：如果你能坚定地信仰自己的公司和产品你自然就有一种自信去说服别人。02篇：销售中档品牌的说服技巧作为中档品牌的导购员，你主要面对两类竞争对手，一是：同样为中档品牌的其他企业，二是：更有企业实力和品牌知名度优势的高档品牌想要提高销售业绩，你如何运用你所具备的（性价比）实惠，优秀的产品及服务等方面的优势呢？1：加强服务-用高品质的服务来尼补品牌影响力的不足你把高品质的服务从一些微小的细节方面体现出来。比如始终充满活力用微笑和热情包围顾客，记住顾客的名字并在下次见面的时候马上叫出来，沟通过程中表现得有礼有节，不厌其烦地为顾客提供他们想要的任何信息等等，这些细节正是竞争对手最容易忽略的地方只要你能够以让顾客感动的标准要求自己，你一定就是赢家！着重强调性价比：有一些顾客特别关注产品是否实用，价格是否优惠，他们考虑问题显得非常现实，不愿意为任何不切实际的事物做出不必要的金钱上的付出。作为中档品牌能够以更低的价格为顾客提供高品质的产品，性价比正是最核心的优势。因此在与顾客谈判中一定要反复强调性价比这是销售中档品牌的核心要点。1：例如：您现在要的这种产品一些知名的企业可以提供，价格大概在8000元左右，陈小姐，如果有一种产品在质量和服务方面不会比知名品牌差，同时价格上它还便宜2000元，只要6000元就可以买到您愿意选择这样的产品吗？2：其实您不用花那么多钱而只买到卧房四件产品，我可以提供相同的卧房四件产品给您，另外再为您提供一个地柜，您主要投资相同的数额就可以了，您看是不是很划算呢？怎样建立深厚的信赖感在产品高度同质化的时期，你如何让顾客对你产生特别的偏爱呢？唯一的方法是设法让顾客更加相信你，并更加相信你的产品和企业，信赖感是销售中的关键，没有信赖感就没有成交。应该注意一下几点：1：）使用第三者见证-告诉顾客哪里有人有哪些人购买了你的家具。2）配合顾客-配合顾客的习惯和频率。举例：如果顾客讲话声音大，而且速度快，你也有必要跟上顾客的节奏和频率。3篇：赞美与倾听让客户充分相信他的选择是对的注意做到以下三点：1定期电话沟通，了解顾客的想法，特别强调产品对顾客的关键好处并得到顾客的认同。2）不要忽略顾客，对顾客表示关心。3）给顾客足够的购买理由-强调你的产品带给顾客的三大好处，以及你产品最大的优势。没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客的需求不够了解；没有不能成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的信赖；顶尖的导购员却不同，他们懂得把任何产品卖给任何人的超级秘诀！懂得成功销售的三件法宝：自我控制，说服工具，和正确的行动步骤。企业长青的永恒定律：一个企业的成功没有秘密，经营家具专卖店也是一样，只要记住两句话：做营销就是做细节，要么不做，要么就做到位。在市场白热化的今天，要想让销售终端保持持久的竞争力，把每个人的细节做到位，把每一个优势发挥得淋漓尽致，把每一分潜能都能尽情释放，才是既现实又高明的选择。有效的学习步骤是：初步了解-重复学习-开始使用-融会贯通-再次加强才会有效。销售关键中的关键顾客为什么选你的产品？顾客真正要买的是什么？顾客购买的的决策程序是怎样的？什么是促使顾客产生购买的驱动力？如果你不能清除地回答以上问题，所以得销售技巧和专业知识在你身上都没有作用他们是一切销售活动的基础是成功说服顾客的关键，只有完全掌握了这几个关键，才能把这些技巧发挥得淋漓尽致。1：重点理解：知己知彼，先知几后知彼，先知己就是我们要透彻了解自己的产品和企业，以及透彻了解竞争对手的产品和企业。知彼就是深入了解顾客所思所想，准确判断顾客真正的动机。要想销售更多的产品，我们必须重新理解知己知彼的概念并且把它运用于实际的销售工作中。只有了解顾客的想法和观点才能真正让你找到成功销售的突破口。那么定义知己的标准是：1：你的产品是什么风格？2：你的产品主要针对什么消费群体？3：你用什么语言把产品风格和目标消费群体联系起来4：你的产品材质是什么？5：你的产品时什么结构？6：你的产品有什么功能？如何使用？7：你的产品有哪些特色？8：你的产品提供怎样的售后服务？9：顾客选择你产品的三个主要原因是什么？10：顾客拒绝你产品的三个原因是什么？11：生产这种产品的企业具有什么关键的优势？12：你能把以上每一个问题用在你的两个主要竞争对手身上并作出完整的回答吗？除了知己之外还要知彼了解那位付账买单的顾客在想什么？在形成决策的不同阶段顾客的心理是不同的，作为导购对顾客处于什么阶段处于什么样的心理做出准确的判断和正确的应对非常重要。顾客决策的流程第一阶段：因为对原有的产品在使用过程中不满意，陈旧，破损，过时了，或经济状况有了改善-产生需求。第二阶段：留意信息：比以往更注意有关家具的广告，报道，谈论等等。第三阶段：刺激购买决定-原有产品无法再使用，被新产品吸引，新房装修，结婚等。第四阶段：进一步比较，做出决策，征求亲友或邻居的意见，进一步关注产品的细节。A:留意信息阶段，一般有以下几条：1：在家具商场随意观看，没有明确目标，走路不紧不慢。2：对店门的POP信息不是非常关注，随手拿起一份资料或带走，但不会仔细阅读3：在店内走马观花，不关心产品细节4：偶尔问一下价格，一般不会砍价，但会发表些许看法。遇到这样的顾客我们要给他留下深刻的印象和我们想尽一切办法拿到顾客的联系方式以便日后跟踪联系，不然的话就是一种损失。要让顾客记得你推销的这个品牌你就需要在他的大脑里留下特别印象，这个印象可以是产品最大的特点和我们的优势。B:刺激购买决定的阶段：由于原家具无法使用遇到家具商场的优惠促销，家里最近搬家或重新等某种因素，进一步地刺激了顾客的购买决定他们开始由遥远的购买家具愿望转化为明显的行动了，处于这一行为阶段的顾客一般会有如下表现。1：专门找时间看家具，开始有选择性地走进某个品牌专卖店走路速度不会很慢。2：主动索取并收集意向产品的宣传资料，向导购员咨询资料上的相关信息。3：有目的地进入专卖店，对店内的某一种而不是全部产品表示关心，关注，比较注意产品细节。4：开始比较价格，并进行讨价还价，可见如果顾客在你面前表现出如此的行为，恭喜你！证明你的产品已经被列入候选的名单了。本阶段的重点是让顾客留下联系方式，即使电话跟踪建立信赖感，此时你要问自己顾客最想要的是什么？顾客对你的产品及竞争对手产品其实看法是什么？想想顾客下次来时你怎么样去说服顾客，做好充份的准备。进一步比较做出决策阶段这一阶段经过对多家产品的了解，心理面已经有了一个可选产品清单，只不过暂时还没有做出选择，越是关键时候越是谨慎，往往会带上家里的人去帅选对比，全家人频频出现在少数几个品牌专卖店里选择目标明确，处于这一阶段的顾客一般会有以下表现。1：测量产品的尺寸，对家具摆放的方向和位置进行评估或带装修设计师一起来了解家具的风格。2：关注售后服务及交货期问题特别注重产品细节；3：尽最大努力讨价还价；4：与导购人员的关系显得比较亲密；这个时候你有极大的希望获得这份订单了，但是也不能高兴的太早，你一定要抓住顾客的关键心理因素，让他愿意跟着你走。本阶段的销售关键点，反复提及顾客对产品感兴趣的地方与顾客成为朋友，顾客容易接受朋友的建议。使用已成交顾客的名单告诉顾客近期有哪些人（最好是有影响力的人士）买过你的产品这样将更容易让顾客产生信赖。拿出一张纸中间画一条线左边写出选择你产品的所有好处，右边写出不选择你产品的所有坏处，然后并告诉他你是全部是为他着想。如果他还不能做出决定，你一定要问清楚他到现在还不做出决定的原因，并全力打消他所有的顾虑。3认识顾客的需求买钻头的人他要的是一个洞，例如：买面包的人，他买的就是肚子舒服，买化妆品的女士，她要买的是美丽与希望，买奔驰的人他要买的是身份和地位，一种让人尊重的感觉。买家具的人其实买的是一种生活方式，一种家庭氛围一种自由轻松，一种舒畅，一种便利性等等，这些都没有错只是不同的顾客偏好不同罢了。顾客真正要买的就是一种好处，这种好处就是产品的价值。你能给顾客的独特好处是什么？这个都是每个导购员必须回答的铭记的。告诉顾客你的产品能为他带来怎样的好处，并且让顾客相信只有你的产品才能带给他这样的好处，这时你的产品真正产生了价值。顶尖的销售人员擅长于心理学他们能够敏锐地捕捉顾客的思维与想法也就是他们能够很快地了解到顾客真正想要的好处是什么并能够立刻向顾客提供这种好处。05不卖产品卖什么？钻一个洞只需要5分钟，前面讲过顾客真正要买的是这种产品能为他们带来的好处，反过来说你要能把这种产品为顾客带来的好处和利益卖给他。1：如果你要卖钻头，你要告诉顾客钻一个洞需要5分钟的时间，而不仅仅是这个钻头的形状与材质2：如果你卖化装品你要告诉顾客这种产品可以让她越来越美丽年轻，而不是这种产品的成份和工艺3：如果你是卖汽车，你要告诉顾客这辆车可以让他很方便，很有身份，并且比一般汽车更安全而不只是告诉他这辆车的参数，以及采用了什么新的材料；世界上存在着一个永恒的定律：任何人都会受到两种力量的影响，这就是逃避痛苦的力量和最求快乐的力量，任何人在受到这两种力量的影响时都会产生行动。逃避痛苦的力量大于追求快乐的力量！1：任何人产生行动的原理：一个人采取任何行动目的都是在逃避痛苦和追求快乐，购买家具也是一样。2：逃避痛苦的力量是追求快乐力量的4倍。3：一个人在两件让人痛苦的事情中作选择时他会选择更少痛苦的那件事，在两件可以让人快乐的事中做选择时，他定会选择更多快乐的那件事。优秀的销售人员懂得一个魔术-让顾客知道如果不买你的产品会感到很痛苦，购买了你的产品会让他得到哪些快乐。06 让顾客又痛苦又快乐痛苦加大法与快乐加大法-第一次偷面包的人总是在饥饿难耐时才会下手，因为这是他不断消耗的体能正在加大他忍受饥饿的痛苦，作为家具的导购要学会这一销售魔术-痛苦加大法和快乐加大法。1）加大顾客痛苦的说辞2）加大顾客快乐的说辞对于使用痛苦加大法和快乐加大法的销售说辞，导购员只要去想，多想多练，就可以总结出一套自己的方法，这种方法是以心理学和行为科学为依据的，只要你每天使用不断改进这些销售说辞，你的业绩一定会有极大的飞跃。第二部分：卖产品不如卖自己信赖感的神奇力量-建立信赖感就是建立一种让顾客对你信任并依赖的感觉，他是一个让顾客接受你，喜欢你，到相信你的过程，假如顾客不接受你不喜欢你也不相信你，他很难对你说出他的真实想法，这样你也就难以了解顾客真正的需求，最终导致所有的产品推销都不具备说服力，因此建立信赖感是达成销售的前提条件，没有信赖感就没有最终的成交。永远不要向顾客直接推销产品建立信赖感的第一关键-调整心态帮助顾客选择最适合的产品而不是赚顾客的钱。抱着推销产品这种观念的销售人员给人的感觉总是急功近利